【正文】 周計劃：每周計劃 5 天 (1)在上個星期五，下班前 2 小時，將下周的拜訪計劃、路線、順序及預(yù)計的銷售目標(biāo)，呈給主管以備工作監(jiān)督。(3)檢討個人業(yè)績進(jìn)度。 日計劃：每天計劃 8 小時 (1)回顧業(yè)績板內(nèi)容。 (3)認(rèn)明目標(biāo)客戶。 (2)查閱客戶檔案記錄。 公司銷售人員的基本要求 (1)外表銷售：頭發(fā)、耳朵、臉、指甲、衣服、領(lǐng)帶、衣領(lǐng)、紐扣、拉鎖、袖 口、褲子、襪子、鞋、皮包。 你去拜訪目的是什么？你要會見的人是誰？你所帶的文件是否齊全？ 你對將遇到的問題是否有心理準(zhǔn)備？你預(yù)計將停留的時間是多少？你是否提前預(yù)約？ (3)心理準(zhǔn)備。對公司產(chǎn)品了如指掌。第二步：與客戶打招呼 與客戶打招呼，可以確認(rèn)友好關(guān)系，為銷售陳述建立良好基礎(chǔ)。 第三篇：拜訪客戶心得體會 拜訪客戶心得體會 經(jīng)過兩周的客戶走訪，受益很多。其中包括以下兩點(diǎn)： 第一，對產(chǎn)品認(rèn)知度不足 首先是經(jīng)銷商對產(chǎn)品知識認(rèn)識不多，對于他們來說快速的配出方案和報價都存在明顯的不足，解決這方面的問題要針對這些集中性的問題進(jìn)行解答。 然后就是消費(fèi)者對空氣能熱水的認(rèn)知度低，沒有接受這種高效能產(chǎn)品，出現(xiàn)這種情況的原因除了空氣能熱水器的高端性外，在走訪的過程中發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商對產(chǎn)品的熱情與支持度不高，沒有很好的對產(chǎn)品進(jìn)行有力度的推廣與宣傳。 在這些因素下導(dǎo)致空氣能熱水蒙上了一層神秘的面紗，如何揭開這面面紗，除了消費(fèi)者對產(chǎn)品的逐漸滲透認(rèn)知外我們不能坐以待斃，要積極鼓勵經(jīng)銷商對產(chǎn)品的市場投放做大，宣傳力度加大。 第二，市場價格混亂，對品牌的價值認(rèn)識低 在走訪的過程中發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷缺乏品牌理念，品牌建設(shè)嚴(yán)重滯后。這種做法嚴(yán)重的影響了美的品牌形象的建立，同時也對其他經(jīng)銷商的利益造成了影響，降低了他們的積極性。我們的任務(wù)就是保護(hù)和協(xié)調(diào)經(jīng)銷商，對于這樣違反規(guī)則的經(jīng)銷商我認(rèn)為完全可以不讓他做了，不可因?yàn)橐活w 耗子屎攪了一鍋湯。對于以后再出現(xiàn)這種現(xiàn)象要嚴(yán)肅處理，當(dāng)有人報備以后其他人也可以投標(biāo)，但是價格嚴(yán)格把控，不得低于先報備人的報價。（除特殊情況外） 對經(jīng)銷商建立很好的品牌認(rèn)識很重要，對于以后的空氣能熱水發(fā)展有很大的推動作用。對于價格要 做明確的規(guī)定，監(jiān)管力度一定要加大。在以后的工作中我會積極努力和經(jīng)銷商溝通，嚴(yán)格監(jiān)管經(jīng)銷商之間的利益關(guān)系，努力把空氣能熱水做強(qiáng)做大。拜訪客戶需要把自己的專業(yè)度體現(xiàn)出來，這樣才能讓客戶更堅(jiān)定的相信和認(rèn)可。在大家的共同反映中發(fā)現(xiàn)很多問題。對他們的業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購進(jìn)行培訓(xùn)和技術(shù)指導(dǎo)，使經(jīng)銷商在獨(dú)立面對客戶的情況下完成對產(chǎn)品的講解，提高項(xiàng)目成功率。只有零星的幾個經(jīng)銷商對產(chǎn)品進(jìn)行了宣傳。是消費(fèi)者快速對產(chǎn)品接受和了解，加快空氣能熱水器的發(fā)展腳步。 在走訪的過程中發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷缺乏品牌理念，品牌建設(shè)嚴(yán)重滯后。 