【正文】 要使用溢價的工程，由投資公司與相關單位簽署協(xié)議，由投資公司向政府申請該項工程費用；（ 4）爭取更高的溢價 凈收益返還比例，避免政府后期有意抬高地價而造成我司被動；并要書面約定溢價返還期限，逾期按高于同期貸款利率的兩倍計算利息。 五、 爭取優(yōu)惠條件 應充分利用政府招商引資階段我司所處的有利地位爭取優(yōu)惠條件最大化，并通過框架協(xié)議、備忘錄或會議紀要等形式將優(yōu)惠條件予以書面固化。不盲目投入資金，以免陷入被動。 四、 加強風險控制 重點做好以下風險點排查： 是否為 建設用地 ，是否符合 土規(guī)、城規(guī) ； 地塊內是否有 林地、基本農田、 高壓線 、垃圾填埋場、墳墓、軍事設施、文物 ， 地質條件 是否復雜、 拆遷難度 如何等； 考慮 永久水電、臨 水臨電、燃氣、供暖、排污管道接入 等問題。 投資部門根據項目的定位審批報告，編制項目定案報告，報集團投資決策委員會審批。 碧桂園集團項目開發(fā)指引 7 / 38 在提出規(guī)劃建議時，注意以下幾點原則： 新地塊規(guī)劃，要根據項目地方情況進行不同產品組合 ：通過不同組合下各產品建造成本、銷售價格、推售周期、去貨速度、凈利潤、 IRR、成就共享金額等指標進行綜合分析，采用能平衡銷售 與開發(fā)速度、 項目獲得最佳效益的方案 。在準備充分的前提下，編制高質量的定位策劃方案，借助項目定位策劃會，對 階段性成果予以確認 ，并借助會議決議和共識，推動項目開發(fā)。 項目定位務求精準，以保證產品適銷對路、開盤實現(xiàn)傾銷為原則 。否則一旦出現(xiàn)定位偏差，將會造成產品積壓，難以達到“ 9”的去化要求。 三、 項目定位精準 對于新項目， 集團要求 首期推出貨量達到總貨量的 8 成 ， 開盤一周內銷售首期推出貨量的 7 成 ， 開盤一個月內銷售首期推出貨量的 9 成 。 （ 2） 研究客戶對配套綠化有哪些需求 ，超市、商業(yè)街、運動場所、優(yōu)質的物業(yè)管理等；當?shù)厥欠駥δ承┲参锎嬖诩芍M。 （ 3） 研究自身 標準化產品 的競爭力 ： 別墅 是否是當?shù)叵∪碑a品 ，面積段是否適合大部分的客戶購買， 當?shù)鼐幼×晳T（喜歡大家族多代同堂還是其他） ，洋碧桂園集團項目開發(fā)指引 6 / 38 房是否建得房率高的產品，市場是否偏愛贈送率高的產品，對比競爭對手是否有競爭力，最核心的是 我們的產品是否有傾銷的競爭力 。 研究 產品 （ 1） 研究競爭對手的產品 ：研究當?shù)馗偁帉κ忠?guī)劃什么產品，各類產品比例如何，去化情況如何 —— 特別是 銷售好、去化快 的項目。若帶裝 修銷售，要 了解競品的真實裝修成本，客戶接受程度如何；可以賣多少錢、成本如何。 （ 2） 研究市場價格 ：當?shù)貏e墅 /洋房銷售價格如何，不同產品價格差異； 要選擇最好的、有一定規(guī)模的競品進行調研。 前期策劃小組 區(qū)域投資部或項目總牽頭，組織項目部及區(qū)域設計、營銷、成本、財務、運營等各職能專業(yè)人員到現(xiàn)場就各專業(yè)各業(yè)務板塊進行深入研究，同時組成項目前期策劃小組，對該項目進行論證及編制各專業(yè)的計劃及安排，尤其是 實現(xiàn)項目摘牌即開工、工程關鍵線路、人山人海及綠化工作面第一時間提供 等的策劃方案。項目團隊越早組建、越早介入投資談判，對項目風險識別、后續(xù)快速開發(fā)越有利。土地獲取需要經歷土地信息收集、意向地塊談判、集團立項、定位策劃、定案、摘牌及后續(xù)辦證等工作和程序。 —— 集團董事局主席楊國強 第一部分 獲取優(yōu)質土地，產品定位精準 獲取一塊優(yōu)質土地，項目就成功了一大半。 希望每一位項目管理者及項目團隊都能“成就共想、成就共創(chuàng)、成就共享”！ 碧桂園集團項目開發(fā)指引 4 / 38 項目總經理一定要認真研究所管轄項 目，對項目每天的利息、費用、效益等了然于胸；懂得提前推進一天工作所增加的費用與產生的效益的對比，在守法前提下，力求效益最大化。 