【正文】 順利達(dá)到接近的目的，必須要降低對(duì)方的緊張情緒。這個(gè)很正常的，當(dāng)然也有人有興趣聽你講下去。當(dāng)然了，這個(gè)要你的專業(yè)水平了，不光是商業(yè)保險(xiǎn)，你們公司的產(chǎn)品你要很懂，社保你也要懂的，因?yàn)楝F(xiàn)在問這個(gè)的人很多。此外你還要準(zhǔn)備展業(yè)夾和相關(guān)的證件，展業(yè)夾是我們做陌拜的利器，是讓人家了解你公司和你公司產(chǎn)品的平臺(tái)。剩下的就是隨機(jī)應(yīng)變。剛開始去做膜拜，會(huì)碰到很多釘子，這個(gè)很正常，要是人家一開門聽說你是保險(xiǎn)公司的，馬上熱情的把你接進(jìn)門，我估計(jì)到時(shí)候就該你害怕了電話陌拜:你好,是XX先生女士么? 你好,現(xiàn)在接電話方便么? 我這邊是XX保險(xiǎn)公司的,(停頓半秒,看對(duì)方的反應(yīng)),我姓X,我們公司最近推出了一些新的XX咨訊,想跟你約個(gè)時(shí)間拜訪您,給您做參考,你看是明天上午X點(diǎn)還是下午X點(diǎn)方便?羞于開口的原因固然很多，最大的原因莫過于怕遭到客戶的拒絕。因此，要多看書，多學(xué)習(xí)，多參加培訓(xùn)，多想想人生面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)實(shí)，深刻領(lǐng)會(huì)保險(xiǎn)的意義和功用，進(jìn)而發(fā)自內(nèi)心地?zé)釔蹓垭U(xiǎn)營銷工作，增強(qiáng)展業(yè)的自信心，開口的勇氣自然會(huì)提高。第二、學(xué)會(huì)自我調(diào)整 俗話說“天上不掉餡餅”。壽險(xiǎn)營銷同樣如此，而且更是一份具有挑戰(zhàn)性的工作，需要有堅(jiān)定的意志和堅(jiān)強(qiáng)的毅力，要充分認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)營銷是一份愛心事業(yè)，做為一名壽險(xiǎn)營銷員是高尚的，因而要充滿自信。避開直白地談?wù)摫ｋU(xiǎn)，會(huì)大大減少遭受拒絕的可能性。第四、找到突破口 “話不投機(jī)半句多”，要以客戶為中心，站在客戶的立場上思考，用心揣摩客戶的生活態(tài)度和人生觀，要找到與客戶交談保險(xiǎn)的切入點(diǎn)，這比單刀直入好得多，客戶也比較容易接受。第六、頑強(qiáng)的自律性 有了計(jì)劃不行動(dòng)一切等于零，關(guān)鍵在于付諸實(shí)施。要學(xué)會(huì)自己給自己施壓、下命令。第七、找到自己的動(dòng)力 曾經(jīng)是國內(nèi)頂尖營銷員，第一個(gè)把五星紅旗帶到MDIT會(huì)場的騫宏最初在深圳展業(yè)時(shí)，唯一的動(dòng)力就是讓自己剛出生的兒子有錢買奶粉喝。有了內(nèi)心的動(dòng)力，就有了開口的勇氣。當(dāng)自己找不到感覺，很茫然的時(shí)候，不要逃避,不要呆在家里,不妨強(qiáng)迫自己出去走走，其實(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)你真正走出去的時(shí)候才能找到感覺，想要去拜訪的客戶會(huì)一個(gè)接一個(gè)地出現(xiàn)在自己的腦際。第九、走適合自己的路 同樣是拜訪，方式方法可以各不相同，但殊途同歸。要根據(jù)自己的實(shí)際情況，找準(zhǔn)自己的路，做出自己的個(gè)性來。其實(shí)人際關(guān)系就像一張無形的大網(wǎng)，彼此有聯(lián)系，要充分利用人際關(guān)系的這一特性，使壽險(xiǎn)營銷工作變得自然順暢隨機(jī)拜訪法話術(shù)：?。磕?！好面熟??！好象在哪見過您，怎么樣??？最近好嗎？哎呀，我忘記了您家的電話地址啦，請(qǐng)您幫我寫在這里，好嗎？方便以后聯(lián)絡(luò)您。好啦，我還有點(diǎn)事，先走啦，遲些再聯(lián)絡(luò)您，再見?先生，您好！我是xxxx保險(xiǎn)公司 的xxx，今天很有緣份能夠敲開您幸 運(yùn)的大門，想了解一下：“保險(xiǎn)買了沒有？”（客戶：沒有；或者，很多人來過；很煩??）我正是從事保險(xiǎn)宣傳工作的，當(dāng)然是免費(fèi)宣傳，說實(shí)在的，您買張報(bào)紙都要跑到樓下，還要花5毛錢，而我是公司專門派來為您宣傳的，請(qǐng)您聽一下，至于買不買，是您的事，再說，您都很忙，了解清楚了，不要讓以后再來的業(yè)務(wù)員浪費(fèi)您更多的時(shí)間，ok？?