顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-10-04 08:34 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 那句話，只有本錢(qián)足 了，才能打下江山。所有的銷(xiāo)售人員都應(yīng)該花一定的時(shí)間在 鍛煉身體上。 鍛煉身體是你工作中最重要的工作 身體 準(zhǔn)備： 精神 準(zhǔn)備： 一、復(fù)習(xí)產(chǎn)品對(duì)顧客的好處和幫助； 二、拜訪之前，想想最近成功的畫(huà)面，特別是可以回顧客戶使用我 們的產(chǎn)品以后感謝我們的畫(huà)面； 三、想象將要與客戶交談過(guò)程中的一些良好畫(huà)面，比如客戶很快就 看上了我們的產(chǎn)品，馬上就要和我簽單，并且答應(yīng)長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)我 們的產(chǎn)品，并且在他很滿意時(shí)大量的給我們做轉(zhuǎn)介紹 …… 四、想象客戶使用我們的產(chǎn)品后帶給他的幫助。 出門(mén)之前對(duì)自己說(shuō)：“客戶在等著我去簽單呢”！ 專(zhuān)業(yè)知識(shí) 準(zhǔn)備： 一、要想成為贏家，必須先成為專(zhuān)家。要想成為專(zhuān)家，必須先把公司當(dāng) 成家，別人遲到早退，你就遲退早到，三年內(nèi)你一定成為你所在行 業(yè)的專(zhuān)家； 二、逢會(huì)必到，一個(gè)公司會(huì)議經(jīng)常不到的人是不可能成為專(zhuān)家的； 三、三千元以內(nèi)的月收入，可以來(lái)自于你的苦力加努力，三千元以外的 收入來(lái)自于你的專(zhuān)業(yè)能力； 四、專(zhuān)業(yè)能力包括兩個(gè)方面： 對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)如數(shù)家珍； 五、顧問(wèn)式銷(xiāo)售最大的特點(diǎn)，就是以專(zhuān)家權(quán)威的身份幫助顧客解決問(wèn)題。 讓自己成為專(zhuān)家！ 非專(zhuān)業(yè)知識(shí) 準(zhǔn)備： 一、頂尖的銷(xiāo)售人員是一個(gè)雜學(xué)家，不僅專(zhuān)業(yè)知識(shí)要精通，非專(zhuān)業(yè)知識(shí) 即社會(huì)知識(shí)也需要非常廣博，所謂天上知道一半，地上知道無(wú)數(shù)。 就像古代的謀臣策士，需要上知天文下知地理，當(dāng)你知道的東西越 多對(duì)你的銷(xiāo)售就越有利； 二、頂尖的銷(xiāo)售人員像水，什么樣容器都能裝得進(jìn)，在常溫狀態(tài)下，無(wú) 孔不入；低溫的時(shí)候凝結(jié)成固體，堅(jiān)硬無(wú)比；高溫的時(shí)候蒸騰為氣 體，哪兒都能去。 三、頂尖的銷(xiāo)售人員，跟老總能聊，跟掃地的能侃。跟老人、小孩、男 的、女的都能自如地交談，見(jiàn)人說(shuō)話，見(jiàn)鬼打卦。 水無(wú)定性，但有原則，做銷(xiāo)售也是一樣 了解客戶的 準(zhǔn)備： 出發(fā)之前，想想下面的話： 一、沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品，只有不會(huì)賣(mài)的銷(xiāo)售人員； 二、沒(méi)有不能溝通的人，只是沒(méi)有找到跟他溝通的方法； 三、沒(méi)有不能成交的客戶，只是我們對(duì)他不夠了解。 所以在不了解客戶之前，不要輕易向他介紹你的產(chǎn)品。要了解客戶的興趣、愛(ài)好、家人、朋友、價(jià)值觀、信念、快樂(lè)、痛苦 …… 只有對(duì)客戶做了充分的了解，才能在溝通的過(guò)程中投其所好。古代兵家有句話叫：知己知彼，百戰(zhàn)不殆，知道客戶想要什么，或者他的家人、朋友想要什么，你能給他什么，然后把你能給的送到客戶面前，對(duì)他說(shuō)：“我今天來(lái)幫助您解決問(wèn)題?！? 用麥凱六十六顧客檔案來(lái)管理你的客戶信息 二、良好的心態(tài) 頂 尖的銷(xiāo)售人員必須具備哪些良好的心態(tài)？ ? 