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銷售職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)內(nèi)容-在線瀏覽

2024-11-02 02:45本頁面
  

【正文】 的簽署、辦理產(chǎn)權(quán)等,每個環(huán)節(jié)都包含了許多專業(yè)的細(xì)致的方面。所以置業(yè)顧問要充分了解并利用專業(yè)知識,為客戶提供咨詢的便利與服務(wù),從而引導(dǎo)客戶購樓。 這樣才能充分發(fā)揮的銷售水準(zhǔn)。在銷售活動中,置業(yè)顧問不但代表公司,而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、銷售 成效直接影響到公司的經(jīng)濟效益、社會信譽和發(fā)展前景。這種能力是銷售成功的信心與決心的來源,并能產(chǎn)生動力與熱情。相信自己銷售的商品貨真價實,從而也就相信自己的商品可以成功地銷售出去,這樣就可以認(rèn)定自己是推薦樓盤的專家。 六.市場信息的收集者 置 業(yè)顧問要有較強的反映能力、應(yīng)變能力與豐富的業(yè)務(wù)知識,對房產(chǎn)市場有敏銳的觸角,這就需要置業(yè)顧問對房產(chǎn)市場的信息做大量的收集、歸納、分析與總結(jié)的工作,如對宏觀房地產(chǎn)市場發(fā)展?fàn)顩r與趨勢的判斷、對區(qū)域市場整體發(fā)展水平的把握、對周邊樓盤與競爭對手優(yōu)劣勢及市場活動的認(rèn)知、對消費者購買心態(tài)的把握等,為公司的決策提供準(zhǔn)確的市場依據(jù)。 了解客戶對樓盤的興趣和愛好 置業(yè)顧問通過與客戶的多次接觸與揣摩,對客戶的真正需求形成一定的認(rèn)知后,方可投其所好,有的放矢。平心而論,在你銷售的房子中是否每一套房子都適合客戶呢?在銷售過程中,優(yōu)秀的置業(yè)顧問,在與客戶的問答中,能用一種直覺發(fā)掘客戶的真實需求,并非常清晰明白地把真正合適的房子推薦給他,并且包括推薦給客戶最恰當(dāng)?shù)母犊罘绞降哪芰?。同時,優(yōu)秀的置業(yè)顧問要具有理財?shù)哪芰Γ瑸椴煌目蛻舭才牌洳煌馁Y金流量。 回答客戶提出的疑問 銷售過程中顧客向置業(yè)顧問提出詢問是常有的事情,可能會提出樓盤交易上的問題,也可能提出各種與樓盤無關(guān)的問題,如問路、乘車路線、購物等一些生活上的事情?;诖耍脴I(yè)顧問不僅要鉆研本職工作各方面的知識,還要熟悉當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)方面的情況,如相關(guān)配套、交通、運輸及大中型購物場所等。 讓客戶相信購買此樓是明智的選擇 建筑、環(huán)境和質(zhì)量的保證、發(fā)展商雄厚實力的體現(xiàn)、生活方式的引導(dǎo)、生活質(zhì) 素的提升及物業(yè)升值潛力的挖掘等信息,是客戶產(chǎn)生購買決定的重要因素,也是支撐客戶選擇此單位的軟硬體系。 市場信息的提供者 居于市場第一線、與消費者最先接觸的置業(yè)顧問是買方市場信息的集散地。 客戶與公司溝通的橋梁和紐帶 作 為企業(yè)與消費者之間的橋梁,置業(yè)顧問應(yīng)該站在消費者的立場上,將他們的意見、建議與希望等市場信息傳達給發(fā)展商,同時,置業(yè)顧問將發(fā)展商的背景實力、經(jīng)營理念、企業(yè)文化等傳播給消費者,通過雙向溝通,達成購買協(xié)議。保密制度的建立要求置業(yè)顧問遵守公司的保密原則,不得直接或間接透露公司客戶資料,不得直接或間接透露公司員工資料,如薪金、傭金等,不得直接或間接透露公司發(fā)展戰(zhàn)略、銷售業(yè)績 或有關(guān)公司的商業(yè)秘密。 報到 準(zhǔn)時上班。 吸煙 售樓部于任何時間一律嚴(yán)禁吸煙。 舒適完善的服務(wù)環(huán)境,整潔干凈的環(huán)境;便于工 作的空間設(shè)施。 報章文具凌亂放置、擺設(shè)古怪、桌面亂七八糟;到處找不到書寫工具或銷售資料; 銷售資料不足、不齊全或散落。 三、展銷會及其他環(huán)節(jié)工作職責(zé)、要求: 類別 工作 基本守則 展銷會 1) 利用人多熱烈的氣氛進行促銷; 2) 完成銷售,清楚解說; 3) 對未購買但已接受推銷的客人進行記錄及跟進; 4) 利用展銷會后的優(yōu)惠進一步催促客人下定金。 