【正文】 間，檢查設(shè)備，了解產(chǎn)品流程，迅速提出一系列問(wèn)題，然后奔向下一家工廠(chǎng)。 這個(gè)程序與我后來(lái)稱(chēng)為生意導(dǎo)向型國(guó)家的程序很不相同。 很早我就發(fā)現(xiàn)，在被我后來(lái)稱(chēng)為關(guān)系導(dǎo)向型的國(guó)家，事前被引見(jiàn)認(rèn)識(shí)一些潛在供應(yīng)商是很聰明的做法。在被芝加哥出口管理公司裁員后，我被西爾斯 ——— 羅巴克公司聘用，在那里工作了近 25年，管理分散于全球的采購(gòu)處，并且協(xié)調(diào)公司的全球采購(gòu)活動(dòng)。由于以上原因，在關(guān)系導(dǎo)向型資源市場(chǎng)，合同和引見(jiàn)對(duì)賣(mài)方和海外購(gòu)買(mǎi)者同樣必要。其次，出口商需要他們的客戶(hù)有一定的可信度。但是，從事全球采購(gòu)的買(mǎi)方很快意識(shí)到這種假定的局限性?！拔易鲥e(cuò)了什么？這個(gè)戰(zhàn)略對(duì)澳洲人很奏效。他召開(kāi)了一下午的緊急會(huì)議，希望你能提出解決方案。但是，又過(guò)了兩個(gè)月，仍然沒(méi)有期望的分銷(xiāo)商回復(fù)你的信件。 令人驚訝的是，六個(gè)星期過(guò)去了，竟然沒(méi)有一家公司回復(fù)。接下來(lái)，你散發(fā)一些傳單和產(chǎn)品信息給這些單位，包括和他們約定討論可能的代理事項(xiàng)。因此，說(shuō)服你去那里建立分銷(xiāo)點(diǎn)，并采用 與開(kāi)辟澳大利亞和新西蘭市場(chǎng)相同的方式。 有了那次成功經(jīng)歷，你被雇傭來(lái)開(kāi)拓對(duì)其他太平洋周邊市場(chǎng)的出口。之后，譚經(jīng)理選出資質(zhì)最優(yōu)的公司，與他們進(jìn)行談判，并達(dá)成分銷(xiāo)協(xié)議。 去年，銷(xiāo)售經(jīng)理譚經(jīng)理帶領(lǐng)輝煌油漆公司達(dá)到了海外銷(xiāo)售的最高峰，他們出售大量油漆到澳大利亞和新西蘭。 案例 開(kāi)拓臺(tái)灣市場(chǎng)：關(guān)系的作用 你是新加坡一家海船油漆制造商 ——— 輝煌油漆（ Glorious Paints）公司的新任銷(xiāo)售經(jīng)理。在關(guān)系導(dǎo)向型市場(chǎng)，如果你計(jì)劃間接地接觸潛在客戶(hù)或伙伴，那么無(wú)論通過(guò)博覽會(huì)、貿(mào)易代表團(tuán)還是通過(guò)第三方引見(jiàn)等間接方式都是至關(guān)重要的。在強(qiáng)有力的關(guān)系導(dǎo)向型市場(chǎng)，只有你能夠認(rèn)識(shí)正確的人，或者能夠被別人引見(jiàn)給他們，你才能夠開(kāi)展在那里的生意。認(rèn)識(shí)合適的人選會(huì)是非常有好處的。 當(dāng)然，認(rèn)識(shí)正確的人，與他們進(jìn)行恰當(dāng)?shù)慕佑|，也有助于在生意導(dǎo)向型文化中做生意，這有個(gè)適度的問(wèn)題。 拉近關(guān)系 在關(guān)系導(dǎo)向型的世界，人們通過(guò)親戚、朋友、合同和接觸一些人辦事情，換句話(huà)就是通過(guò)關(guān)系 ——— 也就 是有用的那個(gè)人。 實(shí)際上，在日本，合適的引見(jiàn)是重要的，因此，出現(xiàn)了專(zhuān)業(yè)化的咨詢(xún)公司，他們的主要功能就是為日本企業(yè)引進(jìn)創(chuàng)新。