【文章內(nèi)容簡介】 局、會拒絕、談判結(jié)束、規(guī)避商務(wù)談判風(fēng)險等技巧，并掌握談判過程禮儀。 任務(wù) 情景展示 S1 進一步了解和分析談判對手 在參觀企業(yè)、歡迎宴會、陪同游覽過程中了解對方性格及行為特征等更多個人信息。 S2 調(diào)整談判方案 根據(jù) S1，對方案進行局部調(diào)整。 S3 建立洽談氣氛，掌握開局主動 S4 觀察對方表現(xiàn)，摸清對方底細(xì) 任務(wù) ?知識儲備 商務(wù)談判開局：談判雙方見面后，在討論具體、實質(zhì)內(nèi)容之前，相互介紹、初步接觸和意向性溝通。主要任務(wù)是營造談判氣氛和摸底。 任務(wù) 營造談判開局氣氛 1）談判雙方之間的關(guān)系 2）談判雙方的實力 3）談判的主題 4）雙方談判人員個人之間的關(guān)系 任務(wù) 1）營造高調(diào)氣氛： 引情法：以主動積極態(tài)度、熱情誠摯語言、輕松愉悅心情。 稱贊法： Eg 優(yōu)美座位公司對柯達(dá)創(chuàng)始人伊斯曼的贊美。 特別提示 ： 任務(wù) ?贊美對方的話題 個人：儀表、談吐、氣質(zhì)、才干、經(jīng)歷、家庭成員等。 企業(yè)：企業(yè)規(guī)模、品牌知名度、經(jīng)營業(yè)績、管理水平、服務(wù)能力等。 所在地：名勝古跡、人文環(huán)境、社會風(fēng)貌、自然環(huán)境等。 ?稱贊的注意事項 時機恰當(dāng)：挑對方心情較好、氣氛較緩和的時機。 內(nèi)容恰當(dāng)：選擇對方真正過人之處，否則有諷刺之嫌。 程度恰當(dāng)：不可過于夸張，否則會使對方尷尬難堪。 方式恰當(dāng)：方式自然，不要讓對方認(rèn)為你是在刻意奉承他。 任務(wù) ?幽默法 特別提示 幽默內(nèi)容要高雅、態(tài)度要友善、要分清場合、分清對象。 ?感化法： 記住名字 、娛樂活動、旅游觀光、家庭拜訪、贈送禮物 任務(wù) 2）營造自然氣氛： 寒暄法 進攻法：態(tài)度要自尊自信，有理、有利、有節(jié)地捍衛(wèi)己方尊嚴(yán)和正當(dāng)權(quán)益。 Eg日本汽車公司因塞車遲到與美國代理商的對話 示弱法 任務(wù) 3）營造低調(diào)氣氛： 壓抑法：沉重、抑郁的心情和冷峻的語言誘發(fā)低沉、嚴(yán)肅氣氛。 Eg：美國克萊斯勒公司 CEO艾柯卡從立場 —后果拿到 15億美元貸款擔(dān)保。 沉默法：要有恰當(dāng)?shù)睦碛?，要沉默有度，適時出擊，掌握主動。 消磨法： Eg:日航對美國麥道公司的消磨 指責(zé)法： Eg:美對巴西因遲到的不斷指責(zé)。 任務(wù) 開場陳述與倡議 談判雙方分別闡明對談判有關(guān)問題的觀點和立場。 橫向鋪開： 1）己方認(rèn)為這次談判應(yīng)涉及的問題及討論順序。 2）己方希望通過談判取得的利益。 3）己方的首要利益，闡明哪些方面對己方來講是至關(guān)重要、難以變更的。如商品質(zhì)量、款式、規(guī)格、價格、數(shù)量、支付方式等。 4）己方可向?qū)Ψ阶龀鲎尣胶蜕陶劦氖马棥? 5）己方可采用何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻。 6）己方的原則、以前合作的結(jié)果，己方享有的信譽，今后雙方合作中可能出現(xiàn)的良好機會或障礙等。 任務(wù) 特別提示 雙方分別進行開場陳述，時間盡量均衡； 開場陳述不是具體的而是原則性的，應(yīng)簡明扼要； 雙方注意力應(yīng)放在自己利益上，不要試圖猜測對方立場，以免使對方惱火，引起混亂和敵意。 開場陳述可以是書面文件發(fā)表各自意見，也可是會晤時雙方口頭表明各自意圖。 