【正文】 和客戶成為鐵哥們，讓客戶離不開自己，這樣合作會更加順利，總之業(yè)務(wù)員一定要學(xué)會，根據(jù)客戶的需求談業(yè)務(wù)，而不是拿著產(chǎn)品和政策到處推銷，是客戶需要我們是我們在幫助店鋪，絕對不是讓客戶進產(chǎn)品幫助我們。超級層次，讓客戶首先對業(yè)務(wù)感興趣，這就是人格魅力及營銷實力，讓客戶一見就知道是高手，絕對不可小覷，客戶對你感興趣業(yè)務(wù)當(dāng)然好談。中級層次，相互寒暄之后，告訴客戶周圍誰做得品牌，讓客戶有一個印象，通過客戶案例影射品牌的力量，這樣容易和客戶進一步切磋。談業(yè)務(wù)的初級層次是，見到客戶就拿出政策，定多少貨配送什么物資，按照幾個檔次來執(zhí)行，當(dāng)客戶還沒有了解品牌的時候這樣做是不可取的。客戶熟悉的朋友給引見容易接待，如果實在找不到也沒有關(guān)系，就說他的好朋友某某引見來拜訪，這樣就容易見面容易接待，因為中國人愛面子，即使不愿意接待你也要給朋友面子，否則以后見面以后不好說話。如果以上的這些優(yōu)勢都不具備，那么就只有依靠個人力量來平衡品牌實力，就是無所不能的業(yè)務(wù)員，靠業(yè)務(wù)的實力及人格魅力來平衡品牌，讓店鋪的老板對品牌感興趣來合作。如果品牌不具備這些優(yōu)勢，就要創(chuàng)造一種營銷模式來規(guī)避品牌的弱點，用嶄新的營銷模式吸引老板，如幫助店鋪開發(fā)新顧客，用新型營銷模式幫助店鋪快速發(fā)展，用模式的力量來平衡品牌與店鋪的差距。如果老板自己善于學(xué)習(xí)，就多談企業(yè)與高校的合作，合作以后可以參加名校高級研修班，例如在北大清華或者山大等名校的總裁研修班等，告訴老板不僅可以提升能力還可以接觸成功的老板，并且和成功人士成為朋友。店鋪需要促銷方法提升業(yè)績，就多談企業(yè)的營銷策劃優(yōu)勢，拿出成功的案例來佐證，讓老板感覺到與我們合作，不僅給太提供好品牌，更為關(guān)鍵的是幫助店鋪解決促銷活動的大問題。中級店鋪要多從超越方面去談，店鋪被卡在中間上下不得，建議多選擇廣告品牌，提升店鋪的影響力，多做宣傳及促銷活動實現(xiàn)店鋪的提升。要客戶感興趣必須抓住店鋪的弱點，找到客戶的興趣點及共同店，鎖定客戶的問題用靈活適當(dāng)?shù)姆绞秸劤鰜?，抓住客戶的要害客戶必然感興趣。找到老板感興趣的話題，是談判順利開始和持續(xù)的好辦法。店鋪面積有限顧客數(shù)量有限，店鋪的業(yè)績也有限，如果品牌太多每個品牌都難以出銷量，無銷量難以得到廠家的支持。業(yè)務(wù)員到店鋪以后，要所看看品牌規(guī)劃，根據(jù)店鋪的位置及面積，看品牌規(guī)劃是否科學(xué)合理，商超周圍店鋪要知名品牌牌為主，世界名牌為輔助，流通品牌為補充的格局，商業(yè)街形象店鋪，多以終端品牌為主流通品牌為輔助，世界名牌為補充，社區(qū)店鋪要遵循優(yōu)質(zhì)品牌為主，流通品牌為輔的格局。高級水平顧問銷售方式，看到顧客的臉色，根據(jù)顧客的問題幫助顧客找到解決方案，站在顧客的立場做服務(wù)，是顧客需要產(chǎn)品非是向顧客推銷產(chǎn)品，幫助顧客解決問題非是賺顧客的錢，絕大多數(shù)的店鋪基本停留在低級和中級水平。中級層次，歡迎光臨，說明店鋪比較注重迎賓接待，能夠跟上主流，僅僅屬于中等管理水平，營業(yè)員隊伍需要打造，高級層次，請問有什么可幫您？營業(yè)員以顧客為中心，從營業(yè)管理方面發(fā)現(xiàn)問題，提出問題引起老板的重視，順其自然進入下一話題。