【正文】 1）講授法的特點(diǎn)及注意要點(diǎn) ：此法為單向溝通 ， 受訓(xùn)人員 獲得討論機(jī)會很少，因此不易對講師反饋信息，而講師也無法顧及銷售人員的個別差異。（ 4）示范法的含義。 （ 2）崗位培訓(xùn)法的內(nèi)容及特點(diǎn)。（ 3）現(xiàn)場培訓(xùn) 優(yōu)點(diǎn)。（ 3）現(xiàn)場培訓(xùn)的含義 簡單應(yīng)用：（ 1）集中培訓(xùn) 優(yōu)點(diǎn)。 (四 ) 培訓(xùn)方式 識記：（ 1）集中培訓(xùn)的含義。（ 2）培訓(xùn)銷售態(tài)度的目的。（ 5）管理知識所包含的內(nèi)容。 （ 3）企業(yè)概況 內(nèi)容。 (三 ) 培訓(xùn)內(nèi)容 簡單應(yīng)用：（ 1）企業(yè)優(yōu)勢所包含的內(nèi)容。 綜合應(yīng)用： （ 1）培訓(xùn)計(jì)劃的目的：發(fā)揮銷售人員的天賦；縮短有效完成任務(wù)的時(shí)間；延長銷售人員的任用期；增加顧客對企業(yè)的信任；精練方法；改善態(tài)度；提高情緒；調(diào)整報(bào)酬；奠定合作基礎(chǔ)；減低成本。 五、培 訓(xùn) 的 8個要點(diǎn) ： 借助關(guān)系 ； 注意受訓(xùn)銷售人員的銷售感應(yīng)力 ； 建立雙方的責(zé)任感 ； 培訓(xùn)受訓(xùn)銷售人員養(yǎng)成寫報(bào)告的習(xí)慣 ； 注重受訓(xùn)人員的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度 ； 幫助銷售人員建立積極樂觀 、自信的心態(tài) ； 處理士氣的不穩(wěn)定 及 時(shí)鼓勵 ； 銷售的平均數(shù)法則 ； 平均數(shù)法則的作用。 三、 培訓(xùn)方式 集中培訓(xùn) ； 分開培訓(xùn) ； 現(xiàn)場培訓(xùn)。 （七）銷售態(tài)度 ： 培訓(xùn)銷售態(tài)度的 2個主要目的 ： 擺正老銷售人員的心態(tài)；可以使新銷售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)。 （五）銷售技巧的 4 個要點(diǎn) ： 如何做市場分析與調(diào)查； 如何注意儀表和態(tài)度訪問的準(zhǔn)備、初訪和再訪； 如何使用銷售術(shù)語；如何進(jìn)行產(chǎn)品說明、如何爭取客戶好感受、如何應(yīng)付反對意見、如何堅(jiān)定銷售信心、如何克服銷售困難、如何獲得銷售經(jīng)驗(yàn)、如何更新銷售知識 、如何制定銷售計(jì)劃。 （三）產(chǎn)品知識 ： 產(chǎn) 品的性能 、 特點(diǎn) 、使用知識等 。 （四）培訓(xùn)評估的 6個原則 ： 建立正確的評估觀念；要有良好的評估工具；要有適當(dāng)?shù)拇胧?；要有完整的回饋系統(tǒng)；評估應(yīng)是連續(xù)而長期的過程；促進(jìn)銷售 3 人員對工作進(jìn)行檢討。 綜合應(yīng)用：團(tuán)隊(duì)成員配置過程中人員的 確定及注意事項(xiàng) : 適當(dāng)?shù)厥跈?quán)給銷售成員 。 （ 2）下分法 ： 企業(yè)先決定企業(yè)預(yù)測銷售額，再估計(jì)個人銷售額最后定人數(shù)。 （ 2） 技能及主要方面 ：溝通、組織、分析和時(shí)間安排等技能。 （ 4）自驅(qū)力 ： 內(nèi)在的想用自已的方法設(shè)法完成銷售的心理因素。 （ 2）自我調(diào)節(jié)能力 ： 走出失敗的能力。 （ 2）導(dǎo)向式面談。 簡單應(yīng)用：（ 1）求職申請表篩選的 5個步驟 ： 評估收到的申請表；刪除不必要的經(jīng)歷、知識和技能的侯選者；找出的聘用差距的候選者； 慎重考慮那些銷售記錄沒有提高的候選者；寫一封信致謝至落選者； （ 2）測驗(yàn)應(yīng)注意 6個問題 ：測試僅是工作一環(huán)，不能減少其它工作內(nèi)容；做好保密工作以期資料的正常應(yīng)用及延續(xù)價(jià)值；工作必須由專才人士來完成；測試管理必須標(biāo)準(zhǔn)化；結(jié)果要不斷分析與研究；測試的結(jié)果或效用須加以審慎鑒定。 （四）發(fā)出聘書或致謝信 ： 對未錄用者發(fā)出感謝信；對錄用者發(fā)出聘書。（二）通過面試做進(jìn)一步篩選 ： 四個基本步驟；面試評估表的主要內(nèi)容；面試時(shí)應(yīng)注意的問題。（ 2）面試篩選步驟。 （ 2）人才交流會 ； （ 3）各種媒體廣告 。 （ 2）文案準(zhǔn)備。 二 銷售團(tuán)隊(duì)的組建 （一）招聘原則 簡單應(yīng)用：招聘的四個原則 ： 具有相關(guān)的經(jīng)歷； 與企業(yè)發(fā)展階段相切合 ； 銷售人員期望的滿足； 與銷售人員個性相吻合。 