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藥店培訓(xùn)-零售藥房品類管理(培訓(xùn)講義)-展示頁

2025-01-15 08:37本頁面
  

【正文】 市場發(fā)展趨勢分析 購買者研究 競爭對(duì)手研究 商店過去的經(jīng)營分析 強(qiáng)項(xiàng)、弱項(xiàng)以及潛在威脅的分析 目標(biāo)市場分析 跨品類分析 會(huì)員卡分析 購物籃分析 商店的宗旨 商店的目標(biāo) 商店的策略 品類的定義 品類的角色 品類的策略 品類的戰(zhàn)術(shù) 品類的計(jì)劃 計(jì)劃的實(shí)施 品類的回顧 品類購買習(xí)慣分析 品類銷售情況分析 品類的戰(zhàn)術(shù): 產(chǎn)品組合 貨架優(yōu)化 定價(jià)及促銷 新產(chǎn)品引進(jìn) 補(bǔ)貨 品類的具體計(jì)劃 /各部門職責(zé) 品類的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor ? 購物者研究簡介 ? 購物者研究的基本知識(shí) ? 購物者研究的類型和獲得方法 ? 購物者研究的重要性、功能與應(yīng)用 ? 市場細(xì)分和市場定位 購物者研究 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 購物者研究基本知識(shí) 了解 消費(fèi)者 /購物者 的需求和購買行為,分 析 影響 其需求產(chǎn)生、場所選擇、品類 /品牌 選擇、需求變化、購買習(xí)慣等的因素,協(xié) 助企業(yè)判斷從何處入手滿足這些需求的過 程。缺乏有效的經(jīng)營戰(zhàn)略、運(yùn)營流程、企業(yè)經(jīng)營指標(biāo)衡量表、利用信息系統(tǒng)的能力差、供應(yīng)鏈效率低。企業(yè)文化有待建設(shè)。缺乏規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、制度化。 ? 可持續(xù)發(fā)展能力差 。 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 主要問題: ? 顧客滿意率低 。 ? 利潤率低 。 ? 單店產(chǎn)出不高 。1 品類管理 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 議程 ? 連鎖藥店經(jīng)營的主要問題 ? 品類管理的概念與流程 ? 購物者調(diào)查與商圈研究 ? 品類組合策略 ? 品類管理四大戰(zhàn)術(shù) ? 品類管理的實(shí)施步驟 ? 品類管理的支持系統(tǒng) ? 品類管理案例分析 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 主要問題: ? 規(guī)模效益差 。連鎖經(jīng)營沒發(fā)揮規(guī)模效益,總部控制和服務(wù)門店功能不強(qiáng),配送中心效率不高。定位不清楚、缺乏有效營銷策略、品類不夠豐富、單品類占用店內(nèi)資源太大、店內(nèi)布局不合理、店內(nèi)購物氣氛不吸引人。盲目的價(jià)格戰(zhàn),粗放式經(jīng)營,沒有把品類做精做細(xì),品類庫存周轉(zhuǎn)率低、定價(jià)不合理、促銷方式單調(diào)。目標(biāo)顧客群不明確、沒有科學(xué)的購物者調(diào)查、客戶服務(wù)停留在口頭上。組織結(jié)構(gòu)不合理。缺乏專業(yè)人才,員工缺乏技巧和培訓(xùn)。 ? 競爭能力差 。 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 解決方案??? ECR與品類管理?。。? 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 外在環(huán)境驅(qū)動(dòng)品類管理 ? 競爭激烈,毛利降低,藥店有變化的動(dòng)力 ? 跨區(qū)域擴(kuò)張基本失敗,發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)到區(qū)域規(guī)模 ? 增長和贏利靠差異化經(jīng)營和深化管理 ? 在競爭中培養(yǎng)了自信,開始有長期的目標(biāo)和戰(zhàn)略 7 品類管理的概念與流程 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 什么是品類管理? 品類管理是一個(gè)把品類作為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位來管理的,著重于通過滿足消費(fèi)者需求來提高生意結(jié)果的流程。 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 購物者研究要回答的問題 ? 購物者在買什么? ? 購物者在考慮什么? ? 購物者還需要買什么? ? 購物者如何選定一家商店實(shí)現(xiàn)購買? ? 購物者在店內(nèi)如何選擇商品? ? 影響購物者購物過程的因素有哪些? ? 零售商如何吸引購物者? ? 如何提高客單價(jià)? ? 如何細(xì)分市場? 