【正文】 員工的需求，而且只有通過激勵(lì)的手段才能使員工人盡其責(zé)，使產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量得到保障。以往 任 何 版本督導(dǎo)管理類文件自本手冊(cè)發(fā)布之日起 隨即作廢。本手冊(cè)不盡全面，將在以后的實(shí)際工作中查漏補(bǔ)缺。 本公司市場(chǎng)督導(dǎo)目前主要針對(duì)我司直營(yíng)門店和我司直供的商超賣場(chǎng)的日常工作行為規(guī)范檢查指導(dǎo)及終端市場(chǎng)銷售工作開展情況的監(jiān)督與檢查。 《重慶夢(mèng)工場(chǎng)乳制品連鎖有限公司市場(chǎng)督導(dǎo)工作手冊(cè)》（以下簡(jiǎn)稱《督導(dǎo)工作手冊(cè)》） 由“市場(chǎng)督導(dǎo)的工作認(rèn)知”、“奶牛夢(mèng)工場(chǎng)市場(chǎng) 督導(dǎo)的主要工作內(nèi)容 ”、 “市場(chǎng)督導(dǎo)工作表具”、 “奶牛夢(mèng)工場(chǎng)市場(chǎng)督導(dǎo)的績(jī)效考核” 、“附件”等幾部分組成。重慶夢(mèng)工場(chǎng)乳制品連鎖有限公司 市場(chǎng)督導(dǎo)工作手冊(cè) 重慶夢(mèng)工場(chǎng)乳制品連鎖有限公司 市場(chǎng) 督導(dǎo)工作手冊(cè) 重慶夢(mèng)工場(chǎng)乳制品連鎖有限公司 市場(chǎng)督導(dǎo)工作手冊(cè) 前 言 市場(chǎng)督導(dǎo)又可稱為市場(chǎng) 督察 ，是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷工作的一項(xiàng)常規(guī)管理機(jī)制，意即企業(yè)派譴專門人員對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的實(shí)施進(jìn)行督促、監(jiān)察和指導(dǎo)。 市場(chǎng)督導(dǎo)的 目的是 希望 通過市場(chǎng)抽查、實(shí)地走訪、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣等 手段 ，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)銷售工作的有效監(jiān)督與檢查，達(dá)到發(fā)現(xiàn)問題、糾正偏差、督促各項(xiàng)具體工作有效落實(shí)的目的 。就奶牛夢(mèng)工場(chǎng)市場(chǎng)督導(dǎo)所需要了解的督導(dǎo)常識(shí)及日常工作內(nèi)容 、工作內(nèi)容 、考核辦法等一一進(jìn)行了詳細(xì)闡述。 本手冊(cè)主要針對(duì)奶牛夢(mèng)工場(chǎng)市場(chǎng)部督導(dǎo)組全體市場(chǎng)督導(dǎo)，供市場(chǎng)督導(dǎo)學(xué)習(xí)和 查閱 工作 標(biāo)準(zhǔn) 之用。 本手冊(cè)與公司基本管理制度相沖突的，以公司制度為準(zhǔn)。 奶牛夢(mèng)工場(chǎng)市場(chǎng)部 2020 年 6 月 重慶夢(mèng)工場(chǎng)乳制品連鎖有限公司 市場(chǎng)督導(dǎo)工作手冊(cè) 目 錄 索 引 前言 第一部分 關(guān)于 市場(chǎng) 督導(dǎo) 1 市場(chǎng)督導(dǎo) 的角色認(rèn)知 ????????????????????????????? 2 督導(dǎo)的承上啟下的作用 督導(dǎo)者的義務(wù) 對(duì) 公司 的義務(wù) 對(duì) 顧客 的義務(wù) 對(duì)員工的義務(wù) 什么放在首位 督導(dǎo)者的職責(zé) 市場(chǎng)督導(dǎo)的意義 2 優(yōu)秀督導(dǎo)者必須具備的能力 ?????????????????????????? 