顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)心得(完整版)
【正文】 客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi) ★ 成功實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的最基本前提★ 顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷(xiāo)售員到顧問(wèn)★ 討論：技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷(xiāo)售與普通商品銷(xiāo)售的差別 顧問(wèn)式銷(xiāo)售中客戶(hù)采購(gòu)決策分析 ★ 正面需求與反面問(wèn)題 ★ 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的六大步驟 ★ 各階段客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)★ 客戶(hù)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)中的角色分析★ 討論：面對(duì)大客戶(hù)堅(jiān)持FAB銷(xiāo)售技巧是否有效 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的四個(gè)階段 ★ 銷(xiāo)售自己 ★ 銷(xiāo)售服務(wù) ★ 銷(xiāo)售方案 ★ 銷(xiāo)售產(chǎn)品顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六大關(guān)鍵 ★ 準(zhǔn)確地篩選客戶(hù)★ 將方案與客戶(hù)的痛苦（或成果）連接起來(lái) ★ 擅用差異化上海普瑞思管理咨詢(xún)有限公司★ 掌握客戶(hù)的決策過(guò)程 ★ 向?qū)崣?quán)人物推銷(xiāo)★ 向整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通戰(zhàn)略計(jì)劃★ 討論：為什么銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)差別那么大 贏得顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六大技巧★ “挪”字當(dāng)先贏得客戶(hù)信任的技巧 ★ 建立和維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的技巧 ★ 運(yùn)用SPIN“抓心”技巧 ★ 雙贏談判的技巧★ 獲得客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)承諾的技巧 ★ 應(yīng)對(duì)拒絕和異議的技巧★ 討論：如何在實(shí)踐中改進(jìn)我們的行為 課程總結(jié)★ 養(yǎng)奶牛思想在顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的運(yùn)用 ★ 顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)授課講師 嚴(yán)家明 先生 基本情況★ 管理學(xué)博士，畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué) ★ 企業(yè)慣性管理學(xué)派創(chuàng)始人★ 在近二十年的工作實(shí)踐中，曾先后任職于紡織服裝集團(tuán)市場(chǎng)部總監(jiān)、大型機(jī)械加工企業(yè)總經(jīng)理助理、總經(jīng)理★ 國(guó)內(nèi)幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特聘講師主持或參與過(guò)眾多管理咨詢(xún)項(xiàng)目：★ 內(nèi)容涉及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)管理與策劃、激勵(lì)體系設(shè)計(jì)、流程再造、私企股份化改造、管理規(guī)范與運(yùn)營(yíng)體系的構(gòu)建、企業(yè)文化建設(shè)等。通過(guò)學(xué)習(xí)，讓我認(rèn)識(shí)到：做想做一名好的銷(xiāo)售人員，特別是金融行業(yè)的銷(xiāo)售人員，必須要樹(shù)立以客戶(hù)為中心，幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念，將銷(xiāo)售的重點(diǎn)，放在解決客戶(hù)問(wèn)題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。而我們作為金融行業(yè)金融產(chǎn)品找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) ，就更應(yīng)遵循“用頭腦做銷(xiāo)售，用真心做服務(wù)”的理念，踏踏實(shí)實(shí)的做好金融產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)工作?！疤颖芡纯唷贝笥凇白非罂鞓?lè)”通過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到客戶(hù)的行為的動(dòng)機(jī)即是：追求快樂(lè)，逃避痛苦。Ctrl+鼠標(biāo)左鍵【點(diǎn)擊訪(fǎng)問(wèn)諾達(dá)名師官方網(wǎng)站】找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 第五篇：顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)心得顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)培訓(xùn)心得2011年9月2日有幸參加了公司組織的銷(xiāo)售技術(shù)培訓(xùn)，對(duì)于了一位職場(chǎng)新人來(lái)說(shuō)確實(shí)學(xué)到了不少東西，這些知識(shí)從日常工作中而來(lái)，但我們卻并沒(méi)有很好地運(yùn)用到實(shí)際工作中去，原因是我們?nèi)鄙倏偨Y(jié)，沒(méi)有將積累的知識(shí)系統(tǒng)化，沒(méi)有足夠的毅力去堅(jiān)持改正一個(gè)微小但良好的習(xí)慣，沒(méi)有注意拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)的細(xì)微舉動(dòng)。在了解客戶(hù)真實(shí)需求的過(guò)程當(dāng)中，馬老師給我們總結(jié)了三個(gè)基本功，即“一聽(tīng)，二記，三問(wèn)”，只有仔細(xì)聆聽(tīng)客戶(hù)的話(huà)，并隨時(shí)做好記錄，最后通過(guò)有效的問(wèn)題，才能確定客戶(hù)的真正需求。最后，當(dāng)客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品表示滿(mǎn)意并確定要購(gòu)買(mǎi)之后，這個(gè)時(shí)候就要運(yùn)用好報(bào)價(jià)策略，通過(guò)封閉式提問(wèn)，促成簽約。馬老師說(shuō)：一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，首先必須了解銷(xiāo)售的實(shí)際含義：銷(xiāo)售是顧客在購(gòu)買(mǎi)，而非我們?cè)谫u(mài)?？蛻?hù)不會(huì)只關(guān)心產(chǎn)品本身，客戶(hù)關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價(jià)值。通過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到作為一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)，其信念的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其技能。在面對(duì)客戶(hù)時(shí)，各個(gè)環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn)，需要注意的各個(gè)細(xì)節(jié)。主要培訓(xùn)課程：★ 《銷(xiāo)售人員的素質(zhì)與銷(xiāo)售技巧》、《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練》、《如何建設(shè)、管理、激勵(lì)銷(xiāo)售隊(duì)伍》、《贏在忠誠(chéng)》、《做高效管理者的六大技巧》、《企業(yè)制度建設(shè)與規(guī)范化管理》、《管理層股權(quán)激勵(lì)的原理與私企股權(quán)激勵(lì)操作》等。這也讓我充分學(xué)習(xí)到，在日后的金融產(chǎn)品銷(xiāo)售中，要針對(duì)客戶(hù)的痛處對(duì)癥下藥，闡述其所擁有的價(jià)值與利益，能讓客戶(hù)消除的苦痛與帶來(lái)的諸多利益，通過(guò)“痛苦、快率”規(guī)律，有效的
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1