【正文】 策、價格政策和促銷政策。銷售人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會很漫長，后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。 指導客戶。 信息收集。銷售人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。銷售人員要處理好市場運作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場的穩(wěn)定。 市場維護。 銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)包括五個方面： 銷售產(chǎn)品。銷售人員如何做有效的客戶拜訪呢 ? 在實行經(jīng)銷制的企業(yè)，銷售人員分管幾個地區(qū)、一個省甚至幾個省的市場，每個月要走訪大量的客戶，對每個客戶拜訪的時間則很短。 首先拜訪客戶的第一步就是自己必須思路清晰明確，然后和客戶幾句客套話拉近關(guān)系，打破陌生的感覺營造輕松的氛圍，然后問他們要幾張 A4 紙來給他們公司做個咨詢，根據(jù)商業(yè)模式的六大模塊來詢問他們公司的情況，例如：了解他們公司的發(fā)展史、規(guī)模體質(zhì)、產(chǎn)品定位、客戶消費群體、營銷模式、管理模式、盈利模式、同行 業(yè)間的影響力，通過這樣的了解與詢問，來判斷出他們當前需要改進及提升的地方，了解他們的專注點，需要什么樣的學習，打算怎么去實行，這時我們可以把我們課程的優(yōu)勢展示給他們，怎樣能夠幫到他，如果他們學習后會達到怎樣的一個水平，講給他們聽，看他們的反應(yīng)，如果他們當場接受就可以立馬成交，如果他們有所考慮和猶豫，就再一步跟進。在以后的工作中我會積極努力和經(jīng)銷商溝通，嚴格監(jiān)管經(jīng)銷商之間的利益關(guān)系，努力把空氣能熱水做強做大。對于價格要做明確的規(guī)定，監(jiān)管力度一定要加大。 (除特殊情況外 ) 對經(jīng)銷商建立很好的品牌認識很重要，對于以后的空氣能熱水發(fā)展有很大的推動作用。對于以后再出現(xiàn)這種現(xiàn)象要嚴肅處理，當有人報備以后其他人也可以投標，但是價格嚴格把控，不得低于先報備人的報價。我們的任務(wù)就是保護和協(xié)調(diào)經(jīng)銷商，對于這樣違反規(guī)則的經(jīng)銷商我認為完全可以不讓他做了，不可因為一顆耗子屎攪了一鍋湯。這種做法嚴重的影響了美的品牌形象的建立，同時也對其他經(jīng)銷商的利益造成了影響，降低 了他們的積極性。 第二，市場價格混亂，對品牌的價值認識低 在走訪的過程中發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷缺乏品牌理念，品牌建設(shè)嚴重滯后。 在這些因素下導 致空氣能熱水蒙上了一層神秘的面紗，如何揭開這面面紗，除了消費者對產(chǎn)品的逐漸滲透認知外我們不能坐以待斃，要積極鼓勵經(jīng)銷商對產(chǎn)品的市場投放做大，宣傳力度加大。 然后就是消費者對空氣能熱水的認知度低，沒有接受這種高效能產(chǎn)品，出現(xiàn)這種情況的原因除了空氣能熱水器的高端性外，在走訪的過程中發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商對產(chǎn)品的熱情與支持度不高，沒有很好的對產(chǎn)品進行有力度的推廣與宣傳。其中包括以下兩點： 第一，對產(chǎn)品認知度不足 首先是經(jīng)銷商對產(chǎn)品知識認識不多，對于他們來說快速的配出方案和報價都存在明顯的不足，解決這方面的問題要針對這些集中性的問題進行解答。 1 拜訪客戶的心得體會一 經(jīng)過兩周的客戶走訪，受益很多。拜訪客戶的心得體會 [合集五篇 ] 第一篇：拜訪客戶的心得體會 與顧客第一次面對面的溝通，有效的拜訪顧客，是會議營銷邁向成功的第一步。下面就是給大家?guī)淼陌菰L客戶的心得體會【五篇】，希望能幫助到大家 !在大家的共同反映中發(fā)現(xiàn)很多問題。對他們的業(yè)務(wù)員與導購進行培訓和技術(shù)指導，使經(jīng)銷商在獨立面對客戶的情況下完成對產(chǎn)品的講解，提高項目成功率。