【正文】 果，經(jīng)驗告訴我不要忽視客戶身邊的任何人，（舉個例子：我每次去客戶時，都會去看看公司掃地的阿姨，這樣，每次他去辦公室打掃時會替我說話的?！?熟悉產(chǎn)品和服務（ps）?！?一定要信仰營銷，領(lǐng)悟營銷（營銷人不說真話，也不說假話）。渠道專家答：在去客戶之前就應該了解好這家公司的一些情況，如：實力多大，做什么產(chǎn)品，有哪些競爭對手等等。在以后的工作中我會積極努力和經(jīng)銷商溝通，嚴格監(jiān)管經(jīng)銷商之間的利益關(guān)系，努力把空氣能熱水做強做大。對于價格要做明確的規(guī)定，監(jiān)管力度一定要加大。第二，市場價格混亂，對品牌的價值認識低對經(jīng)銷商建立很好的品牌認識很重要，對于以后的空氣能熱水發(fā)展有很大的推動作用。在這些因素下導致空氣能熱水蒙上了一層神秘的面紗，如何揭開這面面紗，除了消費者對產(chǎn)品的逐漸滲透認知外我們不能坐以待斃，要積極鼓勵經(jīng)銷商對產(chǎn)品的市場投放做大，宣傳力度加大。然后就是消費者對空氣能熱水的認知度低，沒有接受這種高效能產(chǎn)品，出現(xiàn)這種情況的原因除了空氣能熱水器的高端性外，在走訪的過程中發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商對產(chǎn)品的熱情與支持度不高，沒有很好的對產(chǎn)品進行有力度的推廣與宣傳。其中包括以下兩點： 第一，對產(chǎn)品認知度不足首先是經(jīng)銷商對產(chǎn)品知識認識不多，對于他們來說快速的配出方案和報價都存在明顯的不足，解決這方面的問題要針對這些集中性的問題進行解答。：拜訪客戶心得體會 拜訪客戶心得體會經(jīng)過兩周的客戶走訪，受益很多。三．成功拜訪潛在客戶: 1)對自己的職業(yè)充滿自信 2)要對自我有信心3)要對自己所服務的企業(yè)有信心4)對自己的產(chǎn)品有信心5)對自己的個人形象有信心6)要學會善于觀察，要多問多聽，不斷刺激客戶的購買欲望。4)讓客戶充分了解你的產(chǎn)品利益和企業(yè)利益，了解產(chǎn)品的差別利益。2)充分了解自己產(chǎn)品才能更好的回答客戶的問題，消除客戶心中的疑問。4)準確了解客戶的信用狀況。2)準確了解客戶的購買能力。1)客戶的基本資料 2)客戶的受教育情況3)家庭情況、生活情況、個性情況、事業(yè)情況、4)人際關(guān)系情況5)個人喜好、購買心理、購買能力、拜訪時機。永遠不要放棄未成交的客戶，需找潛在客戶的基本方法：地毯式尋找、資料查詢、電話查詢，會議查詢、廣告查詢、信函查詢、名人突擊查詢、委托他人尋找。；我們要盡可能的擴大自己的關(guān)系網(wǎng)，這樣才能抓住更多的客戶啊，還要學會從競爭對手那里贏得客戶，競爭對手有哪些弱點和哪些不足我們都要一一了解啊。銷售人員獲取信息的方法：觀察法、視聽法、詢問法、閱讀法、推理法、預測法、投書法、購買法、采集法。? 著裝打扮要合體、適度。“必須具備” 1)頑強的學習精神 2)有效的溝通技能：學會有效的傾聽，全神貫注、盡量避免先入為主、對客戶的話題感興趣、對客戶發(fā)出的信息適當進行反饋、與客戶有適當?shù)墓缠Q、不要隨意的打斷客戶的談話。? 要對客戶一視同仁。樂觀積極向上的心態(tài)是銷售人員的不敗法寶?！N售大師 科爾*史密斯 一．基本功。第三篇：拜訪客戶心得體會篇一：客戶拜訪總結(jié) 客戶拜訪銷售是一項痛苦而快樂的工作。