【正文】 當(dāng)快樂無法感動一個人時，痛苦更會施加力量，痛苦的力量遠(yuǎn)比快樂大四倍，運(yùn)用他自已最愛的人，施加一定的痛苦，沒有痛苦的顧客不會購買?！?聆聽技巧：聽懂對方說的話；聽懂對方想說沒有說出的話；聽懂對方想說沒有說出來，要你說出來的話；聽懂對方為什么會說這句話，有時比說什么更重要?！?態(tài)度的轉(zhuǎn)變只需要一瞬間；能力的提升則是持續(xù)的過程對待工作的態(tài)度當(dāng)作職業(yè) 當(dāng)作事業(yè)心 為別人做事為自已做態(tài) 打工 人生總經(jīng)理、設(shè)計師比 全力應(yīng)赴全力以赴 “皮球踢到此為止”—杜魯門較 轉(zhuǎn)移問題解決問題交差便是努力去做好遲到早退早到遲退長遠(yuǎn)的態(tài)度（行業(yè)、專業(yè)的長遠(yuǎn)）積極的態(tài)度感恩的態(tài)度（持續(xù)的幫助）學(xué)習(xí)的態(tài)度三、如何開發(fā)客戶準(zhǔn)客戶的必要條件：有需求、有購買力、有決策權(quán)；“請問貴司這方面業(yè)務(wù)是由您負(fù)責(zé)，還是由貴司其他領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)？”誰是我的客戶？他們會在哪里出現(xiàn)？我們客戶什么時候會買？為什么我的客戶不買？♀ 當(dāng)客戶沒信賴感♀ 確定我們產(chǎn)品幫不到♀ 確定我們價格太貴誰是我的競爭對手？誰在搶我的客戶？不良客戶的七種特質(zhì)：♀ 凡事持否定態(tài)度♀ 很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價值♀ 即使成交也是一樁小生意♀ 沒有后續(xù)的銷售機(jī)會♀ 沒有產(chǎn)品見證或推薦的價值♀ 他的生意做得很不好♀ 客戶地點離你辦公室或家太遠(yuǎn)黃金客戶的七種特質(zhì)：♀ 對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求（越緊急，細(xì)節(jié)、要求、價格越低）♀ 與計劃之間有沒有成本效益關(guān)系♀ 對你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度♀ 有給你大訂單的可能♀ 是影響力的核心（在行業(yè)、區(qū)域、地位等影響）♀ 財務(wù)穩(wěn)健，付款迅速♀ 客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)四、如何建立信賴感形象看起來像此行業(yè)的專家；要注意基本的商務(wù)禮儀；問話建立信賴感；身邊的物件建立信賴感；聆聽建立信賴感；使用顧客見證；使用名人見證；使用媒體見證；權(quán)威見證；一大堆名單見證；1熟人顧客的見證。工具：收據(jù)、發(fā)票、計算機(jī)場合環(huán)境成交關(guān)鍵在于成交※ 成交中大膽成交，問成交、遞單、點頭、微笑、閉嘴※ 成交后恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)移話題、走人九、轉(zhuǎn)介紹確認(rèn)產(chǎn)品好處；要求同等級客戶；經(jīng)介紹要求，一至三人；了解背景；要求電話號碼，當(dāng)場打電話；在電話中肯定贊美對方；要求未成交的轉(zhuǎn)介紹。人類行為動機(jī)是：“追求快樂，逃避痛苦”、“兩禍相衡取其輕，兩福相衡取其重”，故決定銷售成敗的人類行為動機(jī)是“追求快樂，逃避痛苦”，人類行為學(xué)家告訴我們：逃避痛苦的驅(qū)動力是追求快樂的四倍，當(dāng)痛苦與快樂同時出現(xiàn)時，由客戶選擇時，除非快樂是痛苦的四倍他才會選擇快樂，當(dāng)痛苦與痛苦同時出現(xiàn)時，他會挑選較小的痛苦。倘若有的人給多少錢都不吃，那怎么辦呢？你可以從另一側(cè)面進(jìn)攻（如你如果吃了你你心愛的人就可以免受痛苦，在這種還情況下他一定毫不猶豫地吃，盡管吃蟲子在他/她看來是件非常痛苦的事。溝通使你的想法、觀念、點子、產(chǎn)品服務(wù)讓對方接受。上帝在造人的時候，給人一個嘴巴，兩個耳朵，為的是讓人多聽少說。問話在銷售過程的作用是非常重要的，只有你問得多，客戶才會說得多，從他的嘴里傳達(dá)出來的信息才會多，當(dāng)銷售人員掌握了大量的有關(guān)的信息，銷售這一活動的成功機(jī)率才會更大。