【正文】 售額，利潤(rùn)率 第二類問題得分 你在做的過程 中遇到過哪些問題，比如貨源、質(zhì)量、顧客投訴，您是如何解決的。 您做過哪些品牌，每個(gè)品牌開了多少個(gè)店，每個(gè)品牌各做了多少年。 業(yè)務(wù) 沒關(guān)系，我登記一下就可以了。 業(yè)務(wù) 張總，請(qǐng)問您在哪個(gè)城市做呀 ? 經(jīng)銷商 廣西南 寧 業(yè)務(wù) 這是我的名片。 第二步：業(yè)務(wù)經(jīng)理、跟單介入，握手、請(qǐng)坐、交換名片。 快樂驛站青少年韓式家具二代，是快韓的升級(jí)版，現(xiàn)面向全國(guó)市場(chǎng)單獨(dú)招商。 我們的快樂驛站品牌，銷售量排名行業(yè)前列，她最大的特點(diǎn)就是磨砂面、牢固耐用、功能多、帶韓式、帶板木結(jié)合。 （ 3）精致的手工雕刻工藝，再經(jīng)過“ 3223”（ 3 次木磨、 2 次底漆、 2 次油磨、 3 次面漆）復(fù)雜和精雕細(xì)磨的技術(shù)工藝，鑄就了圓潤(rùn)流暢的線條，營(yíng)造了高貴典雅貴族生活； （ 4） 24K 鉑金、鉑銀點(diǎn)綴整個(gè)產(chǎn)品，“金乃尊貴，銀可避邪”，令家具形神兼?zhèn)?，閃耀著金碧輝煌的華麗與純正歐 洲皇族血統(tǒng)的氣勢(shì)恢宏和尊貴不凡。 我們的夢(mèng)幻貴族法式品牌，是目前中國(guó)兒童家具市場(chǎng)唯一的高端品牌，沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，經(jīng)過兩年多的試銷，我們這個(gè)品牌已經(jīng)成熟，目前正大規(guī)模推向市場(chǎng)，面向全國(guó)個(gè)別一級(jí)空白市場(chǎng)和發(fā)達(dá)的二級(jí)市場(chǎng)招商；該品牌四大尊尚血統(tǒng)（品牌內(nèi)涵）： （ 1）融合了巴洛克風(fēng)格的極盡宏偉和洛可可風(fēng)格的生動(dòng)流暢，彰顯奢華凝 重的磅礴氣魄。 （二）分品牌推介品牌文化或品牌內(nèi)涵 我們的夢(mèng)幻年華品牌，銷量和綜合競(jìng)爭(zhēng)力排名行業(yè)前三強(qiáng)。 金富雅 2020 年建廠到現(xiàn)在有 8 年歷程， 8 大生產(chǎn)基地或工廠【夢(mèng)幻年華、快樂驛站、木槿之戀、亨利美家（ 2 個(gè)）、沙發(fā)廠、床墊廠、五金廠】大大提升了企業(yè)大規(guī)模的生產(chǎn)能力，幾乎以每年建 一個(gè)分廠的速度飛速發(fā)展，年總銷售額達(dá) 6 個(gè)億，員工 2660 名；在全國(guó)已有960 家專賣店，產(chǎn)品出口東南亞、澳洲、韓國(guó)和日本和美國(guó)； 2020 年開始成為集團(tuán)公司，集團(tuán)旗下有三個(gè)分公司：金富雅分公司、亨利美家分公司、富裕軒妮分公司。 （一）、企業(yè)綜合實(shí)力介紹 您好，歡迎光臨金富雅。 7 爭(zhēng)分奪秒 控制時(shí)間 ■每個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理要控制好新老客戶的業(yè)務(wù)洽談時(shí)間，老客戶只需寒暄幾分鐘即可，涉及到訂貨或其他售后服務(wù)問題，由跟單員協(xié)調(diào)解決； ■業(yè)務(wù)洽談時(shí)間主要分配給新客戶，一個(gè)新客戶時(shí)間控制在 20 分鐘，如果在 20 分鐘搞不定，可以請(qǐng)求你的上級(jí)協(xié)助 8 “反戈一擊” 客戶拒絕 ■如果我們和意向客戶談判不成功，一定要反戈一擊。 6 窮追不舍 意向客戶 ★意向客戶要堅(jiān)持“ 1231”【 1 天至少 2 個(gè)電話 3 個(gè)短信 1 次總結(jié)分析】 信息溝通原則！ （ 1）第一個(gè)“ 1”指展會(huì)期間每一天； （ 2）兩個(gè)電話： ■第一個(gè)電話為每天下午三點(diǎn)左右，打電話預(yù)約客人下午 4： 00 到 6 號(hào)館 B15— 16 或 3 號(hào)館 A15，統(tǒng)一乘車回工廠參觀考察！ ■第二個(gè)電話為客人到工廠參觀考察離開公司后跟進(jìn)和追蹤等！ （ 3）三個(gè)短信； ■第一個(gè)短信為展館客戶洽談完畢客人走后馬上發(fā)個(gè)短信：內(nèi)容為【尊敬的王總，您好，我是金富雅家具夢(mèng)貴品牌華南大區(qū)區(qū)域主管張前忠小弟或小妹，認(rèn)識(shí)您是我們的緣分，剛才您風(fēng)趣幽默的交流讓我記憶猶新，相信我們一定能合作成功，加盟我們的品牌您也一定能 賺大錢，今天下午 3： 00 我會(huì)提醒您到公司參觀考察上車的時(shí)間和地點(diǎn)。 5 暗送秋波 腳踏多只船 ■ 廣泛接待客戶，“腳踏多只船”，收集建立好客戶檔案資料 （ 1）如果某個(gè)空白市場(chǎng)有多個(gè)意向客戶爭(zhēng)搶加盟，要先多選然后在優(yōu)選、精選！或者把符合公司要求的客戶推介公司其他品牌或其他空白市場(chǎng)； （ 2）如果某個(gè)市場(chǎng)我們已經(jīng)有符合公司要求的品牌專賣店，我們不要拒絕該市場(chǎng)或商場(chǎng)的新意向客戶，并推介到其他空白市場(chǎng)，收集建立好客戶檔案資料。 2020 年 3 月展會(huì)業(yè)務(wù)接待談判手冊(cè) 2020 年 3 月金富雅家具展會(huì)業(yè)務(wù)接待談判手冊(cè) 第一部分： 2020 年 3 月展會(huì)接待原則及業(yè)務(wù)洽談工作流程 一、 2020 年 3 月展會(huì)業(yè)務(wù)洽談接待原則 編號(hào) 業(yè)務(wù)洽談接待原則 具體內(nèi)容 1 楚河漢界 品牌對(duì)口 ■各品牌對(duì)口接待，如果你第一時(shí)間接待的不屬于自己意向品牌的新客戶，主動(dòng)把客戶介紹給對(duì)應(yīng)品牌的業(yè)務(wù)經(jīng)理； 2 有分有合 多品牌定點(diǎn) 展會(huì)期間新客戶需加盟多品牌者 ，把客戶轉(zhuǎn)交給陳茂宇接待和洽談 3 齊心協(xié)力 資源共享 ■各品牌協(xié)同，避免各品牌之間爭(zhēng)搶空白市場(chǎng)意向客戶的情況出現(xiàn)，洽談過程中首先尊重意向客戶的品牌選擇，可以引導(dǎo)客戶改變品牌選擇，但不要強(qiáng)加自己的意志； ■一定要相互推介品牌！切忌不能相互中傷品牌。 4 糖衣炮彈 改變品牌 ■引導(dǎo)客戶改變品牌選擇的術(shù)語標(biāo)準(zhǔn)化： ■目標(biāo)人群定位不同，細(xì)分市場(chǎng)各異，我們的各品牌之間市場(chǎng)不沖突，只會(huì)增加你的市場(chǎng)份額等來引導(dǎo)客戶選擇品牌，幫助客戶做決定。 （ 3）對(duì)以上兩種情況的客戶可告訴他我們?cè)?2020 年 6 月將推出新品牌。謝謝?。　? ■第二個(gè)短信為下午 3 點(diǎn)鐘左右打電話再次預(yù)約和提醒客人上車的時(shí)間和地點(diǎn)后馬上發(fā)個(gè)短信：內(nèi)容為【尊敬的王總，我是剛才打您電話提醒您上車時(shí)間和地點(diǎn)的金富雅家具夢(mèng)貴品牌華南大區(qū)區(qū)域主管張前忠小弟或小妹， 4點(diǎn)鐘我準(zhǔn)時(shí)在 6號(hào)館 B15— 16或 3號(hào)館 A15等您，不見不散，拜拜?。?！】 ■第三個(gè)短信為：當(dāng)天客人到工廠參觀洽談，在賓館住下離開后在發(fā)個(gè)短信：【尊敬的王總，您好，我是金富雅家具夢(mèng)貴品牌華南大區(qū)區(qū)域主管張前忠小弟或小妹，今天辛苦您了，明 天早上我們有專人叫醒您用早餐，記住 8： 30 準(zhǔn)時(shí)在賓館門口乘坐公司大巴車到東莞展館，早點(diǎn)休息，明天見，晚安！】 （ 4） 1 次總結(jié)分析，每天睡覺前一定要總結(jié)分析當(dāng)天的客戶接待情況，對(duì)接待的新客戶進(jìn)行 ABC 分類，制定出第二天的工作計(jì)劃，有的放矢。 ■語素如下：“王總，這次您沒有時(shí)間到我們公司去參觀考察，或者這次您不選擇我們的品牌，您一定會(huì)后悔的；但我們永遠(yuǎn)是朋友，市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，下次出差我一定會(huì)來拜訪您，并且我肯定會(huì)在你的店鋪對(duì)面或附近開一家我們品牌的專賣店和您競(jìng)爭(zhēng)，憑借我的市場(chǎng)推廣能力和公司的強(qiáng)大綜合實(shí)力，一定要打敗您，讓您后悔至少 500 年?。?！