【正文】 為他最愛的人的付出超過(guò)為他自己，要善于借用給第三者的好處來(lái)達(dá)成交易。 ? 當(dāng)痛苦與快樂(lè)同時(shí)出現(xiàn)，由客戶選擇時(shí)，除非快樂(lè)是痛苦的四倍，他才會(huì)選擇快樂(lè)，當(dāng)痛苦與痛苦同時(shí)出現(xiàn)，由客戶選擇時(shí)，他會(huì)選擇較小的痛苦。 好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。而且還要跟我們說(shuō)謝謝。 感覺 在整個(gè)銷售過(guò)程中為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺，那么你就找到打開客戶錢包的 “ 鑰匙 ” 了。 售 買 ? 我們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺； ? 感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素； ? 它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體； ? 假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意。 觀念 是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢。 念 —信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。 銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？ ? 讓自己看起來(lái)像一個(gè)好的產(chǎn)品。面對(duì)面 顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售 為來(lái)科技 汪益東 做銷售的好處 票子 +妻子 +房子 +車子 失敗的經(jīng)驗(yàn) 人脈 什么樣的人能成為優(yōu)秀的 sales? 勤奮 銷售人員積極的人生態(tài)度 保持高度的自信心 銷售人員積極的人生態(tài)度 經(jīng)常保持微笑 銷售人員積極的人生態(tài)度 要有目標(biāo)和追求 銷售人員積極的人生態(tài)度 學(xué)會(huì)和各種人愉快的相處 銷售人員積極的人生態(tài)度 常和別人保持合作 ,并從中獲得樂(lè)趣 銷售人員積極的人生態(tài)度 偶爾放縱自己一下 銷售人員積極的人生態(tài)度 一、銷售 原理 及 關(guān)鍵 （一）銷售、買賣的真諦 ? 銷什么？ ? 售什么？ ? 買什么？ ? 賣什么？ 請(qǐng)用筆寫下各自的答案，再進(jìn)入下一步 …… 銷 ? 世界汽車銷售第一人喬 吉拉德說(shuō)：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”； ? 販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己； ? 產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁：銷售人員本身； ? 面對(duì)面銷售過(guò)程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？ ? 不管你如何跟顧客介紹你所在公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是你講的話更像是外行，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去。 自己 為成功而打扮，為勝利而穿著。 銷 售 觀 —價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，重要還是不重要的需求。 ? 賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？ ? 是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？ ? 所以，在身客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它； ? 如果顧客的購(gòu)買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。 我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最合適的。可是售貨員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會(huì)購(gòu)買嗎？假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵希銜?huì)購(gòu)買嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X不對(duì)； ? 企業(yè)、產(chǎn)品 、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作會(huì)影響顧客的感覺。 買 賣 ? 客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買，客戶買的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處； ? 三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）； ? 對(duì)顧客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買。 好處 在整個(gè)銷售過(guò)程中為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺，那么你就找到打開客戶錢包的 “ 鑰匙 ” 了。 賣 （二）人類行為的動(dòng)機(jī) 在銷售的過(guò)程中，顧客為什么買，為什么不買，為什么掏錢，為什么不掏錢？決定銷售成敗的人類行為動(dòng)機(jī)是什么？ 追求快樂(lè) 逃避痛苦 ? 你認(rèn)為是追求快樂(lè)的驅(qū)動(dòng)力比較大，還是逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力比較大？ ? 你覺得顧客把帶著體溫的錢從口袋里掏出來(lái)是痛苦，還是快樂(lè)？ ? 人類行為學(xué)家告訴我們：逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力是追求快樂(lè)的四倍。 實(shí)力相當(dāng)?shù)木炫c小偷為什么贏的一定是小偷？ 小明起床，吃糖與打屁股那一項(xiàng)更有效？ 痛苦比較有效， 但快樂(lè)痛苦一起用，效果更好。 ? 你是誰(shuí)？ ? 你要跟我說(shuō)什么？ ? 你談的事情對(duì)我有什么好處？ ? 如何證明你講的是事實(shí)？ ? 為什么我要跟你買？ ? 為什么我要現(xiàn)在跟你買？ （三）面對(duì)面銷售過(guò)程中，客戶心中在思考什么？ 二、 溝通 （一）溝通原理 ? 溝通的重要性 生命和生活的品質(zhì)取決于溝通能力 ? 溝通的目的 使你的想法、觀念、點(diǎn)子、產(chǎn)品、服務(wù)讓對(duì)方接受 ? 溝通的原則 多贏或者至少雙贏 ? 溝通的效果 在溝通過(guò)程中讓彼此感覺良好 ? 溝通三要素 文字、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作 （二）問(wèn)話、溝通中的金鑰匙 ? 是自己說(shuō)得多好還是讓對(duì)方說(shuō)得多好？ 說(shuō)得多的一方比較容易讓對(duì)方得到想要的結(jié)果，如果你想要得到你想要的結(jié)果，請(qǐng)你多聽少說(shuō)。 ? 練習(xí)一：?jiǎn)杽?dòng)物 讓你的朋友在一張紙上寫下一種動(dòng)物的名稱，你通過(guò)六個(gè)問(wèn)題把這個(gè)動(dòng)物的名稱問(wèn)出來(lái)，當(dāng)然，有一個(gè)問(wèn)題你不能問(wèn)：“你寫的是什么”，除此以外，你可以問(wèn)其它任何問(wèn)題，地球上的動(dòng)物何止千萬(wàn)，要通過(guò)六個(gè)問(wèn)題把這個(gè)動(dòng)物的名稱問(wèn)出來(lái)，絕非一件容易的事，以此來(lái)提高自己?jiǎn)枂?wèn)題的能力。 ? 練習(xí)二：我是誰(shuí) 找一個(gè)人，讓他在紙上寫下一個(gè)人的名字，當(dāng)然這個(gè)人必須是你熟悉的，通過(guò)問(wèn)約束性的問(wèn)句，問(wèn)出他寫的是誰(shuí)。 此外，問(wèn)的問(wèn)題要有排除性，問(wèn)句越少，就說(shuō)明你的問(wèn)話能力越強(qiáng)。 點(diǎn)頭微笑； 起肯定鼓勵(lì)作用，有利于讓對(duì)方多說(shuō)，讓我方多了解。 1眼睛注視鼻尖或前額；