這種做法嚴(yán)重的影響了美的品牌形象的建立，同時也對其他經(jīng)銷商的利益造 成了影響，降低了他們的積極性。我們的任務(wù)就是保護(hù)和協(xié)調(diào)經(jīng)銷商，對于這樣違反規(guī)則的經(jīng)銷商我認(rèn)為完全可以不讓他做了，不可因?yàn)橐活w耗子屎攪了一鍋湯。對于以后再出現(xiàn)這種現(xiàn)象要嚴(yán)肅處理，當(dāng)有人報備以后其他人也可以投標(biāo)，但是價格嚴(yán)格把控，不得低于先報備人的報價。 對經(jīng)銷商建立很好的品牌認(rèn)識很重要，對于以后的空氣能熱水發(fā)展有很大的推動作用。對于價格要做明確的規(guī)定，監(jiān)管力度一定要加大。在以后的工作中我會積極努力和經(jīng)銷商溝通，嚴(yán)格監(jiān)管經(jīng)銷商之間的利益關(guān)系，努力把空氣能熱水做強(qiáng)做大。 但是現(xiàn)在的公司性質(zhì)和之前是有區(qū)別的，所以到一個新的環(huán)境就要抱著一個空杯的心態(tài)去學(xué)習(xí)，感受到了拜訪客戶需要把自己的專業(yè)度體現(xiàn)出來，這樣才能讓客戶更堅(jiān)定的相信和認(rèn)可咱們。 通過這樣的了解與詢問，來判斷出他們當(dāng)前需要改進(jìn)及提升的地方，了解他們的專注點(diǎn)，需要什么樣的學(xué)習(xí)，打算怎么去實(shí)行，這時我們可以把我們課程的優(yōu)勢展示給他們，怎樣能夠幫到他，如果他們學(xué)習(xí)后會達(dá)到怎樣的一個水平，講給他們聽，看他們的反應(yīng)，如果他們當(dāng)場接受就可以立馬成交，如果他們有所考慮和猶豫，就再一步跟進(jìn)。如果銷售員想要達(dá)到高效率的拜訪，那就得在拜訪顧客的借口上多下功夫，這樣才能達(dá)到事半功倍的效果。當(dāng)然你也可以這樣，不給顧客名片，等一兩天后，利用給顧客送名片的機(jī)會，再去拜訪顧客。 （ 2）銷售員可以準(zhǔn)備一兩種職稱不一樣的名片，比如 一個是經(jīng)理、一個是顧問，這里要注意一個問題，在拜訪完顧客后，整理一個表格，一定要弄清楚，哪位顧客使用的是哪種名片，千萬別搞錯了。比如你是推銷環(huán)保產(chǎn)品的，就可以利用報紙上關(guān)于環(huán)保的有利信息，這足以引起顧客的興趣，并請教顧客他的看法。還有一點(diǎn)就是要跟顧客約好下次要將資料收回，可以把時間定在兩天左右。 （ 6）銷售員可以找顧客請教一些問題，問題當(dāng)然不能太簡單也不能太復(fù)雜，當(dāng)然問題是以顧客為中心的，問什么問題，這里不多講了，之前說過。 （ 8）遇到逢年過節(jié)的時候。 （ 9）以顧客生日為借口送花或者生日賀卡都可以，因?yàn)轭櫩托枰木褪沁@種被關(guān)懷的感覺。 （ 11）銷售員可以讓顧客填寫調(diào)查問卷，比如我們的產(chǎn)品在用的過程中有沒有出現(xiàn)問題，對銷售員的服務(wù)態(tài)度是否滿意等。 第五篇：客戶的拜訪 客戶拜訪 客戶拜訪前 1 兵馬未動，糧草先行。知己知 彼，百戰(zhàn)不殆。 3 相信公司（只有我們公司能生產(chǎn)出最好的飼料），對公司要有所了解 4 第一印象是非常重要的，一定要爭取在客戶面前留下良好的第一印象，否則我們可能 失去合作機(jī)會。潛在客戶－新客戶－老客戶－朋友（朋友是一筆財富，如果留心的話，可以 普捉到很多有效的信息）在我們的客戶群中，不斷有客戶為我們推薦新的客戶這豈不是一件讓人愉快的事情么 客戶的拜訪 1 如果第一次見不到，可以用能讓他聽到我們動靜的一切辦法去干擾他（短信“噓 寒問暖，使勁關(guān)懷”，行情短信，串戶? .)。 讓他感覺到我們是在幫他而不是在賺他的錢，只有我們能給他帶來實(shí)際利益的，同時帶點(diǎn)簡單的禮品也很好。“怨”是心懷怨 氣 1 作下的客戶都很不容易，切忌空談，言而無信，千萬別讓客戶有上當(dāng)被騙的感覺， 要盡可能多的提供對客戶有益的情報，能作客戶的顧問。一般不要借錢給客戶，最好以擔(dān)保的形式，讓客戶對公司對領(lǐng)導(dǎo)心存感激。“感動一個人，就能感動一群人。一定要讓客戶有一種我辦事你放心的感覺，讓他能經(jīng)常的想到