渠道沖突管理ppt課件-展示頁
2025-01-18 10:17本頁面
【正文】 司在這個鎮(zhèn)設(shè)有一個合作營業(yè)廳，業(yè)主叫小魏，她是一個服務(wù)熱情也精明的女 老板 ，但開拓集團客戶能力欠缺。這個政策推出以后， 營銷 員和合作營業(yè)廳都積極行動起來了。（ ） 我國渠道沖突的主要表現(xiàn)形式及引起沖突的原因？一種客觀存在良性沖突和惡性沖突Combine them to form an index of conflict:沖突 =∑ （ n； i=1）重要性 *不一致的頻率 *強度三、對渠道沖突的正確認識不同渠道沖突水平對渠道效率的影響對渠道效率不產(chǎn)生影響的沖突是低水平?jīng)_突，對渠道效率產(chǎn)生積極（有利）影響的沖突是中等水平?jīng)_突，對渠道效率產(chǎn)生消極（不利）影響的沖突是高水平?jīng)_突第二節(jié) 沖突的原因一、根本原因二、直接原因一、渠道沖突的根本原因目標差異歸屬差異（ 1）目標顧客的歸屬差異和矛盾（ 2）銷售區(qū)域的歸屬差異和矛盾（ 3）渠道分工的差異和矛盾（ 4）技術(shù)的差異和矛盾對現(xiàn)實認知的差異營銷技術(shù)案例： 聯(lián)通的渠道故事： 某地市聯(lián)通根據(jù)對縣鄉(xiāng)市場 CDMA的需求調(diào)查，推出了 中興C880、 C88 C988三款手機的集團 促銷 政策。（ ）零售商與制造商之間的沖突。（ ）恒客隆和歐亞商都的沖突。于是，渠道成員的相互依賴關(guān)系就產(chǎn)生了渠道沖突。然而，由于各渠道成員的相互獨立性，他們都力圖獲得最大限度的自主權(quán)。 渠道成員一般各有其特定的專業(yè)職能 ,而專業(yè)化會導(dǎo)致相互依賴。渠道競爭如果表現(xiàn)為對抗性，即為渠道沖突。渠道競爭 是一種間接的、不受個人情感因素影響的、以目標為中心的渠道成員之間的競爭行為。渠道沖突 是一種直接的、受個人情感因素影響的、以對手為中心的渠道成員之間的爭執(zhí)、敵對和報復(fù)行為。第八章 渠道沖突管理主要教學(xué)內(nèi)容? 渠道沖突的含義與識別? 渠道沖突產(chǎn)生的原因? 化解渠道沖突的辦法? 竄貨管理第一節(jié) 渠道沖突的含義與識別? 渠道沖突 （conflicts in channel), 是指某渠道成員意識到另一個渠道成員正在從事會損害、威脅其利益或者以犧牲其利益為代價獲取稀缺資源的活動，或是由于觀點不一、目標差異從而引發(fā)在他們之間的爭執(zhí)、敵對和報復(fù)等行為。一、渠道沖突的含義帕拉茅亭教授提出的沖突 5階段：渠道沖突發(fā)展過程圖228。228。228。沖突與競爭的區(qū)別渠道沖突的根源渠道沖突根源：渠道成員之間所固有的相互依賴。這種相互依賴就要求渠道成員要有最低層次的合作以完成渠道使命。 如果渠道成員的相互依賴程度越強，一方干預(yù)另一方實現(xiàn)其目標的機會就越多。 ? 二、渠道沖突的分類（ P180）課堂練習(xí)：判斷下面的沖突屬于什么沖突 ?海爾專賣店和格力專賣店的沖突。（ ）批發(fā)商與零售商之間的沖突。（ ）雅芳直銷和專賣店的沖突。集團單位擔保，一次性購機入網(wǎng) 10戶以上，在機價方面給予 6070%的優(yōu)惠。 營銷員 小郭聯(lián)系到鎮(zhèn)某村書記，該村 經(jīng)濟 條件較好，有村辦企業(yè)，書記答應(yīng)牽頭給村干部和村辦企業(yè)職工擔保，辦理一個集團。 小郭請示領(lǐng)導(dǎo)同意在合作廳蹲點，帶著一箱的手機，力爭把這個移動的集團挖過來，第二天，就有不少村干部到合作廳詢問 CDMA手機的情況和該如何辦理，一時門庭若市，二個人在二天內(nèi)辦理了 22戶的 CDMA集團租機用戶。小郭認為這個集團是她利用重要關(guān)系多次宣傳才促成的，應(yīng)該算她的業(yè)績，而小魏認為，這個集團在她的市場范圍，村干部等人她都很熟，她向他們宣傳營銷也出了很大的力，大部分應(yīng)該算她的業(yè)績?！ ? 思考：類似的問題應(yīng)怎樣解決？思考：類似的問題應(yīng)怎樣解決？報備制度聯(lián)通的渠道故事報備制度 —— 也就是一個商家開發(fā)了某個大單，對廠家的進行報告，于是廠家把這個客戶鎖定給
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1