，因?yàn)槲蚁朐倩?500 年?。?！” 二、 展會(huì)業(yè)務(wù)洽 談工作流程和語素 第一步：品牌宣貫 香溢東莞 (所有參展跟單人員、業(yè)務(wù)人員必須能夠背誦 )。我們是由廣東家協(xié)、廣東社科院、中國(guó)企業(yè)文化促進(jìn)會(huì)聯(lián)合頒發(fā)的廣東家具行業(yè)十強(qiáng)企業(yè)，中國(guó)兒童家具市場(chǎng)消費(fèi)者首先品牌、中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)用戶滿意第一品牌，同獲此殊榮的還有皇朝、紅蘋果、中信等著名家具企業(yè)。金富雅有 6 大品牌【夢(mèng)幻年華兒童色彩亮光家具、夢(mèng)幻年華貴族法式系列；快樂驛站兒童色彩啞光磨砂家具、快樂驛站青少年韓式家具、快樂驛站青少年韓式家具二代；木槿之戀成人浪漫韓式家具】構(gòu)建了金富雅的完整品牌體系！ 現(xiàn)面向全國(guó)誠(chéng)招代理商，色彩家具、韓式家具分開招商，今年的招商重點(diǎn)是我們的新產(chǎn)品 —— 夢(mèng)幻年華貴族和快樂驛站青少年韓式家具二代、木槿之戀。她最大的特點(diǎn)就是亮光面、和諧穩(wěn)重、大氣實(shí)用、帶啞光面、帶韓式、帶板木結(jié)合。 （ 2）飽滿細(xì)膩的純手工彩繪工藝、使畫面的立體感鮮活靈動(dòng)，并可根據(jù)您的個(gè)性化需求，繪畫小孩的人物頭像，名字等，盡顯個(gè)性和高貴，在凝重之余多了一份靈動(dòng)和藝術(shù)靈感，更加適合青少年的審美觀念和成長(zhǎng)欲望；使產(chǎn)品具有非常高的觀賞性和收藏價(jià)值。 讓夢(mèng)幻貴族的每個(gè)細(xì)胞都飽含了歐洲皇室的華麗與高尚，厚重與深沉，豪邁與凝煉?。。? 我們的木槿之戀韓式品牌，是最具發(fā)展?jié)摿Φ钠放浦?，目前處于供不?yīng)求；現(xiàn)面向全國(guó)個(gè)別空白市場(chǎng)單獨(dú)招商，最大的特點(diǎn)是：市場(chǎng)定位準(zhǔn)確、款式大氣、小件豐富、嚴(yán)謹(jǐn)完整、包裝精美、設(shè)計(jì)一流、品牌卓越。 我們的快樂驛站韓式品牌，最大的特點(diǎn)是：款式豐富、搭配靈活、設(shè)計(jì)一流、包裝精美 、帶彩色、帶板木結(jié)合。 （三）結(jié)束語：金富雅是廣東家具行業(yè)十強(qiáng)企業(yè)之一，中國(guó)兒童家具市場(chǎng)消費(fèi)者首先品牌、中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)用戶滿意第一品牌，如果您有意向代理，可以跟我們的業(yè)務(wù)經(jīng)理談一談。 業(yè)務(wù) 您好，很高興見到您，我叫小陳，請(qǐng)問您貴姓 ? 經(jīng)銷商 免貴姓張 業(yè)務(wù) 幸會(huì)，張總，您請(qǐng)坐 經(jīng)銷商 不用客氣。 經(jīng)銷商 對(duì)不起，我名片發(fā)完了。您手機(jī)號(hào)碼多少 ?座機(jī)號(hào)碼多少 ? 第三步：了解經(jīng)銷商必須要詢問的 10 個(gè)問題，并為經(jīng)銷商打分 (要求背誦 )。 第一類問題得分 有哪些品牌您現(xiàn)在沒做了，為什么不做了，這個(gè)品牌后來被誰做了，做得怎么樣。 您看好我們哪個(gè)品牌，您有沒有做家具獨(dú)立店、社區(qū)店的打算，為什么？ 第三類問題得分 您為什么選擇這種 (韓式／彩色／成人／兒童／亮光 )家具，您覺得市場(chǎng)前景如何。 第五類問題得分 您圖紙帶了嗎，位置好不好，多大面積，地租多少，什么時(shí)候能開業(yè)。 第四步：簽訂意向書。客戶交納定金后一定要給客戶開具《加盟定金收據(jù)》??！ 第五步：預(yù)定經(jīng)銷商到廠。 第六步：打電話確定經(jīng)銷商已經(jīng)上車。 第七步：跟車回廠。 第八步：與經(jīng)銷商到展廳洽談室細(xì)談支持政策，并簽訂合作意向書。將暫無意向客戶、一般意向客戶、準(zhǔn)意向客戶、交訂金客戶名單和開店計(jì)劃上交營(yíng)銷中心。展會(huì)后所有新店、新客戶在上