【正文】 情維護(hù)還是需要拜訪客戶。無論哪類說法，拜訪的最終目的都是為了把產(chǎn)品更好地推銷出去。第三篇：拜訪客戶談話技巧拜訪客戶的談話技巧導(dǎo)讀：我根據(jù)大家的需要整理了一份關(guān)于《拜訪客戶的談話技巧》的內(nèi)容，具體內(nèi)容：銷售人員拜訪客戶法人目的是什么呢?有人說是為了與客戶建立共識(shí)，有人說是了解客戶需求，有人說是為了客戶更好地認(rèn)同自己的公司、認(rèn)同自己的產(chǎn)品!有人則說是為了成交。第二步：與客戶打招呼與客戶打招呼，可以確認(rèn)友好關(guān)系，為銷售陳述建立良好基礎(chǔ)。對公司產(chǎn)品了如指掌。你去拜訪目的是什么？你要會(huì)見的人是誰？你所帶的文件是否齊全？你對將遇到的問題是否有心理準(zhǔn)備？你預(yù)計(jì)將停留的時(shí)間是多少？你是否提前預(yù)約？(3)心理準(zhǔn)備。公司銷售人員的基本要求(1)外表銷售：頭發(fā)、耳朵、臉、指甲、衣服、領(lǐng)帶、衣領(lǐng)、紐扣、拉鎖、袖口、褲子、襪子、鞋、皮包。(2)查閱客戶檔案記錄。(3)認(rèn)明目標(biāo)客戶。日計(jì)劃：每天計(jì)劃8小時(shí)(1)回顧業(yè)績板內(nèi)容。(3)檢討個(gè)人業(yè)績進(jìn)度。周計(jì)劃：每周計(jì)劃5天(1)在上個(gè)星期五，下班前2小時(shí)，將下周的拜訪計(jì)劃、路線、順序及預(yù)計(jì)的銷售目標(biāo)，呈給主管以備工作監(jiān)督。（自我介紹參見上章）③ 說明自己的目的聲音要清楚，時(shí)間要短，要精煉，說話時(shí)要注視著對方。）還有更多，你們自己悟去吧。NEW CALL① 打招呼首先要注意兩點(diǎn)，要始終微笑著，你想客戶每天多忙，其實(shí)咱們更忙，（不是為了多照顧些財(cái)神爺，夸他們兩句）因?yàn)槲⑿梢允谷藭簳r(shí)忘了疲倦，而且還能緩解氣氛，要營造輕松的氣氛，以前有些業(yè)務(wù)，緊張的連話說不出來，當(dāng)你緊張時(shí)，多對客戶微笑，這樣就能使客戶覺的你很真誠，可愛?！?保持平常心態(tài)（營銷是最重心態(tài)的）。這樣你了解之后再去的話你會(huì)發(fā)現(xiàn)要跟他們聊的東西會(huì)很多！風(fēng)云人物答：其實(shí)第一次也就是混個(gè)臉熟不要報(bào)太大的希望哦區(qū)域經(jīng)理答：呵呵 就是要給人的感覺你不是第一次與他聊天了很熟的感覺 要?jiǎng)e人不懼怕這個(gè)需要功夫我最開是也不會(huì) 在說話的時(shí)候注意的幾句話比如 不是說“你們老板是哪位”而是說“咱們經(jīng)理貴姓” 這樣就可以和別人無形當(dāng)中拉近關(guān)系了如果人們所做的一切都會(huì)自然而然地來臨，那么人們就不會(huì)記得上帝了！實(shí)習(xí)銷售答：第一次沒有關(guān)系，經(jīng)常見熟了就好了重要的不是第一次談什么，而是，以后再見面，見的多了該談些什么了第二節(jié)：一個(gè)業(yè)務(wù)員的拜訪心的☆ 相信自己，在去客戶之前，握緊拳頭，深吸一口氣，告訴自己是最出色，誰也不能阻擋我前進(jìn)，我自認(rèn)為營銷人要有一種霸氣，狂氣，有一種舍我其誰的勁頭，在有一種執(zhí)著得精神，在當(dāng)今年代，是個(gè)高手輩出的年代，就讓我們新一代的營銷人，拿出些霸氣來，贏回我們該贏的市場。