感受店鋪的服務(wù)：當(dāng)業(yè)務(wù)員到店鋪的時候不要著急找老板，要感覺一下店鋪營業(yè)員的服務(wù)，從營業(yè)員哪里發(fā)現(xiàn)店鋪的管理問題?，F(xiàn)在談業(yè)務(wù)沒有十次八次的接觸難以促成，有些大客戶需要跟蹤一年以上的時間，業(yè)務(wù)員每次見到老板都，要為下一次的拜訪做好鋪墊，每次都要有新的概念新的知識，不斷加深客戶的認識，期間要通過電話和信息來維持關(guān)系，不能讓客戶忘記。見到老板的方法，通過客戶的朋友引見，通過同行要電話，早晨八點左右到店門口等待，因為老板來開門，周六周日到店鋪找，因為做促銷活動老板要督陣，見到老板非常不容易，在最短的時間讓老板對你感興趣很不容易，抓住老板的眼球及心理就更不容易，這樣的課題考驗業(yè)務(wù)員的能力及智慧。業(yè)務(wù)員第一次拜訪客戶應(yīng)該談什么？之三第一次拜訪客戶，憑什么讓客戶對業(yè)務(wù)感興趣呢，業(yè)務(wù)員依靠品牌的影響力，可以靠公司的實力，也可以靠營銷From ，還可以靠優(yōu)秀的銷售團隊，當(dāng)然還有周邊成功的案例，業(yè)務(wù)員也可以憑借出色的業(yè)務(wù)能力，高超的市場運作水平，還可以依托人格魅力讓客戶對業(yè)務(wù)感興趣。讓客戶看到企業(yè)有戰(zhàn)略，有市場營銷策略，新穎的營銷模式，科學(xué)的市場推廣，切實可行的顧客開發(fā)促銷方案，真正能夠幫助店鋪提升，真正的體現(xiàn)合作起來共同做事，專賣店非常愿意和有思路有想法的品牌合作。試用裝讓顧客體驗接觸產(chǎn)品了解品牌，通過體驗營銷吸引顧客，促銷員的連帶銷售提升業(yè)績，特價產(chǎn)品豪華中樣新穎的助銷贈品，會員專享產(chǎn)品以及會員升級管理系統(tǒng)，把顧客轉(zhuǎn)變成為忠實的顧客。綜合分析：試用裝體驗營銷，路演活動提升店鋪知名度與品牌影響力，專家坐店提升業(yè)績，會員服務(wù)系統(tǒng)留住顧客。廣場展示營銷：在當(dāng)?shù)氐男蓍e廣場搭臺展示產(chǎn)品，形象專柜，促銷帳篷，升空氣球，大型演出，路演隊伍，試用裝派發(fā)禮品派送，現(xiàn)場抽獎等方式做大型銷售提升活動。全面促銷：宣傳活動覆蓋全城，促銷人員走遍全城，活動單頁覆蓋全城，產(chǎn)品促銷捆綁1+1，配送1+1，組合1+1，另外加來就送走還送再要抽獎，品牌送店鋪送多多送的促銷活動，搶競爭對手的顧客。面相專家義務(wù)給顧客看面相，中醫(yī)留住顧客面相促進銷售。3專家坐店模式：提高店鋪美譽度的活動公益與銷售完美組合聘請濟南中醫(yī)院知名專家，給顧客診脈看病開方，因為30歲以上的女性都存在健康的問題，店鋪做好事顧客也歡迎。路演提升影響力派單提升業(yè)績。2督導(dǎo)巡店：銷售突擊隊聯(lián)合促銷，在店鋪門口鋪巨型噴繪三十個展架，20—30人的品牌路演隊伍，在縣城上午八點到十一點半的時間巡回宣傳。1促銷駐店：利用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品開發(fā)顧客，店鋪印制宣傳海報首批5000包體驗產(chǎn)品，在店鋪一公里范圍散發(fā)，門面房小企業(yè)飯店銀行移動聯(lián)通等單位進行定向開發(fā)，可以開發(fā)80—120名顧客，銷售業(yè)績8000—15000元之間，活動日期為三天。具體方案越細越好，看的明白講得清楚容易操作才具備優(yōu)勢，客戶比較看重品牌上柜以后如何銷售，采取什么樣的方式銷售，方法是否可行是否吸引人。