【正文】 道的打探，充分獲得項目信息 ? 步驟目的： 進一步獲得完整信息，判斷可行性，結合營銷市場、區(qū)域、及行業(yè)拓展政策，進行 信息情況的掌握。 b. 電話訪問： 通過電話渠道進行客戶信息的獲取，利用身份裝扮進行交流，獲得初步要求，即客戶基本信息、 競爭對手、資信情況等信息。 信息收集后要進行歸類整理 ,便于及時回復和節(jié)省時間 .要學會挖掘提煉信息價值 ,使收集的各類資料最大限度的服務于企業(yè)銷售 。 從多個渠道收集我們所需要的信息 ,是保證我們信息全面的有效方法 ,因為客戶信息對我們后面的專業(yè)判斷影響甚大 ,因此要嚴格認真的對待 。 ⑨ 會議與論壇 ： 注意那些頭腦們的觀點 ,這些觀點對行業(yè)的發(fā)展會起到很深的影響 。 ⑦ 客戶企業(yè) ： 他會為您提供相應的一些必要信息 。你的老客戶同你新的大客戶之間會有一定的相同之處 .而同行業(yè)之間會有更多的相似之處 ,因此 ,你的老客戶也會很了解其他客戶的信息 .銷售企業(yè)可根據同老客戶的關系 ,獲得行業(yè)內部的一些信息 ,優(yōu)點 :信息的針對性和具體性 ,可 參考性高 .缺點 :容易帶主觀思想色彩 。各行業(yè)或者地區(qū)定期或不定期會有展覽 .會有很多企業(yè)參展 .優(yōu)點 :更豐富具體的信息 .缺點 :展覽時間的不確定性 。各行業(yè)內部或者行業(yè)之間為了促 進發(fā)展和交流 ,往往設立有行業(yè)網站 ,或者該方面技術的專業(yè)網站 .優(yōu)點 :以專業(yè)的眼光看行業(yè) ,具有借鑒性 ,企業(yè)間可 作 對比 .缺點 :不包含深層次的信息 。國家或者國際上對行業(yè)信息或者企業(yè)信息有權威的統(tǒng)計和分析 ,是可供參考的重點 ,對企業(yè)銷售具有重要的知道作用 .優(yōu)點 :內容具有權威性和準確性 .缺點 :不易獲得 。網上信息讓你搜 企業(yè)網站、新聞報道、行業(yè)評論等等 .優(yōu)點 :信息量大 ,覆蓋面廣泛 .缺點 :準確性 ,可參考性不高 ,需要經過篩選方可放心使用 。 因為他們擁有良好的關系資源， 如果能從 銷售中 從中獲取自己的交易提成 ，他們也是非常樂意的 。 項目尋找 信息 電話拜訪需求 判斷時間是否合適 是否有話題？ 電話開場 收費達到目的 下一次計劃 電話拜訪標準步驟參考 營銷公司業(yè)務開發(fā) SOP 手冊 第 5頁 共 43頁 采購 客戶決策者在行業(yè)內一般都有自己的類似職位的朋友，他們的相互推薦作用不可忽視。 每個 銷售人員在銷售過程 中 肯定都有自己的一張關系網， 可以定期與 不定期的進行拜訪獲取朋友渠道的項目信息。 案例： 公司一些做 得 成功的業(yè)務員，有一定的關系及客戶積累，經常通過電話渠道維護客戶關系獲得項目信息，但是功夫用在平時，有規(guī)劃、有步驟，成熟的電話銷售技巧也是他們的優(yōu)勢。 正確的做法是： 在給客戶打第一個電話前或登門拜訪前 ，盡可能多 了解客戶的各種信息， 判斷是否有采購需求等信 息，還要想好對方可能提出的問題、 關心的話題 等，準備的越充分， 建立穩(wěn)固關系，成功獲得項目信息的幾率就增加很多 。 c. 公司派單：公司定期或不定期地向銷售人員分派的潛在客戶信息。 B、被動式 a. 客戶來電：客戶主動通過電話、傳真、郵件等與取得聯(lián)系，咨詢產品或服務方面相關信息。 d. 行業(yè)協(xié)會：通過各細分行業(yè)的行業(yè)協(xié)會資源，獲取相關的客戶信息。 b. 關系渠道：利用現(xiàn)有的客戶關系、朋友關系、政府關系或其他關系取得客戶信息資料的收集方式，是客戶信息收集的一個重要方式。 ? 本次步驟執(zhí)行標準和使用表格： 填制《客戶 信息登記表》及《 客戶 信息統(tǒng)計表》并提交信息員進行信息錄入。 信息搜集 信息跟進 準客戶識別 商務攻關 合同簽訂 ? 步驟內容： 跟蹤國家政策、行業(yè)投資政策，捕捉項目信息，通過多種渠道獲取家具 信息。 e. 朋友介紹 ：充分利用各類社交網絡，捕捉 家具 采購或招投標等 客戶信息 。 c. 報刊等媒體信息搜集： 隨時隨地捕捉報刊、雜志、門戶網站、各行業(yè)網站、招投標網站等媒體獲得 家具行業(yè)相關項目信息。 