您好！我是xx壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員xxx，正在做售后服務(wù)品質(zhì)調(diào)查，請(qǐng)問您現(xiàn)在擁有的保單服務(wù)做得好不好您好!可不可以借您五分鐘時(shí)間幫您自己填一份答卷（拿出預(yù)先設(shè)計(jì)好的答卷給他填）（對(duì)于年齡較大的人）我來給您做理財(cái)顧問，您買不買保險(xiǎn)都沒關(guān)系，象您這樣的年齡不能算太年輕，按照保險(xiǎn)投保年齡，現(xiàn)在還合適，現(xiàn)在不買，以后想買都不行了。在進(jìn)入經(jīng)銷商老板辦公室后，握手寒暄、讓座上茶、時(shí)間確認(rèn)等基本禮儀流程走完，接下來就要進(jìn)入正式溝通程序了。因此，在溝通時(shí)間方面，控制在半個(gè)小時(shí)以內(nèi)最好，即便是對(duì)方老板很有興趣希望你留下來再多談一會(huì)兒，也得要控制住，不要超時(shí)。同時(shí)，這也是間接表明你在本地市場還有其他工作。不然的話，很容易讓廠家的業(yè)務(wù)人員陷入被動(dòng)，經(jīng)銷商老板也容易產(chǎn)生自大情緒，認(rèn)為這廠家是專門來找我合作的，是有求于自己的，難免姿態(tài)上就要硬氣一些，甚至?xí)苯娱_出一些合作條件來。解釋為什么來拜訪這個(gè)經(jīng)銷商為什么來找這個(gè)經(jīng)銷商，也是要進(jìn)行說明的。若實(shí)在沒有介紹人，那就要給經(jīng)銷商老板戴個(gè)高帽子，說是因?yàn)閷?duì)方名聲在外，是行業(yè)前輩、本地霸主，這次因?yàn)槭且_發(fā)本地市場，所以特意過來請(qǐng)教學(xué)習(xí)。若廠家業(yè)務(wù)人員說出來的其他拜訪客戶名單中，還有當(dāng)前經(jīng)銷商的死對(duì)頭，那就更麻煩了。畢竟，人家經(jīng)銷商對(duì)你這個(gè)廠家還沒產(chǎn)生興趣，急著推銷沒什么實(shí)際作用的。這個(gè)名片上有大量的信息，例如經(jīng)銷商公司的名字、所經(jīng)銷的產(chǎn)品，乃至廣告宣傳語等等，這些都可以作為話題?？蛇x話題為：？？廠家合作多少年了？4.產(chǎn)品在您這市場銷售情況怎么樣??？這些話題，都是經(jīng)銷商老板非常熟悉的，說起來很輕松，也是人家愿意說的。如果廠家業(yè)務(wù)人員對(duì)這些廠家和行業(yè)非常熟悉，那就可以談一些相關(guān)的廠家故事，或是行業(yè)歷史、發(fā)展轉(zhuǎn)折點(diǎn)和未來發(fā)展趨勢(shì)，可借機(jī)展現(xiàn)一下廠家業(yè)務(wù)人員的專業(yè)優(yōu)勢(shì)。這里需要說明一點(diǎn)，大多經(jīng)銷商老板習(xí)慣向廠家人員強(qiáng)調(diào)當(dāng)?shù)厥袌龅奶厥庑裕@是經(jīng)銷商間接凸顯出自己重要性的方式之一。，尤其是各類特色餐飲的生意情況。之所以問這些，主要是為后期的新產(chǎn)品介入和促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)打下基礎(chǔ)。在聽取經(jīng)銷商的說法后，先給予肯定，然后介紹本廠在其他某個(gè)市場的操作情況，說兩個(gè)操作進(jìn)度良好的，也說一個(gè)操作進(jìn)度不佳的，這樣會(huì)顯得客觀一些。收尾按道理說，話題已經(jīng)談到廠家產(chǎn)品進(jìn)入市場之后的一些操作手法上了，應(yīng)該再繼續(xù)說下去。經(jīng)銷商的興趣已經(jīng)被調(diào)動(dòng)，首次拜訪的目的也達(dá)到了，不要戀戰(zhàn)，可以撤了。這時(shí)，可主動(dòng)向經(jīng)銷商老板說明，“今天打擾您了，耽誤X總不少寶貴的時(shí)間，下次我再專門抽時(shí)間過來，再向X總請(qǐng)教。，再給經(jīng)銷商送廠家資料，最好是附贈(zèng)一個(gè)小禮物，哪怕是一本書，或是廠家本地的一個(gè)特產(chǎn)?！?，無論經(jīng)銷商老板如何熱情邀請(qǐng)吃飯，都不要留下來，可以說“實(shí)在是事多，下次我來請(qǐng)您，今天和X總學(xué)到不少東西，‘學(xué)費(fèi)’總