【正文】 的。無形的產(chǎn)品嘛，不是我說的天花亂墜、說我們的產(chǎn)品有多好多好，而是需要您體驗(yàn)其中才會(huì)真正感受到有沒有價(jià)值以及和貴公司的契合度如何。不管兩家公司未來能否合作，我們都會(huì)從專業(yè)的角度幫您分析和建議。作為專業(yè)的培訓(xùn)顧問，我們是不是應(yīng)該先引導(dǎo)和幫助客戶識(shí)別他真正的需求呢？就像病人因肚子疼進(jìn)醫(yī)院大夫不能什么都不問就把他送進(jìn)婦產(chǎn)科一樣，請(qǐng)看下面我與客戶的互動(dòng)）Ella：蔡經(jīng)理，為了給您提供適合您企業(yè)的解決方案，能不能跟我聊聊咱們現(xiàn)在的企業(yè)基本運(yùn)營現(xiàn)狀呢？公司成立幾年了？現(xiàn)在達(dá)到什么樣的一個(gè)規(guī)模？這次的受訓(xùn)對(duì)象是哪些人呢？這次內(nèi)訓(xùn)您的預(yù)期是什么或者說您想解決哪些問題呢？蔡經(jīng)理：……Ella：好的，蔡經(jīng)理，您談到的這些我記下了（給客戶一個(gè)你很專業(yè)、很重視他的信號(hào)），錫恩呢最早是做咨詢起家的，所以我們一直沿襲和秉承了咨詢的品質(zhì)，對(duì)每一位來電咨詢的客戶，我們不是把他們當(dāng)作簡(jiǎn)單的采購商，而是當(dāng)作長(zhǎng)期合作伙伴來對(duì)待，如果只是采購商，需要考慮的是產(chǎn)品合不合適以及產(chǎn)品的性價(jià)比如何，而長(zhǎng)期的合作伙伴考慮的就是兩家公司的價(jià)值取向是否一致了，我們不會(huì)直接把產(chǎn)品拋給您讓您決定買與不買。先夸贊客戶，讓客戶感受到被重視。于是，我第一通電話是這樣打的：Ella：蔡經(jīng)理，您好！感謝您對(duì)錫恩的信賴打來電話咨詢，我是服務(wù)您的培訓(xùn)顧問郄莎莎，根據(jù)來電記錄了解到您的培訓(xùn)需求，同時(shí)我也上網(wǎng)查看了一下貴公司的網(wǎng)站，咱們公司現(xiàn)在已經(jīng)做的相當(dāng)不錯(cuò)了！（四人心態(tài)中講過：人們不在乎你是否認(rèn)識(shí)他，人們?cè)诤跄闶欠耜P(guān)心他。謹(jǐn)以此分享送給日夜與我奮戰(zhàn)在一起的客戶中心各位伙伴們！今天收到天津金世宏豐商貿(mào)公司7人執(zhí)行力的匯款底單，這是我和sky在上周六（3月5日）巡講的一家客戶，也是網(wǎng)站分配的一家客戶，從接到echo提供的客戶信息到完成收款不足10天，所以我也想還原一下我的第一通電話是如何破冰取得客戶信任的，與諸位分享：首先說說我以什么樣的心態(tài)對(duì)待網(wǎng)站客戶吧：但凡通過網(wǎng)站打進(jìn)電話來的客戶，大多是奔著采購來的，奔著采購來的客戶又分為兩大類：一類是朋友推薦、慕名而來、目標(biāo)明確、只選錫恩（這一類有點(diǎn)像上次lynn成交的那家網(wǎng)站客戶，在這里我不多贅述）；另一類是同時(shí)考察幾家培訓(xùn)公司在其中選擇和徘徊。對(duì)拜訪目標(biāo)和實(shí)際結(jié)果進(jìn)行比較分析，目的是讓人員把重點(diǎn)放到成果上，同時(shí)提醒自己，多思考改進(jìn)的并且在下一次的拜訪中落實(shí)這些步驟。落實(shí)對(duì)客戶的承諾。正確處理客戶投訴＝提高客戶的滿意程度＝增加客戶產(chǎn)品的積極性＝豐厚利潤(rùn)。處理客戶投訴。人員應(yīng)當(dāng)是客戶問題的解決者。多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場(chǎng)上不可缺少的有力臂膀。即：培訓(xùn)。每次在拜訪客戶時(shí)，不是坐在客戶辦公室里和客戶東拉西扯說閑話，而是到操場(chǎng)、教室、食堂轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，和經(jīng)銷商手下的人談?wù)劊缓笤倩氐睫k公室里和客戶一起想辦法，解決問題。向客戶分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、人員變動(dòng)等方面的信息，以利于客戶比較。向客戶展示我們公司在某些區(qū)域上的經(jīng)驗(yàn)、給客戶一些經(jīng)驗(yàn)與分享。讓客戶了解企業(yè)，既可以使客戶發(fā)覺新的機(jī)會(huì)，又可以在客戶心中樹立企業(yè)形象。即企業(yè)信息。八、客戶：經(jīng)常與客戶，能拉近我們與客戶之間的關(guān)系，實(shí)踐說明，再大的問題也能通過良好的圓滿地解決。3了解并落實(shí)廣告等，組織現(xiàn)場(chǎng)促銷。當(dāng)企業(yè)調(diào)整客戶時(shí)，有后備的客戶資源可以使用。七、收集信息：1了解準(zhǔn)客戶資料。六、檢查售后服務(wù)及促銷：了解公司對(duì)客戶提供服務(wù)的情況。公司生產(chǎn)能力公司生產(chǎn)速度五、核對(duì)客戶賬物：人員更要提高量和含金量。四、客戶需求：了解客戶的需求情況，是人員的基本責(zé)任。不同公司的價(jià)格比較。將當(dāng)?shù)貛讉€(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行一個(gè)橫向比較，看不同客戶的實(shí)際價(jià)格。