商務(wù)談判第二章談判準(zhǔn)備-展示頁
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【正文】 說的，說你會說的，說你能夠說好的，說你說出來你就高興的。 2021/6/15 7 第一節(jié) 談判人員準(zhǔn)備 口才是人利用有聲語言交流思想和表達(dá)情感的能力。 （ 3）禮儀與人的家庭教育、生活環(huán)境、受教育背景、交往人群、個人心情等有關(guān)，尤其是與人的教化程度有關(guān)。 （ 1）禮儀存在于社會生活各個領(lǐng)域。 （ 1） 要學(xué)會把握對方心理 ， 即對方在想什么 ？ 為什么這樣想 ？ 這樣做 ？ （ 2） 我這樣做成功的概率有多大 ？ （ 3） 滿足對方需要 ， 也滿足自己需要 ， 但是并不是各獲利 50%。 不懂得運用心理學(xué)理論去影響 、 說服面前的公眾 ， 不懂得洞察對方心理變化 ， 不懂得利用微妙的技巧影響對方心理 ， 在談判過程中往往是寸步難行 。 2021/6/15 5 第一節(jié) 談判人員準(zhǔn)備 心理學(xué)是研究人心理現(xiàn)象發(fā)生、發(fā)展規(guī)律的科學(xué)。 處理好人際關(guān)系，不僅要注意上述問題，也要注意 “ 人際形象 ” 的塑造。 （ 3）人際網(wǎng)絡(luò) 也叫倍增理論。 在管理上，在營銷上，在為人處世上，都要注意人際層次劃分。 還可以分為：同族、同門、同窗、同學(xué)、同校、同鄉(xiāng)、同地、同歷、同齡、同月、同日、同性、同姓、同血型、同特征、同性格、同偏好、同裝、同有、同質(zhì)、同志等。 2021/6/15 4 第一節(jié) 談判人員準(zhǔn)備 良好的人際關(guān)系是解決問題的重要保證。 （ 3）組織形象 社會公眾對于組織的綜合評價。 （ 2）美譽(yù)度 就是 “ 名聲 ” ， 又稱信譽(yù)度、聲譽(yù)度，是社會公眾的支持、理解、認(rèn)可和贊同的程度。當(dāng)許多人注意某一個人時， “ 不平等 ” 和 “ 獨特價值 ” 自然就出現(xiàn)。 （ 1）知名度 就是 “ 名氣 ” ，是社會公眾的認(rèn)知程度。2021/6/15 1 第二章 談判準(zhǔn)備 第一節(jié) 談判人員準(zhǔn)備 ? 個人素質(zhì) ? 思維模式 ? 結(jié)構(gòu)與組織 第二節(jié) 信息準(zhǔn)備 ? 分類 ? 收集 ? 整理 第三節(jié) 方案準(zhǔn)備 第四節(jié) 時間與環(huán)境準(zhǔn)備 2021/6/15 2 第一節(jié) 談判人員準(zhǔn)備 ? 個人基本素質(zhì) ? 知識素質(zhì) ? 基礎(chǔ)知識 ? 專業(yè)知識 ? 能力素質(zhì) ? 判斷能力 ? 決策能力 ? 語言表達(dá)能力 ? 人際交往能力 ? 職業(yè)道德 ? 正確的價值觀 ? 敬業(yè)精神 ? 職業(yè)品德 ? 人員思維模式 ? 思維模式種類 ? 發(fā)散式思維 ? 聚合式思維 ? 評價式思維 ? 思維模式的要求 ? 人員選擇與組織 ? 談判小組的規(guī)模 ? 談判小組成員的思維模式選配 ? 談判小組年齡組合 2021/6/15 3 第一節(jié) 談判人員準(zhǔn)備 個人素質(zhì)（知識、能力、道德） 知識素質(zhì) 具體可以分為兩種：基礎(chǔ)知識和專業(yè)知識。 一、基礎(chǔ)知識 主要了解：知名度；美譽(yù)度；組織形象；各類公共關(guān)系；公共關(guān)系形象塑造等。名氣是與注意與注意力緊密結(jié)合在一起的。名氣往往只是量的概念。 名氣大的組織，特定時期名聲不一定就好；而名聲好的組織，其名氣不一定就大。 （ 4）公共關(guān)系分類 對內(nèi)公共關(guān)系與對外公共關(guān)系； （ 5）全員公共關(guān)系 每一個人員都是組織形象的塑造者。要注意以下人際關(guān)系： （ 1）人際種類 血緣關(guān)系；地緣關(guān)系；業(yè)緣關(guān)系；趣緣關(guān)系；法律關(guān)系等。 （ 2）人際層次 核心層；緊密層；松散層；無關(guān)系者。人與人之間的矛盾和糾紛很多時候就是由于自己對于人際層次沒有很好地把握好，出現(xiàn)了 “ 錯位 ” 。 “ 一傳十，十傳百 ” ，就屬于倍增理論。 “ 人際形象 ” 能夠產(chǎn)生 “ 人際魅力 ” ，這對事業(yè)成功也十分重要。 談判的過程是說服的過程，在說服對方的過程中和對方被說服的過程中，任何談判人員都受到心理學(xué)的感覺、知覺、表象、情緒、情感和意志的影響，而且知、情、意的影響和作用貫穿于談判的自始至終。 所有的管理如果有效率 ， 都是把握好了人的心理 。 2021/6/15 6 第一節(jié) 談判人員準(zhǔn)備 禮儀是一種“規(guī)范”，是為大多數(shù)人所遵守的規(guī)范。 （ 2）禮儀具有歷史性、傳承性、文化性、約定性、群體性。 （ 4）要了解和掌握“生活禮儀”、“工作禮儀”、“人際交往禮儀”、“商務(wù)活動禮儀”和“特定活動的規(guī)范約定”（例如：召開慶功會；各類典禮；座談會；新聞發(fā)布會；動員會；總結(jié)會等）。 （ 1）良好的口才來自于良好的心態(tài)。 （ 3）重視日常積累和日常訓(xùn)練，抓住鍛煉自己的機(jī)會。 （ 4）豐富的知識是良好口才的保證。 （ 6）真知灼見出口才；真心、真誠、真摯出口才。 2021/6/15 8 第一節(jié) 談判人員準(zhǔn)備 又稱為 “ 肢體語言 ” 。 每個人都自覺不自覺得表現(xiàn)著自己的體態(tài)語言。
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