【正文】 問(wèn)需求 —了解對(duì)方的需要與購(gòu)買的價(jià)值觀 問(wèn)痛苦 —幫助他止痛、解決問(wèn)題 問(wèn)快樂(lè) —有效的擴(kuò)大購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)所能帶來(lái)的快樂(lè) 問(wèn)成交 —是支票還是現(xiàn)金 ? 問(wèn)問(wèn)題的 方法 問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題； 盡量問(wèn)一些回答是 YES的問(wèn)題； 從小 YES開(kāi)始問(wèn)； 問(wèn)引導(dǎo)性，二選一的問(wèn)題； 事先想好答案； 能用問(wèn)，盡量少說(shuō)； 問(wèn)一些客戶沒(méi)有抗拒點(diǎn)的問(wèn)題。 不要發(fā)出聲音； 因?yàn)榘l(fā)出聲音會(huì)打斷或影響對(duì)方說(shuō)話。所以，要善用肯定認(rèn)同技巧。 ” ? 盡量不要當(dāng)著很多人的面去批評(píng)他； ? 在批評(píng)別人的時(shí)候不夸大，要實(shí)事求是 （任何不實(shí)的批評(píng)都會(huì)讓你批評(píng)的效果大打折扣）； ? 盡量注意你的語(yǔ)調(diào)； ? 在批評(píng)的過(guò)程中以關(guān)心的角度去批評(píng)他； ? 批評(píng)他是出于善意，是為他好 （當(dāng)他感受你的批評(píng)是為他好時(shí)，他就比較容易接受了） 。 出門之前對(duì)自己說(shuō)：“客戶在等著我去簽單呢”！ 專業(yè)知識(shí) 準(zhǔn)備： 一、要想成為贏家，必須先成為專家。要了解客戶的興趣、愛(ài)好、家人、朋友、價(jià)值觀、信念、快樂(lè)、痛苦 …… 只有對(duì)客戶做了充分的了解，才能在溝通的過(guò)程中投其所好。 五、世界銷售訓(xùn)練大師博恩 ”這就是世界銷售冠軍與一般銷售人員的區(qū)別。事實(shí)上，拜訪每個(gè)客戶時(shí)不管成交不成交你都有收入。 安東尼 七、客戶地點(diǎn)離你太遠(yuǎn)。 以不良客戶和黃金客戶的條件去套用你的潛在客戶，符合不良客戶條件越多的人，我們就先把他放在一邊；符合黃金客戶條件越多的人，我們就越早開(kāi)發(fā)，這對(duì)我們業(yè)績(jī)、收入有很大的幫助?？鞓?lè)在哪里？ 使用我們的產(chǎn)品，他立即獲得的快樂(lè)在哪里？ 最后告訴他可行性？這里面有幾個(gè)重要的詞語(yǔ)： 你感覺(jué)如何？ 你認(rèn)為怎樣？ 依你之見(jiàn)會(huì)有什么樣的結(jié)果？ 介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較？ 一、不貶低對(duì)手 二、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較 三、產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn) 七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn) 你 覺(jué)得應(yīng)該如何面對(duì)客戶的異議和拒絕呢？ 推銷是從拒絕開(kāi)始，成交從異議開(kāi)始。 成交前準(zhǔn)備： 一、大膽成交 二、問(wèn)成交 三、遞單 四、點(diǎn)頭 五、微笑 六、閉嘴 成交中： 一、恭喜 （成交后，千萬(wàn)不能說(shuō)謝謝，否則他會(huì)以 為你賺了他很多錢?。? 二、轉(zhuǎn)介紹 （抓住最好的時(shí)機(jī)） 三、轉(zhuǎn)換話題 四、學(xué)會(huì)走人 成交后： 一、假設(shè)成交法 當(dāng)雙方感覺(jué)不錯(cuò)時(shí)來(lái)個(gè)假設(shè)，如果對(duì)方認(rèn)同，這假設(shè)就變成真的，如果對(duì)方不認(rèn)同，假設(shè)還是假設(shè)，進(jìn)可攻，退可守，不丟面子也很好用。 可能有人會(huì)說(shuō)銷售人員的關(guān)心是假的、有目的的，如果他愿意，假的、有目的地關(guān)心你一輩子，你愿不愿意？ 讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)： 主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè) 沒(méi)有人樂(lè)意被推銷，同時(shí)也沒(méi)有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。 END 愿您的生活與工作從此有所不同 …… 。 做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù) 如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的。 三、三個(gè)問(wèn)句成交法 你感覺(jué)如何？你認(rèn)為那一種比較適合你？依你之見(jiàn)是某種比較適合你對(duì)嗎？遞單成交。 價(jià)格； 功能表現(xiàn)、效果問(wèn)題； 售后服務(wù)問(wèn)題； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)不會(huì)更便宜，效果會(huì)不會(huì)更好的問(wèn)題； 支援（代理商最關(guān)心的話題）； 保證及保障。 信賴 是購(gòu)買的關(guān)鍵，假如顧客不信賴你，就不太可能把他的錢交給你！ 了解完客戶需求再介紹產(chǎn)品，就像我們?cè)谖葑永锩闇?zhǔn)了移動(dòng)靶來(lái)打，瞄準(zhǔn)了不一定就能打得中！但是能打中的機(jī)率就可以大幅度提升。 二、與計(jì)劃之間有沒(méi)有成本效益關(guān)系。 劉永行 三、如何開(kāi)發(fā)客戶 你覺(jué)得要如何才能有效地開(kāi)發(fā)客戶呢？ ? 找到一個(gè)客戶以前需要研究的問(wèn)題 我到底在賣什么？ 我的客戶必須具備哪些條件？ 顧客為什么會(huì)向我購(gòu)買？ 顧客為什么不向我購(gòu)買？ 誰(shuí)是我的客戶？ 我的顧客會(huì)在哪里出現(xiàn)？ 他們什么時(shí)候會(huì)買、什么時(shí)候不買？ 誰(shuí)在跟我搶客戶？ 把你寶貴的時(shí)間花在有價(jià)值的人身上！ 你的生命也就更有價(jià)值！ ? 不良客戶的七種特質(zhì) 一、凡事持否定態(tài)度。 ? 感恩的態(tài)度 在我們的一生中要不要有貴人相助？ 請(qǐng)問(wèn)當(dāng)你有能力去幫助別人時(shí)，你是愿意幫助那些懂得感恩的人，還是那些狼心狗肺的家伙？ 這個(gè)世界上你認(rèn)為理所當(dāng)然的將越來(lái)越少，你感恩得越多，你就獲得越多。 把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由?！? ? 積極的態(tài)度 任何事情都有兩面，你看到好的就看不到壞的，看到美的就看不到丑的?！? 用麥凱六十六顧客檔案來(lái)管理你的客戶信息 二、良好的心態(tài) 頂 尖的銷售人員必須具備哪些良好的心態(tài)？ ? 把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度 職業(yè) 事業(yè) 為別人做 為自己做 打工 人生總經(jīng)理 全力應(yīng)付 全力以赴 轉(zhuǎn)移問(wèn)題 解決問(wèn)題 交差 做好 遲到早退 早到遲退 你把今天的工作視為事業(yè)，在未來(lái)的三年五年后你就擁有自己的事業(yè)； 你把今天的工作視為職業(yè)，在未來(lái)的三年五年后你依然只有一份職業(yè)。 讓自己成為專家！ 非專業(yè)知識(shí) 準(zhǔn)備： 一、頂尖的銷售人員是一個(gè)雜學(xué)家，不僅專業(yè)知識(shí)要精通，非專業(yè)知識(shí) 即社會(huì)知識(shí)也需要非常廣博，所謂天上知道一半，地上知道無(wú)數(shù)。） 三、 銷售 十大步驟 一、準(zhǔn)備 二、良好的心態(tài) 三、如何開(kāi)發(fā)客戶 四、如何建立信賴感 五、了解客戶的需求 六、產(chǎn)品介紹 七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn) 八、成交 九、轉(zhuǎn)介紹 十、售后服務(wù) 一、準(zhǔn)備 你認(rèn)為在進(jìn)行銷售工作之前要做哪些準(zhǔn)備？請(qǐng)寫下你認(rèn)為需要做的準(zhǔn)備。 ? 你真不簡(jiǎn)單； ? 我很欣賞你； ? 我很佩服你；