【正文】 道、口感的需求及意見。 任務(wù) 調(diào)研商務(wù)談判環(huán)境 S4 收集自己企業(yè)信息 ?通過財務(wù)部門收集本公司資產(chǎn)、產(chǎn)值、贏利及椰果的原料成本、生產(chǎn)成本等； ?向技術(shù)部門獲取椰果生產(chǎn)技術(shù)、質(zhì)量檢測資料、行業(yè)質(zhì)量技術(shù)標準等； ?向物流部門獲取本公司椰果的原料來源、儲運、貨物配送等信息； ?向人事部門了解本公司的管理、技術(shù)、人才狀況； ?向營銷部門了解奶茶椰果品種、定價、最小訂貨量、交貨時間及地點、要求的付款方式、售后服務(wù)等信息。 任務(wù) 調(diào)研商務(wù)談判環(huán)境 S5 收集相關(guān)環(huán)境信息 ?網(wǎng)搜 “湖州 ”，可找到中國 .湖州門戶網(wǎng)站、湖州在線、湖州政府網(wǎng)等，了解與本次談判有關(guān)的湖州政策法規(guī)、經(jīng)濟發(fā)展狀況、文化歷史、風俗習慣、自然地理等信息。 ?注：若資金寬裕，除自己企業(yè)信息外，其他信息可委托專業(yè)調(diào)研公司調(diào)查。 任務(wù) 調(diào)研商務(wù)談判環(huán)境 商務(wù)談判環(huán)境調(diào)查內(nèi)容 1）政治環(huán)境：體制、政策、國家（地方）政局、法律、法規(guī)、消費權(quán)益等，關(guān)系到談判項目的風險、合法性、履行的結(jié)果和權(quán)益的保護。 Eg：中國百強工程承包公司在加蓬承包工程任務(wù)時面臨的當?shù)?《 勞動法 》 2）經(jīng)濟環(huán)境：經(jīng)濟發(fā)展趨勢、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、基礎(chǔ)設(shè)施、物價水平、消費結(jié)構(gòu)、儲蓄信貸等。 Eg:改革開放初期，日本對中國黑白電視的出口。 任務(wù) 調(diào)研商務(wù)談判環(huán)境 3）科技環(huán)境：科技發(fā)明、技術(shù)創(chuàng)新、知識產(chǎn)權(quán)、技術(shù)引進、科技人員等。 Eg： 1982年石家莊第三印染廠與德國公司針對專利從 240萬馬克到 130萬馬克。 4）文化環(huán)境：民族習慣、社會風俗、宗教信仰、價值觀念、行為規(guī)范、商業(yè)慣例、文化教育等。 5）自然環(huán)境：地理位置、氣候特點、交通及通信狀況、自然資源、生態(tài)環(huán)境等。 任務(wù) 調(diào)研商務(wù)談判環(huán)境 1）談判對手：資信、實力、需求、談判期限、談判代表、履約擔保等。 2）競爭者：地理位置、規(guī)模、技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量、性能、成本、價格、服務(wù)措施、營銷手段、市場占有率等。 3）市場行情：同類或替代產(chǎn)品市場供求、需求、價格；主要生產(chǎn)廠商的供貨能力、產(chǎn)品質(zhì)量、特色、服務(wù)、銷售價格等。 4）企業(yè)自身：自我需要和滿足對方需要的能力。 任務(wù) 調(diào)研商務(wù)談判環(huán)境 商務(wù)談判信息收集原則 Eg:傷心的南非往事 任務(wù) 調(diào)研商務(wù)談判環(huán)境 商務(wù)談判信息收集方法 1）電視、報紙、雜志、書籍、商品目錄、報價單、產(chǎn)品說明書、內(nèi)部刊物等 Eg：日本通過中國報紙、雜志了解石油開采設(shè)備的需求。 2）網(wǎng)絡(luò)、各類統(tǒng)計報告、定期報告。 任務(wù) 調(diào)研商務(wù)談判環(huán)境 ：座談、問卷調(diào)查、電話或網(wǎng)絡(luò)調(diào)查等。 ：現(xiàn)場、會議、社交等。 ：委托知名的專業(yè)咨詢公司。 ：如通過商業(yè)間諜、通過金錢收買對手核心人物獲取信息等。 