責任部門： 營銷中心 文檔狀態(tài)： [ ] 草案 [ ] 批準 主題：營銷人員業(yè)務開發(fā) SOP手冊 生效日期： 【 】 文檔責任人： 【 】 文檔編號： 【 】 業(yè)務類別： 【 業(yè)務開發(fā) 】 文檔號： 【 】 秘級： 【秘密】 版本號： 深圳市 有限公司 業(yè)務開發(fā) SOP 手冊 擬制 遠大方略 項目組 日期 20200601 審核 日期 批準 日期 深圳市 有限公司 2020 年 6 月 營銷公司業(yè)務開發(fā) SOP 手冊 第 3頁 共 43頁 第一章 項目開發(fā)推進步驟 第一步驟：信息搜集 ? 信息搜集的渠道： a. 行業(yè)政策信息搜集： 隨時隨地跟蹤行業(yè)政策變化，捕捉行業(yè)政策性投資和相關企業(yè)的投資動態(tài)，進行項目信息獲取，提前進行開展項目攻關。 b. 網站信息搜集： 隨時登陸相關 網站，獲得 家具行業(yè) 相關項目信息。 d. 老客戶跟蹤 ：定期通過電話拜訪、現(xiàn)場拜訪等手段獲得客戶對家具行業(yè)的 信息，提前進行跟進。 f. 客戶主動來訪： 針對新老客戶主動訪問、要求服務等情況，及時進行信息跟蹤，獲得信息線索。 ? 步驟目的： 獲得信息線索，為 下一步信息跟進提供線索 ? 步驟操作人員： 市場開發(fā)員、市場部部長、 公司高管及 所有員工。 第一步：信息搜集 業(yè)務開發(fā)五 大步驟 營銷公司業(yè)務開發(fā) SOP 手冊 第 4頁 共 43頁 ? 客戶信息來源說明： A、主動式 a. 互聯(lián)網獲?。轰N售人員通過互聯(lián)網搜索開放式資料或行業(yè)相關專業(yè)網站等網絡途徑收集客戶信息。 c. 商業(yè)展會：通過參加各種商業(yè)展會來收集客戶信息。 e. 其他方式：除了以上幾種方式外其他主動獲得客戶信息的方式。 b. 客戶介紹：通過老客戶或其他中間人主動介紹，并提供客戶信息。 ? 信息搜集階段的手段舉例： ① 、 第一個手段 —— 電話拜訪獲取項目信息 現(xiàn)在很 多 銷售人員 一旦發(fā)現(xiàn)目標客戶，馬上就抄起電話聯(lián)系或轉頭就帶上資料登門陌拜，這樣很可能因為準備不充分而被客戶所拒絕，浪費了寶貴的客戶資源。另外，建議接洽陌生客戶前先通過電話等渠道來摸底與初步溝通，這樣可以大大提高工作效率。 ② 、 第二 個手段 —— 發(fā)動朋友進行關系營銷。 如果給朋友適當提成，朋友會介紹他們的朋友進入你的 項目采購 關系網。 ③ 、 第三個手段 —— 培養(yǎng)客戶內部信息提供線人 在銷售過程中，銷售人員要注意培養(yǎng)客戶內部長期的線人，及時提供信息及內部關系信息，這對 銷售和信息獲取是非常有價值的。 客戶企業(yè)的信息可以為我們提供很多有價值的內容 ,從而有效的指導我們的銷售工作 .但 市場處處競爭 ,信息變得隱蔽 ,不完整 ,如何獲取我們所需要的信息呢 ? ? 能找到你想要的信息的十個方法 : ① 搜索 :： 動動你的手指 ,信息盡在指尖 。 ② 權威數據庫 ： 他們是誰 。 ③ 專業(yè)網站 : 很多是免費的 。 ④ 展覽 ： 最值得去的地方 。 ⑤ 老客戶 ： 你忽略了信息價值嗎 。 ⑥ 競爭對手 ： 讓對手開口告訴你 的客戶信息 。 ⑧ 市場考察 ： 想暢銷就得做 。 ⑩ 專業(yè)機構 ： 為你提供專業(yè)信息 。 在獲取客戶信息時 ,要充分明確自身信息需求 ,積極匯聚潛在客戶信息 ,要以敏銳的觸覺感知市場 ,洞悉自己的競爭對手 ,實時 跟蹤動態(tài)信息的流變 ,要對行業(yè)市場全貌有所了解 。 營銷公司業(yè)務開發(fā) SOP 手冊 第 6頁 共 43頁 第二步驟：信息跟進 ? 信息跟進的策略： a. 客戶信息庫： 及時登陸客戶信息庫，篩選新老客戶，黑名單客戶驗證和篩選。 c. 現(xiàn)場訪問： 主動到客戶進行 信息的獲取，采用送小禮物、初步請客 攻關等手段 獲得項目詳細信息，即客戶基本信息， 競爭對手、資信情況等信息。 ? 步驟操作人員： 市場開發(fā)專員、市場部部長 ? 