貨物運(yùn)輸公司、海運(yùn)和空運(yùn)公司、國(guó)際法律會(huì)計(jì)公司都是其他很有效的引見(jiàn)場(chǎng)所。 或許，你的高爾夫伙伴所在的公司在諸如上海、 漢城、東京或者利雅得有一個(gè)很活躍的辦事處。 商貿(mào)協(xié)會(huì)的會(huì)所又是一個(gè)潛在的引見(jiàn)者。 另外一個(gè)好辦法或許就是你們國(guó)家駐該目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)的大使館的商務(wù)職能部門(mén)。 理想的引見(jiàn)者是雙方都熟悉的權(quán)威人士或者組織 。對(duì)你來(lái)說(shuō)，一個(gè)很好的方式就是安排合適的人或者組織來(lái)為你引見(jiàn)，這一點(diǎn)也許你并不知道。那么，在關(guān)系導(dǎo)向型市場(chǎng)，還有另一種有效的方式來(lái)促使第一筆業(yè)務(wù)的開(kāi)展：借助信譽(yù)良好的中介組織。這些官方引見(jiàn)有助于打破僵局，推動(dòng)貿(mào)易向前發(fā)展。今天的世界各國(guó)政府和貿(mào)易協(xié)會(huì)都通過(guò)組織訪(fǎng)問(wèn)團(tuán)到新市場(chǎng)參觀(guān)、訪(fǎng)問(wèn)來(lái)促進(jìn)本國(guó) 的出口。在這種博覽會(huì)上的商業(yè)行為近似生意導(dǎo)向型行為，因?yàn)榇蠖鄶?shù)與會(huì)者都是為了能夠拿到訂單。 通常，和關(guān)系導(dǎo)向型企業(yè)打交道的最佳方式就是通過(guò)國(guó)際博覽會(huì)。 這是生意導(dǎo)向型文化和關(guān)系導(dǎo)向型商業(yè)文化行為間幾個(gè)重要差別中的 第一個(gè)。但是，我的觀(guān)點(diǎn)是：在生意導(dǎo)向型文化中，推銷(xiāo)員常常能夠不進(jìn)行關(guān)系接觸就和買(mǎi)主簽第一筆合同。實(shí)際上，在日本給陌生人打電話(huà)被認(rèn)為是種奇怪的行為。毫無(wú)疑問(wèn)，美國(guó)是打陌生電話(huà)推銷(xiāo)之鄉(xiāng)！ 相反，電話(huà)推銷(xiāo)在關(guān)系導(dǎo)向型市場(chǎng)就不那么奏效。 企業(yè)之間電話(huà)推銷(xiāo)的成功說(shuō)明了這種開(kāi)放度的優(yōu)勢(shì)。 首次接觸 由于生意導(dǎo)向型的人與陌生人做生意時(shí)相對(duì)開(kāi)放，在這樣的市場(chǎng)，海外商人通常能夠與批發(fā)商或者顧客直接簽訂合同。 世界文化的這種巨大分歧自始至終影響著我們的商業(yè)行為方式。 相反，生意導(dǎo)向型的文化一般只占世界的很小一部分。他們和陌生人做生意會(huì)很不舒服，尤其是與外國(guó)人。他們往往是通過(guò)錯(cuò)綜復(fù)雜的個(gè)人關(guān)系網(wǎng)獲得生意。 世界市場(chǎng)的絕大多數(shù)都是關(guān)系導(dǎo)向型。 現(xiàn)在，我們就進(jìn)入第二章來(lái)看看這種鴻溝。不管他們?cè)谟谜Z(yǔ)言或者非語(yǔ)言交流，這些都是事實(shí)。因此，恪守時(shí)間的人們認(rèn)為不遵守時(shí) 間的兄弟姐妹們懶散、無(wú)組織紀(jì)律性、粗魯，而后者認(rèn)為前者由于受時(shí)間限制而自大、武斷，這樣沖突就產(chǎn)生了。微小的隨意性就會(huì)觸犯等級(jí)文化的地位高者，正像正式文化的人們的地位意識(shí)可能會(huì)冒犯非正式文化的人們對(duì)平等的敏感一樣。