領(lǐng)會：（ 1）社會助長作用的含義及表現(xiàn) :有其它成員在場 ,成員的工作 動機(jī)會被激發(fā)得更強(qiáng) ,效率比單獨(dú)工作時(shí)可能更高 . （ 2）社會標(biāo)準(zhǔn)化傾向含義及表現(xiàn) :在團(tuán)隊(duì)中相互影響的結(jié)果 ,久而久之所形成的接近一致 行為和態(tài)度 \一致的看法\對銷售工作有一定的標(biāo)準(zhǔn) ,并愿意共同遵守 . （ 3）銷售團(tuán)隊(duì)壓力的含義及表現(xiàn) :銷售團(tuán)隊(duì)成員人個體的一種心理感受 . (4)銷售團(tuán)隊(duì)對成員施壓有 4 個階段 :勸說階段；引導(dǎo)階段；攻擊階段；開除階段。 高效時(shí)期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)： 建立標(biāo)準(zhǔn)、程序和規(guī)范，并進(jìn)一步鞏固成果； 改善營銷團(tuán)隊(duì)和管理平臺，注意加強(qiáng)個體分析，形成有效工作方法； 強(qiáng)化價(jià)值觀，工作作風(fēng)和團(tuán)隊(duì)文化。 二是對于成員間不太了解的情況，銷售經(jīng)理可通過會議、聯(lián)歡、聚餐等活動，讓大家盡快熟悉起 來。 綜合應(yīng)用：銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展過程中， 6 個不同時(shí)期領(lǐng)導(dǎo)工作的注意要點(diǎn)。 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)形成過程中注意點(diǎn)： 了解成員期望，明確自己對團(tuán)隊(duì)的期望，達(dá)成廣泛共識； 明確自己的處事原則和銷售的管理方式，征求他們 建議，希望得到支持； 目標(biāo)激勵，學(xué)會分享； 學(xué)會順其自然，不要急于求成； （二）飛速發(fā)展期的含義及特點(diǎn)：這是一個從觀望時(shí)期的集體主義向分裂的個人主義的過渡階段， （三）經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期的含義及特點(diǎn)： 個人主義開始盛行； 個人的創(chuàng)造性和自我調(diào)整行為開始出現(xiàn) 團(tuán)隊(duì)面對考驗(yàn)， 銷售經(jīng)理也面臨考驗(yàn) （四）高效時(shí)期的含義及特點(diǎn)： 團(tuán)隊(duì)和個人行為得到改善和校正； 目標(biāo)更清晰，方法更有效 （五）成熟時(shí)期的含義及特點(diǎn)； 成熟時(shí)期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)。 （一）觀望時(shí)期：銷售團(tuán)隊(duì)剛成立，成員之間不太熟悉和了解。 簡 單應(yīng)用： 分析 銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀 ？ （三）銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展周期 領(lǐng)會：銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展周期的 6個時(shí)期 ： 觀望時(shí)期、飛速發(fā)展時(shí)期、經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期、高效時(shí)期、成熟時(shí)期、衰敗時(shí)期。 （二）銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀 領(lǐng)會：（ 1）銷售團(tuán)隊(duì)的積極作用 ： 六個方面理解：促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣；促進(jìn)新產(chǎn)品的創(chuàng)新、促進(jìn)競爭，從而推動產(chǎn)品改善，提高警惕經(jīng)營效率，降低成本；通過刺激循環(huán)來增加消費(fèi)者收入；銷售團(tuán)隊(duì)的待遇好。 領(lǐng)會： （ 1）銷售團(tuán)隊(duì)與銷售 群體的區(qū)別 ：表現(xiàn)在 6個方面：目標(biāo)、領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)作、技能、責(zé)任、績效。 綜合應(yīng)用（Ⅳ）：要求考生能夠根據(jù)已知的事實(shí)（或案例），綜合應(yīng)用相關(guān)章節(jié)內(nèi)容和知識，融會貫通，對銷售團(tuán)隊(duì)管理可能出現(xiàn)的問題，進(jìn)行多方面的分析和論證，得出解決問題的綜合方案。 