【正文】 第 8 頁(yè) 共 137 頁(yè) 區(qū)域市場(chǎng)情況分析 提供區(qū)域市場(chǎng)總體介紹及近期市場(chǎng)分析 。 如針對(duì)恒大華府、 金碧天下系列產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)研，還需提供 高端住宅市場(chǎng)情況分析。集團(tuán)營(yíng)銷 品牌中心 根據(jù)實(shí)際情況派員到所在城市獨(dú)立完成項(xiàng)目定價(jià)調(diào)研報(bào)告。 其他建議：針對(duì)二期產(chǎn)品 規(guī)劃 的其他意見和建議 。 二期是否有原規(guī)劃，應(yīng)如何調(diào)整 ； 如無(wú)，則此部分可省略 。需附項(xiàng)目一期（或前期）鳥瞰圖，并標(biāo)明二期（或后期）所處地塊位置。 第九條 項(xiàng)目二期（或 后期）規(guī)劃建議應(yīng)重點(diǎn)結(jié)合一期（或前期） 銷售情況，包括一期 不同產(chǎn)品類型以及不同戶型 產(chǎn)品 的 消化速恒大地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷實(shí)操大全 第 7 頁(yè) 共 137 頁(yè) 度、 戶型優(yōu)劣分析、 市場(chǎng)銷售分析、客戶意見反饋等。 第七條 關(guān)于其他補(bǔ)充建議部分主要包括 ： 戶型優(yōu)化及創(chuàng)意產(chǎn)品設(shè)置、內(nèi)部配套優(yōu)化、內(nèi)外環(huán)境美化等等。（備注：附圖配合說明） 第六條 關(guān)于項(xiàng)目規(guī)劃調(diào)研結(jié)論 部分主要包括 ： 項(xiàng)目定位 （整體綜合建議） 項(xiàng)目規(guī)劃建議： （ 1） 產(chǎn)品類型定位 （ 2） 分區(qū)開發(fā)建議 （ 3） 配套規(guī)劃建議 （ 3）首期產(chǎn)品類型和戶型配比建議。 內(nèi)容包括： 項(xiàng)目 規(guī)模 、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及戶型配比、項(xiàng)目配套、建筑特色、規(guī)劃特色、園林景觀特色、銷售價(jià)格、銷售進(jìn)度等 。 目標(biāo)客 戶群體 分析，內(nèi)容包括：區(qū)域來源、職業(yè)分布、年齡恒大地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷實(shí)操大全 第 6 頁(yè) 共 137 頁(yè) 結(jié)構(gòu)、收入水平、置業(yè)次數(shù)。 第五條 關(guān)于項(xiàng)目 市場(chǎng)調(diào)研分析 部分主要包括 ： 數(shù)據(jù)時(shí)效性要求：項(xiàng)目調(diào)研時(shí)前三個(gè)月至半年時(shí)間。 第四條 關(guān)于項(xiàng)目地塊分析 部分主要包括 ： 地塊區(qū)域分析：清楚標(biāo)明地塊 在所 在城市中的位置 、所處板塊、 板塊配套、消費(fèi)特征、發(fā)展定位、交通情況等。 第二條 《 項(xiàng)目規(guī)劃調(diào)研報(bào)告》應(yīng)詳細(xì)解讀市場(chǎng)情況、地塊所處區(qū)域情況、地塊規(guī)模面貌、建設(shè)指標(biāo)要求、目標(biāo)客戶調(diào)研等，最終得出規(guī)劃戶型配比建議。愿全體恒大營(yíng)銷人在實(shí)戰(zhàn)中成長(zhǎng)，在學(xué)習(xí)中精通，歷練出一支能征善戰(zhàn)的恒大營(yíng)銷兵團(tuán)。在日常營(yíng)銷工作中以本書為操作范本，凡事多想，凡事多看，在實(shí)操大全中找到工作中真正的捷徑，少走彎路，提高實(shí)際工作效率。 本書不僅在規(guī)范要求方面給出條文指引，同時(shí)解說案例范本中的核心要素，意在不 僅讓讀者看到結(jié)果 —— 實(shí)際案例范本，還能快速地領(lǐng)會(huì)到是 如何形成結(jié)果 —— 過程核心要點(diǎn)。