把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度 職業(yè) 事業(yè) 為別人做 為自己做 打工 人生總經(jīng)理 全力應(yīng)付 全力以赴 轉(zhuǎn)移問(wèn)題 解決問(wèn)題 交差 做好 遲到早退 早到遲退 你把今天的工作視為事業(yè)，在未來(lái)的三年五年后你就擁有自己的事業(yè)； 你把今天的工作視為職業(yè)，在未來(lái)的三年五年后你依然只有一份職業(yè)。 ? 長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度 一、銷(xiāo)售這份工作，你把它當(dāng)成什么呢？是暫時(shí)維持生存的過(guò)度，還是準(zhǔn)備在這一領(lǐng)域奮 斗五年、十年？ 二、你是為生計(jì)所迫，還是熱愛(ài)這份工作？ 三、成功的人與一般人最大的區(qū)別是，一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益 的同時(shí)，更多的是關(guān)注長(zhǎng)遠(yuǎn)未來(lái)的利益。 四、銷(xiāo)售這一行有一句話：吃虧就是占便宜，眼前的一些小虧，往往給你帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。 舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，給你一輛法拉利跑車(chē)，在高速公路上行駛，你可以開(kāi)兩百碼，但是今 天有濃霧，只能見(jiàn)到三十米以內(nèi)的距離，這時(shí)候你可以開(kāi)多快呢？三十碼都不到，或 者如果有一張報(bào)紙貼在你的擋風(fēng)窗上呢？你最好動(dòng)也不要?jiǎng)印？床坏介L(zhǎng)遠(yuǎn)，再好的車(chē) 子，再好的路你也開(kāi)不快?？床坏竭h(yuǎn)景規(guī)劃，今天你的銷(xiāo)售工作再好、公司再好、產(chǎn) 品再好，你也難有好收獲。 五、世界銷(xiāo)售訓(xùn)練大師博恩 崔西說(shuō)：“任何人在任何行業(yè)要想出人頭地、出類(lèi)拔萃，必須 在那個(gè)領(lǐng)域奮斗五年以上?！? ? 積極的態(tài)度 任何事情都有兩面，你看到好的就看不到壞的，看到美的就看不到丑的。好的美的就吸引著更好更美的人和事，壞、丑也一樣，你愿意怎樣？ 培養(yǎng)自己積極的心態(tài) ，一段時(shí)間以后你會(huì)養(yǎng)成積極的習(xí)慣，銷(xiāo)售人員尤其需要好的心態(tài)。 經(jīng)常保持微笑 面對(duì)客戶的拒絕時(shí)： 把拒絕定義成老師（任何事情沒(méi)有定義，除非我們自己給他下定義），即把每次拒絕的 痛苦變成了成長(zhǎng)的快樂(lè)。 把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由。 喬 吉拉德說(shuō)：“當(dāng)客戶拒絕他七次后，他才有點(diǎn)相信客戶可能不會(huì)買(mǎi)，但是他還要試三次，他每個(gè)客戶至少試十次。”這就是世界銷(xiāo)售冠軍與一般銷(xiāo)售人員的區(qū)別。 面對(duì)客戶的拒絕時(shí)： 把拒絕定義成老師（任何事情沒(méi)有定義，除非我們自己給他下定義），即把每次拒絕的 痛苦變成了成長(zhǎng)的快樂(lè)。 把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由。 當(dāng)你選擇了銷(xiāo)售你就選擇了被拒絕。銷(xiāo)售成功永遠(yuǎn)只是概率，一般來(lái)說(shuō)三十比一是正?，F(xiàn)象，注定一個(gè)客戶說(shuō)買(mǎi)時(shí)一定有更多的客戶說(shuō)不買(mǎi)。所以每一個(gè)不成交都意味著離成交越來(lái)越近。 算出平均成交客戶。收入除以成交概率得出每個(gè)拜訪客戶的價(jià)值。事實(shí)上，拜訪每個(gè)客戶時(shí)不管成交不成交你都有收入。 你的收入不是來(lái)源于成效的客戶，而是來(lái)源于拜訪總量。 ? 感恩的態(tài)度 在我們的一生中要不要有貴人相助？ 請(qǐng)問(wèn)當(dāng)你有能力去幫助別人時(shí)，你是愿意幫助那些懂得感恩的人，還是那些狼心狗肺的家伙？ 這個(gè)世界上你認(rèn)為理所當(dāng)然的將越來(lái)越少，你感恩得越多，你就獲得越多。 感激傷害你的人，因?yàn)樗ゾ毩四愕囊庵荆? 感激欺騙你的人，因?yàn)?
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