行業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧探討(完整版)
【正文】 ） 好處（ Benefits）練習(xí)：好處（ Benefits ）客戶(hù)價(jià)值（ Client‘s Value）41（ 2）解決方案呈現(xiàn)方式1）個(gè)人呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧2）善用團(tuán)隊(duì)力量3）簡(jiǎn)報(bào)4）建議書(shū)216。將關(guān)健之信息文件化196。引導(dǎo)雙向溝通意愿（就對(duì)方興趣展開(kāi)溝通）196。我所得到的價(jià)值是否大于成本？216。 確定業(yè)務(wù)拜訪之目的216。決策者壓力 /威脅216。員工如何創(chuàng)造與老板一樣的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？第一，了解資源，并取得可以調(diào)用資源的最大權(quán)利第二，具有企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，理解老總的心態(tài)和想法第三，快速切入并擁有臨時(shí)決策權(quán)利（領(lǐng)導(dǎo)充分授權(quán)）第四，擁有更多信息 —— 與領(lǐng)導(dǎo)分享第五，擁有售前支持員工的 “生殺 ” 權(quán)13二、機(jī)會(huì)評(píng)估與客戶(hù)篩選14基本思路 是否會(huì)贏是否值得投入評(píng)估項(xiàng)目 客戶(hù)篩選產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)評(píng)估成熟度評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)條件評(píng)估216。推銷(xiāo)式銷(xiāo)售 顧問(wèn)式銷(xiāo)售196。買(mǎi)賣(mài) 推銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)216?？蛻?hù)管理9216。專(zhuān)業(yè)形象196。政策方向 216?？赡懿尚兄呗裕?16。你能為我（個(gè)人）及我的情況 提供什么？216。要素：216。準(zhǔn)備好探訪需求之問(wèn)題196。說(shuō)明產(chǎn)品或服務(wù)的使用方式及可以幫助 客戶(hù)的事項(xiàng)216。創(chuàng)造客戶(hù)安全感與信任度216。顯示焦慮（決策風(fēng)險(xiǎn)）216。為什么？216。有機(jī)會(huì)分辨真正的障礙或借口 練習(xí)：異議 可能障礙（背后顧慮） 排除顧慮方法我覺(jué)得你們公司相校于 **公司沒(méi)有把重點(diǎn)放在 **要求較好的客戶(hù)服務(wù)（沒(méi)有取得信任）聽(tīng)說(shuō)貴公司在質(zhì)量上一直不是很穩(wěn)定對(duì)質(zhì)量重視（害怕決策風(fēng)險(xiǎn)）比起 **公司，你們對(duì)我們的關(guān)心程度較差不了解我們的需求（沒(méi)有足夠關(guān)系）45階層越高，收獲越大五、如何面對(duì)客戶(hù)高層領(lǐng)導(dǎo)46了解高層領(lǐng)導(dǎo)的特質(zhì)216。組織之政治關(guān)系216。評(píng)細(xì)規(guī)劃每一次高層拜訪216。）。 24 一月 20235:26:26 上午 05:26:26一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 05:26:2605:26:2605:26Sunday, January 24, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 05:26:2605:26:2605:261/24/2023 5:26:26 AM? 1越是沒(méi)有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 5:26:27 上午 5:26 上午 05:26:27一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專(zhuān) 家告 訴。 05:26:2705:26:2705:26Sunday, January 24, 2023? 1知人者智，自知者明。 24 一月 20235:26:26 上午 05:26:26一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門(mén) 九派通。 一月 215:26 上午 一月 2105:26January 24, 2023? 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。）v抓住控制點(diǎn)抓住控制點(diǎn)v任何問(wèn)題都是自已的任何問(wèn)題都是自已的v找問(wèn)題、找自已的問(wèn)題、找自已團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題找問(wèn)題、找自已的問(wèn)題、找自已團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題v只作最好、不作次好（個(gè)性化）只作最好、不作次好（個(gè)性化）v事前的研究與準(zhǔn)備事前的研究與準(zhǔn)備v善于取得與利用資料善于取得與利用資料v專(zhuān)業(yè)化的工作方式專(zhuān)業(yè)化的工作方式54銷(xiāo)售的較高境界銷(xiāo)售的較高境界 ———— 經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)v具有全程觀念具有全程觀念v賣(mài)管理、賣(mài)思想賣(mài)管理、賣(mài)思想v會(huì)用資源會(huì)用資源 (會(huì)組織：該用什么人、什么時(shí)點(diǎn)用會(huì)組織：該用什么人、什么時(shí)點(diǎn)用 ,甚至外部資源甚至外部資源 )v會(huì)引導(dǎo)客戶(hù)會(huì)引導(dǎo)客戶(hù) v當(dāng)參謀當(dāng)參謀 ———— 真正的咨詢(xún)顧問(wèn)，而且會(huì)靈活運(yùn)用真正的咨詢(xún)顧問(wèn)，而且會(huì)靈活運(yùn)用vCALL HIGH551. 你不是超人 2. 如果一個(gè)愚蠢的方法有效，那它就不是愚蠢的方法 3. 不要太顯眼，因?yàn)槟菢訒?huì)引人攻擊（這就是航母被稱(chēng)為 “ 炸彈磁鐵 ” 的原因） 4. 別和比你勇敢的家伙待在一個(gè)掩體里 5. 別忘了你手上的武器是由出價(jià)最低的承包商制造的 6. 如果你的攻擊很順利，那你一定是中了圈套 7. 沒(méi)有任何計(jì)劃能在遇敵后繼續(xù)執(zhí)行 8. 所有 5秒的手榴彈的引線都會(huì)在 3秒內(nèi)燒完 9. 裝成無(wú)關(guān)緊要的人，因?yàn)閿橙说膹椝幙赡懿粔蛄耍ㄋ运鼤?huì)只打重要的人） 10. 那支你不加注意的敵軍部隊(duì)其實(shí)是攻擊的主力 11. 重要的事總是簡(jiǎn)單的 12. 簡(jiǎn)單的事總是難做的 美國(guó)大兵的 22條作戰(zhàn)條例 —— 作戰(zhàn)策略似乎與教科書(shū)上的理論不太一致？？56 ，那你一定在交戰(zhàn)中 （擋它的道你就倒大霉啦） ，別忘了你也在他的射程
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