按照營(yíng)銷策劃、銷售管理的操作環(huán)節(jié)流程，邏輯系統(tǒng)地分為三大部分十五章 55 節(jié)（具體見目錄）。本書系統(tǒng)全 面地從營(yíng)銷各階段操作流程；銷售管理規(guī)范條例等方面歸納整理了規(guī)范制度、地區(qū)公司好的實(shí)際案例、營(yíng)銷管理發(fā)文、各項(xiàng)目實(shí)景圖庫(kù)等，是一本真正的營(yíng)銷工作的標(biāo)準(zhǔn)化指引和實(shí)際操作模板全書。但在這個(gè)過程中，也出現(xiàn)了在操作中各地區(qū)公司暴露或多或少的細(xì)節(jié)問題。恒大地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷實(shí)操大全 第 1 頁(yè) 共 137 頁(yè) 恒大地產(chǎn)集團(tuán) 2021 年?duì)I銷實(shí)操大全 —— 暨全國(guó)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化管理規(guī)范全書 前 言 恒大地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷管理工作在董事局的高瞻遠(yuǎn)矚領(lǐng)導(dǎo)下，在各地區(qū)公司大力配合執(zhí)行落實(shí)中，取得了 2021 年銷售輝煌業(yè)績(jī)。在近一年的全國(guó)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中，我們共同努力將恒大十多年寶貴的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到全國(guó)。 為此，營(yíng)銷品牌中心根據(jù)集團(tuán)公司多年的營(yíng)銷實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，以及近期全國(guó)營(yíng)銷管理規(guī)范和地區(qū)公司較好的案例，結(jié)合實(shí)際操作需要，整理了本書《恒大地產(chǎn)集團(tuán) 2021 年?duì)I銷實(shí)操大全》。 本書的特點(diǎn)是實(shí)操性強(qiáng)，涉及范圍全面。每一章節(jié)的相應(yīng)模塊內(nèi)容包括：制度規(guī)范要求、操作流程與核心要點(diǎn)、并附實(shí)際案例（結(jié)果）范本。 “營(yíng)銷無(wú)捷徑 ，關(guān)鍵在細(xì)節(jié)，思考要全面，重點(diǎn)抓執(zhí)行”，希望各地區(qū)公司認(rèn)真領(lǐng)會(huì)和 學(xué)習(xí)本書。 最后，真誠(chéng)地希望各地區(qū)公司能“善于學(xué)習(xí)，學(xué)有所用”，真正在日常營(yíng)銷工作中貫徹執(zhí)行恒大營(yíng)銷的精要，并結(jié)合實(shí)際工作提出更多寶貴建議，我們將根據(jù)你們的寶貴成功經(jīng)驗(yàn)，不定期完善更新本書。 營(yíng)銷品牌中心 二 00 九年 九月 十日 恒大地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷實(shí)操大全 第 2 頁(yè) 共 137 頁(yè) 目 錄 第一章 調(diào)研報(bào)告 5 第一節(jié) 項(xiàng)目規(guī)劃調(diào)研報(bào)告 5 第二節(jié) 項(xiàng)目二期或后期規(guī)劃建議 6 第三節(jié) 項(xiàng)目定價(jià)調(diào)研報(bào)告 7 第二章 樣板房管理 9 第一節(jié) 樣板房管理制度 9 第二節(jié) 樣板房審批流程 12 第三章 營(yíng)銷方案 14 第一節(jié) 新開盤項(xiàng)目前期重點(diǎn)營(yíng)銷工作匯報(bào) 14 第二節(jié) 