聆聽是是一種高度的贊美，同時又是一種禮貌的表現(xiàn)，是對別人最好的恭維，是一種尊敬他人的表現(xiàn)，聆聽能讓對方喜歡你，信賴你。但是批評也并不意味產(chǎn)狂風(fēng)暴雨。在批評別人的時候不夸大，要實事求是（任何不實的批評都必須會讓你批評的效果大打折扣）盡量注意你的語調(diào)。四、銷售十大步驟（一）、準(zhǔn)備身體準(zhǔn)備 身體是革命的本錢，鍛煉身體是你工作中最重要的工作。E、出門之前對自己說：“客戶在等著我去簽單呢”！專業(yè)知識準(zhǔn)備（1）要想成為贏家，必須先成為專家。即水無定性，但有原則，做銷售也是如此?！边@就是世界銷售冠軍與一般銷售人員的區(qū)別。收入除以成交概率得出每個拜訪的價值。感恩也意味著寬容，容則大，大則多。如你把你寶貴的時間花在有價值的人身上！你的生命也就更有價值！不良客房的七種特質(zhì)：（1）凡事持否定態(tài)度：A、信心是任何購買的關(guān)鍵，假如一個人對生活不抱任何信心，就不可能去購買； B、所有的人之所以行動，是認(rèn)為行動之后比行動之前好，所有的人之所以購買，是認(rèn)為購買之后比購買之前好；C、凡事百般挑剔，難以相處。（5）沒有做產(chǎn)品見證或推薦的價值： A、沒有影響力； B、無知名度； C、不太受人尊敬； D、不認(rèn)識潛在客戶； E、認(rèn)識也不會介紹給你。黃金客戶的七種特質(zhì)：（1）對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求，他的需求越緊急，對細(xì)節(jié)、價格、要求越低。（3）對你的行業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)持肯定的態(tài)度。所以一開始就要找對人，以四兩拔千斤。A、省時、省力、省錢、高效；B、可增加銷售人員的有效工作時間（即可以面談）； C情緒、體力、精神上都可以得到最高的回報。了解完顧客的需求再介紹產(chǎn)品，就像我們在屋子里瞄準(zhǔn)了移動靶來打，瞄準(zhǔn)了就一定打得中嗎？不一定！但是能打中的機(jī)率就可以大幅度提升。NEADS公式適用于顧客已經(jīng)在使用同類的產(chǎn)品，而你想用你的產(chǎn)品去替代顧客目前所使用的產(chǎn)品?？鞓吩谀臅r？銷售我們的產(chǎn)品，他立即獲得快樂在哪里？（6）最后告訴他可行性？（如：你感覺如何？你認(rèn)為怎么樣？或依你之見會有什么樣的結(jié)果？）在介紹產(chǎn)品時如何與競爭對手做比較：（1）不貶低對手。（2）拿自己的三大優(yōu)勢與對手的三大弱勢做客觀地比較。）；（5）取得客戶的承諾（假如我們公司可以幫你解決這個問題你可以立即做決定嗎？）；（6）再次框式，即再次確認(rèn)；（7）以完全合理的解釋來解除這個抗拒點。C、不可成交價，客戶回答500元，差點把你氣得吐血，千萬不要跟客戶斗氣，你就問他為什么只出500元，找出原因再看值不值得塑造價值，把價錢拉高。（17）你只在乎價錢的高低？（18）價格≠成本（假如一套產(chǎn)品1000元，可以用5年，而另外的產(chǎn)品800元只能用3年，你就問客戶那一個價錢貴，那一個成本高？）（19）覺得后來發(fā)現(xiàn)……（我完全了解你的感覺，很多人第一次看到我們的價格也覺得，他們后來發(fā)現(xiàn)……）（八）、成交成交前準(zhǔn)備：（1）心理信念準(zhǔn)備：A、成交的關(guān)鍵是要敢于成交； B成交總在五次拒絕后； C、只有成交才能幫助顧客； D、不成交是他的損失。（3）遞單：把合約書、筆送到客戶手中，請他確認(rèn)。成交后：（1）恭喜：成交后千萬不要說謝謝，否則他會以為你賺了他很多錢。既不要留給客戶收完錢就跑的感覺，也不要給客戶這樣的感覺：錢我都給你了，你還賴在這里干什么？（九）、轉(zhuǎn)介紹美國著名汽車推銷員喬要求客房當(dāng)場轉(zhuǎn)介紹。在你與新顧客第一次電話里一定贊美他本人及他的朋友。讓客戶感動的三種服務(wù)：主動幫助客房拓展他的服務(wù)。做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)。與銷售無關(guān)的顧務(wù)。我們越能推銷自己，讓買我們想法的人越多，成功的機(jī)會就越大。