【正文】 對(duì)項(xiàng)目的價(jià)值提升合和地產(chǎn)堅(jiān)持認(rèn)為，在商業(yè)地產(chǎn)中“經(jīng)營(yíng)決定價(jià)值！”是根本價(jià)值規(guī)律。一個(gè)很重要的規(guī)律是：商業(yè)開業(yè)是商鋪銷售的墳?zāi)?！因此，除非?duì)商業(yè)一開業(yè)就能形成洶涌人潮有100%的把握，否則應(yīng)當(dāng)在開業(yè)之前消化90%以上可售單位。但一旦突破著名品牌，將形成強(qiáng)大羊群效應(yīng)。2．命題2：招商時(shí)機(jī)的選定關(guān)于招商時(shí)機(jī)的選定。本項(xiàng)目應(yīng)重視“招商”與“銷售”的重要因果關(guān)系。二．重要營(yíng)銷命題第一部分：本項(xiàng)目重要營(yíng)銷背景及營(yíng)銷命題一．重要營(yíng)銷背景房策網(wǎng)－ 《2006房地產(chǎn)策劃大全》全國(guó)貨到付款深圳華信基業(yè)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)－專業(yè)的房地產(chǎn)策劃資料提供商 075583513598 83513535 萬(wàn)科地產(chǎn)坂雪崗商業(yè)項(xiàng)目招商及銷售營(yíng)銷策略報(bào)告1．背景1：萬(wàn)科商業(yè)地產(chǎn)品牌之作本項(xiàng)目是深圳萬(wàn)科第一個(gè)真正意義上的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，對(duì)萬(wàn)科品牌及本項(xiàng)目住宅營(yíng)銷意義重大。2．背景2：商業(yè)部分肩負(fù)贏利重任由于地價(jià)高企，商業(yè)部分是本項(xiàng)目重要利潤(rùn)來(lái)源，能否實(shí)現(xiàn)商業(yè)部分最大化利潤(rùn)將直接關(guān)乎本項(xiàng)目的整體贏利水平。3．背景3：龍坂片區(qū)商業(yè)地產(chǎn)第一盤如坂田商業(yè)中心不推出銷售，本項(xiàng)目將是龍坂片區(qū)第一個(gè)推出銷售的上規(guī)模的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，由此打響龍坂片區(qū)商業(yè)地產(chǎn)第一槍，示范效應(yīng)強(qiáng)，且具有非常好的新聞?lì)}材，需要在營(yíng)銷中善用。4．背景4：深圳商鋪投資回歸理性深圳虛擬產(chǎn)權(quán)商鋪銷售受阻，獨(dú)立產(chǎn)權(quán)街鋪將重新成為實(shí)力投資型客戶主流投資品種，對(duì)本項(xiàng)目是一個(gè)利好。5．背景5：萬(wàn)科規(guī)范操作與商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷模式的矛盾萬(wàn)科是一個(gè)規(guī)范程度很高的著名品牌，在廣告宣傳、投資模式設(shè)計(jì)等營(yíng)銷環(huán)節(jié)中應(yīng)以相關(guān)法律法規(guī)為前提，避免違規(guī)營(yíng)銷影響萬(wàn)科品牌美譽(yù)度，而商業(yè)地產(chǎn)實(shí)際銷售中存在太多的擦邊球行為。6．背景6：萬(wàn)客會(huì)的資源萬(wàn)客會(huì)是萬(wàn)科重要的客戶會(huì)員組織，其中有豐富的商戶會(huì)員，也有具有良好投資能力的潛在投資型客戶資源，如能善用將對(duì)本項(xiàng)目的招商和銷售有很大幫助。7．背景7：萬(wàn)科內(nèi)刊媒體萬(wàn)科周刊及其網(wǎng)站、萬(wàn)客會(huì)會(huì)刊、各社區(qū)?？侨f(wàn)科自有重要媒體，是不可忽視重要宣傳通路。8．背景8：“坂田萬(wàn)科城”之概念及資源整合的深遠(yuǎn)意義坂田是萬(wàn)科未來(lái)幾年中在深發(fā)展的最重要的區(qū)域之一，打造“萬(wàn)科坂田城”以及由此帶來(lái)的商業(yè)人氣預(yù)期將同樣是本項(xiàng)目的重要營(yíng)銷背景。1．命題1：“商”與“鋪”的關(guān)系有“商”才為“鋪”，招商是否成功、進(jìn)駐商戶是否有持久市場(chǎng)生命力將是商鋪產(chǎn)權(quán)營(yíng)銷的重要前提。商業(yè)招商是一個(gè)周期相對(duì)長(zhǎng)的營(yíng)銷工作，尤其是著名品牌的談判。因此在招商過(guò)程中，如何制訂“頭羊突破”策略尤為關(guān)鍵。3．命題3：商鋪產(chǎn)權(quán)銷售時(shí)機(jī)的選定關(guān)于商鋪產(chǎn)權(quán)銷售時(shí)機(jī)的選定。如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)營(yíng)銷目標(biāo)？