開盤解籌和開盤活動(dòng)匯報(bào)方案 17 第三節(jié) 月度營(yíng)銷方案匯報(bào) 18 第四節(jié) 周營(yíng)銷會(huì)議記錄 19 第五節(jié) 每周營(yíng)銷資料表格 20 第四章 廣告設(shè)計(jì)管理 22 第一節(jié) 每周廣告審批表 22 第二節(jié) 報(bào)紙廣告 23 第三節(jié) 軟文廣告及新聞稿 30 第四節(jié) 3D片及廣告片 32 第五章 短信管理 34 第一節(jié) 短信合同簽訂與審批 34 第二節(jié) 數(shù)據(jù)包管理 35 第三節(jié) 短信廣告發(fā)送及監(jiān)控管理辦法（通道） 38 第四節(jié) 短信廣告發(fā)送管理辦法（卡發(fā)） 40 第六章 物料設(shè)計(jì)及現(xiàn)場(chǎng)包裝管理 43 第一節(jié) 物料管理 43 第二節(jié) 物料設(shè)計(jì) 44 第三節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)布置包裝 48 第七章 開盤活動(dòng) 54 恒大地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷實(shí)操大全 第 3 頁(yè) 共 137 頁(yè) 第一節(jié) 項(xiàng) 目開盤活動(dòng)規(guī)定 54 第二節(jié) 開盤明星活動(dòng)方案 54 第八章 媒體管理辦法 57 第一節(jié) 媒體洽談及合同審批管理規(guī)范 57 第二節(jié) 網(wǎng)絡(luò)媒體管理（每月網(wǎng)絡(luò)投放計(jì)劃） 58 第三節(jié) 開盤前媒體投放計(jì)劃 59 第四節(jié) 日常媒體投放計(jì)劃 60 第四節(jié) 其他媒體投放管理 61 第五節(jié) 日常媒體臺(tái)帳管理 61 第六節(jié) 版面預(yù)定管理 62 第九章 單獨(dú)立項(xiàng)營(yíng)銷管理 63 第一節(jié) 模型方案審批及實(shí)例 63 第二節(jié) 選定全案廣告公司的請(qǐng)示 65 第三節(jié) 戶外廣告審批方案 66 第四節(jié) 房展會(huì)等參展活動(dòng)審批方案 68 第十章 開盤前銷售準(zhǔn)備 69 第一節(jié) 自建銷售團(tuán)隊(duì)管理 69 第二節(jié) 明源系統(tǒng)管理 70 第三節(jié) 銷售必讀及應(yīng)答標(biāo)準(zhǔn)的編寫 73 第四 節(jié) 認(rèn)籌協(xié)議、認(rèn)購(gòu)書、商品房買賣合同范本、交樓時(shí)間報(bào)批 74 第五節(jié) 對(duì)外銷售資料的審核管理 76 第六節(jié) 銷售現(xiàn)場(chǎng)有關(guān)文件公示 78 第七節(jié) 售樓部固定資產(chǎn)配置管理 81 第十一章 定價(jià)流程及管理 83 第一節(jié) 認(rèn)籌均價(jià)區(qū)間的確定 83 第二節(jié) 銷售價(jià)格 的確定 84 第三節(jié) 銷售價(jià)格文件歸檔管理 86 第十二章 開盤銷售流程 88 第一節(jié) 開盤銷售前準(zhǔn)備工作 88 第二節(jié) 開盤解籌流程 90 第三節(jié) 開盤解籌注意事項(xiàng) 92 第十三章 現(xiàn)場(chǎng)銷售人員管理 95 第一節(jié) 銷售人員培訓(xùn)與考核 95 恒大地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷實(shí)操大全 第 4 頁(yè) 共 137 頁(yè) 第二節(jié) 銷售現(xiàn)場(chǎng)日常管理辦法 96 第十四章 日常銷售及內(nèi)勤管理工作 106 第一節(jié) 日常銷售管理辦法 106 第二節(jié) 統(tǒng)計(jì)報(bào)表專項(xiàng)管理制度 112 第三節(jié) 簽約專項(xiàng)管理制度 