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顧問式實戰(zhàn)銷售培訓(xùn)-展示頁

2024-09-10 08:34本頁面
  

【正文】 為他最愛的人的付出超過為他自己,要善于借用給第三者的好處來達成交易。 ? 當痛苦與快樂同時出現(xiàn),由客戶選擇時,除非快樂是痛苦的四倍,他才會選擇快樂,當痛苦與痛苦同時出現(xiàn),由客戶選擇時,他會選擇較小的痛苦。 好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益,能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。而且還要跟我們說謝謝。 感覺 在整個銷售過程中為顧客營造一個好的感覺,那么你就找到打開客戶錢包的 “ 鑰匙 ” 了。 售 買 ? 我們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配,那就是感覺; ? 感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素; ? 它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體; ? 假如你看到一套高檔西裝,價錢、款式、布料各方面都不錯,你很滿意。 觀念 是客戶掏錢買他想買的東西,而不是你掏錢。 念 —信念,客戶認為的事實。 銷售人員在形象上的投資,是銷售人員最重要的投資。你的業(yè)績會好嗎? ? 讓自己看起來像一個好的產(chǎn)品。面對面 顧問式實戰(zhàn)銷售 為來科技 汪益東 做銷售的好處 票子 +妻子 +房子 +車子 失敗的經(jīng)驗 人脈 什么樣的人能成為優(yōu)秀的 sales? 勤奮 銷售人員積極的人生態(tài)度 保持高度的自信心 銷售人員積極的人生態(tài)度 經(jīng)常保持微笑 銷售人員積極的人生態(tài)度 要有目標和追求 銷售人員積極的人生態(tài)度 學(xué)會和各種人愉快的相處 銷售人員積極的人生態(tài)度 常和別人保持合作 ,并從中獲得樂趣 銷售人員積極的人生態(tài)度 偶爾放縱自己一下 銷售人員積極的人生態(tài)度 一、銷售 原理 及 關(guān)鍵 (一)銷售、買賣的真諦 ? 銷什么? ? 售什么? ? 買什么? ? 賣什么? 請用筆寫下各自的答案,再進入下一步 …… 銷 ? 世界汽車銷售第一人喬 吉拉德說:“我賣的不是我的雪佛蘭汽車,我賣的是我自己”; ? 販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己; ? 產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁:銷售人員本身; ? 面對面銷售過程中,假如客戶不接受你這個人,他還會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎? ? 不管你如何跟顧客介紹你所在公司是一流的,產(chǎn)品是一流的,服務(wù)是一流的,可是你講的話更像是外行,那么,一般來說,客戶根本就不會愿意跟你談下去。 自己 為成功而打扮,為勝利而穿著。 銷 售 觀 —價值觀,就是對顧客來說,重要還是不重要的需求。 ? 賣自己想賣的比較容易,還是賣顧客想買的比較容易呢? ? 是改變顧客的觀念容易,還是去配合顧客的觀念容易呢? ? 所以,在身客戶推銷你的產(chǎn)品之前,先想辦法弄清楚他們的觀念,再去配合它; ? 如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突,那就先改變顧客的觀念,然后再銷售。 我們的工作是協(xié)助客戶買到他認為最合適的??墒鞘圬泦T跟你交談時不尊重你,讓你感覺很不舒服,你會購買嗎?假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上,你會購買嗎?不會,因為你的感覺不對; ? 企業(yè)、產(chǎn)品 、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作會影響顧客的感覺。 買 賣 ? 客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購買,客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處; ? 三流的銷售人員販賣產(chǎn)品(成份),一流的銷售人員賣結(jié)果(好處); ? 對顧客來講,顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處,避免什么麻煩才會購買。 好處 在整個銷售過程中為顧客營造一個好的感覺,那么你就找到打開客戶錢包的 “ 鑰匙 ” 了。 賣 (二)人類行為的動機 在銷售的過程中,顧客為什么買,為什么不買,為什么掏錢,為什么不掏錢?決定銷售成敗的人類行為動機是什么? 追求快樂 逃避痛苦 ? 你認為是追求快樂的驅(qū)動力比較大,還是逃避痛苦的驅(qū)動力比較大? ? 你覺得顧客把帶著體溫的錢從口袋里掏出來是痛苦,還是快樂? ? 人類行為學(xué)家告訴我們:逃避痛苦的驅(qū)動力是追求快樂的四倍。 實力相當?shù)木炫c小偷為什么贏的一定是小偷? 小明起床,吃糖與打屁股那一項更有效? 痛苦比較有效, 但快樂痛苦一起用,效果更好。 ? 你是誰? ? 你要跟我說什么? ? 你談的事情對我有什么好處? ? 如何證明你講的是事實? ? 為什么我要跟你買? ? 為什么我要現(xiàn)在跟你買? (三)面對面銷售過程中,客戶心中在思考什么? 二、 溝通 (一)溝通原理 ? 溝通的重要性 生命和生活的品質(zhì)取決于溝通能力 ? 溝通的目的 使你的想法、觀念、點子、產(chǎn)品、服務(wù)讓對方接受 ? 溝通的原則 多贏或者至少雙贏 ? 溝通的效果 在溝通過程中讓彼此感覺良好 ? 溝通三要素 文字、語調(diào)、肢體動作 (二)問話、溝通中的金鑰匙 ? 是自己說得多好還是讓對方說得多好? 說得多的一方比較容易讓對方得到想要的結(jié)果,如果你想要得到你想要的結(jié)果,請你多聽少說。 ? 練習一:問動物 讓你的朋友在一張紙上寫下一種動物的名稱,你通過六個問題把這個動物的名稱問出來,當然,有一個問題你不能問:“你寫的是什么”,除此以外,你可以問其它任何問題,地球上的動物何止千萬,要通過六個問題把這個動物的名稱問出來,絕非一件容易的事,以此來提高自己問問題的能力。 ? 練習二:我是誰 找一個人,讓他在紙上寫下一個人的名字,當然這個人必須是你熟悉的,通過問約束性的問句,問出他寫的是誰。 此外,問的問題要有排除性,問句越少,就說明你的問話能力越強。 點頭微笑; 起肯定鼓勵作用,有利于讓對方多說,讓我方多了解。 1眼睛注視鼻尖或前額;
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