采購(gòu)培訓(xùn)之三－談判與議價(jià)-展示頁(yè)
2024-09-16 17:14本頁(yè)面
【正文】 效途徑。上述技能的應(yīng)用要根據(jù)個(gè)人風(fēng)格和具體情況而定。而且要確定談判對(duì)手有否決定權(quán)，必要時(shí)可以直接問對(duì)方的權(quán)限。哪些問題要討論、誰來討論以及會(huì)議的流程都要預(yù)先確定。選出隊(duì)長(zhǎng)，其他成員必須明確自己的任務(wù)并支持隊(duì)長(zhǎng)。這些戰(zhàn)術(shù)包括： 1）將問題安重要性排序 2）聰敏的提問以得到盡量多的信息，而不是 是 或 不是 的回答 3）有效地聽 4）保持主動(dòng) 5）利用可靠的資料 6）利用沉默，這可使對(duì)方感到緊張而進(jìn)行進(jìn)一步的討論 7）避免情緒化，這會(huì)使談判對(duì)人而不是對(duì)事 8）利用談判的間隙從新思考，避免給對(duì)方牽制 8）不要擔(dān)心說 不 9）清楚最后期限 10）注意體態(tài)語言 11）思路開闊，不要被預(yù)想的計(jì)劃束縛創(chuàng)造性 12）把談判內(nèi)容記錄下來以便轉(zhuǎn)成最終合同。這往往用于當(dāng)你處在弱勢(shì)但又有能力說服對(duì)方的時(shí)候。這通常用于你已了解對(duì)方的方案。這往往用于對(duì)方很想達(dá)成協(xié)議，而自己又缺乏足夠信息。 6. 計(jì)劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)?，F(xiàn)在可 以組織問題，并列出雙方在各個(gè)問題上的相同和不同之處。至此你可以大致感覺出談判的尺度范圍。 4. 分析對(duì)方的地位。 3. 定下方案。 2. 確立自己的目標(biāo)。評(píng)估價(jià)格、運(yùn)送、規(guī)格、付款和任何與你的要求有出入的地方。下面列出談判準(zhǔn)備的八個(gè)步驟。 第二部分：談判的準(zhǔn)備 這里要指出的是與對(duì)方以往的接觸以及將來的合作前景都是重要的考慮因素。如是一人的談判，你可安排讓人叫你接聽電話，或告訴對(duì)方時(shí)間有限，晚點(diǎn)再答復(fù)。第一個(gè)是吸取以往的教訓(xùn)，對(duì)剛完成的談判進(jìn)行小結(jié)，哪里成功，哪里不對(duì)，哪里要改，對(duì) 方如何，這對(duì)以后都有幫助。但所有這些都需要經(jīng)過不斷的訓(xùn)練和實(shí)踐以及團(tuán)隊(duì)人員的互相補(bǔ)充。（ 1）個(gè)人風(fēng)格與談判抵觸（ 2）以前和對(duì)方有過矛盾（ 3）認(rèn)為談判是輸和贏的關(guān)系（ 4）為了 贏 將談判延續(xù)得太長(zhǎng)（ 5）談判方權(quán)限不足以達(dá)成協(xié)議（ 6）將復(fù)雜的問題簡(jiǎn)單歸結(jié)為 輸贏 問題。（ 1）至少兩個(gè)以上供應(yīng)商（ 2）賣方有意介入（ 3）有了清楚的規(guī)格（ 4）投標(biāo)者間存在差異（ 5）采購(gòu)額大到足以涵蓋競(jìng)標(biāo)成本。 何時(shí)談判。 第一部分：談判過程 談判的定義和目的。談判過程包括理解談判的定義和目的，何時(shí)進(jìn) 行談判，有效談判有哪些障礙，成功談判者的特點(diǎn)，推動(dòng)談判的技巧，和談判中的洞察力。 談判活動(dòng)的技巧性很強(qiáng)， 通常對(duì)整個(gè)談判工作的規(guī)劃包括： 談判前： 建立談判小組；作計(jì)劃和準(zhǔn)備原始數(shù)據(jù)；訂立談判希望達(dá)成的目標(biāo)和采取的策略 談判時(shí) 要注重戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和技巧的運(yùn)用和談判小組成員的互相配合 談判結(jié)束后要按照談判結(jié)果制定書面協(xié)議并且將談判有關(guān)的文件整理歸檔， 以便在進(jìn)一部談判時(shí)作為基礎(chǔ)和依據(jù)。采購(gòu)培訓(xùn)之三－談判與議價(jià) (2020421) 第三章 談判與議價(jià) 前言 在采購(gòu)活動(dòng)中，議價(jià)是一個(gè)勘察和交易的過程（包括計(jì)劃，總結(jié)，分析，讓步）。采購(gòu)人員和銷售商都以各自的觀點(diǎn)和目的參與其中，期望在采購(gòu)交易各方面包括價(jià)格、服務(wù)、規(guī)格、技術(shù)和品質(zhì)要求及支付條款等達(dá)成相互滿意的協(xié)議。 采購(gòu)人員談判基礎(chǔ) 一個(gè)成功的談判應(yīng)做好兩個(gè)部分工作，第一部分是了解談判的過程，第二部分是進(jìn)行談判準(zhǔn)備。談判準(zhǔn)備包括了解對(duì)方的意圖，確立你和對(duì)手的地位，確定關(guān)鍵問題之所在，制定談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，以及合理地組織。談判的定義是雙方達(dá)成互相滿意的共識(shí)，所以雙贏也就成為談判的目的。從買方來講以下五個(gè)因素會(huì)導(dǎo)致談判發(fā)生。 成功談判的阻礙。 成功談判者的特點(diǎn)包括計(jì)劃能力、清晰而敏捷的思路、有強(qiáng)烈成功干、對(duì)他人意見的采納能力、自制力、了解人性、善于傾聽等等。 推動(dòng)談判的技巧。第二是小組會(huì)議，它可用以解決談判小組內(nèi)的分歧，對(duì)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)修訂。 談判中的洞察力包括制造良好的談判氣氛和跨文化問題的處理，這里跨文化還指對(duì)不同行業(yè)和市場(chǎng)的理解。另外，如果沒有充分地準(zhǔn)備，即使口齒伶俐、能說會(huì)道也只能收效甚微。 1. 分析對(duì) 方的方案。記住對(duì)方的方案往往是對(duì)他們有利的。具體定下你的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、運(yùn)送、規(guī)格、支付等要求并寫在紙上，而不是跟對(duì)方說 你盡量… ..。對(duì)每個(gè)問題要定出最佳方案、目標(biāo)方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應(yīng)策略。你同樣可估計(jì)一下對(duì)方可能的地位，這易于
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