顧問式銷售技巧及心態(tài)(完整版)
【正文】 升為經(jīng)理 兩種表現(xiàn) : 相對成長 絕對成長 ?我成功了。 特征 優(yōu)點 利益 定義 對銷售結(jié)果的影響 總結(jié)：何時需要？ 清楚性 共識性 針對性 ? 客戶已表達(dá)了一個需要 ? 你和客戶都明白該需要 ? 你明白你可以處理該需要 和 和 總結(jié)：運(yùn)用方式 表示了解客戶的需要 介紹相關(guān)的特征、功能和利益 給予證明 詢問是否接受 說服的核心是針對客戶的需要介紹利益 介紹相關(guān)的特征、功能和利益 挖掘需要背后的需要介紹利益 客戶購買的是利益。 ? Ｂ：你早晚也得用，是不是？這真的是貨真價實、價廉物美的，而且我們現(xiàn)在也在進(jìn)行大促銷。 DALL公司在 2022年曾號召全球的 1200名區(qū)域經(jīng)理每人花 費(fèi)一周的時間和 。如果我買不到合適的相機(jī)，妻子就要請攝影師來拍照，我覺得這樣做的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我買一個相機(jī)的成本，所以，我來這看看。但對大定單銷售只是中立的 , 甚至消極的信息 . 在小定單銷售中能夠產(chǎn)生積極的影響。 結(jié)果是什么 ? 結(jié)果是用來交換的 ,是一種滿足客戶價值的產(chǎn)出 ! 結(jié)果是什么？ 對客戶沒有價值的結(jié)果， 無論你多么辛苦， 你的辛苦都一文不值?。?！ 結(jié)果 : 可以滿足客戶需求的一種價值， 就是客戶愿意用錢來換的東西。 這是一次矛盾的激化，我要借此解決自己一直以來的身上存在的頑疾。 有時間： 做事情一定給自己一個時間底線，而且速度第一，完美第二！ 時間底線要做公開的承諾才有動力 ! 一個結(jié)果要具備五個要素 企業(yè)和員工之間是什么關(guān)系？ 企業(yè)與員工之間的關(guān)系是商業(yè)交換關(guān)系 商業(yè) 交換 企 業(yè) 客 戶 員 工 薪酬 =結(jié)果 結(jié)果 =貢獻(xiàn) 商業(yè)交換的本質(zhì)是結(jié)果交換 ■ 公司用結(jié)果在商業(yè)社會上獲得利潤■ 員工用結(jié)果體現(xiàn)自己在公司的價值 ■ 公司不做結(jié)果會被市場淘汰 ■ 員工不做結(jié)果會被社會淘汰 事實勝于雄辯 結(jié)果改變?nèi)松? 我們?yōu)槭裁炊ぷ鳎? 選擇與被迫 Company Logo ? 如何負(fù)責(zé)任？ —— 最重要的思維方式 如何負(fù)責(zé)任？ —— 最重要的思維方式 兩個角度 從法律角度、社會、法官來看 個人角度來看 正確的提問 你覺得公平嗎？ 你有沒有辦法？ 兩種角度都沒有錯 社會角度 —— 社會公正 個人角度 —— 你承擔(dān)結(jié)果 我們是我們?nèi)松漠?dāng)事人，不是第三方 我們應(yīng)該為我們的人生負(fù) 100％的責(zé)任 什么是成長？ 一個觀念 —— 相對成長 和 絕對成長 絕對成長的指標(biāo)： ? 個人內(nèi)在能力的提高，才叫絕對成長。 無論在小定單或者大定單銷售中都會對客戶產(chǎn)生非常積極的影響 .。 ? Ｍ：但是我并沒有這樣的需求。顧問式銷售技巧及心態(tài) 講師：曾文樂 銷售的定義 顧問式銷售技巧的原理 顧問式銷售技巧的 9個步驟 客戶 RAD分析 銷售人員的心態(tài)打造 顧問式銷 售
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