6 “個(gè)人影響力”原則 “執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行”原則 “一手抓 業(yè)務(wù)，一手抓管理”原則 優(yōu)秀督導(dǎo)者必須具備的能力 個(gè)人素質(zhì)培養(yǎng)篇 —— 成功督導(dǎo)的八項(xiàng)原則 準(zhǔn)則一：明確的目標(biāo) 準(zhǔn)則二：用正確的方法做正確的事 準(zhǔn)則三：合作致勝 準(zhǔn)則四：積極的心態(tài) 準(zhǔn)則五：溝通無極限 準(zhǔn)則六：以主人自居 準(zhǔn)則七：在客戶身邊 準(zhǔn)則八：追求卓越 市場(chǎng)督導(dǎo)工作三字真言 重慶夢(mèng)工場(chǎng)乳制品連鎖有限公司 市場(chǎng)督導(dǎo)工作手冊(cè) 市場(chǎng)督導(dǎo)工作六十四字訣 3 有效溝通篇 ????????????????????????????????? 12 聆聽技巧 —— 如何成為一個(gè)好“聽眾” 有效的發(fā)訊技巧 —— 表達(dá) 與員工建立相互依賴 的關(guān)系 與下屬溝通方式之一：個(gè)別溝通 與下屬溝通方式之二：團(tuán)隊(duì)溝通 天天與員工溝通 與你的上級(jí)進(jìn)行積極溝通 和上級(jí)溝通的理由 積極溝通的方式 與上司溝通的形式之一：接受指示 與上司溝通的形式之二：匯報(bào) 與上司溝通的形式之三：商討問題 與上司溝通的形式之四：表示不同意見 在 顧客 溝通時(shí)請(qǐng)記住 —— 你代表公司 4 訓(xùn)練與指導(dǎo) ????????????????????????????????? 24 員工表現(xiàn)不良的原因 卓越的指導(dǎo)藝術(shù) 指導(dǎo)的方法 正式指導(dǎo)的過程 執(zhí)行指導(dǎo)的五個(gè)重點(diǎn) 5 創(chuàng)造積極的工作氛圍 —— 激勵(lì) ?????? ?????????????????? ? 30 建立起積極的工作氛圍 關(guān)注你的員工 關(guān)注于工作 重慶夢(mèng)工場(chǎng)乳制品連鎖有限公司 市場(chǎng)督導(dǎo)工作手冊(cè) 關(guān)注于你的督導(dǎo)工作 —— 以身作則 做啦啦隊(duì)長(zhǎng) —— 讓大家聽見贊美 每一次批評(píng)便該有三次的贊美 在進(jìn)行教導(dǎo)時(shí)先談好消息，再談壞消息 贊美的藝術(shù) 創(chuàng)建高效團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)的力量 第二部分 奶牛夢(mèng)工場(chǎng)市場(chǎng)督導(dǎo)的主要 工作 6 奶牛夢(mèng)工場(chǎng)市場(chǎng)督導(dǎo)的主要職責(zé) ................................................37 市場(chǎng)督導(dǎo)的主要督導(dǎo)對(duì)象 直營(yíng)門店的督導(dǎo) 商超賣場(chǎng)的督導(dǎo) 市場(chǎng)督導(dǎo)的主要工作內(nèi)容 7 奶牛夢(mèng)工場(chǎng)市場(chǎng)督導(dǎo)的工作紀(jì)律 ................................................37 市場(chǎng)督導(dǎo)工作紀(jì)律 四不要 四不準(zhǔn) 市場(chǎng)督導(dǎo)保密工作規(guī)定 市場(chǎng)督導(dǎo)的工作匯報(bào)規(guī)定 8 奶牛夢(mèng)工場(chǎng) 市場(chǎng)部督導(dǎo)組的 組織架構(gòu) ...........................................38 市場(chǎng)督導(dǎo)體系 奶牛夢(mèng)工場(chǎng)市場(chǎng)部督導(dǎo)組組織架構(gòu) 督導(dǎo)組區(qū)域劃分 督導(dǎo)區(qū)域劃分表 督導(dǎo) 巡店區(qū)域分配方案 9 奶牛夢(mèng)工場(chǎng)市場(chǎng)督導(dǎo)的日常 工作 ...............................................39 每日工作安排 督導(dǎo)組考勤辦法 督導(dǎo)組晨會(huì) 重慶夢(mèng)工場(chǎng)乳制品連鎖有限公司 市場(chǎng)督導(dǎo)工作手冊(cè) 巡店 巡店結(jié)束，完成《督導(dǎo)巡店日?qǐng)?bào)表》 10 奶牛夢(mèng)工場(chǎng)市場(chǎng)督導(dǎo)巡店工作流程 ............................................40 