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 購物者研究的 2個(gè)層面 第一層面:商店策略分析 第二層面 : 品類層面分析 31 藥店品類組合策略 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 品類組合策略 ? 每個(gè)藥店都有很多品類,每個(gè)品類都有各自的特點(diǎn)。 ? 但每個(gè)品類都應(yīng)為藥店經(jīng)營做出最大程度的貢獻(xiàn)。 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 品類組合策略模型 品類評(píng)估 品類優(yōu)化組合 品類計(jì)劃與實(shí)施 品類目標(biāo) 品類角色 品類定義與界定 定期回顧 品類表現(xiàn)評(píng)分表 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 品類評(píng)估 高 市場增長 低 低 高 優(yōu)勝品類 機(jī)會(huì)品類 問題品類 安睡品類 品類占總銷售的份額 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 品類評(píng)估舉例 高 市場增長 低 低 高 優(yōu)勝品類 機(jī)會(huì)品類 問題品類 安睡品類 品類占總銷售的份額 ?洗發(fā)水 ?洗衣粉 ?麥片 ?紙巾 ?衛(wèi)生紙 ?罐頭 ?紙尿布 ?罐頭 ?冷凍蔬菜 ?米 ?碳酸飲料 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 品類優(yōu)化組合 ? 淘汰對(duì)藥店價(jià)值低的品類 ? 增加有市場潛力,能夠幫助藥店展現(xiàn)差異化的品類,滿足消費(fèi)者日益變化的需求 ? 重新調(diào)整藥店資源分配,按照各個(gè)品類的貢獻(xiàn)比分配資源,達(dá)到整體最優(yōu)組合 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 品類計(jì)劃與實(shí)施 ? 根據(jù)品類相關(guān)性及品類占比,調(diào)整整體資源分配 ? 確定各品類角色后,按照品類管理流程制定各個(gè)品類的計(jì)劃,并予以實(shí)施 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 品類評(píng)分表 ? 每三個(gè)月進(jìn)行一次評(píng)分,以跟蹤進(jìn)度,調(diào)整 計(jì)劃 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 常見誤區(qū) ? 各品類沒有相應(yīng)角色,全部統(tǒng)一對(duì)待 ? 品類角色不能反映自己的策略 ? 促銷不能根據(jù)不同品類角色制定,而是一概而論 ? 。 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 品類管理戰(zhàn)術(shù) 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 品類管理四大戰(zhàn)術(shù) ? 高效率品種組合 (EA) ? Efficient Assortment ? 高效率新品引進(jìn) (EPI) ? 高效率促銷管理 (EPP) ? 高效率產(chǎn)品補(bǔ)貨 (ER) 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 貨架原則 (3As) 易見、 易找、 易選 產(chǎn)品款式 /安排方法 /安放空間 貨架 3易目標(biāo) 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor ? 產(chǎn)品款式選擇 (Assortment) ?應(yīng)擺放什么產(chǎn)品在貨架之上 ? 產(chǎn)品擺放方式 (Arrangement) ?應(yīng)怎樣擺放產(chǎn)品在貨架之上 ? 產(chǎn)品擺放空間 (Allocation) ?應(yīng)安放多少空間給予每個(gè)品牌 /產(chǎn)品 高效品種組合與貨架陳列(3As) 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor ? 產(chǎn)品款式選擇 (Assortment) ?應(yīng)擺放什么產(chǎn)品在貨架之上 ? 產(chǎn)品擺放方式 (Arrangement) ?應(yīng)怎樣擺放產(chǎn)品在貨架之上 ? 產(chǎn)品擺放空間 (Allocation) ?應(yīng)安放多少空間給予每個(gè)品牌 /產(chǎn)品 高效品種組合與貨架陳列(3As) 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 貨架對(duì)消費(fèi)者均為重要 , 因?yàn)椋? 1. 平均而言 , 76%的產(chǎn)品是經(jīng)沖動(dòng)式的購物方式售出的 ! 76% 數(shù)據(jù)化貨架優(yōu)化管理 一個(gè)令您藥店增加競爭力的重要方式 沖動(dòng)式
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