相反，生意導(dǎo)向型人們有時(shí)也覺(jué)得他們的關(guān)系導(dǎo)向型的伙伴辦事拖拉、態(tài)度曖昧、難以理解。 不了解這些差別的生意導(dǎo)向型的推銷(xiāo)員，在努力與關(guān)系導(dǎo)向型的潛在顧客做生意時(shí)，往往就會(huì)出現(xiàn)一些沖突。當(dāng)然，無(wú)論在哪里做生意，關(guān)系都是重要的，但是，這有個(gè)程度的問(wèn)題。 現(xiàn)在，我們來(lái)看看跨文化商業(yè)行為的幾種模式。當(dāng)然，“有自己的特色”應(yīng)包括了解當(dāng)?shù)氐拿舾性?huà)題，尊重本地的風(fēng)俗、習(xí)慣和傳統(tǒng)。我的見(jiàn)解是不必去刻意模仿或者拷貝本地人的行為。 中國(guó)有句俗話(huà)叫“入鄉(xiāng)隨俗”，講的就是這個(gè)意思。 如果你在一筆國(guó)際交易中是買(mǎi)主，你會(huì)怎么做呢？當(dāng)然，如果你想要談成這筆生意，文化差異很重要！ 但是，如果不是買(mǎi)賣(mài)交易，假定你在海外進(jìn)行一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資協(xié)議或者兼并收購(gòu)或者戰(zhàn)略聯(lián)盟的談判。 跨文化商業(yè)行為的模式 讓我們先來(lái)看看以下幾個(gè)問(wèn)題： ——— 電子郵件、電視會(huì)議和網(wǎng)絡(luò)會(huì)議的運(yùn)用會(huì) 減少?lài)?guó)際間的商務(wù)旅行和面對(duì)面的會(huì)談等商務(wù)活動(dòng)嗎？ ——— 是什么文化過(guò)失使沙特阿拉伯的一家大公司的高級(jí)官員取消了與美國(guó)加利福尼亞公司的談判？ ——— 當(dāng)一名丹麥的出口商經(jīng)紀(jì)人由于不經(jīng)意間怠慢了一位墨西哥顧客而失去一筆賺錢(qián)的合同時(shí)，他哪些方面做得不妥呢？ ——— 為什么一名北美進(jìn)口商進(jìn)口的 96 000 件棉襯衫最終會(huì)因?yàn)闃?biāo)簽上一點(diǎn)小錯(cuò)誤而滯銷(xiāo)？ ——— 某個(gè)世界著名的釀酒廠(chǎng)因?yàn)槟男┦д`而使他的越南伙伴突然中止了合作項(xiàng)目？ ——— 當(dāng)一名加拿大經(jīng)理嚴(yán)重地違背了埃及人的習(xí)俗，他違背的是哪條重要的談判規(guī)則呢 ？ ——— 某些成功的跨國(guó)公司，比如麥當(dāng)勞，在口味選擇方面是如何克服文化方面的差異而成功地進(jìn)行跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的？ ——— 企業(yè)文化會(huì)發(fā)生變化嗎？ 在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中我們經(jīng)常會(huì)遇到以上這類(lèi)問(wèn)題，這些都屬于跨文化商業(yè)行為問(wèn)題，閱讀完本書(shū)您就會(huì)找到答案。個(gè)人形象和自尊感主要來(lái)自于別人的評(píng)價(jià)?？缥幕虡I(yè)行為 .txt 跨文化商業(yè)行為 —— 40 國(guó)商務(wù)風(fēng)格【連載中】 是什么文化過(guò)失使沙特阿拉伯的一家大公司的高級(jí)官員取消了與美國(guó)加利福尼亞公司的談判？當(dāng)一名丹麥的出口商經(jīng)紀(jì)人由于不經(jīng)意間怠慢了一位墨西哥顧客而失去一筆賺錢(qián)的合同時(shí)，他哪些方面做得不妥呢？