任務(wù) 調(diào)研商務(wù)談判環(huán)境 特別提示 ！！ ?談判信息資料保密的一般措施有： ?不要輕易將文件交由他人； ?不要隨意亂放文件； ?不要在公共場所，如餐廳、機艙、車廂、過道等地方談?wù)撚嘘P(guān)談判業(yè)務(wù)問題； ?最后的底牌只能讓關(guān)鍵人物知道； ?必要時使用暗語。 任務(wù) 調(diào)研商務(wù)談判環(huán)境 商務(wù)談判信息整理分析 ：剔除不真、不能足夠證明、帶有較強主觀臆斷信息。 ：按時間順序、問題性質(zhì)、反映問題角度等指標分類。 :透過現(xiàn)象看本質(zhì)，由此問題邏輯推理到彼問題，從感性到理性認識。 任務(wù) 調(diào)研商務(wù)談判環(huán)境 同步實務(wù) 談判專家如何選擇合適的承包商 ？ 李總建游泳池，要求：長 30英尺、寬 20英尺，有溫水過濾設(shè)備、 10月 1日前做好。登廣告，三位承包商投標：各表單所提供的溫水設(shè)備、過濾網(wǎng)、抽水設(shè)備、設(shè)計都不一樣，總費用也有差距，李總對這三位承包商的工程建造質(zhì)量和應該的合理報價不清楚，使他無法做出選擇。李總該怎么辦呢？ 作業(yè) ?請每位同學搜集一篇商務(wù)談判方案，并討論分析。 任務(wù) 制訂商務(wù)談判方案 情景展示 好味椰果公司商務(wù)談判方案制訂步驟 S1 分析資料：談判對手、競爭對手、自我、市場、環(huán)境。 任務(wù) 制訂商務(wù)談判方案 S2 制訂方案 ：以合理價格與香飄飄達成椰果購銷協(xié)議 ：希望獲得的成果 —通過與香飄飄公司合作，進入浙江椰果市場；最好結(jié)果 —成為其獨家供貨商，價格不低于市場行價；談判底線 —壓縮椰果價格為每噸 14600元。 ：我公司行政辦公樓會客廳 ：談判組長，技術(shù)、商務(wù)、財務(wù)、法律專家和后勤保障人員。 任務(wù) 制訂商務(wù)談判方案 ：開局 —磋商 —結(jié)束 任務(wù) 制訂商務(wù)談判方案 S3 模擬談判 任務(wù) 制訂商務(wù)談判方案 S4 方案報批 S5 信息反饋 S6 確定方案 任務(wù) 制訂商務(wù)談判方案 制訂談判方案的步驟（見上） 制訂談判方案的基本要求 簡明扼要、具體、靈活 主要內(nèi)容 ：最優(yōu)目標、期望目標、最低目標 任務(wù) 制訂商務(wù)談判方案 ：過硬的專業(yè)能力和良好的合作意識；持久的耐心和堅強的毅力；敏捷清晰的思維能力；準確的信息表達能力；敏銳的洞察力和靈活應變能力；沉穩(wěn)的心理和較強的自控能力；良好的行為禮儀；健康的體魄和充沛的精力。 ：開局 —報價 —議價 —讓步 —結(jié)束 ：談判議題及其順序和時間安排 任務(wù) 制訂商務(wù)談判方案 任務(wù) 制訂商務(wù)談判方案 模擬談判 ：沙龍式模擬、戲劇式模擬 任務(wù) 制訂商務(wù)談判方案 拓展知識 權(quán)力型、說服型、執(zhí)行型、疑慮型 膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì) 任務(wù) 籌備商務(wù)談判活動 場所布置 ：環(huán)境、設(shè)備、桌式、座位的距離、 任務(wù) 籌備商務(wù)談判活動 接待 ：規(guī)格、禮儀 ：挑選、包裝、贈送 任務(wù) 籌備商務(wù)談判活動 當事人的名稱（姓名）和住所、標的、數(shù)量、質(zhì)量、價款及支付方式、履行期限及地點和方式、違約責任、爭議的解決方法 儀表、談判紀律、對談判人員的激勵 工作 3 挑 戰(zhàn)商務(wù)談判 ? 商務(wù)談判開局 ? 商務(wù)談判磋商 ? 商務(wù)談判結(jié)束 商務(wù)談判開局 ?能力目標 摸清對方底細 進行價格評論 、還價、讓步技巧與對手進行交易磋商 ，能巧妙拒絕無法接受的交易條件，能抓住時機采取適當方式結(jié)束談判，能恰當規(guī)避風險。 商務(wù)談判開局 ?知識目標 掌握如何開局、摸底、報價、價格解釋與評價、打破僵