【正文】 案 —籌備商務(wù)談判活動 挑戰(zhàn)：開局 —磋商 —結(jié)束 任務(wù) 情景展示 知識儲備 市場行情、產(chǎn)品成本、談判者需求、產(chǎn)品技術(shù)含量、附帶條件和服務(wù)（農(nóng)夫買馬）、產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù)、交易性質(zhì)、支付方式、交貨期、競爭者報價。 2）有問必答：對所提問題流暢、痛快地予以回答。 任務(wù) 原則：針鋒相對、以理服人。 4）評論中再偵察，偵察后再評論 Eg：我國某鋁廠進(jìn)口意大利某公司先進(jìn)技術(shù)設(shè)備的談判。 Eg：羅切斯特買冰箱。 4）不遺余“利”：利用最后機(jī)會，爭取最后的一點(diǎn)收獲。 來，要善于捕捉對方談話中所透露出來的信息，如有疑問應(yīng)及時提出，以求澄清。 商務(wù)談判成功要領(lǐng)（請熟知并運(yùn)用） ，要設(shè)法顧全對方的面子，因?yàn)槿魏紊虅?wù)協(xié)議都不可能在喪失面子的情況下達(dá)成。 ，即使是很有利的條件，也應(yīng)在吹毛求疵、討價還價之后才接受。 。 商務(wù)談判合同。 （合同） 須認(rèn)真仔細(xì)，要求表述準(zhǔn)確，內(nèi)容全面，不允許有產(chǎn)生歧義的可能，更不允許疏忽或遺漏，以免出現(xiàn)后患。 （ 2）代理人須由代理權(quán)，須在代理權(quán)限內(nèi)，不能越權(quán)。 （ 2）具體合同中所特有的必備條款。 指有關(guān)合同管理機(jī)關(guān)根據(jù)雙方當(dāng)事人的申請，依據(jù)國家法律、法令和政策，對商務(wù)談判合同的合法性、可行性和真實(shí)性等進(jìn)行審查、鑒定和證明的一種制度。 ?陳設(shè)：簽署雙邊合同，在正面對門的一邊擺兩張座椅；簽署多邊合同，則可在中間放一張座椅，各方輪流就座，或每人配一張椅。 （ 4）規(guī)范出席人員服飾 簽字人、助簽人、其他參加人：整齊規(guī)范。 避免邀請有固定舞伴的男女舞伴；彎腰鞠躬 15176。 誠信、公平、平等，適當(dāng)履行、協(xié)作履行、情勢 變更原則。 ，可變更合同 撤銷的合同 （ 1）因重大誤解訂立的 （ 2）訂立合同時顯失公平的 （ 3）一方以欺詐、脅迫手段或乘人之危，使對方在違背真實(shí)意思的情況下訂立的合同 任務(wù) ，就是居中處理的一個部門機(jī)構(gòu)，它是在當(dāng)事雙方之外的第三人，也就是一個中間人，它可以調(diào)解，也可以根據(jù)雙方要求，出具仲裁決定。 很多人不知道仲裁院，實(shí)際上仲裁結(jié)果和法院判決是一樣的，有強(qiáng)制性，可以申請法院強(qiáng)制執(zhí)行。 總復(fù)習(xí)補(bǔ)充內(nèi)容： 商務(wù)談判 指買賣雙方為了促進(jìn)買賣成交，或是為了解決交易爭議或爭端，取得各自經(jīng)濟(jì)利益的一種磋商活動 談判摸底 是摸清對方的談判意圖和談判誠意，掌握對方通過談判所要達(dá)到的目標(biāo)、真正關(guān)心的經(jīng)濟(jì)利益所在，以及談判對手的性格、愛好、能力、權(quán)限，對方公司的經(jīng)營狀況、技術(shù)水平、人員素質(zhì)、產(chǎn)品質(zhì)量等信息。 開場陳述 是談判雙方分別闡明對談判有關(guān)問題的觀點(diǎn)和立場，開場陳述有協(xié)商式、坦誠式、慎重式。 談判黑箱理論 指在商務(wù)談判過程中，對手仿佛是一個既不透明且又密封的盒子（黑箱），其談判的意圖與謀略隱藏其中，令人 “難以捉摸 ”。 任務(wù) 協(xié)議解除、行駛解除權(quán)、法院裁定 在合同履行過程中，由于一方或多方原因，或由于不可抗力原因，會發(fā)生合同條款乃至條款之間關(guān)系方面的爭論。 