【正文】 判環(huán)境 情景展示 椰果公司銷售經(jīng)理調(diào)研商務(wù)談判環(huán)境 好味椰果公司銷售經(jīng)理陳樂(lè)，受命與香飄飄食品有限公司談判，爭(zhēng)取成為其奶茶椰果的供貨商。 Eg:小樂(lè)賣車 ?互惠互利原則 達(dá)成于雙方都有利的協(xié)議 Eg：世界著名的網(wǎng)球明星克里斯蒂娜與勞力士手表公司的合作 ?雙方利益最大化原則 Eg:樂(lè)樂(lè)和悅悅分橙子 任務(wù) 領(lǐng)悟商務(wù)談判 ?目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn) 為 首要標(biāo)準(zhǔn) ?成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn) 基本成本（讓步所產(chǎn)生的收益差距） +直接成本（各種資源） +機(jī)會(huì)成本 ?人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn) 要重視改善和加強(qiáng)雙方友好的合作關(guān)系 Eg:高先生的談判是否成功？ 總 Eg：談判家和小販之間的故事 任務(wù) 初識(shí)商務(wù)談判禮儀 ?見(jiàn)補(bǔ)充模塊 PPT 工作 1 初識(shí)商務(wù)談判 任務(wù)演練 購(gòu)物情景模擬 Eg：國(guó)儲(chǔ)電腦城買鼠標(biāo) 演練要求： ?以小組為單位，參考資料，描述某一次購(gòu)物經(jīng)歷 ?模擬、演練，將此次購(gòu)物談判經(jīng)歷 “情景再現(xiàn) ” ?己方小組對(duì)此次談判給予評(píng)價(jià) ?其他小組對(duì) 該 組表現(xiàn)給予評(píng)價(jià) ?教師點(diǎn)評(píng) 工作 2 備戰(zhàn) 商務(wù)談判 ?任務(wù) 調(diào)研 商務(wù)談判 環(huán)境 ?任務(wù) 制訂 商務(wù)談判 方案 ?任務(wù) 籌備 商務(wù)談判 活動(dòng) 知識(shí)目標(biāo) 了解商務(wù)談判環(huán)境調(diào)查的內(nèi)容。 理解商務(wù)談判信息收集的原則。 任務(wù) 調(diào)研商務(wù)談判環(huán)境 S1 收集談判對(duì)手信息 ?互聯(lián)網(wǎng) 搜索 “香飄飄食品有限公司 ”基本信息：位置、規(guī)模、產(chǎn)品線、行業(yè)地位、文化理念、員工素質(zhì)、資質(zhì)信用、聯(lián)系方式等； ?搜索 “湖州統(tǒng)計(jì)信息網(wǎng) ”或當(dāng)?shù)亟y(tǒng)計(jì)部門，在 “湖州統(tǒng)計(jì)年鑒 ”中查其產(chǎn)值、贏利情況； ?聯(lián)系該公司采購(gòu)人員和采購(gòu)經(jīng)理，了解采購(gòu)要求。 Eg:改革開(kāi)放初期，日本對(duì)中國(guó)黑白電視的出口。 4）企業(yè)自身：自我需要和滿足對(duì)方需要的能力。 任務(wù) 調(diào)研商務(wù)談判環(huán)境 商務(wù)談判信息整理分析 ：剔除不真、不能足夠證明、帶有較強(qiáng)主觀臆斷信息。 ：我公司行政辦公樓會(huì)客廳 ：談判組長(zhǎng)，技術(shù)、商務(wù)、財(cái)務(wù)、法律專家和后勤保障人員。 任務(wù) 營(yíng)造談判開(kāi)局氣氛 1）談判雙方之間的關(guān)系 2）談判雙方的實(shí)力 3）談判的主題 4）雙方談判人員個(gè)人之間的關(guān)系 任務(wù) 1）營(yíng)造高調(diào)氣氛： 引情法：以主動(dòng)積極態(tài)度、熱情誠(chéng)摯語(yǔ)言、輕松愉悅心情。 方式恰當(dāng)：方式自然，不要讓對(duì)方認(rèn)為你是在刻意奉承他。 橫向鋪開(kāi)： 1）己方認(rèn)為這次談判應(yīng)涉及的問(wèn)題及討論順序。 開(kāi)場(chǎng)陳述可以是書(shū)面文件發(fā)表各自意見(jiàn)，也可是會(huì)晤時(shí)雙方口頭表明各自意圖。 2）提問(wèn)的時(shí)機(jī) 在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn)； 在對(duì)方發(fā)言停頓和間歇時(shí)提問(wèn)； 在己方發(fā)言前后提問(wèn)。 2）有問(wèn)必答：對(duì)所提問(wèn)題流暢、痛快地予以回答。 4）評(píng)論中再偵察，偵察后再評(píng)論 Eg：我國(guó)某鋁廠進(jìn)口意大利某公司先進(jìn)技術(shù)設(shè)備的談判。 4）不遺余“利”：利用最后機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取最后的一點(diǎn)收獲。 