第二篇：業(yè)務(wù)員初次拜訪客戶的心得業(yè)務(wù)員初次拜訪客戶的心得第一節(jié)：初次拜訪客戶應(yīng)該怎么聊 ? 我是剛剛開始做 IT 行業(yè)的銷售 , 第一節(jié)：初次拜訪客戶應(yīng)該怎么聊?我是剛剛開始做IT行業(yè)的銷售, 風(fēng)云人物答：你要懂得商家的特點(diǎn)，對它們多些了解！對他們的產(chǎn)品、對手、經(jīng)營策略多些了解才能有信心，共同話語才會(huì)多！記住實(shí)在是沒話說了就說句：“經(jīng)理您先忙，我跟您談的很愉快！期待我們的下次見面”就走人！區(qū)域經(jīng)理答：可是我現(xiàn)在也是剛起步,..但是我想盡快做出成績..不知道能否有更好的方法風(fēng)云人物答：你現(xiàn)在只看一條線，就跟一個(gè)前輩學(xué)習(xí)，我相信這樣比較快些。聰明的業(yè)務(wù)總是能夠找到讓客戶感興趣的話題，能夠找到合作的方法，能夠找到繼續(xù)洽談的方法，總是能夠找到促成的突破口，一流高手是做業(yè)務(wù)，這樣的業(yè)務(wù)做超級(jí)大戶，高手業(yè)務(wù)做大戶，中級(jí)業(yè)務(wù)是靠跑成就業(yè)務(wù)，只能做成中級(jí)客戶，初級(jí)業(yè)務(wù)拿著政策碰業(yè)務(wù)只能做成小小客戶而已。業(yè)務(wù)高手都是從客戶感興趣的入手，發(fā)現(xiàn)客戶的問題解決問題，通過發(fā)現(xiàn)客戶的缺陷彌補(bǔ)客戶缺陷，通過提供營銷軟件，總體幫助店鋪提升促成業(yè)務(wù)。級(jí)層次，根據(jù)客戶的情況，讓客戶先說聽客戶的意思，根據(jù)客戶的話題發(fā)現(xiàn)問題，在進(jìn)行適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，讓客戶認(rèn)可接受企業(yè)的品牌。這樣的方式僅僅適合于不入流的小小店鋪而已。拜訪客戶以后不要急于談?wù)}，應(yīng)該先贊美客戶在業(yè)界的影響，做人的成功大家的推崇，自己是多么的崇拜，這樣客戶愿意和你多聊一會(huì)，只要給機(jī)會(huì)業(yè)務(wù)就好談。拜訪店鋪老板，要學(xué)會(huì)借力發(fā)力，借力有四個(gè)個(gè)層次，低級(jí)層次直接登門拜訪，這樣做失敗的概率極高，初級(jí)層次冒充客戶的朋友引見，中級(jí)層次是客戶給你提供信息，高級(jí)層次是客戶給老板打電話介紹，超級(jí)層次是客戶和你一起去拜訪客戶。如果也無法創(chuàng)造營銷模式，就著重突出品牌差異化特色，用差異化的特色彌補(bǔ)品牌的不足，具備和店鋪合作的基礎(chǔ)，如果品牌也無特色，必須依靠人的力量來平衡，也就是優(yōu)秀的促銷團(tuán)隊(duì)，具備實(shí)力的促銷人員以銷售業(yè)績來平衡品牌弱項(xiàng)，店鋪?zhàn)羁粗氐氖卿N售，如果迅速的產(chǎn)生銷售老板就會(huì)感興趣。談大店就多突出品牌的優(yōu)勢，品牌名氣大影響力大終端拉動(dòng)力強(qiáng)，如果是新興品牌要著重強(qiáng)調(diào)品牌的競爭力，品牌的生命力及品牌的發(fā)展速度等。如果店鋪的營業(yè)員隊(duì)伍需要提高，就突出企業(yè)在培訓(xùn)方面的優(yōu)勢，幫助店鋪打造一流的銷售團(tuán)隊(duì)，目前的情況所有店鋪，都需要一支銷售能力極強(qiáng)的營業(yè)員隊(duì)伍，如果企業(yè)能夠幫助店鋪提升營業(yè)員水平，幫助店鋪打造一支團(tuán)隊(duì)，老板一定非常感興趣。