（11）銷售員可以讓顧客填寫調(diào)查問卷，比如我們的產(chǎn)品在用的過程中有沒有出現(xiàn)問題，對銷售員的服務態(tài)度是否滿意等。（9）以顧客生日為借口送花或者生日賀卡都可以，因為顧客需要的就是這種被關(guān)懷的感覺。（8）遇到逢年過節(jié)的時候。（6）銷售員可以找顧客請教一些問題，問題當然不能太簡單也不能太復雜，當然問題是以顧客為中心的，問什么問題，這里不多講了，之前說過。還有一點就是要跟顧客約好下次要將資料收回，可以把時間定在兩天左右。比如你是推銷環(huán)保產(chǎn)品的，就可以利用報紙上關(guān)于環(huán)保的有利信息，這足以引起顧客的興趣，并請教顧客他的看法。（2）銷售員可以準備一兩種職稱不一樣的名片，比如一個是經(jīng)理、一個是顧問，這里要注意一個問題，在拜訪完顧客后，整理一個表格，一定要弄清楚，哪位顧客使用的是哪種名片，千萬別搞錯了。當然你也可以這樣，不給顧客名片，等一兩天后，利用給顧客送名片的機會，再去拜訪顧客。如果銷售員想要達到高效率的拜訪，那就得在拜訪顧客的借口上多下功夫，這樣才能達到事半功倍的效果。通過這樣的了解與詢問，來判斷出他們當前需要改進及提升的地方，了解他們的專注點，需要什么樣的學習，打算怎么去實行，這時我們可以把我們課程的優(yōu)勢展示給他們，怎樣能夠幫到他，如果他們學習后會達到怎樣的一個水平，講給他們聽，看他們的反應，如果他們當場接受就可以立馬成交，如果他們有所考慮和猶豫，就再一步跟進。但是現(xiàn)在的公司性質(zhì)和之前是有區(qū)別的，所以到一個新的環(huán)境就要抱著一個空杯的心態(tài)去學習，感受到了拜訪客戶需要把自己的專業(yè)度體現(xiàn)出來，這樣才能讓客戶更堅定的相信和認可咱們。在以后的工作中我會積極努力和經(jīng)銷商溝通，嚴格監(jiān)管經(jīng)銷商之間的利益關(guān)系，努力把空氣能熱水做強做大。對于價格要做明確的規(guī)定，監(jiān)管力度一定要加大。對經(jīng)銷商建立很好的品牌認識很重要，對于以后的空氣能熱水發(fā)展有很大的推動作用。對于以后再出現(xiàn)這種現(xiàn)象要嚴肅處理，當有人報備以后其他人也可以投標，但是價格嚴格把控，不得低于先報備人的報價。我們的任務就是保護和協(xié)調(diào)經(jīng)銷商，對于這樣違反規(guī)則的經(jīng)銷商我認為完全可以不讓他做了，不可因為一顆耗子屎攪了一鍋湯。這種做法嚴重的影響了美的品牌形象的建立，同時也對其他經(jīng)銷商的利益造成了影響，降低了他們的積極性。在走訪的過程中發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷缺乏品牌理念，品牌建設(shè)嚴重滯后。是消費者快速對產(chǎn)品接受和了解，加快空氣能熱水器的發(fā)展腳步。只有零星的幾個經(jīng)銷商對產(chǎn)品進行了宣傳。對他們的業(yè)務員與導購進行培訓和技術(shù)指導，使經(jīng)銷商在獨立面對客戶的情況下完成對產(chǎn)品的講解，提高項目成功率。在大家的共同反映中發(fā)現(xiàn)很多問題。拜訪客戶需要把自己的專業(yè)度體現(xiàn)出來，這樣才能讓客戶更堅定的相信和認可。在以后的工作中我會積極努力和經(jīng)銷商溝通，嚴格監(jiān)管經(jīng)銷商之間的利益關(guān)系，努力把空氣能熱水做強做大。對于價格要做明確的規(guī)定，監(jiān)管力度一定要加大。（除特殊情況外）對經(jīng)