市場(chǎng)督導(dǎo)工作流程圖 市場(chǎng)督導(dǎo)工作流程說明 直營(yíng)門店 的督導(dǎo) 巡店流程 商超賣場(chǎng)的 督導(dǎo) 巡店流程 11 督導(dǎo)巡店考察內(nèi)容與考 核標(biāo)準(zhǔn) ..................................................41 市場(chǎng)督導(dǎo)四條評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 優(yōu) 良 中 差 自營(yíng)門店考察內(nèi)容與考核標(biāo)準(zhǔn) （負(fù)激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)） 商超賣場(chǎng)考察內(nèi)容與考核標(biāo)準(zhǔn) （負(fù)激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)） 優(yōu)秀表現(xiàn)的考評(píng)辦法及獎(jiǎng)勵(lì)（正激勵(lì)） 評(píng)分方法 分?jǐn)?shù)統(tǒng)計(jì)與排名 考 評(píng) 辦法 12 競(jìng)品信息的發(fā)現(xiàn) ............................................................45 獲取競(jìng)品信息的方法 競(jìng)品信息的種類 競(jìng)品信息的匯報(bào)方法 第三部分 市場(chǎng)督導(dǎo)工作表具 13 市場(chǎng)督導(dǎo)必備資料 ............................................................47 市場(chǎng)督導(dǎo)月度計(jì)劃書 最新批示的營(yíng)銷計(jì)劃和市場(chǎng)促銷計(jì)劃 網(wǎng)絡(luò)視察工具 14 市場(chǎng)督導(dǎo)周工作計(jì)劃 ..........................................................47 督導(dǎo)周計(jì)劃 督導(dǎo)周計(jì)劃反映的主要內(nèi)容 重慶夢(mèng)工場(chǎng)乳制品連鎖有限公司 市場(chǎng)督導(dǎo)工作手冊(cè) 督導(dǎo)周計(jì)劃報(bào)表格式 15 市場(chǎng)督導(dǎo)日巡店匯報(bào) ..........................................................48 直營(yíng)門店督導(dǎo)日巡店報(bào)表 商超賣場(chǎng)督導(dǎo)日巡店報(bào)表 16 市場(chǎng) 督導(dǎo) 工作周報(bào) ............................................................48 督導(dǎo)周報(bào) 督導(dǎo)周報(bào)反應(yīng) 的主要內(nèi)容 《 督導(dǎo)周報(bào)報(bào)表 》 《個(gè)案促銷情況反饋表》 17 市場(chǎng) 督導(dǎo) 工作月報(bào) ............................................................49 市場(chǎng) 督導(dǎo)組月報(bào) 督導(dǎo)月報(bào)需要反映的具體內(nèi)容 《督導(dǎo)工作月報(bào)》 市場(chǎng) 月度正負(fù)激勵(lì)報(bào)告 月度負(fù)激勵(lì)報(bào)告 月度正激勵(lì)報(bào)告 直營(yíng)門店固定資產(chǎn)月度報(bào)修報(bào)告 第 四 部分 奶牛夢(mèng)工場(chǎng) 市場(chǎng) 督導(dǎo)績(jī)效考核 18 市場(chǎng)督導(dǎo)薪酬體系 ............................................................51 19 市場(chǎng)督導(dǎo)月度表現(xiàn)綜合評(píng)估 ....................................................51 20 