沖突管理技能點(diǎn)撥ppt課件-展示頁(yè)
2025-01-18 07:25本頁(yè)面
【正文】 是一個(gè)吸收方法的典型例子 . ? 在有些情況下 ,由于沖突原因的特殊性 ,可以允許沖突有控制地存在下去 ,其目的是緩和沖突 ,使矛盾不至于激化 .具體做法是可以將沖突雙方人為地進(jìn)行隔離或只允許雙方有限制地進(jìn)行接觸 ,使雙方感到?jīng)_突并未發(fā)生 。二是當(dāng)沖突是某些更為本質(zhì)的問題反應(yīng)時(shí) ,簡(jiǎn)單的解決表面沖突不足以解決實(shí)質(zhì)問題 . ? 注意 :不是所有的沖突都是可以回避的 ,當(dāng)沖突達(dá)到一定的程度時(shí) ,回避是徒勞的 . ? 盡管領(lǐng)導(dǎo)的最后裁決不一定是最合理和公平的 ,但卻往往都是雙方都能最后接受的 . ? 西方學(xué)者 Stagnes通過對(duì)一些典型的企業(yè)主管人員進(jìn)行的研究表明 ,企業(yè)組織沖突的解決 ,通常不是靠娓娓道來的說理 ,而是訴諸權(quán)利的賞罰功能 . ? 由雙方通過談判、協(xié)商達(dá)成一定的協(xié)議來解決彼此間的沖突 ,也是常用的方法之一 .協(xié)商談判時(shí)雙方公開表明自己的觀點(diǎn) ,闡述各自的意見 ,把沖突因素明朗化 ,共同尋找解決沖突問題的途徑 .但是通過協(xié)商談判來處理沖突問題 ,只能使問題得到暫時(shí)的緩和 ,其根源仍在 ,依然有可能再次出現(xiàn) . ? 即我們所說的第三方干預(yù)的方法 .當(dāng)協(xié)商無效時(shí) ,可以由雙方都信賴的、具有一定權(quán)威的第三方人士出面 ,對(duì)雙方的沖突進(jìn)行調(diào)解 ,調(diào)解無效時(shí)進(jìn)行裁決 。情緒中心型人 (80%)則擅長(zhǎng)非線性跳躍式、交互式和發(fā)散式思考 ,通過集體腦力激蕩的過程解決問題 。定義問題 ? 確定問題是談判計(jì)劃中的第一步，包括：分析沖突情形；認(rèn)知自己過去處理同樣問題的經(jīng)驗(yàn)；研究如何獲取信息；向各類專家咨詢。 ? 確定哪些問題是相互關(guān)聯(lián)的，哪些問題是相對(duì)獨(dú)立的。定義自身利益 ? 實(shí)質(zhì)利益：相當(dāng)于我們常說的有形部分，它通常與談判中的中心問題相關(guān)，如經(jīng)濟(jì)或財(cái)務(wù)問題等。 ? 關(guān)系利益 ? 3。 ? 4。挑釁性目標(biāo)。競(jìng)爭(zhēng)性目標(biāo)。合作性目標(biāo)。自我中心目標(biāo)。保護(hù)性目標(biāo)。了解談判對(duì)手 ? 談判前必須考慮一下對(duì)方談判者的個(gè)人喜好及其個(gè)性。 ? 整合性談判：是雙方利益的結(jié)合和服從于更高的結(jié)合利益。然后 ,由另一位談判人員扮演 ” 好人 ” ,作出一定的讓步 ,提出一些優(yōu)惠的條件 .于是 ,談判對(duì)手在作前后對(duì)比后 ,顯然更愿意接受后者 ,有時(shí)還會(huì)顯得無法拒絕后者的條件 . ? 為了達(dá)到自己的目的 ,在談判中處于主動(dòng)的一方 ,可以利用各種有利的條件對(duì)對(duì)手進(jìn)行牽制 .牽制的方式有很多 ,通常有時(shí)間的 ﹑ 地理位置的牽制等 .這種策略可以了解對(duì)手堅(jiān)守立場(chǎng)的程度和是否存在反擊的可能性 . ? ③ 收盤技巧 : ? 當(dāng)雙方相持不下時(shí) ,其中一方以退場(chǎng)或其他方式威脅對(duì)方 ,迫使其在最后期限前達(dá)成協(xié)議 . ? 在談判的最后階段 ,如果談判人員對(duì)談判結(jié)果不滿意 ,但是又無法進(jìn)行反駁時(shí) .