【正文】 ?軟硬兼施 ?乘勝追擊 ?欲擒故縱 Eg：劉總出國前賣房 ?最后通牒：忌言辭過硬、時機恰當、留有余地 任務 打破僵局 ?冷靜地理性思考 ?協(xié)調(diào)好雙方的利益 ?語言適度，避免爭吵 ?轉(zhuǎn)換議題 ?感情聯(lián)絡 ?場外溝通 ?多種方案選擇 任務 ?更換談判人員 ?幽默法 ?以理服人：充分依據(jù)和資料，理性溫和的語言，嚴密的邏輯推理 ?視而不見 ?以硬碰硬 ?休會策略 ?談判升級 ?有效退讓 Eg:中美談判中美方的退讓設計 ?調(diào)解仲裁 任務 巧妙拒絕 違反法律法規(guī)、交易慣例、超出底線，資料與實物不符，價格和質(zhì)量作假，對方目的是為了刺探情報，籌碼利用。因為一場成功的談判，必定是雙方都有所得，只是所得份額不同而已，所以，談判中要著重強調(diào)談判成功對雙方都有好處，特別強調(diào)條件對對方比較有利。 工作 4 商務談判簽約 ? 商務談判簽約 ? 履行商務談判合同 工作 4 商務談判簽約 ?知識目標 。 的問題及糾紛。 （ 4）注意簽約地點的選擇。 任務 簽約禮儀 （ 1）確定簽字人與參加人 由談判各方商議確定，各方簽字人身份和人數(shù)應對等，一般是各方參加談判的人員，一方如要增人，應征得對方同意。 另主方可設宴慶祝。 （ 2）買方：支付貨款、受領貨物。 任務 協(xié)議解除、行駛解除權、法院裁定 在合同履行過程中，由于一方或多方原因，或由于不可抗力原因，會發(fā)生合同條款乃至條款之間關系方面的爭論。 開場陳述 是談判雙方分別闡明對談判有關問題的觀點和立場，開場陳述有協(xié)商式、坦誠式、慎重式。 很多人不知道仲裁院，實際上仲裁結(jié)果和法院判決是一樣的，有強制性，可以申請法院強制執(zhí)行。 誠信、公平、平等，適當履行、協(xié)作履行、情勢 變更原則。 （ 4）規(guī)范出席人員服飾 簽字人、助簽人、其他參加人：整齊規(guī)范。 指有關合同管理機關根據(jù)雙方當事人的申請，依據(jù)國家法律、法令和政策，對商務談判合同的合法性、可行性和真實性等進行審查、鑒定和證明的一種制度。 （ 2）代理人須由代理權，須在代理權限內(nèi)，不能越權。 商務談判合同。 ，即使是很有利的條件，也應在吹毛求疵、討價還價之后才接受。 來，要善于捕捉對方談話中所透露出來的信息，如有疑問應及時提出，以求澄清。 Eg：羅切斯特買冰箱。 任務 原則：針鋒相對、以理服人。 備戰(zhàn)：調(diào)研商務談判環(huán)境 —制訂商務談判方案 —籌備商務談判活動 挑戰(zhàn)：開局 —磋商 —結(jié)束 任務 情景展示 知識儲備 市場行情、產(chǎn)品成本、談判者需求、產(chǎn)品技術含量、附帶條件和服務（農(nóng)夫買馬）、產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽、交易性質(zhì)、支付方式、交貨期、競爭者報價。 1）提建議要直截了當，簡單明了 2）建議要具有可行性 3）雙方互提建議 任務 摸清對方談判意圖和誠意，掌握對方目標、真正關心的經(jīng)濟利益所在，談判對手的性格、愛好、能力、權限、對方公司的經(jīng)營狀況、技術水平、人員素質(zhì)、產(chǎn)品質(zhì)量等信息，為后繼談判做好鋪墊。 4）己方可向?qū)Ψ阶龀鲎尣胶蜕陶劦氖马棥? Eg：美國克萊斯勒公司 CEO艾柯卡從立場 —后果拿到 15億美元貸款擔保。 所在地：名勝古跡、人文環(huán)境、社會風貌、自然環(huán)境等。 