仲裁機(jī)關(guān)與法院的不同是，法院發(fā)出傳票你必須去應(yīng)訴，否則就會被缺席審判，后果很不利（勞動仲裁與法院類似，可以理解為勞動法院）。 （ 2）買方：支付貨款、受領(lǐng)貨物。 任務(wù) 如已被預(yù)約，應(yīng)對再邀請者表歉意；如已婉拒邀請，在一支舞曲未結(jié)束時，不再與其他男士共舞；同時兩位男士邀請，最好都謝絕，如接受其一，則 “對不起，等下一曲吧！ ”表歉意；如被拒絕者再邀，如無特殊情況應(yīng)愉快接受；夫婦同往，丈夫應(yīng)大方請夫人接受邀請，絕不能代替夫人回絕。 另主方可設(shè)宴慶祝。 任務(wù) （ 3）準(zhǔn)備待簽合同文本 可由主方負(fù)責(zé)，最好會同指定專人； 涉外合同應(yīng)同時使用簽約各方法定的官方語言撰寫，或英文、法文。 任務(wù) 簽約禮儀 （ 1）確定簽字人與參加人 由談判各方商議確定，各方簽字人身份和人數(shù)應(yīng)對等，一般是各方參加談判的人員，一方如要增人，應(yīng)征得對方同意。 任務(wù) （ 1）基本要求 遵循法規(guī)、符合政策和原則 （ 2）注意事項(xiàng) 條款完備、具體；表述準(zhǔn)確、嚴(yán)密；字跡清楚、文面整潔。 （ 4）注意簽約地點(diǎn)的選擇。 任務(wù) 應(yīng)出示由企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)人簽發(fā)的授權(quán)書，若簽署人為最高領(lǐng)導(dǎo)人，則要證實(shí)其身份，如有疑問，可公證。 的問題及糾紛。 。 工作 4 商務(wù)談判簽約 ? 商務(wù)談判簽約 ? 履行商務(wù)談判合同 工作 4 商務(wù)談判簽約 ?知識目標(biāo) 。 商務(wù)談判成功要領(lǐng)（請熟知并運(yùn)用） ，不要認(rèn)為對方已經(jīng)了解你的弱點(diǎn)，因?yàn)檫@極有可能是對方的一種試探。因?yàn)橐粓龀晒Φ恼勁校囟ㄊ请p方都有所得，只是所得份額不同而已，所以，談判中要著重強(qiáng)調(diào)談判成功對雙方都有好處，特別強(qiáng)調(diào)條件對對方比較有利。 6）金蟬脫殼：以各理由為借故拒絕簽合同或重談或退出談判。 任務(wù) 討價還價中的讓步 ?只在最需要的時候讓步 ?讓步應(yīng)有明確的利益目標(biāo) ?正確選擇讓步時機(jī) ?把握“交換”讓步的尺度 ?讓步要分清輕重緩急 ?要讓對方感到讓步的艱難 ?及時挽回失誤 ?嚴(yán)格控制讓步的次數(shù)、頻率和幅度 任務(wù) 1）先苦后甜 2）步步為營 3）唱紅白臉 4）聲東擊西 5）互惠互利 6）無損讓步 權(quán)利限制、財政限制、資料限制等 不開先例、示弱以求憐憫、休會 任務(wù) ?走馬換將 ?以林遮木 ?制造競爭 Eg:蘇聯(lián)出售奧運(yùn)會電視轉(zhuǎn)播權(quán) ?適當(dāng)沉默 ?虛張聲勢 ?軟硬兼施 ?乘勝追擊 ?欲擒故縱 Eg：劉總出國前賣房 ?最后通牒：忌言辭過硬、時機(jī)恰當(dāng)、留有余地 任務(wù) 打破僵局 ?冷靜地理性思考 ?協(xié)調(diào)好雙方的利益 ?語言適度，避免爭吵 ?轉(zhuǎn)換議題 ?感情聯(lián)絡(luò) ?場外溝通 ?多種方案選擇 任務(wù) ?更換談判人員 ?幽默法 ?以理服人：充分依據(jù)和資料，理性溫和的語言，嚴(yán)密的邏輯推理 ?視而不見 ?以硬碰硬 ?休會策略 ?談判升級 ?有效退讓 Eg:中美談判中美方的退讓設(shè)計(jì) ?調(diào)解仲裁 任務(wù) 巧妙拒絕 違反法律法規(guī)、交易慣例、超出底線，資料與實(shí)物不符，價格和質(zhì)量作假，對方目的是為了刺探情報，籌碼利用。 總體還價和分項(xiàng)還價 考慮因素：報價中的水分和成交差距 任務(wù) 1）投石問路 談判者有意提出一些假設(shè)條