展銷會跟進工作 1) 對 未購買的客人進行全面性跟進,了解不購買原因,進一步推銷; 2) 與客戶服務(wù)部保持聯(lián)絡(luò),確定客人依期到現(xiàn)場來。 第二章 置業(yè)顧問的基本素質(zhì) 置業(yè)顧問的職前培訓(xùn)是發(fā)展商營銷推廣環(huán)節(jié)中最為重要的步驟,如何使本公司的置業(yè)顧問成為房地產(chǎn)優(yōu)秀銷售人員,為樓盤銷售創(chuàng)下良好的業(yè)績,是發(fā)展商和置業(yè)顧問最為關(guān)心的問題。 具體來講,我們要求置業(yè)顧問在培訓(xùn)后達到如下目標(biāo):掌握房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)知識、房地產(chǎn)營銷內(nèi)容,培育良好的職業(yè)操守,提高自身綜合能力及克服行業(yè)本身的痼疾。因此,置業(yè)顧問在上崗之前,至少要接受如下基本專業(yè)知識的培訓(xùn)。 二、了解房地產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語 進入房地產(chǎn)業(yè),不僅要對房地產(chǎn)業(yè)整體宏觀市場和微觀市場有所了解,還應(yīng)對房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢有所認(rèn)知,同時應(yīng)能準(zhǔn)確把握區(qū)域市場動態(tài)和競爭樓盤優(yōu)劣勢及賣點等信息;另外,與行業(yè)相關(guān)的專業(yè)知識,如房地產(chǎn)經(jīng)營知識、金融 知識、物業(yè)管理知識、工程建筑基本知識、房地產(chǎn)法律知識及一些專業(yè)術(shù)語如容積率、綠化率、建筑密度、建筑面積、使用面積等詞匯,置業(yè)顧問不僅要知其然,還要知其所以然。一般來說,顧客購買心理動機有求實心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、安全心理等。 第二節(jié) 我要培養(yǎng)的 —— 綜合能力要求 一、觀察能力 觀察能力指與人交談時對談話對象口頭語信號、身體語言、思考方式等的觀察和準(zhǔn)確判斷,并對后續(xù)談話內(nèi)容與方式及時修正和改善。 二、語言運用能力 語言,是人們思想交流的工具。置業(yè)顧問每天要接待不同類型的顧客,主要是靠語言這種工具與顧客溝通和交流,置業(yè)顧問的語言是否熱情、禮貌、得體,直接影響著自身和公司的形象。因此,置業(yè)顧問在接待顧客時,必須要講究語言藝術(shù),提高使用接待用語的頻率,主要應(yīng)注意以下幾點: 態(tài)度要好,有誠意。 表達要恰當(dāng),語氣要 委婉。 要通俗易懂。 不夸大其詞。 三、社交能力 社交能力包括與人交往使人感到愉快的能力、處理異議爭端的能力以及控制交往氛圍的能力等。 四、良好品質(zhì) 從公司的角度來看 雖然置業(yè)顧問工作的目的不盡相同,有的是為了收入,有的是為了學(xué)習(xí),有的是出于喜好,有的兼而有之,不論目的是什么,惟有公司的發(fā)展總目標(biāo)實現(xiàn)后,個人的目標(biāo)才能得以圓滿實現(xiàn)。又可以說,售樓處是置業(yè)顧問鍍金的學(xué)堂,在這里可以增加社會經(jīng)驗,為未來的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。還可以說,公司為 置業(yè)顧問提供工作,是其生活來源的間接發(fā)放者。發(fā)展商喜歡的置業(yè)顧問一般具備以下優(yōu)良品質(zhì): ※積極的工作態(tài)度; ※飽滿的工作熱情; ※良好的人際關(guān)系; ※善于與同事合作; ※熱誠可靠; ※獨立的工作能力; ※具有創(chuàng)造性; ※熱愛本職工作,不斷提高業(yè)務(wù)技能; ※充分了解樓盤知識; ※知道顧客的真正需求; ※能夠顯現(xiàn)出發(fā)展商和樓盤的附加價值; ※達成業(yè)績目標(biāo); ※服從管理人員的領(lǐng)導(dǎo); ※虛心向有經(jīng)驗的人學(xué)習(xí); ※虛心接受批評; ※忠實于發(fā)展商。不僅如此,從顧客的反應(yīng)里還可以直接獲知發(fā)展商、樓盤和自身的利弊所在。顧客喜歡的置業(yè)顧問一般都具備以下的特點: ※外表整潔; ※有禮貌和耐心
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