為什么一名北美進(jìn)口商進(jìn)口的 96 000 件棉襯衫最終會(huì)因?yàn)闃?biāo)簽上一點(diǎn)小錯(cuò)誤而滯銷(xiāo)？某個(gè)世界著名的釀酒廠(chǎng)因?yàn)槟男┦д`而使他的越南伙伴突然中止了合作項(xiàng)目？當(dāng)一名加拿大經(jīng)理嚴(yán)重地違背了埃及人的習(xí)俗，他違背的是哪條重要的談判規(guī)則呢？?? 企業(yè)管理出版社出版，北京華 譯網(wǎng)文化交流有限公司授權(quán)連載，不得轉(zhuǎn)載 [丹麥 ]理查德 R. 蓋斯特蘭德 著 李 東等 譯 世界商業(yè)文化差異 當(dāng)有人對(duì)我們發(fā)脾氣，或者我們處于窘?jīng)r，或被嘲笑、被批評(píng)，都會(huì)覺(jué)得不舒服。 關(guān)系導(dǎo)向型文化的人們經(jīng)常對(duì)面子問(wèn)題格外敏感，可能是因?yàn)殛P(guān)系導(dǎo)向型文化是一種以組織為主導(dǎo)的文化。這就是為什么來(lái)訪(fǎng)的商人要格外注意他們的語(yǔ)言和非語(yǔ)言信息在這種文化中產(chǎn)生的影響。 國(guó)際商務(wù)間的兩條鐵定規(guī)則 在國(guó)際商務(wù)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，為什么透徹了解國(guó)際商務(wù)慣例和實(shí)務(wù)尤為重要？原因是由于第一條鐵定規(guī)則： ● 國(guó)際貿(mào)易中，賣(mài)主要適應(yīng)買(mǎi)主。那誰(shuí)應(yīng)該做出調(diào)整和適應(yīng)？這就需要第二條鐵定規(guī)則來(lái)發(fā)揮作用： ● 國(guó)際貿(mào)易中，訪(fǎng)問(wèn)者要遵守當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)慣例。就是說(shuō)你進(jìn)入一個(gè)地方，就應(yīng)該遵守當(dāng)?shù)厝说淖鍪略瓌t，這是一個(gè)非常古老的觀(guān)點(diǎn)。相反，要有自己的特色。 這本書(shū)如果能夠幫助讀者遵循以上兩條鐵 定原則，那么就能達(dá)到目的了。 1. 生意導(dǎo)向型和關(guān)系導(dǎo)向型 這是全球商業(yè)文化間的鴻溝 ,生意導(dǎo)向型的人們主要以任務(wù)為導(dǎo)向，而關(guān)系導(dǎo)向型的人們則以人為導(dǎo)向。例如，生意導(dǎo)向型的人們需要懂得在關(guān)系導(dǎo)向型文化中，談判前你需要做到友善、和藹。許多關(guān)系導(dǎo)向型的人們發(fā)現(xiàn)生意導(dǎo)向型的人們有進(jìn)取心、好勝心并且個(gè)性率直。 2. 商務(wù)風(fēng)格中的正式文化和非正式文化 當(dāng)來(lái)自相對(duì)自由平等文化的推銷(xiāo)員跨越文化與更正式的等級(jí)社會(huì)的伙伴交流時(shí)，也會(huì)產(chǎn)生一些問(wèn)題。 3. 恪守時(shí)間和靈活時(shí)間文化 全球有相當(dāng)一些文化中有恪守時(shí)間的習(xí)慣，其他一些文化中則對(duì)時(shí)間、計(jì)劃很隨意，他們更關(guān)注自己周?chē)娜恕? 4. 情感外向和情感保守的文化 感情外向的人與相對(duì)含蓄內(nèi)向的人的交流方式不同。外向和內(nèi)向的差別產(chǎn)生了一條巨大的交流鴻溝，這在絕大多數(shù)的國(guó)際貿(mào)易書(shū)籍中都未被提及。 