九、強力快速推廣：聯(lián)合促銷模式與當(dāng)?shù)厝闃I(yè)代理聯(lián)合做活動，做喝牛奶不花錢活動，顧客消費滿100元到任一網(wǎng)點領(lǐng)取牛奶一箱，全城數(shù)百個網(wǎng)點都懸掛與店鋪聯(lián)合促銷的條幅，全城的店都給店鋪做免費的廣告，提升店鋪的知名度。八、開發(fā)型終端運作模式，走出去請進來通過產(chǎn)品體驗開發(fā)顧客，會員升級系統(tǒng)留住顧客。六、宣傳方案：宣傳品牌概念側(cè)重展示營銷，做好團隊促銷模式，品牌宣傳車穿行城市中間，活動海報送到消費者手中，試用裝送到準(zhǔn)顧客手中，品牌路演宣傳隊伍巡回在城市的大街小巷，樹立品牌概念加深準(zhǔn)顧客的印象，促進顧客購買產(chǎn)品，廣告+海報+宣傳車+路演隊+試用裝=新顧客，當(dāng)客戶認可開發(fā)模式的時候就是合作的開始?；顒铀募敬黉N幫助客戶建立合作的信心，當(dāng)客戶對運作思路認可的時候，就是開始合作的時候。冬季活動要主抓春節(jié)促銷，一年之中最旺銷的時候，突出公司實力絕對保證人員及贈品的支持。夏季活動要抓住五一長假，著重突出活動規(guī)模大力度猛，贈品豐富促銷陣容強大，其次附帶母親節(jié)活動做為點綴，夏季的活動才相對豐滿一些。三、開發(fā)方式：運作思路：特價品，不花錢，決戰(zhàn)外圍開會員，第一步店鋪一公里范圍完全覆蓋開發(fā)顧客，第二步在兩公里范圍全面覆蓋開發(fā)顧客，第三步覆蓋全城定向開發(fā)顧客，針對門面房小老板，企事業(yè)單位居民小區(qū)商場超市學(xué)校等，徹底顛覆其它品牌在店鋪等顧客，搶店鋪其它品牌的顧客的弊端，真正實現(xiàn)店鋪的顧客與業(yè)績雙雙增長。二、推廣模式：如采用海報宣傳+試用裝體驗+品牌路演+店鋪銷售，新顧客開發(fā)+促銷活動提升+提升業(yè)績+提升影響力，不爭搶店鋪的顧客幫助店鋪開發(fā)新客源。以人為本關(guān)鍵把業(yè)務(wù)員培訓(xùn)好，把業(yè)務(wù)團隊打造好，訓(xùn)練一流的業(yè)務(wù)團隊，建立超級領(lǐng)導(dǎo)團隊是企業(yè)成功的必備條件，企業(yè)的老板能夠認知到營銷團隊的重要性，企業(yè)的發(fā)展會快速發(fā)展，品牌也會長盛不衰，說一說誰都會古往今來做到的有幾人呢？業(yè)務(wù)員第一次拜訪客戶應(yīng)該談什么？之二業(yè)務(wù)員和客戶交代完企業(yè)背景，品牌戰(zhàn)略規(guī)劃之外，針對當(dāng)?shù)厥袌鲠槍蛻粽勥\作思路，所謂運作思路就是品牌怎么運做，怎樣和店鋪合作產(chǎn)品怎樣銷售的問題。了解全國的表現(xiàn)證實企業(yè)的實力及品牌的威力，各個省級市場業(yè)績突出企業(yè)的營銷實力，周圍一流的客戶群體，讓客戶認知品牌的威力及公司的營銷實力，讓客戶有震動能激動有觸動，激發(fā)客戶了解品牌的興趣，建立合作的基礎(chǔ)。如果拜訪一流客戶，最好采取客戶引見的方式，如果客戶對品牌不感興趣，出于對朋友的尊重也要見見業(yè)務(wù)，如果引見的客戶再給客戶打電話，會提高合作的分量，跑業(yè)務(wù)必須借力引見推薦的力量，同時還要借力使力才能快速建立合作關(guān)系。通過成功案例幫助客戶建立信心。業(yè)績偏低的客戶比較看重促銷活動及員工的提升，連鎖店鋪愿意和戰(zhàn)略合作伙伴建立合作關(guān)系，店鋪在哪個方面都可以借到企業(yè)的力量。拜訪客戶的原則是找到共同點，目標(biāo)一致是合作的前提條件，發(fā)現(xiàn)薄弱點，找到客戶的軟肋才能讓客戶信服，激發(fā)興趣點，客戶對你所談的一點感興趣是進一步探討的基礎(chǔ)，突出利益點，讓客戶明白與我們合作可以從哪些方面受益，如果客戶獲得的利益越多，合作的機會也就越大。