督導(dǎo)績(jī)效考核 ................................................................51 督導(dǎo)績(jī)效考核的目的 督導(dǎo)績(jī)效考核的內(nèi)容與要求 督導(dǎo)績(jī)效考核績(jī)效獎(jiǎng)金計(jì)算方法 重慶夢(mèng)工場(chǎng)乳制品連鎖有限公司 市場(chǎng)督導(dǎo)工作手冊(cè) 第 五 部分 附件 ....................................................................53 附件一 《市場(chǎng)督導(dǎo)巡店路線表》 附件二 《競(jìng)品信息匯報(bào)表》 附件三 《商超賣場(chǎng)（直營(yíng)門店）督導(dǎo)月度考核評(píng)分表 》 樣表 附件四 《市場(chǎng)部督導(dǎo)組月度工作計(jì)劃》模板 附件五 《市場(chǎng)督導(dǎo)周計(jì)劃報(bào)表》樣表 附件 六 《直營(yíng)門店督導(dǎo)日?qǐng)?bào)表》樣表 附件 七 《商超賣場(chǎng)督導(dǎo)日?qǐng)?bào)表》樣表 附件 八 《市場(chǎng)督導(dǎo)工作周報(bào)統(tǒng)計(jì)表》樣表 附件 九 《市場(chǎng)督導(dǎo)工作月報(bào)》樣表 附件十 《商超負(fù)激勵(lì)月統(tǒng)計(jì)表》樣表 附件十一 《自營(yíng)門店負(fù)激勵(lì)月統(tǒng)計(jì)表》樣表 附件十二 《直營(yíng)門店月度正激勵(lì)明細(xì)表》樣表 附件十三 《商超賣場(chǎng)月度正激勵(lì)明細(xì)表》樣表 附件十四 《 直營(yíng)門店固資問題周報(bào)表》樣表 附件十五 《市場(chǎng)督導(dǎo)月度表現(xiàn)綜合評(píng)估》樣表 附件十六 《重慶夢(mèng)工場(chǎng)乳制品連鎖有限公司績(jī)效考核表》樣表 附件十七 《市場(chǎng)督導(dǎo)工作匯報(bào)作業(yè)清單表》 結(jié)束語 重慶夢(mèng)工場(chǎng)乳制品連鎖有限公司 市場(chǎng)督導(dǎo)工作手冊(cè) 重慶夢(mèng)工場(chǎng)乳制品連鎖有限公司 市場(chǎng)督導(dǎo)工作手冊(cè) 1 第一部分 關(guān)于市場(chǎng)督導(dǎo) 1 市場(chǎng)督導(dǎo)的角色認(rèn)知 督導(dǎo)是對(duì)制造產(chǎn)品和 /或提供服務(wù)的員工進(jìn)行管 理的人。 通常來說，督導(dǎo)工作意味著更多的工作和更大的壓力，督導(dǎo)者比其他的雇員責(zé)任更重，收入也更多。如果通過努力，你能和一個(gè)較小的團(tuán)隊(duì)一起提高績(jī)效的話，那么隨著你學(xué)識(shí)的增長(zhǎng)、技能的提高和職業(yè)生涯的發(fā)展，你一定能和一個(gè)較大的團(tuán)隊(duì)一起做到這一點(diǎn)。 對(duì)于 公司的終端銷售人員 而言，你代表著管理方、權(quán)力、指令、紀(jì)律、 表現(xiàn)優(yōu)劣及榮譽(yù) 。你代表著生產(chǎn)力、成本、人工效率、質(zhì)量管理、客戶服務(wù)；同時(shí)你又代表著 終端銷售人員 的需要和要求。不論你的職責(zé)范圍多么微不足道，你所面臨的都是一項(xiàng)艱巨的任務(wù)。 市場(chǎng)督導(dǎo) 對(duì) 公司 的首要任務(wù)是使 奶牛夢(mèng)工場(chǎng) 贏利。這關(guān)系到 領(lǐng)導(dǎo) 的利益，也是他們雇傭你的原因。如果他們告訴你如何去做一件事，你有義務(wù)照他們說的去做，盡管你也知道更好的方法。 奶牛夢(mèng)工場(chǎng)目 前 已經(jīng)形成了一套 比較 完整的體系， 公司領(lǐng)導(dǎo) 是不希望你對(duì)其做任何變動(dòng)的 ， 他們只是要你監(jiān)督它的運(yùn)作。你只負(fù)責(zé)監(jiān)督，以確保你 所督導(dǎo)的所有人員 也遵守這一運(yùn)營(yíng)體系。應(yīng)該找 公司領(lǐng)導(dǎo) 或是你的主管，向他們說明你的想法，然后才能共同決定，是否需要做出任何變動(dòng)。這種情況下，你 必須自已找出答案 —— 去問，把一切