做一名好的銷售人員，必須樹立以客戶為中心，擁有幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點放在為客戶解決問題上，而且必須掌握一些銷售技巧讓客戶認(rèn)可我們，例如要讓客戶信任我們，建立信任需要一邊問一邊聽，問和聽都要有技巧，呼應(yīng)要有鼓勵性和互動性，要有認(rèn)可的聽對方的回答，要想辦法拉近彼此之間距離。第三篇：周嶸面對面銷售筆記面對面顧問式銷售目錄一、銷售原理及關(guān)鍵銷售、買賣的真諦A銷售過程中銷的是什么？自己（讓自己看起來象個好產(chǎn)品，象行業(yè)里的專家）B銷售過程中售的是什么？觀念（賣客戶想買的，觀代表價值觀即客戶認(rèn)為重要不 重要，念代表信念，即對方相信的事實）C買賣過程中買的是什么？感覺（制造一種讓客戶感好很好的氛圍）D買賣過程中賣的是什么？好處（我們這個產(chǎn)品帶給客戶的快樂與利益，以及幫他 避免的麻煩與痛苦）名言：客戶永遠(yuǎn)不會買產(chǎn)品，買的是給他帶來的好處與利益人類行為的動機(jī)追求快樂，逃避痛苦你的產(chǎn)品能帶給客戶哪些快樂，能讓他避免哪些痛苦活用人類行為的動機(jī)來促成銷售，痛苦加大法和快樂加大法。售后服務(wù)假如你不好好的關(guān)心客戶，服務(wù)客戶，你的競爭對手很樂意代勞。人還是這個社會的主宰，人存在的地方，講究的就是人性?？僧?dāng)今，一個非常重要的能力。畢業(yè)多年，時刻謹(jǐn)記著，我女神跟我說過的話，其實，做銷售，就像火車行駛，啟動的時候需要一些事情，進(jìn)入軌道之后，就慢慢平穩(wěn)，加速。那么，這兩句話，我覺得就是對顧問式銷售的最好解答。也許，那時候，根本就不懂，好鋼還需要磨的道理。等我收到書后，我的朋友告訴我，在淘寶上，你買貴了，你真是笨蛋一個。可是你透過這本書的價值，然后抓住客戶的需求點，解決掉他的痛處，那么，這本書就是很便宜。因為順序的不同，達(dá)到的效果就是不同。你如果還是單單通過肢體語言，落地研究，其實，很多人，都比較自戀，大道理都懂，也許，人家，只是想，靜靜品讀一下文字，所以，文字的力量又未嘗不是一項大能力，大眾創(chuàng)業(yè)的背景，很多才藝都可以得以實現(xiàn)，得以創(chuàng)收。第五篇：面對面顧問式銷售學(xué)習(xí)感悟觀看“面對面顧問式銷售”的視屏培訓(xùn)后，我感悟很深，在銷售的過程中銷的是什么？銷的是自己！產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁是銷售人員本身，販賣任何產(chǎn)品之前先販賣的是自己！如果客戶不接受這個人（銷售人員），他就不會給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會！在買賣的過程中賣的是什么？在買賣的過程中賣的是好處！在和客戶面對面的溝通過程中，我們銷售人員要讓客戶明白我們的產(chǎn)品能夠給他帶來什么利益與快樂避免什么麻煩!作為聯(lián)通的一線銷售人員，我們和客戶溝通的時候，要說明我們的產(chǎn)品（手機(jī)卡）能幫您省40%或更多的話費(fèi)。也許各居一線的同事壓力比較大，同時也有在一線寂寞煎熬的時候，在壓力面前我們退縮嗎？不，千萬不要讓自己放棄。通過正確的方式和代理商溝通、激勵他們結(jié)合自身的優(yōu)勢多發(fā)展業(yè)務(wù)多的到一些實惠！我們有信心結(jié)合自身優(yōu)勢，了解同行業(yè)的發(fā)展，讓競爭的意識作為我們的助推劑，提升綜合素質(zhì)，增強(qiáng)信心，以最好的心態(tài)重新回到工作崗位上，去給經(jīng)銷商和客戶一個嶄新的精神面貌！在此次視屏學(xué)習(xí)中我了解到營銷的基本原則是定位。拜訪開場白： 。、明確的目標(biāo)、正確的方法與良好的執(zhí)行力。其實素質(zhì)與業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)的每個主題都有明確的目標(biāo)，整個團(tuán)隊所有的策劃和執(zhí)行也始終是緊緊圍繞既定目標(biāo)的。好的方法和決策可以起到事半功倍的作用。在工作中也該如此，無論我們確定的目標(biāo)再遠(yuǎn)大、方法再正確、少了執(zhí)行一切都會變?yōu)榭照劊煌瑯?，只有堅決的貫徹執(zhí)行，我們才會在工作中發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，從而及時調(diào)整糾正，更好的完成目標(biāo)