本次步驟 執(zhí)行標準和使用表格： 按照《客戶信息跟進表 》，營銷人員根據 《客戶信息跟進表》 內容要求進行客戶及項目信息搜集，符合 項目申請條件的信息及時進行《客戶信息跟進表》的完善； 第二步：信息跟進 業(yè)務開發(fā)五 大步驟 營銷公司業(yè)務開發(fā) SOP 手冊 第 7頁 共 43頁 發(fā)展目標：公司的短期和長期目標是什么 ? 經營狀況：盈利狀況、技術實力、業(yè)務范圍、產品和服務、最迫切的問題 ? 信息跟進中客戶 拜訪的目的和任務 了解客戶對產品的需求情況 介紹公司及產品優(yōu)勢 發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實和潛在的銷售機會 了解客戶 決策流程 發(fā)現(xiàn)客戶內部 決策關鍵人 建立與關鍵人之間的關系 了解客戶對競爭對手的認知 了解市場及行業(yè)變動、發(fā)展趨勢 了解客戶的 預算 了解其他有價值信息 ? 信息跟進階段主要處理方式： ① 客戶銷售的首次拜訪 ,如何快速建立信任 與客戶見面時，客戶對你的第一印象取決于銷售人員的外表衣著與言談舉止，它包括以下三個方面： * 你的儀表 * 你的態(tài)度 * 你的開場白。那么銷售人員的良好第一印象具體表現(xiàn)在哪里呢 ? ② 第一印象從電話預約開始 與推銷個人消費用品不同，工業(yè)品客戶拜訪一定要先打電話預約，這也有助于提高效率篩選目標客戶。最重要的是：預約通常會使銷售人員和嚴肅、專業(yè)性的職業(yè)形象聯(lián)系起來，同時還會被認為是對客戶表示尊重的表現(xiàn)。 B. 這里要強調的一點是，無論在對方詢問關于公司的信息或者產品的一些細節(jié)時，所有的回答必須要充滿自信，不能支支吾吾地去說想說的話，因為那會讓對方感到懷疑并且可 營銷公司業(yè)務開發(fā) SOP 手冊 第 8頁 共 43頁 能導致不信任。如果為了拿下訂單而盲目承諾對方所有要求的話，是在給技術人員，給公司，也是給自己找麻煩。同樣的，最好也不要大肆的，喋喋不休的介紹你的產品，尤其是對方并不太懂行的情況 下。 C. 技 術方面的問題，不要盲目介紹，可以先給他發(fā)一些產品的資料給對方，讓對方有時間消化一下，這樣一來，在次日上午或者下午進行的第二次電話交流中往往能夠達到事半功倍的效果。方法是多種多樣的，比如上文提到的二次交流，又比如你發(fā)完郵件后一條 “ 郵件已發(fā)送，請查收 ” 的短信，一切皆可。 后續(xù)階段 A. 之后的電話技術交流或者商務 交流切記不能急躁，要始終保持第一次交流時確立的良好形象，在此基礎上的后續(xù)交流中，應當盡快的得到如下一些信息：項目的時間進度安排、項目采購流程、項目決策人物的構成以及具體角色、預算和競爭對手（這兩樣信息的獲得有時會比較困難）。 B. 最后一點需要提醒的是，在沒有見面之前，每一次你主動打給客戶的電話，一定要有明確的目的性（也可以叫做借口），不管這目的是否緊 要。借口本身不是最重要的，它可以是詢問郵件是否收到，或者某個技術細節(jié)的詢問，關鍵的是做到上面提出的：讓對方記住你。很難使客戶相信一個衣冠不整頭發(fā)亂糟糟的銷售人員可以提供高質量的產品和服務。比客戶穿的好 “ 一點 ” 即能體現(xiàn)對客戶的尊重，又不會拉開雙方 的距離 。 姿勢端正，以示自信 。 客戶沒有允許不要自行坐下，你應當問： “ 我可以坐下談嗎 ?” 不要暗示你是剛好經過他的辦公室 。 緊緊地積極地同客戶他握手，同時保持目光接觸 。 “ 多笑 ” 不要吝嗇笑容 “ 我希望你向我保證，無論什么時候，當客戶與你的距離在十英尺之內時，你應該微笑著注視他的眼睛，問他是否需要你的幫助。微笑可以向客戶反映出一個積極的形象，表現(xiàn)你的友善，同時它也是與人溝通的催化劑。 一個有經驗的銷售人員從第一次接觸一個 到最終拿 到預付款，最多應把出差的次數控制在三次以內（當然，是指一般的 ，如果遇到有從影響力或者預算來看具有重大意義的項目，可以不考慮此標準）。除非你喜歡看到老板的那張臭臉。至于究竟什么時候才合適出差，這個就需要有充足的經驗和把握判斷的能力。 在遇到以上情況時，你可以向老板提出申請，并根據具體情況請求必要技術人員和設備的支持。 這樣做的目的在于 ： 第一不要把客戶的稱呼搞錯（如果你在對方老總面前稱呼一個普通技術人員主任或者別的什么更貴 重的頭銜，你將得到一對尷尬和麻煩） ； 第二，也是最重要的一點，就是知道在誰面