本項目開發(fā)指引以實現(xiàn)成就共享為主題，以快好結合為主線，對碧桂園特色開發(fā)模式的關鍵路徑做了重點說明。這些要求，簡單的說，就是要 快好結合，又快又好 ：快就是要快速開工、快速開盤、快速資金回籠；好就是要完美開放、完美開盤和完美交樓；工作的核心抓手則在于“ 聚焦展示區(qū)，提前每一天” 。但拿地僅僅是開始，打鐵還需自身硬，要想獲取豐厚的回報，必須具備卓越的項目運營管理能力。新項目如果不能實現(xiàn)成就共享，相應的區(qū)域總、項 目總將要受到處罰。成就共享不是區(qū)域總、項目總想不想得到的問題，而是必須要得到的問題。這一切，源自集團于 2020 年 12 月推出的一項開天辟地的制度 —— 碧桂園集團成就共享計劃激勵制度。碧桂園集團項目開發(fā)指引 1 / 38 碧桂園集團項目開發(fā)指引 運營中心編制 碧桂園集團項目開發(fā)指引 2 / 38 目 錄 前言 當家作主，用心研究；快好結合，成就共享 第一部分 獲取優(yōu)質土地，產品定位精準 組建精干團隊 深入市場調研 項目定位精準 加強風險控制 爭取優(yōu)惠條件 第二部分 做好前期策劃，實現(xiàn)快速開工 做好前期策劃 規(guī)劃設計前臵 強勢推進收地 勘探先行進場 提前開展招標 重視臨設先行 政府關系維護 摘牌即是開工 第三部分 聚焦展示區(qū)域，確保完美開盤 計劃管理嚴謹 設計合理出圖 重點搶展示區(qū) 施工組織科學 裝修突擊管理 重視采 購下單 園林綠化穿插 輕裝修重擺設 加強聯(lián)合驗收 確保完美開盤 第四部分 過程管控到位，主體質量合格 總部技術支持 加強考核評估 實現(xiàn)重點控制 第五部分 重視精裝策劃，打造精品貨量 執(zhí)行交樓標準 精裝策劃先行 進度計劃嚴格 落實樣板先行 重視采購下單 質量控制到位 園林綠化管理 加強成品保護 第六部分 注重細節(jié)完善，實現(xiàn)完美交樓 交樓計劃合理 分戶驗收嚴格 竣工備案辦理 實現(xiàn)完美交樓 碧桂園集團項目開發(fā)指引 3 / 38 前言 當家作主，用心研究；快好結合，成就共享 “ 自己的收入自己說了算 ”，“ 碧桂園未來的區(qū)域總、項目總的年薪應該在千萬元 、百萬元級別以上，否則就不是一個稱職的區(qū)域總、項目總 ?！奔瘓F董事局楊國強主席在集團高層會議上豪邁的指示。 成就共享既是每一個區(qū)域總、項目總的夢想，同時也是集團對區(qū)域總、項目總的硬性要求。因為集團明確規(guī)定， 區(qū)域項目在拿地之前，必須按照成就共享的要求去算賬，有利可圖，能夠實現(xiàn)成就共享才去拿地，否則就不應該拿地 。 圍繞如何實現(xiàn)成就共享， “ 去拿能夠獲得成就共享的地 ”，成為指導土地拓展的法則。成就共享有兩大要求，一是現(xiàn)金流的要求（ 一年內自有資金投入全額回籠，回籠資金大于自有資金投入與年化自有資金收益之和 ），二是凈利潤的要求，（ 項目凈利潤要大于自有資金按年折算后的金額 ），而且在項目開發(fā)周期內不能出現(xiàn)重大的質量、安全、成本問題或業(yè)主群體性事件。按照又快又好的要求，集團旗下的蕉嶺、平果、墊江項目已經率先達到成就共享的條件，成功摘得首期成就共享的果實。每一位項目總，尤其是新項目總，以及每一位有志于成為項目總的項目管理者都應該認真研讀，用心體會，靈活運用。區(qū)域總裁與項目所有管理人員也要謹記并實踐。集團要求各區(qū)域及投資團隊要拿“能夠獲得成就共享的地” 。為了確保獲取 優(yōu)質土地并保障新項目按照“碧桂園模式”進行開發(fā) ，應該著重做好以下工作： 一、 組建精干團隊 前期項目團隊 區(qū)域有意向地塊后，就應該著手組建前期項目團隊。為降低項目風險，最好 由有經驗的老項目總 出任新項目的總經理。 