【正文】 化利潤將直接關乎本項目的整體贏利水平。 4．背景 4：深圳商鋪投資回歸理性 深圳虛擬產(chǎn)權商鋪銷售受阻，獨立產(chǎn)權街鋪將重新成為實力投資型客戶主流投資品種，對本項目是一個利好。 6．背景 6：萬客會的資源 萬客會是萬科重要的客戶會員組織，其中有豐富的商戶會員，也有具有良好投資能力的潛在投資型客戶資源，如能善用將對本項目的招商和銷售有很大幫助。 8．背景 8：“坂田萬科城”之概念及資源整合的深遠意義 坂田是萬科未來幾年中在深發(fā)展的最重要的區(qū)域之一，打造“萬科坂田城”以及由此帶來的商業(yè)人氣預期將同樣是本項目的重要營銷背景。本項目應重視“招商”與“銷售”的重要因果關系。商業(yè)招商是一個周期相對長的營銷工作，尤其是著名品牌的談判。因此在招商過程中，如何制訂“頭羊突破”策略尤為關鍵。一個很重要的規(guī)律是：商業(yè)開業(yè)是商鋪銷售的墳墓！因此，除非對商業(yè)一開業(yè)就能形成洶涌人潮有 100%的 把握，否則應當在開業(yè)之前消化 90%以上可售單位。本項目未來預期不錯，但目前商業(yè)人氣十分薄弱，如何建立市場信心，除了萬科品牌之外，還必須從商業(yè)經(jīng)營角度落足功夫，整合各種社會資源，提升未來商業(yè)價值。 6．命題 6：合和營銷人員的“萬科化” 作為一線員工，營銷人員將成為項目形象代言人，如何將合和營銷人員在合和規(guī)范基礎上“萬科化”，是合作過程中需要積極探討并制訂規(guī)則的重要事項。 以主力店的示范作用來推動全面招商工作； 在 2020年 5月前完成 80%的招商； 在 2020年 6月前完成 90%的招商； 確保 2020年 7月試業(yè)日 90%的商戶試業(yè)。 銷招商工作，以餐飲、休閑業(yè)態(tài)為主； 招商過程中配合具有濃郁文化氛圍的促銷活動； 舉辦集體簽約儀式，進一步擴大市場影響力。 招商工作： ? 本階段主要針對主力 商戶進行前期溝通。 招商工作： ? 重點突破主力商 媒體宣傳： ? 此階段住宅進入全面銷售階段，可以在住宅的推廣中附加招商信息，配合少量的純招商廣告； ? 在媒體的美食、娛樂版開設冠名欄目； ? 在廣播電臺的“美味樂翻天”欄目冠名； ? 在萬科內(nèi)部刊物中刊登廣告并開辟美食專欄。 三、業(yè)態(tài)組合定位及租金定位 （表一：美食街區(qū)） 業(yè)態(tài) 內(nèi)容 主力商務酒樓 中式酒樓 中式風味餐飲 海外及休閑餐飲 快餐類 酒吧及咖啡、茶藝 建筑面積 （平米） 約 2020 約 2800 約 2500 約 1300 約 800 約 1600 目標 商戶 王子廚房、海港大酒樓、鳳凰樓海鮮酒樓、好世 界海鮮酒樓、南海漁村、丹桂軒等 粵：客家王、北海漁村、明香酒樓、潮泰潮州牛肉店、稻香海鮮火鍋等 川：巴蜀風、老院子、華神川菜火鍋、譚魚頭火鍋、菜根香川菜酒樓、傳統(tǒng)香辣蟹等 湘鄂贛桂黔滇：湘鄂情、滿庭芳、毛家菜館、三湘人家、民間瓦罐煨湯、金圣南昌菜館、全湘園酒樓、武陵源酒樓、漓江又一軒等 徽滬揚：西湖春天、秦淮人家、醉翁亭徽菜館等 第一生產(chǎn)隊、新東北飯莊、錦繡江南食府、湘苑酒樓、湘巴佬土菜館、江蘇味中味餐廳、大紅燈籠 江南食府、人人素食館等 日本料理：元綠回轉(zhuǎn)壽司、江之鶴日本料理、富士日本料理、大坂日本料理 韓國料理：阿里郎韓國料理、巨龜莊韓國料理、高麗苑餐廳 西班牙餐廳：香格里拉咖啡院等（一定要有，與項目西班牙風格相匹配） 意大利餐廳：威尼斯意大利餐廳等 印度餐廳：森巴印度餐廳等 印尼餐廳：巴里印尼餐廳等 國內(nèi)：大家樂、仙蹤林、大快活、大娘水餃、永和大王、藍與白、翠竹亭快餐店、星記腸粉王、湘粉人家、雙種子蒸品、嘉旺城市快餐，味千拉面 國際（成熟期后）：麥當勞、肯德基 咖啡廳西餐：品上品咖啡、香茗咖啡、名典咖啡、老樹咖啡 、星巴克咖啡、陽光路上餐廳、雨花西餐廳、夏威夷西餐廳、熱帶雨林西餐廳 酒吧：加州餐廳酒廊、杰克酒吧 