如果店鋪的老板需要營銷思路，讓客戶了解我們就是店鋪的戰(zhàn)略伙伴，完全可以幫助店鋪?zhàn)龃笞鰪?qiáng)，現(xiàn)在還是未來都可以幫助他們發(fā)展。區(qū)域一流店鋪多從店鋪的未來發(fā)展，及店鋪的營銷思路人才儲(chǔ)備等方面談，店鋪達(dá)到一定規(guī)模之后，要更上一層樓需要思路，現(xiàn)在很多店鋪要擴(kuò)張但是缺乏發(fā)展思路。業(yè)務(wù)員要善于根據(jù)老板層次談問題，業(yè)務(wù)員抱怨老板太牛氣，見面之后說了三句話就被拒絕了，言之無物客戶當(dāng)然不感興趣?，F(xiàn)在的情況，店鋪的品牌重疊重疊再重疊，很多店鋪老板見到廣告品牌就接，店鋪品牌非常擁擠，有些店鋪經(jīng)營20多個(gè)終端知名品牌，店鋪業(yè)績沒上來利潤沒有增加，還受到廠家的回款壓力，科學(xué)選擇品牌科學(xué)規(guī)劃品牌，用有限的空間發(fā)揮最大的效益是明智選擇。根據(jù)店鋪的面積，品牌規(guī)劃為一一兩兩三三格局，40平米的店鋪，同檔次同價(jià)位的品牌堅(jiān)持一一原則，80平米的店鋪同檔次同價(jià)位的品牌堅(jiān)持兩兩原則，100平米以上的店鋪品牌規(guī)劃堅(jiān)持三三原則，如果出現(xiàn)功能及特色品牌可以有所浮動(dòng)。體驗(yàn)店鋪的服務(wù)以后，再告訴負(fù)責(zé)人要拜訪老板，多收集店鋪的信息，見到老板才有洽談的話題，了解越細(xì)致成功的把握就越大，成功的條件就越多。注意觀察營業(yè)員銷售技巧，低級(jí)水平，問顧客要點(diǎn)什么啊，直接推銷方式讓顧客感覺到壓力，中級(jí)水平，需要點(diǎn)什么??？根據(jù)顧客的回答，問好點(diǎn)的還是一般的，也是按照顧客的思路模式銷售，主要還是向顧客推銷商品，就是以買東西為主也不高明。營業(yè)接待顧客有三個(gè)層次，初級(jí)層次，問過來了，說明店鋪的管理水平低，營業(yè)員的職業(yè)素養(yǎng)不高，營業(yè)員隊(duì)伍需要提升。業(yè)務(wù)員遭到拒絕的時(shí)候，要掌握回旋的學(xué)問，不做生意不談業(yè)務(wù)，做為私人拜訪交朋友，客戶就無法再拒絕了。拜訪店鋪要細(xì)心要用心要善于觀察，發(fā)現(xiàn)店鋪存在的問題，見到店鋪老板以后，根據(jù)洽談的情況，順便提出店鋪存在的問題引起老板的注意，然后闡述企業(yè)的優(yōu)勢可以解決這些問題，根據(jù)客戶的需求談業(yè)務(wù)，就會(huì)抓住老板的眼球，根據(jù)的客戶問題談業(yè)務(wù)，老板就會(huì)對業(yè)務(wù)產(chǎn)生極大的興趣。業(yè)務(wù)員要見到店鋪的老板非常難，因?yàn)闋I業(yè)員根本不告訴老板的電話，也不告訴老板什么時(shí)候在店鋪，如果業(yè)務(wù)員陰差陽錯(cuò)撞上老板，也會(huì)很多不承認(rèn)自己是老板的現(xiàn)象，業(yè)務(wù)員見到老板難，談成業(yè)務(wù)就會(huì)更難。