【正文】 問題要有排除性，問句越少，就說明你的問話能力越強(qiáng)。 1眼睛注視鼻尖或前額； 避免眼睛直接盯住對(duì)方眼睛，注視鼻尖或前額會(huì)讓對(duì)方覺得你的眼神比較柔和。 ? 客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的。 ? 那很好，那沒關(guān)系； ? 你這個(gè)問題問得很好； ? 你講得很有道理； ? 我理解你的意思； ? 我認(rèn)同你的觀點(diǎn)； ? 我尊重你的想法； ? 感謝你的意見和建議； ? 我知道你這樣做是為了我好！ 多使用以上黃金句子，你的人際關(guān)系、業(yè)績(jī)、收將越來越好！ 對(duì)別人表示肯定認(rèn)同的過程中常用的黃金句子 ： （四） 贊美 的技巧 贊美是拉近你和客戶間距離的最有效手段，你認(rèn)為如何贊美最有效及贊美時(shí)應(yīng)注意哪些關(guān)鍵呢？ 贊美要真誠(chéng)，抓住客戶閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則。但這也是一種危險(xiǎn)的技巧，一定要注意方法。 ? 批評(píng)時(shí)要對(duì)事不對(duì)人 （例如：某某人是好人，只是這件事處理有點(diǎn)不妥，他就很容易接受了。沒有良 好的體能作后盾，一切都會(huì)大打折扣； 三、銷售是件體力加腦力的工作，在銷售的過程中，沒有良好的身 體狀況是無(wú)法進(jìn)行工作的，具備良好身體素質(zhì)的人，才能在神 態(tài)上表現(xiàn)得自信、富有朝氣，才能讓見到你的客戶感覺到可以 信賴； 四、身體是革命的本錢，所以，還是毛主席的那句話，只有本錢足 了，才能打下江山。要想成為專家，必須先把公司當(dāng) 成家，別人遲到早退，你就遲退早到，三年內(nèi)你一定成為你所在行 業(yè)的專家； 二、逢會(huì)必到，一個(gè)公司會(huì)議經(jīng)常不到的人是不可能成為專家的； 三、三千元以內(nèi)的月收入，可以來自于你的苦力加努力，三千元以外的 收入來自于你的專業(yè)能力； 四、專業(yè)能力包括兩個(gè)方面： 對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)如數(shù)家珍； 五、顧問式銷售最大的特點(diǎn)，就是以專家權(quán)威的身份幫助顧客解決問題。跟老人、小孩、男 的、女的都能自如地交談，見人說話，見鬼打卦。古代兵家有句話叫：知己知彼，百戰(zhàn)不殆，知道客戶想要什么，或者他的家人、朋友想要什么，你能給他什么，然后把你能給的送到客戶面前，對(duì)他說：“我今天來幫助您解決問題。 舉個(gè)例子來說，給你一輛法拉利跑車，在高速公路上行駛，你可以開兩百碼，但是今 天有濃霧，只能見到三十米以內(nèi)的距離，這時(shí)候你可以開多快呢？三十碼都不到，或 者如果有一張報(bào)紙貼在你的擋風(fēng)窗上呢？你最好動(dòng)也不要?jiǎng)?。崔西說：“任何人在任何行業(yè)要想出人頭地、出類拔萃，必須 在那個(gè)領(lǐng)域奮斗五年以上。 把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由。 面對(duì)客戶的拒絕時(shí)： 把拒絕定義成老師（任何事情沒有定義，除非我們自己給他下定義），即把每次拒絕的 痛苦變成了成長(zhǎng)的快樂。所以每一個(gè)不成交都意味著離成交越來越近。 你的收入不是來源于成效的客戶，而是來源于拜訪總量。 學(xué)習(xí)成功者證明有效的方法。羅賓 你對(duì)學(xué)習(xí)的態(tài)度決定了你未來成就的高度。 四、沒有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)。 把你寶貴的時(shí)間花在有價(jià)值的人身上！ 你的生命也就更有價(jià)值！ ? 黃金客戶的七種特質(zhì) 一、對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求，他的需求越緊急，對(duì)細(xì)節(jié)、價(jià)格、要求越低。 五、是影響力的核心、權(quán)力中心。 ? 開發(fā)客戶資源的 16種方法： 隨時(shí)隨地交換名片 參加專業(yè)聚會(huì)、專門研討會(huì) 和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互換資源 善用黃頁(yè) 114查詢臺(tái)查詢 向?qū)I(yè)名錄公司購(gòu)買電話號(hào)碼 請(qǐng)雖然拒絕接受推銷但對(duì)你印 象還不錯(cuò)的顧客推薦 朋友親人的轉(zhuǎn)介紹 專業(yè)報(bào)刊雜志的收集整理 加入專業(yè)俱樂部、會(huì)所 1網(wǎng)絡(luò)查詢 1永久性的電話號(hào)碼薄 1顧客轉(zhuǎn)介紹 1依序查撥手機(jī)號(hào)碼 1請(qǐng)有影響力的人施加影響 1路牌廣告、戶外媒體 四、如何建立信賴感 如 何在銷售過程中讓客戶快速信賴你，你認(rèn)為有哪些方法？ 讓自己看起來像專家； 要注意基本的商業(yè)禮儀； 問話建立信賴感； 聆聽建立信賴感； 利用身邊的物件建立信賴感； 使用顧客見證； 一個(gè)不懂得使用顧客見證的銷售人員自己會(huì)變得很瘦，全家都會(huì)變得很瘦，為什么？因?yàn)樗麤]錢買米！ 使用名人見證； 使用媒體見證； 權(quán)威見證； 使用一大堆客戶名單做見證； 1熟人見證； 1良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感。 F 家庭 O 事業(yè) R 休閑 M 金錢 六、產(chǎn)品介紹 如 何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價(jià)值？ 具有專業(yè)水準(zhǔn)，對(duì)自身產(chǎn)品非常了解； 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的了解； 配合對(duì)方的價(jià)值觀來介紹產(chǎn)品； 一開始就給對(duì)方最大的好處；如：能帶給對(duì)方的利益與快樂； 可以幫對(duì)方減少或避免的麻煩與痛苦。 客戶有意見是壞事還是 好事 ？！ 抗拒點(diǎn)通常表現(xiàn)為六個(gè)方面，我們也稱之為六大抗拒。 解除顧客的 反對(duì)意見 哪一種方式比較好？ 是說比較容易還是問比較容易？ 是講道理比較容易還是講故事比較容易？ 是西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易？ 是反對(duì)他、否定他比較容易，還是同意他、配合 他，再說服他比較容易？ 處理抗拒的兩大忌： 直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤 避免發(fā)生爭(zhēng)吵 銷售與戰(zhàn)爭(zhēng)最大的區(qū)別在于：不是你死我活，而是雙贏或多嬴。 二、沉默成交法 在他考慮成交時(shí)，你要祈禱你的破電話不要響；祈禱不要有人來敲門；期待他的電話不要響；耐心等待，微笑點(diǎn)頭，心里想，你就簽吧，也可以做一個(gè)肢體動(dòng)作引導(dǎo)他簽。因此做好每一位顧客的轉(zhuǎn)介紹將給你帶來巨大的機(jī)會(huì)和財(cái)富。 誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人 沒有人樂意被推銷，同時(shí)也沒有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。 與銷售無(wú)關(guān)的服務(wù) 你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把