茶藝：茶言觀舍、陸羽茶藝館等 書吧：我的書房、物資生京 /西北：小肥羊火鍋城、老孫頭羊肉泡饃、東來順酒樓等 東北：小天地酒樓、山天火鍋、東北人等 活等 資質(zhì) 要求 著名品牌、連鎖餐飲，中高檔次 著名品牌、連鎖餐飲，中檔及中偏上檔次，獨具特色，選擇 6個主流菜系中的最具代表性和特色的商家 著名品牌、連鎖餐飲，中檔次，地方特色，多中風味 著名品牌、連鎖餐飲，中高檔次，富異域風情 著名品牌、連鎖餐飲 著名品牌、連鎖經(jīng)營，富 有品味和情調(diào) 檔次 定位 （人均消費） 150元 /人 （人均消費） 5080元 /人 （ 人均消費） 3060元 /人 （人均消費） 60150元 /人 （人均消費） 1050元 /人 （人均消費） 30150元 /人 租賃 價格定位 倒計時免租策略，最長免租一年 租金 40元 /平米 /月，每年遞增 5% 合同 5年以上 倒計時免租策略，最長免租一年 租金 40元 /平米 /月，每年遞增 5% 合同 5年以上 倒計時免租策略，最長免租期 6個月 租金 50元 /平米 /月，每年遞增 5% 合同 3年 免租期 6個月 租金 50元 /平米 /月，每年遞增 5% 合同 3年 倒計時免租策略，最長免租期 6個月 租金 50元 /平米 /月，每年遞增 5% 合同 3年 倒計時免租策略，最長免租期 6個月 租金 50元 /平米 /月，每年遞增 5% 合同 3年 注：（ 1）放水養(yǎng)魚策略： 在本項目整個社區(qū)建設期內(nèi)，由于商業(yè)氛圍不成熟，需要對商戶進行扶持，因此在租金政策上進行讓利，讓商戶輕裝上陣，增強其前期抗市場風險能力。 （表二） 業(yè)態(tài) 內(nèi)容 社區(qū)購物中心 女士休閑中心 文教數(shù)碼通訊 商業(yè)步行 街 建筑面積（平米） 約 6000 約 1600 約 800 約 2600 目標商戶 民潤超市、華潤超市、百佳超市、人人樂、沃爾馬社區(qū)店、家樂福社區(qū)店 婚紗影樓：蒙娜麗莎，西西公主、一世情緣 美容美發(fā)：魚美人、名麗芳、卡登堡 護膚纖體：飄 SPA、自然美、金太陽 文具主力店：都都文具、億億文具等 圖書主力店：深圳書城社區(qū)店、求知書店等 體育用品主力店：任我行、火狐貍等 文體用品店 /書畫裝裱：歐美名畫行、博藝廊 手機通訊：中域、溝通 100、恒波通訊、天音通訊、集信通訊等 數(shù)碼專賣： TCL、 SONY、 BOSE、先驅(qū)等 電腦專賣：聯(lián)想、 TCL、神州 醫(yī)藥：海王星辰、一致、萬澤等 早期為：家居用品、家庭裝飾一條街及社區(qū)服務型商戶 成熟期：服裝、鞋帽、精品首飾、運動休閑 資質(zhì)要求 著名品牌、連鎖性質(zhì)，平價 著名品牌、連鎖性質(zhì)，中高檔次 著名品牌、連鎖性質(zhì)，中高檔次 著名品牌、連鎖性質(zhì) 檔次定位 知名品牌平價超市 適應中偏上社區(qū)消費 適應中偏上社區(qū)消費 中檔 招商期租賃價格 倒計時免租策略，最長免租期 1年 倒計時免租策略，最長免租期 6個月 倒計時免租策略，最長免租期 6個月 倒計時免租策略，最長免租期 6個月 及政策定位 月租金 35元 /平米，每年遞增 5% 合同 10年以上 月租金 35元 /平米，每年遞增 5% 合同 5年以上 租金 50元 /平米 /月，每年遞增 5% 合同 3年 月租金 50元 /平米，每年遞增 5% 合同 3年 四、嚴格的商戶資質(zhì)審核策略 合和認為，招商的風險有二：一是租賃政策不恰當，違背市場價值規(guī)律，商戶無法接受；二是商戶定位失誤，或商戶資質(zhì)審核不嚴。 在合和策劃代理的東方國際茶都項目中，我們以“茶商大戶”為定位，對入駐的意向商戶進行了嚴格的資質(zhì)審核，前后共拒絕了 150 余戶，此舉不但沒有影響項目的整體招商，反而在茶界引起了非常積極的反響，對真正有實力、有品牌、有信譽的商戶起到了積極的推動作用。