117 第四節(jié) 回款專項(xiàng)管理制度 123 第十五章 交樓及權(quán)屬辦理管理 128 第一節(jié) 交樓管理 128 第二節(jié) 房產(chǎn)證辦理管理規(guī)定 132 附 件 137 房地產(chǎn)智庫(kù) 恒大地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷實(shí)操大全 第 5 頁(yè) 共 137 頁(yè) 第一章 調(diào)研報(bào)告 第一節(jié) 項(xiàng)目規(guī)劃調(diào)研報(bào)告 第一條 《 項(xiàng)目規(guī)劃調(diào)研報(bào)告 》 ，應(yīng)在拿地以后由地區(qū)公司營(yíng)銷部 完成，并上報(bào)集團(tuán) 審批 ；重點(diǎn)項(xiàng)目的《項(xiàng)目規(guī)劃調(diào)研報(bào)告》 ，根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)安排，直接由營(yíng)銷品牌中心、建筑設(shè)計(jì)院分別獨(dú)立完成。 第三條 《 項(xiàng)目規(guī)劃調(diào)研報(bào)告》具體包括以下四部分內(nèi)容：項(xiàng) 目地塊分析 ； 項(xiàng)目 市場(chǎng) 調(diào)研分析 ； 項(xiàng)目規(guī)劃調(diào)研結(jié)論 ； 其他補(bǔ)充建議。（備注：交通區(qū)域地圖標(biāo)注說明） 地塊整體分析：包括地塊區(qū)位、 四至、 規(guī)劃指標(biāo)、規(guī)模地貌、土方情況、拆遷情況、周邊環(huán)境 （備注：附地塊實(shí)景圖 片展示） 地塊優(yōu)劣勢(shì)分析 （ SWOT） 項(xiàng)目?jī)r(jià)值及特色：項(xiàng)目設(shè)計(jì)規(guī)劃賣點(diǎn)、主要目標(biāo)客戶群，針對(duì)這些情況提出保留地塊特色的設(shè)計(jì)規(guī)劃原則。 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)供求現(xiàn)狀分析及走勢(shì)預(yù)測(cè) 。 區(qū)域 典型項(xiàng)目類比分析 。（備注：附參考樓盤對(duì)比表格 及圖片） 項(xiàng)目個(gè)案點(diǎn)評(píng)，內(nèi)容包括： 產(chǎn)品類型、 銷售情況 、 經(jīng)典戶型點(diǎn)評(píng) 、 綜合分析 等內(nèi)容 。其中包含： 首期產(chǎn)品類型配比表（含首期產(chǎn)品類型、戶型、面積比、套數(shù)比等） 。 房地產(chǎn)智庫(kù) 長(zhǎng)沙星沙項(xiàng)目規(guī)劃調(diào) 研報(bào)告 請(qǐng)查閱附件 1－ 1(Px) 第二節(jié) 項(xiàng)目二期或后期規(guī)劃建議 第八條 項(xiàng)目二期（或后期）規(guī)劃建議應(yīng)在二期地塊（或后期地塊）開工前一個(gè)月由地區(qū)公司營(yíng)銷部共同完成，并上報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷品牌中心 、 建筑設(shè)計(jì)院審批 。 第十條 項(xiàng)目二期（或后期）規(guī)劃建議報(bào)告主要包括以下內(nèi)容： 二期規(guī)劃建議：總體規(guī)劃思路和規(guī)劃建議。 首期銷售情況分析：首期各類 型和各戶型 產(chǎn)品的實(shí)際銷售情況及市場(chǎng)反饋分析 。 項(xiàng)目二期戶型配比表：包括建議的產(chǎn)品類型、戶型、建筑面積、套數(shù)、面積比、套數(shù)比等 。 鄂州恒大金碧天下二期規(guī)劃設(shè)計(jì)建議報(bào)告 請(qǐng)查閱附件 1－ 2(Px) 第三節(jié) 項(xiàng)目定價(jià)調(diào)研報(bào)告 第十一條 項(xiàng)目定價(jià)調(diào)研報(bào)告，需在開盤前一個(gè)月由地區(qū)公司營(yíng)銷部完成，并上報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷品牌中心審批。 