【正文】 消費(fèi)者解決方案 Customer Cost 購(gòu)買(mǎi)成本 Communication 溝通交流 Convenience 方 便 性 8 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷(xiāo)管理觀念 ? 生產(chǎn)觀念 ? 產(chǎn)品觀念 ? 推銷(xiāo) /銷(xiāo)售觀念 大量用于那些非渴求商品，例如：保險(xiǎn)、百科全書(shū)、墳地 目前全球企業(yè)五種觀念指導(dǎo)下的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) ? 營(yíng)銷(xiāo)觀念 9 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 推銷(xiāo) /銷(xiāo)售觀念與營(yíng)銷(xiāo)觀念的對(duì)比 市場(chǎng) 顧客需求 整合營(yíng)銷(xiāo) 通過(guò)客戶滿意來(lái)獲利 推銷(xiāo) /銷(xiāo)售觀念 營(yíng)銷(xiāo)觀念 出發(fā)點(diǎn) 重點(diǎn) 方法 目的 吸引一個(gè)新顧客的成本是維護(hù)一個(gè)滿意的老顧客的 5倍，對(duì)贏利率而言，新顧客與喪失一個(gè)老顧客相差 15倍 工廠 產(chǎn)品 推銷(xiāo)和促銷(xiāo) 通過(guò)銷(xiāo)售來(lái)獲利 10 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷(xiāo)管理觀念 ? 社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念 要求營(yíng)銷(xiāo)者在營(yíng)銷(xiāo)中考慮社會(huì)與道德問(wèn)題，必須平衡與評(píng)判公司利潤(rùn)、消費(fèi)者需要滿足和公共利益三者的關(guān)系。 農(nóng)夫山泉 一分錢(qián)支持奧運(yùn) 過(guò)去一個(gè)瓶子報(bào)廢前可重復(fù)使用 17次，現(xiàn)在同樣用途要使用 17個(gè)一次性瓶子。 ? 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理流程：開(kāi)發(fā)、管理客戶，進(jìn)行成本、信用控制，促進(jìn)銷(xiāo)售。 15 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 企業(yè)與銷(xiāo)售人員謀求利益 企業(yè) 穩(wěn)定的銷(xiāo)售收入 低成本管理 穩(wěn)定的客戶群體 穩(wěn)定的銷(xiāo)售隊(duì)伍 提高市場(chǎng)地位 提高企業(yè)形象價(jià)值 銷(xiāo)售人員 穩(wěn)定的個(gè)人收入 穩(wěn)定的工作 個(gè)人的升遷機(jī)會(huì) 16 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 企業(yè)與銷(xiāo)售人員應(yīng)做好的工作 （除追求利潤(rùn)和收入外） 企 業(yè) 維護(hù)客戶群體 建立市場(chǎng)信息系統(tǒng) 增強(qiáng)產(chǎn)品在市場(chǎng)的 品牌地位 銷(xiāo) 售 人 員 客戶的服務(wù)工作 市場(chǎng)調(diào)研工作 處理客戶異議 17 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 中外企業(yè)銷(xiāo)售管理的差異 中方企業(yè) 外資企業(yè) 銷(xiāo)售目標(biāo) 追求銷(xiāo)售額 追求市場(chǎng)份額和銷(xiāo)售額 營(yíng)銷(xiāo)投入重點(diǎn) 廣告投入 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 銷(xiāo)售渠道 批發(fā)客戶 重點(diǎn)放在零售終端 銷(xiāo)售人員管理 高提成 重視培訓(xùn)、銷(xiāo)售人員收入 以工資為主、結(jié)合績(jī)效 銷(xiāo)售曲線 先升后降 平緩持續(xù)上升 18 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 中外企業(yè)在銷(xiāo)售上的差別 中方企業(yè) 外資企業(yè) 目標(biāo) 短期利益 長(zhǎng)期利益 手段 炒作 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 信息管理 單向 雙向 信用客戶管理 不重視 重視規(guī)范 人員管理 利益趨動(dòng) 素質(zhì)與能力開(kāi)發(fā) 績(jī)效評(píng)估 簡(jiǎn)單量化 行為過(guò)程管理 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 散兵游勇 團(tuán)隊(duì)作業(yè) 流動(dòng)率 高 低 19 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 中國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售管理變革 更新銷(xiāo)售管理理念 建立健全銷(xiāo)售管理體系 學(xué)習(xí)使用先進(jìn)的銷(xiāo)售管理技術(shù) 業(yè)務(wù)管理 計(jì)劃、客戶 成本、信息 人員管理 組織、培訓(xùn) 行為、評(píng)估 20 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 控制銷(xiāo)售管理的兩大資源 ? 客戶資源必須牢牢控制在企業(yè)手中 ? 