銷售職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)內(nèi)容-展示頁
2024-09-11 02:45本頁面
【正文】 司反饋的媒介 置業(yè)顧問作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負(fù)起將客戶意見向公司反映的責(zé)任，使公司能及時(shí)作出相應(yīng)的修正與處理，建立公司良好的企業(yè)形象。再次，相信自己銷售的產(chǎn)品具有滿足客戶需求的效用。其次，相信自己能夠完成銷售任務(wù)。這是因?yàn)椋菏紫龋嘈抛约旱墓尽? 四、將樓盤推薦給客戶的專家 置業(yè)顧問要有絕對(duì)的信心，并必須做到三個(gè)相信： 相信自己所代表的公司，相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。凡此種種，對(duì)于一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者來說，想從一個(gè)門外漢變成一個(gè)半懂不懂的購買者并非易事。 要清楚明白自己是公司與客戶的中介，其主要職能是把發(fā)展商的背景與實(shí)力、樓盤的功能與質(zhì)素、價(jià)格政策、促銷優(yōu)惠、服務(wù)內(nèi)容等信息傳遞給客戶，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。作為房產(chǎn)公司的置業(yè)顧問，直接代表公司面對(duì)客戶，其形象也代表著公司形 象，服飾的整潔、笑容的甜美、建議的中肯，都會(huì)留給客戶一個(gè)好的印象，增加客戶對(duì)公司的信心，拉近雙方的距離。如果你任意胡為，可能會(huì)引致很壞的后果。人們常說， “職員制造公司”，職員是公司的財(cái)產(chǎn)，所以，不單只老板才代表公司，每一個(gè)員工都代表著公司。但使你對(duì)公司的印象最深刻的是與你會(huì)晤的那 個(gè)人。那么，作為營銷推廣中的高級(jí)置業(yè)顧問自身應(yīng)怎樣定位？其本身所起的作用和工作職責(zé)又該如何鑒定？ 第一節(jié) 我是誰 —— 置業(yè)顧問的定位 一、公司形象的代表 進(jìn)入一家公司，你對(duì)這家公司的形象感覺如何？ 最初，你對(duì)公司形象的了解大概是從閱讀簡介小冊(cè)子開始或通過電話與公司職員聯(lián)絡(luò)，從對(duì)話中漸漸形成對(duì)這家公司的感覺。從珠三角地區(qū)到內(nèi)地二、三線城市的房地產(chǎn)營銷推廣過程中，置業(yè)顧問的崗前培訓(xùn)、在職培訓(xùn)、過程監(jiān)控及效果評(píng)估等已成為一項(xiàng)系統(tǒng)工程，并逐漸完善。 因此，今天的售樓人員不應(yīng)是簡單的 “營業(yè)員 ”、 “算價(jià)員 ”，而應(yīng)是能為客戶提供購房投資置業(yè)專業(yè)顧問服務(wù)的 “置業(yè) 顧問 ”；應(yīng)該是能為發(fā)展商反饋市場信息、提供營銷決策參考性意見的前線營銷人士；是發(fā)展商經(jīng)營理念和經(jīng)營思想的自覺傳播者。一般的消費(fèi)者這時(shí)多半會(huì)求助于親戚、朋友、同事，其實(shí)親戚朋友多半也并不是專家他們的意見更主要是安慰劑而已。 我們還可以站在消費(fèi)者的角度來看。市場競爭不斷向縱深發(fā)展的結(jié)果之一便是產(chǎn)品的 “同質(zhì)化 ”程度越來越高、服務(wù)在銷售中所起的作用越來越大，同時(shí)需要企業(yè)應(yīng)對(duì)市場變化的動(dòng)作越來越靈敏。其實(shí)不然。第一 現(xiàn)代 置業(yè)顧問 總論 置業(yè)顧問 的工作好像很簡單：不用出門，也不用去尋找，客戶就會(huì)自己跑來。推銷呢，也很簡單，將早已背得滾瓜爛熟的樓盤資料熱情地向客戶宣講一番，然后回答幾個(gè) “小區(qū)周邊都有什么生活配套 ”之類的問題即可，既看不出有什么挑戰(zhàn)性，也無需創(chuàng)造性，似乎誰都能勝任。 我們可以先從發(fā)展商的角度來看。經(jīng)過短短 二 十余年時(shí)間的發(fā)展，中國房地產(chǎn)市場不僅迅速由賣 方市場轉(zhuǎn)向了買方市場，產(chǎn)品 “同質(zhì)化 ”現(xiàn)象也日益凸顯，因此，處于與客戶接觸第一線的售樓人員在整個(gè)營銷體系中的作用也日益重要，其身份屬性日趨復(fù)雜：他們是現(xiàn)場勸服客戶、促成最終購買的主力；他們的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)精神折射著公司的經(jīng)營理念、價(jià)值取向；他們是市場最新動(dòng)態(tài)、客戶實(shí)際要求、客戶對(duì)公司廣告、促銷等營銷手段反應(yīng)的第一感知者；他們是客戶資料信息的最佳收集、整理、深加工者。 “同質(zhì)化 ”一方面使得消費(fèi)者有了從容決策、理性選購的機(jī)會(huì)，但真要在幾個(gè)價(jià)格、素質(zhì)各方面均甚為接近的樓盤間作出最佳購 買選擇，對(duì)于在建筑結(jié)構(gòu)、建筑材料、建設(shè)規(guī)劃、環(huán)境設(shè)計(jì)等方面知識(shí)有限的消費(fèi)者來說，還真不是件輕而易舉的事。因此消費(fèi)者最渴望、最需要的是能有一位專家出來，以客觀的態(tài)度、專業(yè)的知識(shí)，為其提供從地段發(fā)展趨向、建筑規(guī)劃理念、戶型之于人居活動(dòng)的關(guān)系、小區(qū)共享空間設(shè)置、綠化及環(huán)境設(shè)計(jì)等方面，理性、中肯的分析意見。當(dāng)然，要達(dá)到這一步，需要通過大量的學(xué)習(xí)， 接受 全面的培訓(xùn)： 第二 房地產(chǎn)銷售基本素質(zhì)要求 目 錄 第一章 概述 第一節(jié) ：我是誰 —— 置業(yè)顧問的定位 一、 公司形象的代表 二、 經(jīng)營理念的傳遞者 三、 客戶購樓的引導(dǎo)者／專業(yè)顧問 四、 將樓盤推薦給客戶的專家 五、 將客戶意見向公司反饋的媒介 六． 市場信息的收集者 第二節(jié) ：我面對(duì)誰 —— 置業(yè)顧問的服務(wù)對(duì)象 －、 置業(yè)顧問對(duì)客戶的服務(wù) 二． 置業(yè)顧問對(duì)公司的 服務(wù) 第三節(jié) ：我的使命 —— 置業(yè)顧問的工作職責(zé)及要求 一、 常規(guī)工作職責(zé) 二、 營業(yè)前準(zhǔn)備工作及售樓部日常工作 三、 展銷會(huì)及其他環(huán)節(jié)工作職責(zé)和要求 第二章 置業(yè)顧問的基本素質(zhì) 第一節(jié) ：我要了解的 —— 專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng) 一、 了解公司 二、 了解房地產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語 三、 了解顧客特性及其購買心理 四、 了解市場營銷相關(guān)內(nèi)容 第二節(jié) ：我要培養(yǎng)的 —— 綜合能力要求 一、 觀察能力 二、 語言運(yùn)用能力 三、 社交能力 四、 良好品質(zhì) 第三節(jié) ：我要根除的 —— 置業(yè)顧問應(yīng)克服的痼疾 －、 言談側(cè)重道理 二． 喜歡隨時(shí)反駁 三、 談話無重點(diǎn) 四． 言不由衷的恭維 五、 懶惰 第三章 置業(yè)顧問 的儀容儀表與行為規(guī)范 第一節(jié) ：我穿我戴 —— 置業(yè)顧問 儀容儀表 — 、 男性 二、 女性 三、 整體要求 笫二節(jié)：我言我行 —— 置業(yè)顧問 行為舉止 一 、站姿 二、坐姿 三、動(dòng)姿 第一章 概述 置業(yè)顧問正參與到一個(gè)特殊的服務(wù)行業(yè)，并成為房地產(chǎn)營銷推廣中不可小覷的構(gòu)成元素。在房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展日趨理性、競爭日益激烈的時(shí)代里，置業(yè)顧問的工作性質(zhì)和重要性正發(fā) 生著變化。當(dāng)你第一次來公司時(shí)，你對(duì)公司的印象相信是來自接待人員的應(yīng)對(duì)及這棟建筑物的內(nèi)部裝修、職員的服裝、辦公室內(nèi)的氣氛等。無論那間公司有多大，員工有多少，你也只能從接待員及與你會(huì)晤的兩三個(gè)人那里得來的印象評(píng)價(jià)整家公司，如果你獲得好的禮遇，當(dāng)然你會(huì)對(duì)這家公司產(chǎn)生好感。你的待客態(tài)度、電話應(yīng)對(duì)或寄給其他公司的信件和傳真等代表著公司。待客態(tài)度不好，可能會(huì)被認(rèn)為“那人態(tài)度惡劣”或沒有常識(shí)，甚至可能令對(duì)方產(chǎn)生不快的感覺，將交易中止。 二、經(jīng)營理念的傳遞者 置業(yè)顧問 是發(fā)展商經(jīng)營理念和經(jīng)營思想的自覺傳播者。 三、客戶購樓的引導(dǎo)者／專業(yè)顧問 購房涉及很多專業(yè)知識(shí)，如地段的考察、同類樓盤的比較、戶型格局的評(píng)價(jià)、建筑結(jié)構(gòu)的識(shí)別、區(qū)位價(jià)值的判斷、住宅品質(zhì)的檢測、價(jià)值的推算、付款按揭的計(jì)算及合同
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