人員要價(jià)格，首先要了解價(jià)格的市場(chǎng)情況。人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。今后幾天工作的計(jì)劃、安排。朱熹說“輕諾必寡信”。人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時(shí)，有沒有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示？哪些方面沒有落實(shí)？今天如何落實(shí)？未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？對(duì)客戶承諾是否兌現(xiàn)了。即：上級(jí)指令是否按要求落實(shí)了。人員可分為兩種類型：做與不做的；認(rèn)真做與不認(rèn)真做的；工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的；改進(jìn)與不改進(jìn)的；進(jìn)步與不進(jìn)步的。調(diào)查表明，人員在拜訪客戶時(shí)，利用工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的率，提高100%的質(zhì)量！工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料；名片；計(jì)算器；筆記本、鋼筆；價(jià)格表；宣傳品；樣品；有關(guān)剪報(bào)；訂貨單；抹布，等。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。人員要通過良好的個(gè)人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。掌握以利開展工作的技術(shù)。行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達(dá)、客情建立等。人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么？如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？客戶拜訪目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo)。人員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí)，人員要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣點(diǎn)是什么？不了解新的，就無法用新的去吸引客戶；不了解新產(chǎn)品，也就無法向客戶推銷新產(chǎn)品。掌握資源：了解公司的價(jià)格和促銷。要實(shí)現(xiàn)這五大任務(wù)，人員在拜訪客戶時(shí)，應(yīng)做好以下十二件工作：一、準(zhǔn)備：失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。指導(dǎo)客戶：人員分為兩種類型：一是只會(huì)向客戶要合同的人；二是給客戶出主意的人。這有助于你能贏得客戶對(duì)你工作的配合和支持。人員要處理好運(yùn)作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順客戶間的關(guān)系，確保的穩(wěn)定。產(chǎn)品：這是拜訪客戶的主要任務(wù)。在有限的時(shí)間內(nèi)，人員應(yīng)做好哪些工作，才有助于業(yè)績(jī)的提升呢？一些人員每次拜訪客戶都是三句話：我們是做什么的，我們做了多少，能夠?yàn)槟阕龊?？這無助于業(yè)績(jī)的提升。心得體會(huì)進(jìn)辦公室后有禮貌做自我介紹并表明來意為客戶介紹資料時(shí)要認(rèn)真為客戶講解每個(gè)細(xì)節(jié)，并詳細(xì)解答客戶提出的疑問在談話中要適時(shí)提出一些提前準(zhǔn)備好的問題提前對(duì)自己準(zhǔn)備好的資料做個(gè)詳細(xì)的了解和分析實(shí)事求是，回答問題不躲閃，不吞吐第二篇：如何拜訪客戶黃金經(jīng)驗(yàn)法則：拜訪客戶前必須做的十件事：沒有拜訪就沒有銷售，但不等于人員去拜訪客戶就一定能實(shí)現(xiàn)銷售。第一篇：拜訪客戶日志拜訪客戶日志進(jìn)入客戶辦公室后先表明來意，說明此次拜訪的緣由和事項(xiàng)，然后打開電腦，為客戶介紹公司的活動(dòng)案例和視頻資料，并在播放期間向客戶拋出幾個(gè)問題1公司一般在幾月份舉行活動(dòng)2過去舉辦過哪些大型活動(dòng)3公司規(guī)模。在每個(gè)視頻介紹完后及時(shí)與對(duì)方交流，并回答客戶提出的問題和疑惑，對(duì)客戶比較感興趣的地方加強(qiáng)介紹下，最后詢問其聯(lián)系方式，并將公司資料給客戶備份，感謝，離開。人員如何做有效的客戶拜訪呢？每個(gè)銷售人員分管幾個(gè)地區(qū)，每個(gè)月要走訪大量的客戶，對(duì)每個(gè)客戶拜訪的時(shí)間則很短。人員每次拜訪客戶的任務(wù)包括六個(gè)方面：公司：對(duì)公司的事情如數(shù)家珍，讓客戶認(rèn)為我與公司乃一體也