【正文】 第三節(jié)：拜訪客戶的流程心得第一步：準備工作 月計劃：月計劃 /22 天 與主管訂立當月的銷售計劃和目標 (硬指標和軟指標 )，按周 /天分解銷售人員的當月銷售目標，安排工作的先后順序。②自我介紹 在遞交名片時，要雙手遞出，拿回名片時，要念一下對方的名字，接著把自我介紹提出。其二是聲音，在說話時聲音要小些，別影響周圍的工作的人，他們對你的評價直接影響你的結(jié)果，經(jīng)驗告訴我不要忽視客戶身邊的任何人，（舉個例子：我每次去客戶時 ，都會去看看公司掃地的阿姨，這樣，每次他去辦公室打掃時會替我說話的?！钍煜ぎa(chǎn)品和服務（ ps）。 ☆一定要信仰營銷，領(lǐng)悟營銷（營銷人不說真話，也不說假話）。渠道專家答： 在去客戶之前就應該了解好這家公司的一些情況，如：實力多大，做什么產(chǎn)品，有哪些競爭對手等等。在以后的工作中我會積極努力和經(jīng)銷商溝通，嚴格監(jiān)管經(jīng)銷商之間的 利益關(guān)系，努力把空氣能熱水做強做大。對于價格要做明確的規(guī)定，監(jiān)管力度一定要加大。第二，市場價格混亂，對品牌的價值認識低 對經(jīng)銷商建立很好的品牌認識很重要，對于以后的空氣能熱水發(fā)展有很大的推動作用。在這些因素下導致空氣能熱 水蒙上了一層神秘的面紗，如何揭開這面面紗，除了消費者對產(chǎn)品的逐漸滲透認知外我們不能坐以待斃，要積極鼓勵經(jīng)銷商對產(chǎn)品的市場投放做大，宣傳力度加大。 然后就是消費者對空氣能熱水的認知度低，沒有接受這種高效能產(chǎn)品，出現(xiàn)這種情況的原因除了空氣能熱水器的高端性外，在走訪的過程中發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商對產(chǎn)品的熱情與支持度不高，沒有很好的對產(chǎn)品進行有力度的推廣與宣傳。其中包括以下兩點：第一，對產(chǎn)品認知度不足 首先是經(jīng)銷商對產(chǎn)品知識認識不多，對于他們來說快速的配出方案和報價都存在明顯的不足，解決這方面的問題要針對這些集中性的問題進行解答。用利益感化你的客戶的基本方法 .2021 年 3 月 31 日星期六篇二：拜訪客戶心得體會拜訪客戶心得體會 經(jīng)過兩周的客戶走訪，受益很多。三．成功拜訪潛在客戶 :1)對自己的職業(yè)充滿自信 2)要對自我有信心 3)要對自己所服務的企業(yè)有信心 4)對自己的產(chǎn)品有信心 5)對自己的個人形象有信心 6)要學會善于觀察，要多問多聽，不斷刺激客戶的購買欲望。 4)讓客戶充分了解你的產(chǎn)品利益和企業(yè)利益，了解產(chǎn)品的差別利益。 2)充分了解自己產(chǎn)品才能更好的回答客戶的問題，消除客戶心中的疑問。 4)準確了解客戶的信用狀 況。 2)準確了解客戶的購買能力。二．拜訪前的準備工作 。最重要的是要和陌生人打交道，因為熟人都是從陌生人開始的啊 。尋找客戶時要積極轉(zhuǎn)變思維；客戶的心理特征有以下幾類：沉默寡言型、高傲自大型、優(yōu)柔寡斷型、謹慎穩(wěn)定性、怪癖型、頑固型、隨和型、懷疑型，銷售對不同心理特征的客戶區(qū)別對待，是更有針對性。 ?儀容儀表要能體現(xiàn)自己的個性 ?要努力創(chuàng)造積極的談話環(huán)境 ?應與客戶保持適當?shù)木嚯x ?應盡量避免以自我為中心或沉默寡言 ?應積極尋找客戶感興趣的話題 :相信銷售是一項非常艱苦的工作，但相對來說也是一項回報率很高的工作，要有不怕吃的精神，比常人付 出更多。3)嚴謹?shù)臅r間管理方法 4．銷售人員必須具備的基本禮儀： ?講究個人衛(wèi)生，衣著要整潔。 ?應該客觀公正地評價自己的競爭對手。 人員應當具有高尚的職業(yè)道德： ?應該不斷提高自己對所服務企業(yè)的忠誠度。誠實守信是銷售人員走向成功的基石。你要遭受痛苦還是享受快樂，完全取決于你的心態(tài)。銷售人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。 今后幾天工作的計劃、安排。朱熹說“輕諾必寡信”。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，有沒有完全落實領(lǐng)導的指示 ?哪些方面沒有落實 ?今天如何落實 ? 未完成的任務是否跟蹤處理了 ? 客戶承諾是否兌現(xiàn)了。 上級指令是否按要求落實了。進步與不進步的。工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的 。銷售人員可分為兩種類型：做與不做的 。 (12)如果銷售員實在找不到借口的話，可以直接拜訪顧客，有想借口的那點時間真不如直截了當?shù)娜サ情T拜訪，雖然這種方式對于顧客來說有些唐突，但是這卻能鍛煉你的膽量。 (10)公司舉行產(chǎn)品說明會或者講座時可以邀請顧客，加強顧客對產(chǎn)品的了解 。可以利用給顧客送小禮物這個機會去拜訪，送禮物的大小要根據(jù)這個顧客成交幾率大小而定 。 (7)如果銷售員有上司的陪同一起去拜 訪顧客的話，這樣的成交幾率更高 。 (5)借口路過此地，特意登門拜訪，一定不能說是順道來看顧客，這樣顧客就會覺得你特別的不尊重他 。 (4)銷售員留一份資料給顧客，要跟顧客說明這份資料的重要性，這樣的話顧客也不會看完就扔。 (3)銷售員可以利用各種于產(chǎn)品有利的信息，比如一份報紙、一份雜志等。第一次沒有成交，自己好好反思一下究竟在哪方面還沒有給顧客講清楚，再好好利用第二次拜訪機會 。 (1)很多銷售員在見顧客第一面的時候，就向顧客遞自己的名片，這也是讓顧客快速知道自己的身份。 拜訪客戶的心得體會四 銷售員在拜訪顧客的時候，總是找不到合適的理由。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點。銷售人員一定要做到“慎許諾，多落實”。一些銷售人 員常犯的錯誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。銷售人員的職責就是執(zhí)行 —— 落實領(lǐng)導的指示。結(jié)果，前一類人成功了，后一類人失敗了。改進與不改進的 。認真做與不認真做的 。 二、行動反省 銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時改進。訂貨單 。樣品 。價格表 。計算器 。 調(diào)查表明，銷售人員在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低 50%的勞動成本，提高 10%的成功率，提高 100%的銷售質(zhì)量 !銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料 。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。銷售人員要通過良好的個人形象向 客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。掌握銷售技巧，以專業(yè)的方法開展銷售工作。行政目標包括收回帳款、處理投訴、傳達政策、客情建立等。介紹新產(chǎn)品 。銷售目標包括要求老客戶增加訂貨量或品種 。銷售的準則就是：制定銷售計劃，然后按照計劃去銷售。 有明確的銷售目 標和計劃。當公司推出新產(chǎn)品時，銷售人員要了解新產(chǎn)品的特點、賣點是什么 ?不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引客戶 。了解公司的銷售政