商務(wù)談判準(zhǔn)備ppt課件-展示頁
2025-05-21 07:16本頁面
【正文】 ，400元?！钡曛髻M了半天的口舌，有點著急，表示可以便宜點。再說，電視上的名牌都是靠打廣告，質(zhì)量和我們 的產(chǎn)品差不多。這個品牌的產(chǎn)品一直由我們代理，而且同其他大多數(shù)名牌一樣，產(chǎn)地都是在廣東順德或中山的。聽了他的耐心講解后，有一款灶具（約 300元）和一款抽油煙機(jī)（約 420元）有點讓曉蘭心動，但曉蘭表面上沒有露出任何購買的跡象，只是很平淡地指出：從沒聽說過這個牌子，不太敢相信質(zhì)量和售后服務(wù)。來到一家店鋪，產(chǎn)品品牌名不見經(jīng)傳。他們打算先了解市場行情，經(jīng)過討價還價，購買到物美價廉、售后服務(wù)有保證的產(chǎn)品。他們決定去離家較近的建材城去購買灶具和抽油煙機(jī)。調(diào)查員還發(fā)現(xiàn)，女工們生了孩子后，可以把嬰兒送到自己的部落去撫養(yǎng)，但是公司仍舊要按照規(guī)定付 75%的工資做照顧費。 公司派出了專門負(fù)責(zé)談判的工作小組 進(jìn)行了詳細(xì)的準(zhǔn)備工作。黑人婦女們都很健壯，工作效率很高，而且工資比英國本土工人少得多。參議員、銀 行業(yè)務(wù)委員會主席威廉普洛斯邁質(zhì)問他：如果保證貸款案獲得通過的話，那么政府對克萊斯勒將介入更深，這和你長久以來鼓吹的十分動聽的主張（指自由企業(yè)的競爭）不是自相矛盾嗎？ 情況： 4000多億美元的貸款，克萊斯勒希望能貸到 4000萬美元 ，如果克萊斯勒倒閉的話，國家在第一年里就得為克萊斯勒 60萬失業(yè)員工花費 27億美元的保險金和福利金 ? 制訂談判計劃 ? 對談判進(jìn)行可行性分析 ?談判準(zhǔn)備階段的可行性研究主要包括以下幾個方面： 1） 信息收集 、 整理與研究 2） 方案的比較與選擇 3） 談判的價值構(gòu)成分析 4） 各種主客觀情況分析 5） 綜合分析 ， 得出結(jié)論 ? 擬定談判方案 ?制訂談判方案的基本要求 1） 談判方案要簡明扼要 2） 談判方案要具體 3） 談判方案要靈活 ?談判方案的主要內(nèi)容 1） 確定談判目標(biāo) 2） 規(guī)定談判期限 3） 擬定談判議程 4） 安排談判人員 5） 選擇談判地點 某個英國礦產(chǎn)公司在非洲有一個附屬公司，由于遠(yuǎn)離本土，所以該公司雇傭了數(shù)千名黑人做工，而這數(shù)千人中， 80%都是黑人婦女。最使艾柯卡感到頭疼的是國會為此而舉行了聽證會，那簡直就是在接受審判。 為了維持公司最低限度的生產(chǎn)活動，艾柯卡請求政府給予緊急經(jīng)濟(jì)援助，提供貸款擔(dān)保，但這一請求引起了美國社會的軒然大波。 在確定談判目標(biāo)時 ， 不要只想著你能得到什么 ，而要提醒自己有可能會失去什么 ， 并應(yīng)當(dāng)有一個使對方感到滿意的談判目標(biāo) 。第 2章 商務(wù)談判準(zhǔn)備 確定談判的主題和目標(biāo) 制定談判計劃 了解談判對手 議定談判議程 模擬談判 商務(wù)談判背景調(diào)查 第 2章 商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作 ? 商務(wù)談判背景調(diào)查 ? 商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容 ?對談判者自身的了解 1) 談判 信心 的確立 2) 自我需要的認(rèn)定 希望借助談判滿足己方哪些需要 ；各種需要的滿足程度；需要滿足的可替代性； 需要滿足對方的能力鑒定 ?對談判對手的調(diào)查 1) 談判對方的主體資格與資信 2) 談判對方的權(quán)限 3） 了解對方的需求 4） 了解對方的談判時限 5） 了解對方談判人員的其他情況 ?宏觀環(huán)境因素的調(diào)查 政治狀況、宗教信仰、法律制度、商業(yè)做法、社會習(xí)俗 ? 商務(wù)談判背景調(diào)查的手段 ?收集公開的信息資料 報紙 、 雜志；廣播 、 電視； 訂貨會 、 展覽會；報告會 、 討論會 ?直接調(diào)查 訪談法；問卷法；觀察法；實驗法 ? 商務(wù)談判背景調(diào)查的原則 可靠性；全面性；可比性；針對性 ? 確定談判的主題和目標(biāo) ? 確定談判的主題和目標(biāo) ?主題的確定對談判非常有幫助 一次談判一般只為一個主題服務(wù) ， 談判人員在表述主題的方式時應(yīng)言簡意賅 ， 需要注意的是 ，談判主題應(yīng)是雙方公開的觀點 。 主題確定之后 ， 接下來的工作就是這一主題的具體化 ， 即制訂出具體的談判目標(biāo) 。 ?確定談判目標(biāo)的性質(zhì) 挑釁性目標(biāo)：使對手逐漸被削弱 ， 遭受損失 競爭性目標(biāo)：試圖比對方得到相對較多好處 合作性目標(biāo)：使談判雙方都獲利 自我中心目標(biāo)：既不傷害 ， 也無助于對方 保護(hù)性目標(biāo)：維護(hù)已有利益 ， 避免自身傷害 ? 確定談判最高目標(biāo) —— 雙贏 ?談判目標(biāo)設(shè)定的先決條件 1） 認(rèn)清談判對手的本能需要及其轉(zhuǎn)化階梯 2） 談判中要巧妙對待個人需要和團(tuán)體需要 3） 需要是進(jìn)行談判的原動力 ?雙贏是談判的根本目的 1） 各取所需 ， 各有所得 2） 關(guān)心對方的利益 （ 案例：卡耐基 ） ? 明確談判的議題 ?抓住談判核心議題 （ 實訓(xùn)題：招聘 ） 價格；質(zhì)量；交易數(shù)量；交易方式；交易期限 案例：總結(jié)概括談判所有議題 美國汽車業(yè)巨頭克萊斯勒是美國第十大制造企業(yè)，但自進(jìn)入 20世紀(jì) 70年代以來，該公司卻連遭厄運，危難之際，艾柯卡出任總經(jīng)理。 按照企業(yè)自由競爭原則，政府絕不應(yīng)該給予經(jīng)濟(jì)援助。委員會成員坐在半圓形高出地面 8尺的會議桌上俯視著證人，而證人必須仰著頭去看詢問者。而且這些婦女都是來自偏遠(yuǎn)的部落，她們離開家鄉(xiāng)到礦上做工，以圖改變目前窮困的生活狀況。 可是，好景不長，公司剛剛加入工會，工會就給他們提出一個要求，規(guī)定公司婦女的產(chǎn)假應(yīng)該給 4個月，并且婦女在產(chǎn)假期 間要得到 75%的工資，如果公司不同意，
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