顧問式實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)(存儲(chǔ)版)
【正文】 辨別他的抗拒點(diǎn)是真的還是假的； 鎖定抗拒； 取得客戶的承諾； 再次框式，即再次確認(rèn)； 以完全合理的解釋來解除這個(gè)抗拒點(diǎn)。 轉(zhuǎn)介紹的技巧 在讓客戶轉(zhuǎn)介紹之前，要先讓客戶確認(rèn)產(chǎn)品的好處； 要求客戶當(dāng)場(chǎng)轉(zhuǎn)介紹； 讓顧客介紹同等級(jí)的客戶一至三人；千萬不要一次要求太多，那 樣會(huì)嚇著客戶； 轉(zhuǎn)介紹時(shí)要向老客戶詳細(xì)了解新客戶的確切背景； 如能請(qǐng)老顧客給新顧客打電話告知那是最好； 在你與新顧客第一次電話里一定要贊美他本人及他的朋友； 約時(shí)間、約地點(diǎn)見面； 認(rèn)可你的客戶即使不買也同樣可以要求轉(zhuǎn)介紹。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？ 服務(wù)的重要信念： 我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。 邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)） 你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。吉拉德認(rèn)為，每一位顧客身后都大約站著 250個(gè)人，這些人是他比較親近的同事、鄰居、親戚、朋友，如果你贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了 250個(gè)人的好感。 我永遠(yuǎn)不可能解決所有的抗拒，我們只有去提升成交的比例。 S 解決方案 要包括原有滿意的 地方，解決了不滿 意 的方面。 四、有給你大訂單的可能。 三、即使成交了那也是一樁小生意。 ? 學(xué)習(xí)的態(tài)度 為什么銷售人員在同一家公司，同樣知名度，同樣的 24小時(shí)，賣一模一樣的產(chǎn)品，收入?yún)s相差十倍百倍？ 差別在于銷售能力！ 為什么？ 為什么？ 為什么？ 為什么？ 為什么？ 為什么？ 銷售能力的獲得有兩種方法： 聰明的你，認(rèn)為那種快？ 自我摸索。銷售成功永遠(yuǎn)只是概率，一般來說三十比一是正常現(xiàn)象，注定一個(gè)客戶說買時(shí)一定有更多的客戶說不買。 經(jīng)常保持微笑 面對(duì)客戶的拒絕時(shí)： 把拒絕定義成老師（任何事情沒有定義，除非我們自己給他下定義），即把每次拒絕的 痛苦變成了成長(zhǎng)的快樂。 四、銷售這一行有一句話：吃虧就是占便宜，眼前的一些小虧，往往給你帶來長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。 三、頂尖的銷售人員，跟老總能聊，跟掃地的能侃。銷售是情緒的轉(zhuǎn)移，信心的傳遞。 善意的運(yùn)用批評(píng)有時(shí)更能讓客戶感覺到你的誠(chéng)意。 （四） 肯定認(rèn)同 技巧 銷售需要肯定認(rèn)同嗎？ 你認(rèn)為肯定認(rèn)同在銷售過程中有什么樣的作用呢？ 肯定認(rèn)同是建立信賴感，達(dá)成交易的橋梁。不限制次數(shù)，但必須是約束性問句。 ? 當(dāng)痛苦與快樂同時(shí)出現(xiàn)，由客戶選擇時(shí)，除非快樂是痛苦的四倍，他才會(huì)選擇快樂，當(dāng)痛苦與痛苦同時(shí)出現(xiàn)，由客戶選擇時(shí)，他會(huì)選擇較小的痛苦。 售 買 ? 我們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺； ? 感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素； ? 它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體； ? 假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？ ? 讓自己看起來像一個(gè)好的產(chǎn)品。 銷 售 觀 —價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來說，重要還是不重要的需求。 買 賣 ? 客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買，客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處； ? 三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）； ? 對(duì)顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買。 ? 你是誰？ ? 你要跟我說什么？ ? 你談的事情對(duì)我有什么好處？ ? 如何證明你講的是事實(shí)？ ? 為什么我要跟你買？ ? 為什么我要現(xiàn)在跟你買？ （三）面對(duì)面銷售過程中，客戶心中在思考什么？ 二、 溝通 （一）溝通原理 ? 溝通的重要性 生命和生活的品質(zhì)取決于溝通能力 ? 溝通的目的 使你的想法、觀念、點(diǎn)子、產(chǎn)品、服務(wù)讓對(duì)方接受 ? 溝通的原則 多贏或者至少雙贏 ? 溝通的效果 在溝通過程中讓彼此感覺良好 ? 溝通三要素 文字、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作 （二）問話、溝通中的金鑰匙 ? 是自己說得多好還是讓對(duì)方說得多好？ 說得多的一方比較容易讓對(duì)方得到想要的結(jié)果，如果你想要得到你想要的結(jié)果，請(qǐng)你多聽少說。 點(diǎn)頭微笑； 起肯定鼓勵(lì)作用，有利于讓對(duì)方多說，讓我方多了解。 假如你反對(duì)別人呢？顧客也自然反對(duì)你。）； ? 適用于企業(yè)團(tuán)隊(duì)開會(huì)中，有兩句話在批評(píng)人時(shí)很好用： “ 哪里很好，哪里還可以更好。 鍛煉身體是你工作中最重要的工作 身體 準(zhǔn)備： 精神 準(zhǔn)備： 一、復(fù)習(xí)產(chǎn)品對(duì)顧客的好處和幫助； 二、拜訪之前，想想最近成功的畫面，特別是可以回顧客戶使用我 們的產(chǎn)品以后感謝我們的畫面； 三、想象將要與客戶交談過程中的一些良好畫面，比如客戶很快就 看上了我們的產(chǎn)品，馬上就要和我簽單，并且答應(yīng)長(zhǎng)期購(gòu)買我 們的產(chǎn)品，并且在他很滿意時(shí)大量的給我們做轉(zhuǎn)介紹 …… 四、想象客戶使用我們的產(chǎn)品后帶給他的幫助。 所以在不了解客戶之前，不要輕易向他介紹你的產(chǎn)品?？床坏竭h(yuǎn)景規(guī)劃，今天你的銷售工作再好、公司再好、產(chǎn) 品再好，你也難有好收獲。吉拉德說：“當(dāng)客戶拒絕他七次后，他才有點(diǎn)相信客戶可能不會(huì)買，但是他還要試三次，他每個(gè)客戶至少試十次。收入除以成交概率得出每個(gè)拜訪客戶的價(jià)值。 投資脖子以上的投資，是回報(bào)率最高的投資。 六、他的生意做得很不好。 七、客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)。 然后擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦。 價(jià)格的系列處理方法： 價(jià)錢是你唯一考慮的問題嗎？ 太貴了是口頭禪； 太貴了是衡量的一種方法； 談到錢的問題，是你我最興奮的問題；這最重要的部分 留到后面再說，我們先來看看適不適合你； 以高襯低，找同類更貴的產(chǎn)品； 請(qǐng)問你為什么覺得太貴了； 是的，我們的價(jià)錢是很貴的，但是有成千上萬的人在用， 你想
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