第十二條 地區(qū)公司營(yíng)銷部應(yīng)提前做好對(duì)所在城市的整體市場(chǎng)、項(xiàng)目所 在區(qū)域市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)性樓盤項(xiàng)目的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析工作，以便為項(xiàng)目定價(jià)提供有效支撐。 第十三條 項(xiàng)目定價(jià)調(diào)研報(bào)告主要包括以下內(nèi)容： 整體市場(chǎng)情況分析 提供項(xiàng)目所在城市前 6 個(gè)月總體市場(chǎng)狀況分析，包括成交量、成交套數(shù)、成交均價(jià)、成交面積等。 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目與本項(xiàng)目位置圖 在同張地圖上表 示競(jìng)爭(zhēng)樓盤和本項(xiàng)目的地理位置 。 定價(jià)系數(shù)表 按照統(tǒng)一表格打分后，分產(chǎn)品類型，計(jì)算得出我司項(xiàng)目不同類型產(chǎn)品的均價(jià) 。 定價(jià)建議 按照理論參考價(jià)格，結(jié)合我司項(xiàng)目開盤時(shí)的狀態(tài) 及 區(qū)域成熟度，進(jìn)行價(jià)格修正，形成不同產(chǎn)品類型的均價(jià) 區(qū)間 建議。 南京恒大金碧天下定價(jià)建議 請(qǐng)查閱附件 1－ 3(Px) 房地產(chǎn)智庫(kù) 恒大地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷實(shí)操大全 第 9 頁(yè) 共 137 頁(yè) 第二章 樣板房管理 第一節(jié) 樣板房管理制度 第十四條 樣板房基本定義及相關(guān)主要管理部門職能： 樣板房是指按實(shí)際交樓標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)施工的樣板單位（包括毛坯房、豪華裝修房、超豪華裝修房）及根據(jù)樓盤的主題風(fēng)格設(shè)計(jì)、配有家電、家私等的示范單位。 （ 2）集團(tuán)管理中 心負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、督促各地區(qū)樣板房工程建設(shè)順利進(jìn)行，保證質(zhì)量 的同時(shí)按時(shí) 完工。 （ 4）各地區(qū)公司的營(yíng)銷部為各樓盤樣板房主要責(zé)任部門：負(fù)責(zé)監(jiān)督樣板房建設(shè)準(zhǔn)時(shí)完工；對(duì)已交付使用的樣板房進(jìn)行日常管理及維護(hù)；負(fù)責(zé)樣板房后期定價(jià)上報(bào)及銷售工作；負(fù)責(zé)落實(shí)軟裝方案效果及布置工作；負(fù)責(zé)樣板房、看樓通道的圍蔽及包裝。確保樣板房交付時(shí)，銷 售電梯等按照樣板房審批方案要求完成。其中技術(shù)標(biāo)方案評(píng)審須營(yíng)銷部參與，經(jīng)濟(jì)標(biāo)評(píng)審須與招投標(biāo)部共同確定。內(nèi)容包括：樣板房室內(nèi)、室外、別墅花園及周邊銷售環(huán)境的衛(wèi)生清潔、樣板房資產(chǎn)管理、成品保護(hù)、日常保養(yǎng)、安保、維修跟進(jìn)及客戶接待工作等。 恒大地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷實(shí)操大全 第 10 頁(yè) 共 137 頁(yè) 第十五條 樣板房的建設(shè)及移交工作規(guī)定如下： 在項(xiàng)目開工前，