不同商業(yè)文化之間的鴻溝 (1) ——— 關(guān)系導(dǎo)向型 (RF)和生意導(dǎo)向型（ DF） 無(wú)論是營(yíng)銷(xiāo)、采購(gòu)還是國(guó)際聯(lián)盟中的談判，關(guān)系導(dǎo)向型和生意導(dǎo)向型商業(yè) 行為的差異都影響著企業(yè)在全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的成敗。阿拉伯世界和非洲大部、拉丁美洲和亞太地區(qū)， 在這些市場(chǎng)，人們盡量不與陌生人做生意。他們更愿意與家族、朋友和熟悉的個(gè)人或者組織打交道，他們認(rèn)為這些人可以信賴(lài)。受文化理念的驅(qū)使，關(guān)系導(dǎo)向型的企業(yè)在做生意之前要對(duì)生意伙伴進(jìn)行詳細(xì)的了解。強(qiáng)烈的生意導(dǎo)向型文化主要集中在北歐、北美、澳大利亞和 新西蘭，這些地區(qū)的人們相對(duì)比較開(kāi)放，愿意和陌生人做生意。對(duì)一些新進(jìn)入者，做第一筆生意的方式取決于潛在客戶(hù)或生意伙伴是生意導(dǎo)向型還是關(guān)系導(dǎo)向型文化。以美國(guó)為例，可能是因?yàn)檫@是一個(gè)高度移民的國(guó)度，大多數(shù)美國(guó)人都愿意與素不相識(shí)的人洽談生意。每年，美國(guó)都要從全球的陌生者那里購(gòu)買(mǎi)價(jià)值 數(shù)十億美金的商品和服務(wù)。例如，在日本，電話(huà)推銷(xiāo)就是指給現(xiàn)有客戶(hù)打電話(huà)，通常是關(guān)系導(dǎo)向型企業(yè)給關(guān)系客戶(hù)打電話(huà)。 當(dāng)然，即使在美國(guó)，交易越大宗、越復(fù)雜，買(mǎi)方就越想要了解賣(mài)方。引見(jiàn)或者推薦是對(duì)生意有幫助，但并不是必不可少的。 總的來(lái)說(shuō)，在美國(guó)，只要你能夠提供正常的商品和服務(wù)，并能夠進(jìn)行正確的市場(chǎng)研究，相對(duì)來(lái)說(shuō)，做生意是迅速、便捷的，因?yàn)槊绹?guó)是典型的生意導(dǎo)向型市場(chǎng)。在那里，買(mǎi)方尋求供方， 出口商尋求進(jìn)口商，投資者尋找合作伙伴。 在關(guān)系導(dǎo)向型市場(chǎng)，尋求滿(mǎn)足潛在客戶(hù)的另一有效方式就是加入官方貿(mào)易代表團(tuán)。貿(mào)易代表團(tuán)的組織者和他們感興趣的團(tuán)體約定好，并給他們正式引見(jiàn)。 但是，如果未來(lái)幾個(gè)月內(nèi)既沒(méi)有相關(guān)博覽會(huì)，也沒(méi)有官方代表團(tuán)。 間接方式 記住，關(guān)系導(dǎo)向型企業(yè)不與陌生人開(kāi)展業(yè)務(wù)。第三方架起了你和想要交流的個(gè)人或者組織之間的橋梁。因此，如果你剛好和一位已退休、受人愛(ài)戴的官員是朋友，而且他剛好認(rèn)識(shí)對(duì)方的代表，這將是非常奇妙的！唉，全球國(guó)際貿(mào)易中這樣奇妙的運(yùn)氣絕對(duì)少有。大使符合關(guān)系導(dǎo)向型文化中的權(quán)威者的身份，并且促進(jìn)出口也是他們工作的一部分。還有你公司的開(kāi)戶(hù)銀行，如果你想在韓國(guó)做生意，并且你的開(kāi)戶(hù)銀行在那里沒(méi)有頗具影響力的代表處，那么你最好就去找尋在那里開(kāi)展業(yè)務(wù)的國(guó)際銀行?；蛟S，他們會(huì)為你說(shuō)上一句好話(huà)。 意識(shí)到第三方引見(jiàn)在他們的關(guān)系導(dǎo)向型文化中的重要性，日本外貿(mào)組織也愿意給著名的海外公司提供引見(jiàn)服務(wù)。