可以告訴對(duì)手自己沒有足夠的權(quán)力作出決定 ,必須請(qǐng)示自己的領(lǐng)導(dǎo) ,并指出自己的領(lǐng)導(dǎo)可能會(huì)反對(duì)對(duì)手的提議 ,迫使對(duì)手就范 . ? 相比較分配性談判 ,整合性談判更注重于雙方的基本利益 ﹑ 共同滿意的選擇和產(chǎn)生明智協(xié)議的公正標(biāo)準(zhǔn) . ? 假設(shè)某家女士運(yùn)動(dòng)服裝廠的銷售代表剛剛與一個(gè)小零售商簽定了合同 .這個(gè)銷售代表給她公司的貸款部打電話 ,卻被告知不能給這個(gè)客戶發(fā)放貸款 ,因?yàn)樗型锨焚J款的記錄 .第二天 ,銷售代表與貸款部經(jīng)理商談這個(gè)問題 ,雙方都不愿放棄這筆生意 ,但貸款部經(jīng)理也不想冒險(xiǎn)放出這筆不易返還的借款 .雙方坦誠(chéng)地交換了意見 ,經(jīng)過仔細(xì)的討論 ,達(dá)成了令彼此滿意的結(jié)果 :貸款部經(jīng)理將批準(zhǔn)這筆買賣 ,但服裝店主必須提供銀行保函保證貸款能在 60天內(nèi)還清 . ? 與分配性談判相比 ,整合性談判的前提是至少要有一個(gè)能達(dá)到雙贏的解決辦法 . 整合性談判的技巧和要點(diǎn) ? (1)把人和問題分開 .談判的沖突雙方必須是共同合作而不是相互對(duì)抗 ,以有效地處理共同的問題 .聚集于問題 ,而不是另一方 ,這樣有利于維護(hù)雙方的關(guān)系 .為了把人和問題分開 ,可以采用以下的一些建議 : ? ,要意識(shí)到談判者是人 ,而不是對(duì)方抽象的代表 .作為參加談判的人 ,是有感情的 ,因此在談判的過程中不能傷害對(duì)方的感情 . ? .如果認(rèn)識(shí)上出現(xiàn)偏差 ,要找到修正的辦法 ,” 對(duì)位思考 ” ﹑ ” 討論各自的認(rèn)識(shí) ” ﹑ ” 通過參與使對(duì)方成為利害關(guān)系人 ” 等者是一些常用的方法 .談判者要清楚地認(rèn)識(shí) ﹑理解自己和對(duì)方的感情 ,把感情表露出來并使之成為合理的 ,也允許對(duì)方發(fā)泄怒氣 ,不要對(duì)感情的爆發(fā)作出反應(yīng) .雙方的交流是為了理解 ,并最終達(dá)成協(xié)議 .因此 ,應(yīng)該認(rèn)真聽取對(duì)方的意見 ,采用對(duì)方信得過的方式進(jìn)行交流 . ? ,也是最好的辦法就是做好預(yù)防工作 .處理人與問題的最好時(shí)機(jī)是在它們成為問題之前 .所以 ,在談判之前與對(duì)方建立一種工作關(guān)系是必要的 ,這樣可以避免因?yàn)楸舜碎g不熟悉 ,無意中把一些 ” 惡意 ”強(qiáng)加在對(duì)方頭上 .在談判的過程中 ,要直接面對(duì)問題 ,而把對(duì)方當(dāng)成精明的 ﹑ 講求實(shí)際的合作者 ,共同尋求一個(gè)互利的公正協(xié)議 . ? (2)著眼于利益 ,而不是立場(chǎng) .為了尋找立場(chǎng)背后的共同利益 ,你應(yīng)該把對(duì)方的利益看得同自己的利益一樣重要 ,不要只關(guān)心自己的利益而忽視別人的利益 .因此 ,在談判中針對(duì)對(duì)方提出的要求 ,多問幾個(gè) ” 為什么 ” ,只有充分了解了對(duì)方提出各種要求的動(dòng)機(jī) ,才有可能改變對(duì)方的想法 . ? (3)尋找互相得益的可行方案 .談判者似乎很少注意到為了雙方獲利 ,而尋找并形成選擇方案 .正如前面所討論的 ,當(dāng)雙方處于緊張的沖突階段時(shí) ,雙方很難提出彼此都能接受的創(chuàng)造性處理方案 .只要雙方共同努力 ,即使各自的利益互不相干 ,仍然有使雙方互相得益的方案可以產(chǎn)生 . ? (4)堅(jiān)持使
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1