碧桂園集團項目開發(fā)指引 5 / 38 二、 深入 市場調研 研究 市場 （ 1） 研究市場容量及城市發(fā)展 ：城區(qū)人口有多少，消費能力如何， 研究市場的年供貨量及成交量 ， 是否有輻射影響市場，市場屬于內需型需求還是外向型需求，城市主軸、新區(qū)或行政部門往哪個方向發(fā)展，市場存量及往年銷售情況如何等 。除意向地塊所在區(qū)域外，還應增加例如中心城區(qū)等多個不同區(qū)域的價格研究， 當?shù)貏e墅 /洋房銷售價格如何，不同產品、 不同景觀、不同戶型 /面積的價格差異，了解背后的真實價格 。 （ 3） 研究客戶群體 ：城市人群存款如何，有影響力、有錢人有多少，在哪里，怎樣的人才會來購買我們的房子， 是否能夠傾銷 。 （ 2） 研究客戶對產品的需求 ：研究目標客戶對住房有什么需求，包括外立面風格、面積段、間隔、使用功能等，是否存在哪些忌諱，當?shù)赜惺裁刺貏e的 地方規(guī)定 。 研究 配套及綠化景觀環(huán)境 （ 1） 研究當?shù)刈钤绾妥钚碌某鞘泄珗@，綠化環(huán)境最受認同的項目 ， 種什么樹 ，怎么種，怎樣利用自然景觀資源，有哪些配套設施。 （ 3） 研究項目自身的競爭力 ：研究地塊是否 有自然景觀設施資源可利用，我們的配套設施能否成為客戶購房的關注點，綠化水平對比競品的競爭性。要實現(xiàn)這些目標，項目必需定位準確。 因此， 區(qū)域、項目、投資、營銷四位一體 親自參與市場調研，在對當?shù)厥袌鲇猩羁汤斫獾幕A上，會同營銷，提出項目定位策劃建議。要特別重視項目定位策劃會，在會前對項目做全面研究，對項目情況了然于胸，對產品定位胸有成竹。尤其避免因前期研究不充分，方案有重大偏差或缺陷，導致方案被顛覆，從而影響項目進展。 建與眾不同的當?shù)貥藯U產品 ：（ 1） 可以實現(xiàn) 快速傾銷 ；（ 2） 打造 完美展示區(qū) ；（ 3） 盡可能采用 標準化產品 ；（ 4）借鑒周邊區(qū)域或相鄰市場暢銷產品。如果集團審批通過了，項目部即可按計劃全面推進該項目。 在風險點排查的基礎上，做好風險評估和應對方案。如果是合作項目，還要對合作方及土地權屬做盡職調查，以確保土地沒有糾紛。 爭取政府支持 ：（ 1）可以通過 邀請政府參觀公司已成熟開發(fā)樓盤 增強其碧桂園集團項目開發(fā)指引 8 / 38 對我司的信心，獲得其對我司快速開發(fā)經營模式的理解和支持；（ 2）利用我司對當?shù)卣愂铡a業(yè)支持、城市環(huán)境改善、政 府形象的提升等籌碼，爭取土地的優(yōu)先獲取、 土地款分期支付或延遲支付 、規(guī)費減免、開通綠色通道及開發(fā)證件的快速辦理、降低預售門檻、政府大市政配套等方面的支持；（ 3） 爭取酒店用地價格的優(yōu)惠或減免，爭取酒店、學校等大型公建在項目后期建設，減少首期投入，應盡量避免按政府要求的規(guī)模檔次建酒店（ 新拓展且我司品牌影響度小的區(qū)域，建議配套先行） ；（ 4） 對超過一千畝的項目，爭取能由 我司主導參與目標地塊的控規(guī)編制 ，最大限度利用政府配套；（ 5）在爭取優(yōu)惠條件或土地議價過程中，需注意明確市政配套類工程（包含外線建設）的資金落實方案，且 方案中應明確投資人及資金的具體操作實施方法，若由政府投資，則需明確資金的具體來源；若采取政府協(xié)助方式，必須明確具體的出資單位及其資金數(shù)目、來源等問題，必要時可選擇設立共同資金賬戶的方式解決資金問題。 降低預售條件 ：與政府協(xié)商提前預售，規(guī)范輸出口徑“分三步走”： （ 1）因為不清楚市場需要什么樣的產品，什么樣的戶型，我們會提前做好樣板，銷售碧桂園集團項目開發(fā)指引 9 / 38 更好的戶型將多推貨量，在〒 0 以上無法修改，如果做了〒 0 就可以銷售的話，那產品將更貼合市場，所以需要提前預售；（ 2）如果政府不接受上訴理由，則表示，項目所有的預售資金可由政府監(jiān)管；（ 3）如果第二步仍不成功，則