【正文】 避免與客戶面對面而坐，坐客戶對面容易讓對方感覺對立，同時不要讓客戶面門、面窗，以免分心。 點頭微笑； 起肯定鼓勵作用，有利于讓對方多說，讓我方多了解。 ? 練習二：我是誰 找一個人，讓他在紙上寫下一個人的名字，當然這個人必須是你熟悉的，通過問約束性的問句，問出他寫的是誰。 ? 你是誰？ ? 你要跟我說什么？ ? 你談的事情對我有什么好處？ ? 如何證明你講的是事實？ ? 為什么我要跟你買？ ? 為什么我要現(xiàn)在跟你買？ （三）面對面銷售過程中，客戶心中在思考什么？ 二、 溝通 （一）溝通原理 ? 溝通的重要性 生命和生活的品質(zhì)取決于溝通能力 ? 溝通的目的 使你的想法、觀念、點子、產(chǎn)品、服務讓對方接受 ? 溝通的原則 多贏或者至少雙贏 ? 溝通的效果 在溝通過程中讓彼此感覺良好 ? 溝通三要素 文字、語調(diào)、肢體動作 （二）問話、溝通中的金鑰匙 ? 是自己說得多好還是讓對方說得多好？ 說得多的一方比較容易讓對方得到想要的結(jié)果，如果你想要得到你想要的結(jié)果，請你多聽少說。 賣 （二）人類行為的動機 在銷售的過程中，顧客為什么買，為什么不買，為什么掏錢，為什么不掏錢？決定銷售成敗的人類行為動機是什么？ 追求快樂 逃避痛苦 ? 你認為是追求快樂的驅(qū)動力比較大，還是逃避痛苦的驅(qū)動力比較大？ ? 你覺得顧客把帶著體溫的錢從口袋里掏出來是痛苦，還是快樂？ ? 人類行為學家告訴我們：逃避痛苦的驅(qū)動力是追求快樂的四倍。 買 賣 ? 客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務能給他帶來的好處； ? 三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）； ? 對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。 我們的工作是協(xié)助客戶買到他認為最合適的。 銷 售 觀 —價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”； ? 販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己； ? 產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁：銷售人員本身； ? 面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎？ ? 不管你如何跟顧客介紹你所在公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務是一流的，可是你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎？ ? 讓自己看起來像一個好的產(chǎn)品。 念 —信念，客戶認為的事實。 售 買 ? 我們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺； ? 感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素； ? 它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體； ? 假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。而且還要跟我們說謝謝。 ? 當痛苦與快樂同時出現(xiàn)，由客戶選擇時，除非快樂是痛苦的四倍，他才會選擇快樂，當痛苦與痛苦同時出現(xiàn)，由客戶選擇時，他會選擇較小的痛苦。 溝通是由 雙方組成 ? 如何讓對別人說得更多呢？ 問 ? 問問題的兩種模式 A開放式 : 何時、何地、怎么樣、什么 …… B約束式 : 二選一，兩難的問題，答案可以是：是、不是、可以、不行 …… 多用于銷售的結(jié)尾 ? 問話在銷售中的作用 問興趣 —找到兩者的共同點 問需求 —了解對方的需要與購買的價值觀 問痛苦 —幫助他止痛、解決問題 問快樂 —有效的擴大購買產(chǎn)品或服務所能帶來的快樂 問成交 —是支票還是現(xiàn)金 ? 問問題的 方法 問簡單、容易回答的問題； 盡量問一些回答是 YES的問題； 從小 YES開始問； 問引導性，二選一的問題； 事先想好答案； 能用問，盡量少說； 問一些客戶沒有抗拒點的問題。不限制次數(shù)，但必須是約束性問句。 不要發(fā)出聲音； 因為發(fā)出聲音會打斷或影響對方說話。 （四） 肯定認同 技巧 銷售需要肯定認同嗎？ 你認為肯定認同在銷售過程中有什么樣的作用呢？ 肯定認同是建立信賴感，達成交易的橋梁。所以，要善用肯定認同技巧。 善意的運用批評有時更能讓客戶感覺到你的誠意。 ” ? 盡量不要當著很多人的面去批評他； ? 在批評別人的時候不夸大，要實事求是 （任何不實的批評都會讓你批評的效果大打折扣）； ? 盡量注意你的語調(diào)； ? 在批評的過程中以關(guān)心的角度去批評他； ? 批評他是出于善意，是為他好 （當他感受你的批評是為他好時，他就比較容易接受了） 。銷售是情緒的轉(zhuǎn)移，信心的傳遞。 出門之前對自己說：“客戶在等著我去簽單呢”！ 專業(yè)知識 準備： 一、要想成為贏家，必須先成為專家。 三、頂尖的銷售人員，跟老總能聊，跟掃地的能侃。要了解客戶的興趣、愛好、家人、朋友、價值觀、信念、快樂、痛苦 …… 只有對客戶做了充分的了解，才能在溝通的過程中投其所好。 四、銷售這一行有一句話：吃虧就是占便宜，眼前的一些小虧，往往給你帶來長遠的利益。 五、世界銷售訓練大師博恩 經(jīng)常保持微笑 面對客戶的拒絕時： 把拒絕定義成老師（任何事情沒有定義，除非我們自己給他下定義），即把每次拒絕的 痛苦變成了成長的快樂。”這就是世界銷售冠軍與一般銷售人員的區(qū)別。銷售成功永遠只是概率，一般來說三十比一是正常現(xiàn)象，注定一個客戶說買時一定有更多的客戶說不買。事實上，拜訪每個客戶時不管成交不成交你都有收入。 ? 學習的態(tài)度 為什么銷售人員在同一家公司，同樣知名度，同樣的 24小時，賣一模一樣的產(chǎn)品，收入?yún)s相差十倍百倍？ 差別在于銷售能力！ 為什么？ 為什么？ 為什么？ 為什么？ 為什么？ 為什么？ 銷售能力的獲得有兩種方法： 聰明的你，認為那種快？ 自我摸索。 安東尼 三、即使成交了那也是一樁小生意。 七、客戶地點離你太遠。 四、有給你大訂單的可