當(dāng)然，使用咨詢(xún)師或許會(huì)比其他引見(jiàn)方式昂貴。中國(guó)稱(chēng)這些關(guān)系網(wǎng)為“關(guān)系”，這個(gè)詞在東亞和東南亞廣為人知。即使在極端生意導(dǎo)向型市場(chǎng)，如美國(guó)，人們也使用“拉”或“敲”來(lái)做生意。 不同商業(yè)文化之間的鴻溝 (2) 盡管程度不同，關(guān)系在這兩種市場(chǎng)仍是一個(gè)關(guān)鍵性的差別。沒(méi)有關(guān)系或不進(jìn)行拉關(guān)系（利用別人的個(gè)人關(guān)系）， 要想在中國(guó)試圖進(jìn)行業(yè)務(wù)合作幾乎是不可能的。 20世紀(jì) 90 年代期間，新加坡的一個(gè)案例說(shuō)明了必要的接觸和引見(jiàn)對(duì)于在關(guān)系導(dǎo)向型市 場(chǎng)獲得成功的重要性，因?yàn)檫@種市場(chǎng)中的人不愿與陌生人做生意。這是一家由三個(gè)受過(guò)西方教育的年輕人帶領(lǐng)的快速增長(zhǎng)的公司 。譚經(jīng)理為實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，首先給一些潛在客戶(hù)發(fā)送了信息，同時(shí)發(fā)出約見(jiàn)信，然后在辦公室會(huì)見(jiàn)每一個(gè)感興趣的公司。整個(gè)過(guò)程大致花去四個(gè)月，但銷(xiāo)售量超出了預(yù)期數(shù)額。經(jīng)理召你到辦公室討論市場(chǎng)研究報(bào)告 ——— 臺(tái)灣是一個(gè)很有前途的市場(chǎng)，需求量高，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)小。 在研究了大量的數(shù)據(jù)后，你拿到了許多臺(tái)灣油漆生意的進(jìn)口商、代理商、代表處和批發(fā)商的名字和合同信息。你期望會(huì)有五六家公司回復(fù)，像在澳大利亞和新西蘭那樣。在一次戰(zhàn)略會(huì)議上，譚先生指出，臺(tái)灣人不適應(yīng)英文信件，于是你又發(fā)送了第二批郵件，這次使用中文。 譚先生為你在這個(gè)富有吸引力的市場(chǎng) 沒(méi)有進(jìn)步感到不安。當(dāng)你坐在那里盯著茶杯時(shí)，你腦中縈繞的問(wèn)題就像茶杯中的湯匙一樣。為什么對(duì)臺(tái)灣人不行？我們現(xiàn)在該怎么辦？” 如你是買(mǎi)方會(huì)如何做呢 因?yàn)槌隹谏逃胸?zé)任去積極尋找海外客戶(hù)，所以我們會(huì)假設(shè)接觸和關(guān)系對(duì)國(guó)際上的買(mǎi)方不太重要。 首先，國(guó)際買(mǎi)方預(yù)先積極尋找供方。即使信用證也不能保證他們有支付能力，但是堅(jiān)持預(yù)付款嚴(yán)重地 限制了市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Α? 實(shí)際上，我就是作為一個(gè)國(guó)際買(mǎi)方認(rèn)識(shí)到生意導(dǎo)向型和關(guān)系導(dǎo)向型文化間的鴻溝的。我的大部分采購(gòu)工作就是在拉丁美洲 、中東歐、亞太地區(qū)、中東和非洲尋找有競(jìng)爭(zhēng)力的供給資源。并且，花時(shí)間與管理 者建立關(guān)系，然后再去參觀(guān)工廠(chǎng)，提出買(mǎi)方需要向賣(mài)方了解的所有問(wèn)題，也是明智之舉。在那些原料市場(chǎng)，我們一天通常能評(píng)估