任務 情景展示 S1 進一步了解和分析談判對手 在參觀企業(yè)、歡迎宴會、陪同游覽過程中了解對方性格及行為特征等更多個人信息。登廣告，三位承包商投標：各表單所提供的溫水設備、過濾網(wǎng)、抽水設備、設計都不一樣，總費用也有差距，李總對這三位承包商的工程建造質(zhì)量和應該的合理報價不清楚，使他無法做出選擇。 ：現(xiàn)場、會議、社交等。 5）自然環(huán)境：地理位置、氣候特點、交通及通信狀況、自然資源、生態(tài)環(huán)境等。 任務 調(diào)研商務談判環(huán)境 S5 收集相關環(huán)境信息 ?網(wǎng)搜 “湖州 ”，可找到中國 .湖州門戶網(wǎng)站、湖州在線、湖州政府網(wǎng)等，了解與本次談判有關的湖州政策法規(guī)、經(jīng)濟發(fā)展狀況、文化歷史、風俗習慣、自然地理等信息。 能力目標 能正確收集和分析商務談判宏觀及微觀環(huán)境信息。商務談判與禮儀 主講：袁慧英 工作 1 商務談判與禮儀的認識 ?任務 初識商務談判 ?任務 領悟商務談判 ?任務 初識商務談判禮儀 任務 初識商務談判 ?情景展示：卡內(nèi)基智取摩根 ?知識儲備 ? ?商務談判 —指買賣雙方為了促進買賣成交，或是為了解決交易爭議或爭端，取得各自經(jīng)濟利益的一種磋商活動。 掌握商務談判籌備工作的內(nèi)容及技巧。 任務 調(diào)研商務談判環(huán)境 S4 收集自己企業(yè)信息 ?通過財務部門收集本公司資產(chǎn)、產(chǎn)值、贏利及椰果的原料成本、生產(chǎn)成本等； ?向技術部門獲取椰果生產(chǎn)技術、質(zhì)量檢測資料、行業(yè)質(zhì)量技術標準等； ?向物流部門獲取本公司椰果的原料來源、儲運、貨物配送等信息； ?向人事部門了解本公司的管理、技術、人才狀況； ?向營銷部門了解奶茶椰果品種、定價、最小訂貨量、交貨時間及地點、要求的付款方式、售后服務等信息。 4）文化環(huán)境：民族習慣、社會風俗、宗教信仰、價值觀念、行為規(guī)范、商業(yè)慣例、文化教育等。 任務 調(diào)研商務談判環(huán)境 ：座談、問卷調(diào)查、電話或網(wǎng)絡調(diào)查等。 任務 調(diào)研商務談判環(huán)境 同步實務 談判專家如何選擇合適的承包商 ？ 李總建游泳池，要求：長 30英尺、寬 20英尺，有溫水過濾設備、 10月 1日前做好。 商務談判開局 ?知識目標 掌握如何開局、摸底、報價、價格解釋與評價、打破僵局、會拒絕、談判結(jié)束、規(guī)避商務談判風險等技巧，并掌握談判過程禮儀。 企業(yè)：企業(yè)規(guī)模、品牌知名度、經(jīng)營業(yè)績、管理水平、服務能力等。 Eg日本汽車公司因塞車遲到與美國代理商的對話 示弱法 任務 3）營造低調(diào)氣氛： 壓抑法：沉重、抑郁的心情和冷峻的語言誘發(fā)低沉、嚴肅氣氛。如商品質(zhì)量、款式、規(guī)格、價格、數(shù)量、支付方式等。 任務 2）開場陳述方式 協(xié)商式陳述 坦誠式陳述 慎重式陳述 任務 就雙方需要對存在的交易障礙或問題提出協(xié)調(diào)解決的方案。 任務 1）答復前要深思熟慮，充分思考 2）答話時將對方問題有意縮小，局部作答 3）恰當運用模糊語言，含糊應答 4）拖延回答 5）答非所問，偷梁換柱： Eg:周總理答記者問中國人民銀行多少錢 任務 6）以反問的形式回答 7）降低對方追問的興