本項(xiàng)目未來(lái)預(yù)期不錯(cuò)，但目前商業(yè)人氣十分薄弱，如何建立市場(chǎng)信心，除了萬(wàn)科品牌之外，還必須從商業(yè)經(jīng)營(yíng)角度落足功夫，整合各種社會(huì)資源，提升未來(lái)商業(yè)價(jià)值。5．命題5：商業(yè)與住宅營(yíng)銷的“統(tǒng)一對(duì)立”關(guān)系本項(xiàng)目商業(yè)與住宅同步銷售，但在項(xiàng)目命名、形象設(shè)計(jì)、宣傳推廣、銷售模式及銷售接待中卻不盡相同，如何解決其“統(tǒng)一對(duì)立”關(guān)系，非常重要。6．命題6：合和營(yíng)銷人員的“萬(wàn)科化”作為一線員工，營(yíng)銷人員將成為項(xiàng)目形象代言人，如何將合和營(yíng)銷人員在合和規(guī)范基礎(chǔ)上“萬(wàn)科化”，是合作過(guò)程中需要積極探討并制訂規(guī)則的重要事項(xiàng)。第二部分：整體營(yíng)銷方案（招商部分） 一、 重要時(shí)間節(jié)點(diǎn) 完備招商物料及法律文件2004年6月30日前 突破主力商家招商，包括超市、主力商務(wù)酒樓及海外餐飲等2004年67月 首屆美食經(jīng)營(yíng)研討會(huì)及商戶裝修動(dòng)員大會(huì)2005年5月 盛大試業(yè)2005年7月28日（擬）時(shí)間內(nèi)容招商準(zhǔn)備期（2004年5月6月）主力商家突破階段（2004年6月7月）全面招商階段（2004年8月2005年6月）招商目標(biāo)主力商戶的前期溝通 完成至少兩家主力商戶（超市、商務(wù)酒樓）的招商工作； 與其他商戶進(jìn)行前期溝通并達(dá)成初步意向。重點(diǎn)工作內(nèi)容l 確定業(yè)態(tài)組合定位、目標(biāo)商戶定位；l 制定招商策略及招商政策；l 招商宣傳物料設(shè)計(jì)、印刷及制作；l 招商法律文件的完備；l 招商現(xiàn)場(chǎng)包裝設(shè)計(jì)；l 第三方資源的整合（媒體、協(xié)會(huì)、旅行社等）l 主力商戶“頭羊策略”的制定及適時(shí)的調(diào)整；l 主力商戶的漸進(jìn)式談判。重要招商策略 媒體宣傳： l 在萬(wàn)科內(nèi)部媒體上做預(yù)告性介紹。 本階段主要針對(duì)主力商戶進(jìn)行前期溝通。 本階段接近住宅排號(hào)時(shí)間，在主流媒體的報(bào)道相應(yīng)增加； l 招商工作： l 在萬(wàn)客會(huì)精選商家中物色意向客戶； l 此階段住宅進(jìn)入全面銷售階段，可以在住宅的推廣中附加招商信息，配合少量的純招商廣告； l 在廣播電臺(tái)的“美味樂(lè)翻天”欄目冠名； l 招商工作： l 家居、裝飾在項(xiàng)目建設(shè)期是重要的招商對(duì)象，但要注意商戶的質(zhì)量應(yīng)與本項(xiàng)目檔次定位相匹配； l三、業(yè)態(tài)組合定位及租金定位（表一：美食街區(qū)）業(yè)態(tài)內(nèi)容主力商務(wù)酒樓中式酒樓中式風(fēng)味餐飲海外及休閑餐飲快餐類酒吧及咖啡、茶藝建筑面積（平米）約2000約2800約2500約1300約800約1600目標(biāo)商戶王子廚房、海港大酒樓、鳳凰樓海鮮酒樓、好世界海鮮酒樓、南海漁村、丹桂軒等粵：客家王、北海漁村、明香酒樓、潮泰潮州牛肉店、稻香海鮮火鍋等川：巴蜀風(fēng)、老院子、華神川菜火鍋、譚魚頭火鍋、菜根香川菜酒樓、傳統(tǒng)香辣蟹等湘鄂贛桂黔滇：湘鄂情、滿庭芳、毛家菜館、三湘人家、民間瓦罐煨湯、金圣南昌菜館、全湘園酒樓、武陵源酒樓、漓江又一軒等徽滬揚(yáng)：西湖春天、秦淮人家、醉翁亭徽菜館等京/西北：小肥羊火鍋城、老孫頭羊肉泡饃、東來(lái)順酒樓等東北：小天地酒樓、山天火鍋、東北人等第一生產(chǎn)隊(duì)、新東北飯莊、錦繡江南食府、湘苑酒樓、湘巴佬土菜館、江蘇味中味餐廳、大紅燈籠江南食府、人人素食館等日本料理：元綠回轉(zhuǎn)壽司、江之鶴日本料理、富士日本料理、大坂日本料理韓國(guó)料理：阿里郎韓國(guó)料理、巨龜莊韓國(guó)料理、高麗苑餐廳西班牙餐廳：香格里拉咖啡院等（一定要有，與項(xiàng)目西班牙風(fēng)格相匹配）意大利餐廳：威尼斯意大利餐廳等印度餐廳：森巴印度餐廳等印尼餐廳：巴里印尼餐廳等國(guó)內(nèi)：大家樂(lè)、仙蹤林、大快活、大娘水餃、永和大王、藍(lán)與白、翠竹亭快餐店、星記腸粉王、湘粉人家、雙種子蒸品、嘉旺城市快餐，味千拉面國(guó)際（成熟期后）：麥當(dāng)勞、肯德基咖啡廳西餐：品上品咖啡、香茗咖啡、名典咖啡、老樹咖啡、星巴克咖啡、陽(yáng)光路上餐廳、雨花西餐廳、夏威夷西餐廳、熱帶雨林西餐廳酒吧：加州餐廳酒廊、杰克酒吧茶藝：茶言觀舍、陸羽茶藝館等書吧：我的書房、物資生活等資質(zhì)要求著名品牌、連鎖餐飲，中高檔次著名品牌、連鎖餐飲，中檔及中偏上檔次，獨(dú)具特色，選擇6個(gè)主流菜系中的最具代表性和特色的商家著名品牌、連鎖餐飲，中檔次，地方特色，多中風(fēng)