如果業(yè)務(wù)員能夠把品牌優(yōu)勢，公司優(yōu)勢及銷售優(yōu)勢，還有開發(fā)優(yōu)勢說明白，找到準(zhǔn)客戶發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶，快速合作順利合作應(yīng)該不難，因?yàn)榈赇伜献鞯牟粌H僅是品牌，而是找到了店鋪長遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴。戰(zhàn)略合作：幫助店鋪發(fā)展連鎖加盟模式，店鋪選址規(guī)劃品牌規(guī)劃柜臺(tái)設(shè)計(jì)，店鋪管理員工培訓(xùn)，促銷策劃活動(dòng)執(zhí)行等，全程策劃全程指導(dǎo)全程服務(wù)，企業(yè)有諾必踐相互支持互利共贏共同發(fā)展。大型聯(lián)合促銷快速消化庫存。提升店鋪知名度和品牌影響力。提升整個(gè)店鋪的銷量。長期推廣篇：客戶享受訂貨政策需要消化庫存，國慶節(jié)春節(jié)期間以及春季搶客戶的季節(jié)，都需要做活動(dòng)刺激顧客消化庫存，公司投入規(guī)模大影響力更大的促銷活動(dòng)。診脈與產(chǎn)品融合通過按摩手法促進(jìn)產(chǎn)品銷售。中期提升篇：中期需要提升業(yè)績開發(fā)大量的顧客，公司按排規(guī)模更大轟動(dòng)效應(yīng)的中型活動(dòng)，以提升店鋪和品牌的影響力。下午兩點(diǎn)到六點(diǎn)在縣城巡回，店鋪兩邊派單攔截顧客店內(nèi)銷售。派發(fā)試用裝結(jié)合年度的活動(dòng)，二次兩公里三次覆蓋全城派發(fā)，每個(gè)客戶年度派送三萬包，第二次6000包，第三四次各10000包試用裝覆蓋全城，派發(fā)試用裝的確可以開發(fā)新顧客，寶潔公司的成功一靠廣告而是體驗(yàn)營銷模式。銷售模式一定要系統(tǒng)規(guī)范執(zhí)行力強(qiáng)，才能讓客戶更加放心。十、市場啟動(dòng)篇：啟動(dòng)市場需要大量的物質(zhì)人力及物力，公司前期活動(dòng)嚴(yán)格按照時(shí)間執(zhí)行，產(chǎn)品上柜三天內(nèi)按排產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，十天內(nèi)按排第一場促銷活動(dòng)，三十到四十天按排第二場促銷活動(dòng)，客戶知道品牌什么時(shí)間做什么，客戶心理有底能夠放心，才愿意和公司合作，因?yàn)楣镜拿恳徊坑?jì)劃都很清楚非常明確，客戶越清楚越放心合作速度會(huì)更快。因?yàn)槊考业赇伓紦碛凶约旱念櫩腿后w，商場超市小店鋪都能生存說明有客源，開發(fā)從來沒有來消費(fèi)的顧客，最重要也是重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的事情，就是把其它店鋪的顧客轉(zhuǎn)變?yōu)榈赇伒念櫩?。七、促銷模式：走出去請進(jìn)來開發(fā)型客源戰(zhàn)略，以體驗(yàn)營銷與路演相互組合的推廣模式，計(jì)劃多長時(shí)間覆蓋一公里客源，用多少天天覆蓋兩公里客源，最后覆蓋全城客源，客源戰(zhàn)略體驗(yàn)營銷與促銷策略及路演模式完美融合，快速開發(fā)快速提升快速發(fā)展。五、市場運(yùn)作：讓客戶了解具體細(xì)節(jié)及推廣的步驟，決戰(zhàn)外圍的開發(fā)戰(zhàn)略，確定具體時(shí)間讓城市80%的人知道品牌，其中有50%人接觸到品牌，至少一萬人體驗(yàn)的產(chǎn)品，不占用店鋪的客源到外面開發(fā)新