只有零星的幾個經(jīng)銷商對產(chǎn)品進行了宣傳。是消費者快速對產(chǎn)品接受和了解，加快空氣能熱水器的發(fā)展腳步。有個別經(jīng)銷商在一些項目報價上價格很低，只賺取了很少的利潤情況下將產(chǎn)品售出，其價格甚至別很多小品牌還低很多。使經(jīng)銷商無利可圖直接導致他們對產(chǎn)品的熱情度降低。這種做法對于以后價格的建立有很大的影響，一個剛出臺的產(chǎn)品如何保證前期的快速發(fā)展，要的就是經(jīng)銷商對產(chǎn)品有積極性，經(jīng)銷商要的是利益所以對于價格上的管控極為重要。對于價格有個嚴格的底線不得超出，如果有低于這個底價的，那么少多少錢就罰多 少錢。不可以只顧眼前利益，要做到放長線釣大魚。多和經(jīng)銷商交流，減少美的自己產(chǎn)品間的競爭。 拜訪客戶的心得體會二 昨天下午有幸的和我們公司劉總一起去拜訪了風信子整形美容機構(gòu)，學到了很多拜訪客戶的知識，之前在其他公司時也有拜訪過客戶，但都是目的性很強，客戶有 需求了我們才去拜訪他們，達成共識后直接簽合同，但是現(xiàn)在的公司性質(zhì)和之前是有區(qū)別的，所以到一個新的環(huán)境就要抱著一個空杯的心態(tài)去學習，感受到了拜訪客戶需要把自己的專業(yè)度體現(xiàn)出來，這樣才能讓客戶更堅定的相信和認可咱們。 現(xiàn)在自己主要是對專業(yè)知識的加強學習，因為專業(yè)度不夠，所以與客戶溝通時就沒有自信心，總是怕容易說不到點上，老是什么事情就有恐懼心理，這是我從現(xiàn)在開始就需要改變的 ! 拜訪客戶的心得體會 三 沒有拜訪就沒有銷售，但不等于銷售人員去拜訪客戶就一定能實現(xiàn)銷售。在有限的時間內(nèi)，銷售人員應(yīng)做好哪些工作，才有助于銷售業(yè)績的提升呢 ? 一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話：上個月賣了多少貨 ?這個月能回多少款 ?下個月能再進多少貨 ?這無助于銷售業(yè)績的提升。這是拜訪 客戶的主要任務(wù)。沒有維護的市場是曇花一現(xiàn)。 建設(shè)客情。這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持。銷售人員要隨時了解市場情況，監(jiān)控市場動態(tài)。銷售人員分為兩種類型：一是只會向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。 要實現(xiàn)這五大任務(wù)，銷售人員在拜訪客戶時，應(yīng)做好以下 12 件工作： 一、銷售準備 失敗的準備就是準備著失敗。 掌握資源。尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價格政策和促銷政策時，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細內(nèi)容。不了解新產(chǎn)品，也就無法向客戶推銷新產(chǎn)品。銷售人員要為實現(xiàn)目標而工作。銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標是什么 ?如何去做，才能實現(xiàn)目標 ? 客戶拜訪目標分為銷售目標和行政目標。向老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營的產(chǎn)品 。要求新客戶下訂單等。 掌握專業(yè)推銷技巧。 整理好個人形象。 帶全必備的銷售工具。凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。名片 。筆記本、鋼筆 。宣傳品 。有關(guān)剪報 。抹布，等。銷售人員可分為兩種類型：做與不做的 。工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的 。進步與不進步的。 上級指令是否按要求落實了。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，有沒有完全落實領(lǐng)導的指示 ?哪些方面沒有落實 ?今天如何落實 ? 未完成的任