商務(wù)談判成功要領(lǐng)（請(qǐng)熟知并運(yùn)用） ，要設(shè)法顧全對(duì)方的面子，因?yàn)槿魏紊虅?wù)協(xié)議都不可能在喪失面子的情況下達(dá)成。 。 （合同） 須認(rèn)真仔細(xì)，要求表述準(zhǔn)確，內(nèi)容全面，不允許有產(chǎn)生歧義的可能，更不允許疏忽或遺漏，以免出現(xiàn)后患。 （ 2）具體合同中所特有的必備條款。 ?陳設(shè)：簽署雙邊合同，在正面對(duì)門的一邊擺兩張座椅；簽署多邊合同，則可在中間放一張座椅，各方輪流就座，或每人配一張椅。 避免邀請(qǐng)有固定舞伴的男女舞伴；彎腰鞠躬 15176。 ，可變更合同 撤銷的合同 （ 1）因重大誤解訂立的 （ 2）訂立合同時(shí)顯失公平的 （ 3）一方以欺詐、脅迫手段或乘人之危，使對(duì)方在違背真實(shí)意思的情況下訂立的合同 任務(wù) ，就是居中處理的一個(gè)部門機(jī)構(gòu)，它是在當(dāng)事雙方之外的第三人，也就是一個(gè)中間人，它可以調(diào)解，也可以根據(jù)雙方要求，出具仲裁決定。 總復(fù)習(xí)補(bǔ)充內(nèi)容： 商務(wù)談判 指買賣雙方為了促進(jìn)買賣成交，或是為了解決交易爭(zhēng)議或爭(zhēng)端，取得各自經(jīng)濟(jì)利益的一種磋商活動(dòng) 談判摸底 是摸清對(duì)方的談判意圖和談判誠(chéng)意，掌握對(duì)方通過(guò)談判所要達(dá)到的目標(biāo)、真正關(guān)心的經(jīng)濟(jì)利益所在，以及談判對(duì)手的性格、愛(ài)好、能力、權(quán)限，對(duì)方公司的經(jīng)營(yíng)狀況、技術(shù)水平、人員素質(zhì)、產(chǎn)品質(zhì)量等信息。 談判黑箱理論 指在商務(wù)談判過(guò)程中，對(duì)手仿佛是一個(gè)既不透明且又密封的盒子（黑箱），其談判的意圖與謀略隱藏其中，令人 “難以捉摸 ”。 仲裁機(jī)關(guān)與法院的不同是，法院發(fā)出傳票你必須去應(yīng)訴，否則就會(huì)被缺席審判，后果很不利（勞動(dòng)仲裁與法院類似，可以理解為勞動(dòng)法院）。 任務(wù) 如已被預(yù)約，應(yīng)對(duì)再邀請(qǐng)者表歉意；如已婉拒邀請(qǐng)，在一支舞曲未結(jié)束時(shí)，不再與其他男士共舞；同時(shí)兩位男士邀請(qǐng)，最好都謝絕，如接受其一，則 “對(duì)不起，等下一曲吧！ ”表歉意；如被拒絕者再邀，如無(wú)特殊情況應(yīng)愉快接受；夫婦同往，丈夫應(yīng)大方請(qǐng)夫人接受邀請(qǐng)，絕不能代替夫人回絕。 任務(wù) （ 3）準(zhǔn)備待簽合同文本 可由主方負(fù)責(zé)，最好會(huì)同指定專人； 涉外合同應(yīng)同時(shí)使用簽約各方法定的官方語(yǔ)言撰寫(xiě)，或英文、法文。 任務(wù) （ 1）基本要求 遵循法規(guī)、符合政策和原則 （ 2）注意事項(xiàng) 條款完備、具體；表述準(zhǔn)確、嚴(yán)密；字跡清楚、文面整潔。 任務(wù) 應(yīng)出示由企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)人簽發(fā)的授權(quán)書(shū)，若簽署人為最高領(lǐng)導(dǎo)人，則要證實(shí)其身份，如有疑問(wèn)，可公證。 。 商務(wù)談判成功要領(lǐng)（請(qǐng)熟知并運(yùn)用） ，不要認(rèn)為對(duì)方已經(jīng)了解你的弱點(diǎn)，因?yàn)檫@極有可能是對(duì)方的一種試探。 6）金蟬脫殼：以各理由為借故拒絕簽合同或重談或退出談判。 總體還價(jià)和分項(xiàng)還價(jià) 考慮因素：報(bào)價(jià)中的水分和成交差距 任務(wù) 1）投石問(wèn)路 談判者有意提出一些假設(shè)條件，通過(guò)對(duì)方反應(yīng)摸 清情況再還價(jià)。 4）能言不書(shū)：能用口頭表達(dá)和解釋的就不用文書(shū)。 其他：注意提問(wèn)態(tài)度和語(yǔ)氣；提問(wèn)速度；對(duì)手心境。 特別提示 商務(wù)談判避免以下言辭 極端性、強(qiáng)硬、有損對(duì)方自尊心、催促對(duì)方、以我為中心、不斷重復(fù)的言辭。 3）己方的首要利益，闡明哪些方面對(duì)己方來(lái)講是至關(guān)重要、難以變更的。 ?感化法： 記住名字 、娛樂(lè)活動(dòng)、旅游觀光、家庭拜訪、贈(zèng)送禮物 任務(wù) 2）營(yíng)造自然氣氛： 寒暄法 進(jìn)攻法：態(tài)度要自尊自信，有理、有利、有節(jié)地捍衛(wèi)己方尊嚴(yán)和正當(dāng)權(quán)益。 特別提示 ： 任務(wù) ?贊美對(duì)方的話題 個(gè)人：儀表、談吐、氣質(zhì)、才干、經(jīng)歷、家庭