任務(wù) 1） 語言“十要” 準(zhǔn)確易懂、簡明扼要、客觀真實、富有彈性、緊扣主題、措辭得體、善用語言技巧、避免使用上下限數(shù)值、及時糾正錯誤、注意結(jié)束語。 特別提示 商務(wù)談判避免以下言辭 極端性、強硬、有損對方自尊心、催促對方、以我為中心、不斷重復(fù)的言辭。 任務(wù) 2）開場陳述方式 協(xié)商式陳述 坦誠式陳述 慎重式陳述 任務(wù) 就雙方需要對存在的交易障礙或問題提出協(xié)調(diào)解決的方案。 1）提建議要直截了當(dāng)，簡單明了 2）建議要具有可行性 3）雙方互提建議 任務(wù) 摸清對方談判意圖和誠意，掌握對方目標(biāo)、真正關(guān)心的經(jīng)濟利益所在，談判對手的性格、愛好、能力、權(quán)限、對方公司的經(jīng)營狀況、技術(shù)水平、人員素質(zhì)、產(chǎn)品質(zhì)量等信息，為后繼談判做好鋪墊。 任務(wù) 1）“五要”：全神貫注、積極回應(yīng)對方、克服先入為主障礙、分析鑒別對方發(fā)言、做記錄。 2）“五不要”：不要輕視對方或急于反駁對方、不要使自己陷入爭論、不要急于判斷問題、不要受定式思維的影響、不要只聽而不反饋。 任務(wù) 1）面部表情：眼睛、眉毛、嘴 2）身體姿態(tài)：手、腿、腰和腹 3）動作 拓展知識：習(xí)慣動作與個性 任務(wù) 1）提問的類型 直接式、說明式、強調(diào)式、探索式、借助式、多層次式、誘導(dǎo)式、協(xié)商式。 2）提問的時機 在對方發(fā)言完畢之后提問； 在對方發(fā)言停頓和間歇時提問； 在己方發(fā)言前后提問。 任務(wù) 3）提問的要訣 預(yù)先準(zhǔn)備好問題； 提出問題的句子應(yīng)盡量簡短； 不要接連不斷地提問題； 不強行追問； 巧妙測驗。 其他：注意提問態(tài)度和語氣；提問速度；對手心境。 任務(wù) 1）答復(fù)前要深思熟慮，充分思考 2）答話時將對方問題有意縮小，局部作答 3）恰當(dāng)運用模糊語言，含糊應(yīng)答 4）拖延回答 5）答非所問，偷梁換柱： Eg:周總理答記者問中國人民銀行多少錢 任務(wù) 6）以反問的形式回答 7）降低對方追問的興趣 8）避而不答 9）婉轉(zhuǎn)回答 任務(wù) 1）對方的談判誠意 2）對方的談判目標(biāo)與利益取向，所要解決的關(guān)鍵問題 3）對方的談判實力 任務(wù) 談判過程禮儀 、落座 作業(yè) ?任務(wù)演練 ?每兩小組選定一項商務(wù)談判主題，按小組兩兩 PK進行模擬談判。 備戰(zhàn)：調(diào)研商務(wù)談判環(huán)境 —制訂商務(wù)談判方案 —籌備商務(wù)談判活動 挑戰(zhàn)：開局 —磋商 —結(jié)束 任務(wù) 情景展示 知識儲備 市場行情、產(chǎn)品成本、談判者需求、產(chǎn)品技術(shù)含量、附帶條件和服務(wù)（農(nóng)夫買馬）、產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽、交易性質(zhì)、支付方式、交貨期、競爭者報價。 任務(wù) 確定底線、留有空間、合理適度、靈活變通 1）報價先后的利弊 2）報價先后的考慮因素 談判對抗程度 談判實力與地位 商業(yè)習(xí)慣 談判雙方關(guān)系 3）報價方式 西歐式報價：先高再低 日本式報價：先低再高 任務(wù) （請學(xué)生各舉例說明） 加法報價、除法報價、組合報價、差別報價、浮動報價、對比報價、數(shù)字陷阱、心理報價。 1）報價堅定而果斷 2）報價必須非常明確清楚 3）不要對所報價格做過多的解釋、說明和辯解 任務(wù) 指報價方就其報價的依據(jù)、計算方式等所做的介紹、說明或解答。