企業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍、人力資源必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的選拔和訓(xùn)練 21 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 銷(xiāo)售管理體系 公司對(duì)自身的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)設(shè)定游戲規(guī)則，從而管理好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，再通過(guò)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)控制好公司的客戶資源，從而提高公司的整體銷(xiāo)售實(shí)力 22 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ? 銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì) 包括銷(xiāo)售隊(duì)伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、 規(guī)模、報(bào)酬五個(gè)方面 ? 銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理 ? 銷(xiāo)售隊(duì)伍的推銷(xiāo)原則 ? 設(shè)計(jì)和管理銷(xiāo)售隊(duì)伍的步驟關(guān)系圖 23 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ?銷(xiāo)售隊(duì)伍的目標(biāo) 老的觀念是銷(xiāo)售隊(duì)伍應(yīng)該“銷(xiāo)售、銷(xiāo)售、再銷(xiāo)售”。 （ 1）銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì) 24 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ?銷(xiāo)售隊(duì)伍的戰(zhàn)略 每家公司必須策略地充分運(yùn)用其銷(xiāo)售隊(duì)伍，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間以適當(dāng)?shù)姆绞皆L問(wèn)恰當(dāng)?shù)念櫩汀? 25 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ?銷(xiāo)售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu) ?按地區(qū)組成銷(xiāo)售隊(duì)伍： ?按產(chǎn)品組成銷(xiāo)售隊(duì)伍： ?按顧客結(jié)構(gòu)組成銷(xiāo)售隊(duì)伍 ?復(fù)合的銷(xiāo)售隊(duì)伍 26 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ?銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模 業(yè)務(wù)員是公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資產(chǎn)之一，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員人數(shù)增加就會(huì)使銷(xiāo)售量和成本同時(shí)增加 計(jì)算基數(shù)： 某地 1000個(gè) A類(lèi)客戶， 2023個(gè) B類(lèi)客戶， A類(lèi)一年訪 36次， B類(lèi) 12次，每年要 60000次訪問(wèn)， 若每個(gè)代表每年 1000次訪問(wèn)，則需 60名專(zhuān)職業(yè)務(wù)員。 29 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) b、制定原則： (1) 互利雙贏：勞資平衡、雙方得益 . (2) 簡(jiǎn)單明了 :不必太復(fù)雜難于計(jì)算 . (3) 公平公正 :一視同仁、晉升通暢 . (4) 多勞多得 :高績(jī)效、高收入 . (5) 水準(zhǔn)適合 :與當(dāng)?shù)厮疁?zhǔn)有優(yōu)勢(shì) . (6) 激勵(lì)原則 :內(nèi)心需求期望 30 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) c、薪酬形式： （１）固定工資制：穩(wěn)定、但易挫折積極 性、成本高 . （２）銷(xiāo)售傭金制：有積極性、但有波動(dòng)、 管理困難 （３）銷(xiāo)售獎(jiǎng)金制：底薪 另加浮動(dòng)資金 （４）薪金傭金制：底薪另加傭金復(fù)合制 （５）差旅費(fèi)用：按預(yù)算或比例控制 31 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 練習(xí)： 某銷(xiāo)售型企業(yè)，基準(zhǔn)業(yè)務(wù)量為每月３０萬(wàn) 營(yíng)銷(xiāo)分配占銷(xiāo)售額的 20%23%.當(dāng)?shù)鼐用衲昶骄杖霝?1萬(wàn)元 ,擬采用薪金傭金制 ,銷(xiāo)售人員分為四個(gè)等級(jí) :試用、正式、主管 和經(jīng)理，另外主管和經(jīng)理需有一定的團(tuán)隊(duì)管理津貼，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)薪酬組織架構(gòu)和晉升考核方案。 （ 1）招聘 （ 2）選材 （ 3）培訓(xùn) 39 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) （ 1）、人員招聘 A、制定標(biāo)準(zhǔn)： 工作職位描述： ? 工作要求：日常工作范圍如市場(chǎng)開(kāi)拓、銷(xiāo)售、 服務(wù)等。 ? 工作職責(zé)：銷(xiāo)售產(chǎn)品需要特別知識(shí)、技能或出 差要求等以及工作目標(biāo)，和衡量標(biāo)準(zhǔn)。 40 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) B、職位要求 : ? 職位所要求的 : 工作經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、技能、學(xué)歷， 個(gè)人素質(zhì)等條件。 ? 工作技能：挑選具有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的人培訓(xùn)技術(shù)， 或者挑選技術(shù)人員培訓(xùn)銷(xiāo)售，視 產(chǎn)品技術(shù)的復(fù)雜性而定。 ? 個(gè)人素質(zhì)：上進(jìn)、合作、忠誠(chéng)等，內(nèi)在的素質(zhì)簡(jiǎn) 歷上看不到，需要面談、觀察、測(cè)試。 運(yùn)用面試評(píng)估表進(jìn)行進(jìn)行選擇面試和 決定面試的演練，伙伴給予回饋，是 否同時(shí)具備吸引力和選擇力。 ? 可口可樂(lè)公司在中國(guó)每年培訓(xùn)費(fèi)達(dá) 500萬(wàn)美元 47 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) A、培訓(xùn)目標(biāo)： ? 掌握專(zhuān)業(yè)知識(shí) ? 提升銷(xiāo)售技能 ? 融合企業(yè)文化 ? 建立觀念態(tài)度 48 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) B、培訓(xùn)需求： ? 了解調(diào)查培訓(xùn)需求，通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)層研討 經(jīng)營(yíng)分析、員工反饋、訪談、問(wèn)卷調(diào) 查、實(shí)地觀察等方法。 ? 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：知此知彼、比較優(yōu)勢(shì)等。 ? 企業(yè)概況：企業(yè)歷史、規(guī)章、文化、政策等。 ? 團(tuán)隊(duì)組織：團(tuán)隊(duì)建設(shè)、組織、溝通技巧。 50 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) D、培訓(xùn)形式、安排、評(píng)估： ? 形式有內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)和陪同訪問(wèn)等三種。 ? 進(jìn)行培訓(xùn)后績(jī)效改善的追蹤評(píng)估。 54 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 激勵(lì)和生涯規(guī)劃 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 量化、公平 、 公開(kāi) 、 公正 、 高級(jí)營(yíng)銷(xiāo) 富激勵(lì)性 主任 營(yíng)銷(xiāo)主任 高級(jí)營(yíng)銷(xiāo) 代表 營(yíng)銷(xiāo)代表 晉升階梯、暢通透明 見(jiàn)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)代表 55 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 有效激勵(lì)系統(tǒng) 業(yè)績(jī)＝士氣“”激勵(lì) 業(yè)績(jī)必須依靠有效激勵(lì)和推動(dòng) 真正的激勵(lì)是生涯規(guī)劃和成長(zhǎng)定向 挖掘精神面的激勵(lì)，榮譽(yù)感 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)有邊際遞減效應(yīng) 56 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 馬斯洛五個(gè)需求層次 生理 衣、食、住、行 收入 安全 安全、保護(hù) 免受傷害 社會(huì) 愛(ài)、感性、歸屬 和諧的工作團(tuán)隊(duì) 尊重 自尊、自我 社會(huì)承認(rèn)、認(rèn)可 自我實(shí)現(xiàn) 成長(zhǎng)、發(fā)展 挑戰(zhàn)性工作 57 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 雙因素激勵(lì)理論： 薪金、地位、安全工作環(huán)境和政策等 保健因子 不滿意 無(wú)不滿意 無(wú)滿意 滿意 激勵(lì)因子 工作本身、賞識(shí)、進(jìn)步、成長(zhǎng)、成就感和工作責(zé)任 58 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ? X和 Y人性假設(shè)理論： ? 期望理論： 提出期望并得到承諾，就會(huì)達(dá)到期望的結(jié)果。 X理論 Y理論 人性基本是消極的： 討厭工作、沒(méi)有進(jìn)取心等。 59 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 激勵(lì)方法種種： ? 物質(zhì)激勵(lì)： 薪金收入、福利待遇、額外獎(jiǎng)勵(lì)， 要注意刺激量、彈性、公平和頻率。注意形式、內(nèi)容、刺激力和團(tuán)隊(duì) 精神。 ? 強(qiáng)化激勵(lì)： 運(yùn)用表?yè)P(yáng)與批評(píng)、獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰的手段， 正面激勵(lì)和反面激勵(lì)，懲罰一般為個(gè)別 指責(zé)，避免公開(kāi)和嘲笑的方式。 勇敢者，以名激勵(lì)，忍斂者，以利激勵(lì)， 柔弱者，以威迫勵(lì)其自?shī)^，恩威并施。失落階段碰到很多 挫折，需要真誠(chéng)的贊美、物質(zhì)回報(bào)和明確的承諾。 61 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 激勵(lì)杠桿 —— 業(yè)務(wù)競(jìng)賽運(yùn)用 ：（旁觀者效應(yīng)） ? 簡(jiǎn)單、明了、有趣、新穎的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則。 ? 目標(biāo)定位切實(shí)可行，與年度計(jì)劃配合。 ? 過(guò)程中追蹤、炒作，及時(shí)公布、鼓舞士氣。 62 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 績(jī)效管理和評(píng)估 ?績(jī)效管理 : ?績(jī)效評(píng)估： 63 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) （ 1）、績(jī)效管理 :