領(lǐng)會（Ⅱ）：要求考生能夠領(lǐng)悟和理解本課程中有關(guān)銷售團(tuán)隊(duì)管理的主要概念及原理的內(nèi)涵及外延，理解其與一般銷售管理的區(qū)別和聯(lián)系，并能根據(jù)考核的不同要求，對銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)常遇到問題進(jìn)行分析，做出正確的判斷 、解釋和說明。 三 、 考核目標(biāo) 本大綱在考核目標(biāo)中，按照識記 、領(lǐng)會 、 簡單應(yīng)用和綜合 應(yīng)用四個層次規(guī)定其應(yīng)達(dá)到的能力層次要求。本課程的學(xué)習(xí)難點(diǎn)是銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì) 、 銷售團(tuán)隊(duì)會議 、 銷售團(tuán)隊(duì)沖突管理 、 銷售團(tuán)隊(duì)的激勵等內(nèi)容。 二 、 課程的重點(diǎn) 銷售團(tuán)隊(duì)管理是一個循序漸進(jìn) 的體系。 3. 學(xué)會應(yīng)用相關(guān)理論知識 、 策略和技巧，提高獨(dú)立分析和解決有關(guān)銷售團(tuán)隊(duì)管理中的實(shí)際問題的能力，提高管理銷售團(tuán)隊(duì)的綜合能力， 以便 能夠更好地適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要。 1 10511 銷售團(tuán)隊(duì)管理 自學(xué)考試復(fù)習(xí)提要 一 、 課程目標(biāo) 《銷售團(tuán)隊(duì)管理》課程設(shè)置的目標(biāo)是： 1. 培養(yǎng)考生對銷售團(tuán)隊(duì)管理的全面認(rèn)識，充分了解銷售團(tuán)隊(duì)管理在企業(yè)銷售活動中的重要作用。 2. 掌握銷售團(tuán)隊(duì)管理的基本原理，掌握銷售團(tuán)隊(duì)管理的主要工作內(nèi)容，掌握銷售團(tuán)隊(duì)管理的基礎(chǔ)理論 、 基本方法和技能，培養(yǎng)良好的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)技能。 4. 理解相關(guān)知識與銷售團(tuán)隊(duì)管理實(shí)踐之間的聯(lián)系，理解銷售團(tuán)隊(duì)管理與本專業(yè)其它課程之間的聯(lián)系。 本課程的學(xué)習(xí)重點(diǎn)包括銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì) 、 銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo) 、 銷售團(tuán)隊(duì)的銷售計(jì)劃 、 銷售團(tuán)隊(duì)的激勵機(jī)制 、銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績評估等內(nèi)容。這些內(nèi)容既需要其他課程如心理學(xué) 、 人力資源管理等課程的知識作基礎(chǔ)，也要求參考人員具有一定的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)或有一定的案例學(xué)習(xí)積累。四個能力層次是遞進(jìn)關(guān)系，各能力層次的含義是： 識記（Ⅰ）：要求考生能夠識別和記憶本課程中有關(guān)銷售團(tuán)隊(duì)管理的基本原理及銷售團(tuán)隊(duì)管理的主要內(nèi)容，并能夠根據(jù)考核的不同要求，做正確的表述 、 選擇和判斷。 簡單應(yīng)用（Ⅲ）：要求考生能夠根據(jù)已知的事實(shí)（或案例），結(jié)合所屬章節(jié) 的主要內(nèi)容，對銷售團(tuán)隊(duì)管理的問題進(jìn)行某一方面的分析和論證，得出正確的結(jié)論或做出正確的判斷。 課程內(nèi)容與考核要求 一、銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀與發(fā)展 （一）銷售團(tuán)隊(duì)概述 識記：銷售團(tuán)隊(duì)的概念 ： 由二個以上的銷售人員組成，通過各成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個人之間的一種組織形態(tài)。 （ 2）銷售團(tuán)隊(duì) 領(lǐng)導(dǎo) 特點(diǎn)：責(zé)任感、發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)及自我管理、徹底加強(qiáng)事前管理、發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)者的自主性和主導(dǎo)性、具有領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備的行為特點(diǎn) 綜合應(yīng)用：銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素 ：（ 如何打造一個基本的銷售團(tuán)隊(duì)？ ） 5個要素：特定銷售目標(biāo)、銷售成員、領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)限、銷售團(tuán)隊(duì)定位、具體的銷售計(jì)劃。 （ 2）銷售 隊(duì)存在的問題 六個方面理解：狀態(tài)懶散；銷售動作粗魯；優(yōu)秀團(tuán)員帶走客戶；存在“雞肋”成員；能人招不到，好人留不住；銷售業(yè)績不穩(wěn)定。 簡單應(yīng)用：銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展過程中， 6 個不同時(shí)期的不同特點(diǎn)。 情況特點(diǎn)：相互間試探著了解對 方，通常隱藏自已的真實(shí)想法，掩飾自己的缺點(diǎn)；成員間經(jīng)銷售經(jīng)理為權(quán)威中心，服從銷售規(guī)劃；工作目標(biāo)不明確。 （六）衰敗時(shí)期的含義及特點(diǎn)；衰敗 2 時(shí)期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)。 觀望時(shí)期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)： 一是針對成員間能服從規(guī)則、權(quán)威并易接受變化的特點(diǎn)，建立始終如一的規(guī)則和一些管理機(jī)制。 飛速發(fā)展期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn) : 由權(quán)威中心成為關(guān)注的焦點(diǎn)，部下審視和考察多； 由自我確定目標(biāo)和愿景到強(qiáng)化銷售目標(biāo)的行動； 示范作用要加強(qiáng)； 行為上的領(lǐng)導(dǎo)力，高效率的方法少道德品質(zhì)的魅力，銷售的榜樣。 （四）銷售團(tuán)隊(duì)對銷售成員的影響。 （ 5）從眾行為的含義及表現(xiàn) (簡單應(yīng)用 ):積極作用與消極影響。 （二）招聘準(zhǔn)備 簡單應(yīng)用：招聘的三個主要階段 ： 收集資料，書寫提案；文案準(zhǔn)備 ； 綜合應(yīng)用：（ 1）收集資料，書寫提案 。 （三） 招聘途徑 簡單應(yīng)用：（ 1）大專院校及職業(yè)技術(shù)學(xué)校 。（ 4）獵頭公司 ； （ 5）網(wǎng)絡(luò)招聘 （四） 招聘程序 ： 簡單應(yīng)用：（ 1）簡歷篩選。 綜合應(yīng)用：招聘的完整程序 ： （一）通過簡歷進(jìn)行第一輪篩選 ：閱讀簡歷、資料審核、篩選等；應(yīng)注意的 問題。 （三）洽談 工作合同和待遇問題 ：工作內(nèi)容：體檢、洽談待遇等。 （五）招聘手段 領(lǐng)會：招聘的 3個 手段 ： 借助于測試，借助于求職申請表；借助于面談； （ 2）面談的幾種形式 ：非正式面談；標(biāo)準(zhǔn)式面談；導(dǎo)向式面談；流水式面談。 （ 3）測試的有效性 綜合應(yīng)用：（ 1）標(biāo)準(zhǔn)面談。 （六）招聘標(biāo)準(zhǔn) 識記：（ 1）移情 ： 具有從他人角度來理解、判斷市場的能力 。 （ 3）同感心 ： 能體會他人并與他人具有相同感受的能力 。 綜合應(yīng)用：（ 1） 品質(zhì)的四個方面 ：移情；個人積極性；自我調(diào)節(jié)能力；誠實(shí)和正直 。 （七）團(tuán)隊(duì)成員配置 簡單應(yīng)用：（ 1）工作量法 ： 通過走訪潛在顧客次數(shù)，訂立相同工作量的原則來決定銷售人員 數(shù)目。 （ 3）邊際利潤法 ： 增加一位銷售人員的邊際毛利，增加一個人員的成本。多與銷售成員溝通；成員配置應(yīng)該與個人興趣相結(jié)合；給出好的指導(dǎo)；為可能發(fā)生的 障礙和失敗作好準(zhǔn)備； 三 銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn) 一、 培訓(xùn)程序 （一）分析培訓(xùn)需求 :組織分析；工作分析；人員分析 （二）制定培訓(xùn)計(jì)劃 :培訓(xùn)計(jì)劃的內(nèi)容 :培訓(xùn)計(jì)劃的目的；培訓(xùn)內(nèi)容； （三）實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃 :講授 \會議法 \小組討論 \實(shí)例研究 \銷售演習(xí) \銷售游戲等 6 種方 法。 二、 培訓(xùn)內(nèi)容 （一）認(rèn)識企業(yè)優(yōu)勢 ： 了解