如果拜訪客戶遇到業(yè)務(wù)經(jīng)理，不要表白品牌實力也不要渲染企業(yè)實力，要多贊揚業(yè)務(wù)經(jīng)理，從經(jīng)理那里多了解店鋪的情況，多了解老板的信息，以備下次來的時候多一些勝算的機會，因為業(yè)務(wù)經(jīng)理很少能夠把資料，把談判的信息轉(zhuǎn)達給老板，因為怕老板問的時候很多問題回答不上來，所以干脆不匯報。因為店鋪不斷接新品牌，但是店鋪的客源卻沒有增加，之就是最好的證明，如果真正能夠幫助客戶開發(fā)新顧客，客戶絕對非常愿意合作，這就是品牌的營銷模式，同質(zhì)化嚴重的化妝品行業(yè)，營銷模式將會成為品牌崛起的重要砝碼。定向開發(fā)為方向，對適合產(chǎn)品消費的企業(yè)單位個人多梯次開發(fā)，讓絕大多數(shù)的目標(biāo)消費群體體驗到產(chǎn)品，通過體驗認知產(chǎn)品，通過店鋪相信產(chǎn)品，通過活動消費產(chǎn)品，通過服務(wù)留住顧客。這樣客戶就會覺得公司很規(guī)范，品牌發(fā)展有希望，有助于客戶建立合作的信心。八、市場定位：定位農(nóng)村市場還是城市，定位高端消費還是主流消費群體，主攻縣級城市還是地級城市，主打?qū)Ｙu市還是商超渠道，讓客戶知道做品牌現(xiàn)在的位置，包括以后的地位及操作手法等，讓客戶全城了解品牌的運作過程，讓客戶建立長遠合作的信心。六、品牌定位：品質(zhì)一流形象一流業(yè)績一流，品牌一流營銷一流服務(wù)一流，適合主流消費群體消費的高層次高檔次品牌，讓客戶全面了解認知品牌，告訴客戶品牌的發(fā)展非常明確，只要合作就會有希望絕對不會失望。如今年成為優(yōu)勢品牌，明年成為強勢品牌，后年成為主流品牌，三年后成為三甲品牌等，今年成為全國優(yōu)勢，明年成為全國主流，后年成為全國三甲品牌等，三年后成為世界級品牌。三、品牌戰(zhàn)略：打在世界一流的民族品牌，告訴客戶品牌的發(fā)展戰(zhàn)略，合適成為主流品牌，何時成為大品牌何時成為國際化的大品牌，品牌規(guī)劃的步驟幾步走，三年以后品牌的表現(xiàn)，五年以后的品牌的成就及層次，十年以后品牌的位置，打造百年品牌成就百年企。一、初次見面讓客戶理解公司背景非常重要，讓客戶從全景的方式了解公司的發(fā)展歷程，資料畫冊以及業(yè)績表現(xiàn)等方面，讓客戶建立全面的具體的信息，介紹公司背景有幾個層次需要注意，初級層次讓客戶看畫冊，或者簡單告訴客戶公司的情況，中級層次讓客戶知道企業(yè)的背景比較曲折，這樣做可以加深客戶的印象，高級層次讓客戶了解企業(yè)的背景具有傳奇色彩，讓客戶覺得企業(yè)非常有可讀性，超級層次讓客戶知道企業(yè)背景，既復(fù)雜又傳奇又曲折還具有神秘色彩，這樣的方式會激發(fā)客戶的探秘欲望。談業(yè)務(wù)第一印象非常關(guān)鍵，如果第一次不能給老板留下好印象，以后的業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)進展會遇到很大的阻力，因為老板覺得都知道了，不再給業(yè)務(wù)或者新業(yè)務(wù)機會。提升自身的談話技巧，會更有利于自身業(yè)務(wù)能力的提升，能以更加良好的業(yè)務(wù)水平去服務(wù)客戶，更加有效的拉近客戶與公司的距離，提升客戶對公司的忠誠度?？傊哔|(zhì)量的談話，是實現(xiàn)談話目的的首要條件。“君子訥于言而敏于行”，許下諾言就一定要守信履行