【正文】 化理念、員工素質、資質信用、聯系方式等； ?搜索 “湖州統(tǒng)計信息網 ”或當地統(tǒng)計部門，在 “湖州統(tǒng)計年鑒 ”中查其產值、贏利情況； ?聯系該公司采購人員和采購經理，了解采購要求。 能做好商務談判各項籌備工作。 能力目標 能正確收集和分析商務談判宏觀及微觀環(huán)境信息。 掌握制定商務談判方案的內容、步驟及基本原則。 理解商務談判信息收集的原則。 “黑箱 ”—“灰箱 ”—“白箱 ” Eg：愛迪生賣電報專利 任務 領悟商務談判 Eg：日本電腦公司 VS美國電腦公司 高價賣擠壓的紅茶 激勵力量 =效價 *期望 Eg：如何勸導小悅選擇旅游行程 任務 領悟商務談判 ?合法原則 主體、議題、手段合法 ?誠信原則 不欺詐、守信用 Eg:李嘉誠馳騁商界的秘密 ?平等協商原則 地位平等、自愿合作 任務 領悟商務談判 ?求同存異原則 暫時放下分歧，從雙方共同利益和目標出發(fā)，進行建設性的磋商，達成一致，取得談判成功。商務談判與禮儀 主講：袁慧英 工作 1 商務談判與禮儀的認識 ?任務 初識商務談判 ?任務 領悟商務談判 ?任務 初識商務談判禮儀 任務 初識商務談判 ?情景展示：卡內基智取摩根 ?知識儲備 ? ?商務談判 —指買賣雙方為了促進買賣成交，或是為了解決交易爭議或爭端，取得各自經濟利益的一種磋商活動。 任務 初識商務談判 具有以下幾個特征： ?：當事方和內容 ?：談判標的的多樣化 ?：追求實現經濟利益為目的，以價格為核心 ?：有解決問題和分歧的愿望 ?：談判者收集信息、研究對方、運用策略和技巧以達目的 Eg：印度人燒畫 任務 初識商務談判 ?商務談判主體：指從事商務談判的人或組織 商務談判關系主體 商務談判行為主體 Eg：伊朗老百姓 VS美國總統(tǒng)關于釋放人質的談判 任務 初識商務談判 ?商務談判客體：指談判標的和雙方共同關心并希望解決的問題 ?商務談判目標：直接目標（最終達成協議）、具體目標（價格等） ?商務談判背景：談判所處的客觀條件，有宏觀和微觀 Eg：地攤主的生意為何告吹 任務 初識商務談判 ? 軟式談判 ：建議 做讓步 達協議 維持關系 硬式談判： Eg：撒切爾夫人在歐共體要求減少英國的負擔 原則式談判： Eg:明星與制片商就付酬問題的談判 Eg：卡內基如何就舞廳租金漲價的談判 任務 初識商務談判 ? 縱向談判：逐個討論、逐個解決、直到結束 橫向談判：確定主要問題，在逐個討論，如遇分歧擱著后談 ? 主場談判 客場談判 中立地點談判 Eg：日本人怎樣在談判中變被動為主動 任務 初識商務談判 ? 口頭談判 書面談判 ? 單人談判 團隊談判 任務 初識商務談判 ?合同之外的商務談判 時間、地點、議程、其他事宜 ?合同之內的商務談判 價格、交易條件、合同條款 任務 初識商務談判 ?收集信息 ?制訂洽談計劃 ?建立洽談關系 ?達成洽談協議 ?履行洽談協議 ?維持良好關系 Eg：寧波電容器廠技術引進談判 任務 領悟商務談判 情景展示：買戒指 知識儲備 生理需求 —安全需求 —愛和歸屬感需求 —尊重需求 —自我實現需求 Eg：售貨員應該怎么做？ 任務 領悟商務談判 任務 領悟商務談判 （ Game Theory） Eg：犯罪嫌疑人的坦白 Eg：四位法官給富人和窮人判撿來的金幣 對手談判意圖與謀略“難以捉摸”。 Eg:小樂賣車 ?互惠互利原則 達成于雙方都有利的協議 Eg：世界著名的網球明星克里斯蒂娜與勞力士手表公司的合作 ?雙方利益最大化原則 Eg:樂樂和悅悅分橙子 任務 領悟商務談判 ?目標實現標準 為 首要標準 ?成本優(yōu)化標準 基本成本（讓步所產生的收益差距） +直接成本（各種資源） +機會成本 ?人際關系標準 要重視改善和加強雙方友好的合作關系 Eg:高先生的談判是否成功？ 總 Eg：談判家和小販之間的故事 任務 初識商務談判禮儀 ?見補充模塊 PPT 工作 1 初識商務談判 任務演練 購物情景模擬 Eg：國儲電腦城買鼠標 演練要求： ?以小組為單位，參考資料，描述某一次購物經歷 ?模擬、演練，將此次購物談判經歷 “情景再現 ” ?己方小組對此次談判給予評價 ?其他小組對 該 組表現給予評價 ?教師點評 工作 2 備戰(zhàn) 商務談判 ?任務 調研 商務談判 環(huán)境 ?任務 制訂 商務談判 方案 ?任務 籌備 商務談判 活動 知識目標 了解商務談判環(huán)境調查的內容。 掌握商務談判信息收集及加工整理的方法。 掌握商務談判籌備工作的內容及技巧。 能制定完善的商務談判方案。 任務 調研商務談判環(huán)境 情景展示 椰果公司銷售經理調研商務談判環(huán)境 好味椰果公司銷售經理陳樂，受命與香飄飄食品有限公司談判，爭取成為其奶茶椰果的供貨商。 任務 調研商務談判環(huán)境 S2 收集競爭對手信息 ?網上查找香飄飄公司椰果供應商名稱，了解其信息； ?通過香飄飄公司采購人員了解競爭對手所供椰果品種、規(guī)格、價格、交貨時間及地點、售貨服務、要求的付款方式等； ?聯系香飄飄椰果供貨商雇員，獲得該公司椰果原料來源、加工工藝、生產成本等； ?購買香飄飄奶茶，對其中的椰果做技術分析，了解其品質、特點。 任務 調研商務談判環(huán)境 S4 收集自己企業(yè)信息 ?通過財務部門收集本公司資產、產值、贏利及椰果的原料成本、生產成本等； ?向技術部門獲取椰果生產技術、質量檢測資料、行業(yè)質量技術標準等； ?向物流部門獲取本公司椰果的原料來源、儲運、貨物配送等信息； ?向人事部門了解本公司的管理、技術、人才狀況； ?向營銷部門了解奶茶椰果品種、定價、最小訂貨量、交貨時間及地點、要求的付款方式、售后服務等信息。 ?注：若資金寬裕，除自己企業(yè)信息外，其他信息可委托專業(yè)調研公司調查。 Eg：中國百強工程承包公司在加蓬承包工程