【正文】 展，銷售、配送、維修一切自己來，并且將效率發(fā)揮到極致，可稱之為第三代通路。聯(lián)強本身并未親自經(jīng)營任何一家銷售門市，然而國內(nèi)卻有上萬家信息、通訊經(jīng)銷商販售著來自聯(lián)強的各種產(chǎn)品，在公司定位上，聯(lián)強也以通路商自居，屬于廣義的通路業(yè)。 經(jīng)營模式的差異，是造成聯(lián)強與國外大型配銷商之間，身價互有消長的主要因素。 同一年，臺灣經(jīng)歷了百年來規(guī)模最大的震災，九二一大地震對全國經(jīng)濟造成 立即而顯著影響，但國內(nèi)最大的信息通路商 ─ 聯(lián)強國際，卻在震災之后的十月 份，創(chuàng)下新臺幣三十七億四千萬元的單月營收歷史新高紀錄。至于歐洲最大、全球第三大信息產(chǎn)品配銷商ＣＨＳ，不僅九九年上半年虧損 了將近九千萬美元，十月間甚至傳出了財務危機，造成英特爾停止ＣＨＳ在英 國、德國的代理權(quán)，其它如微軟（ Microsoft）、 3Com、飛利浦（ Philips）等多家國際級大廠，也紛紛傳出凍結(jié)授予ＣＨＳ的信用額度。 獲利能力的大幅衰退，造成 Ingram Micro 在紐約證交所（ NYSE）股價，從 九八年九月的五十四美元高點，快速滑落至十月底的十一美元左右，到九九年底 為止， Ingram Micro 的股價一直在十四美元附近盤旋，公司市值大約只剩廿億 美元，短短一年多的時間，折損了七成以上。 以全球規(guī)模最大的個人計算機及信息產(chǎn)品配銷商，美商 Ingram Micro 為例， 該公司一九九九年營業(yè)額達二百八十億美元，相較于九八年的二百二十億美元， 成長率達二七％，維持不錯的成長。 在這種趨勢下，無論是康柏、ＩＢＭ等美國品牌計算機大廠，或是以生產(chǎn)見長 的臺灣計算機廠商，無不同時遭受利潤被大幅壓縮的命運。 一九九九年，在個人計算機產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程中，的確是個重要的指針。 另一方面，網(wǎng)際網(wǎng)絡興起，電子商務蔚為風潮，美國網(wǎng)絡股價格狂飆。 在此同 時，市場對「低價」計算機的定義，也一再改寫，從原先的一千美元以 下，降為八九九、七九九美元，甚至連四九九美元的個人計算機都出現(xiàn)在市場上。 接著，被視為低價計算機始作俑者的美商康柏（ Compaq）計算機，盡管在個人電 腦市場的占有率仍高居全球第一，但九九年第一季的獲利卻連預期的一半都不 到，導致前總裁暨執(zhí)行長菲佛（ Eckhard Pfeiffer）于當年四月下臺。美國一家網(wǎng)絡公司 ── 為了吸引顧客 上網(wǎng)，提高網(wǎng)絡廣告收入，以提供客戶免費個人計算機的手法促銷，頓時引起市場 強烈震撼，許多廠商紛紛起而效法 ，推出各式各樣的免費計算機配套方案。 最后戰(zhàn)場、最高身價 一九九九年，全球個人計算機市場發(fā)生了幾件值得關(guān)注的事件。 展望二十一世紀，必將是以信息與知識為核心的知識經(jīng)濟體系，但是一般人常將知識經(jīng)濟與高科技產(chǎn)業(yè)畫上等號，其實是很大的誤解；在服務業(yè)中，像聯(lián)強國際這樣的公司，大量應用信息科技、并透過持續(xù)不斷的改善與創(chuàng)新，讓組織所蘊含的知識含量超過一家單純的信息制造公司，絕對是一家典型的知識企業(yè)，它的成長歷程和經(jīng)營手法非常值得大家學習效法。一家成功的通路公司不僅僅大量運用信息科技，將所有的作業(yè)流程計算機化，同時在車輛調(diào)度、運送范圍、路線規(guī)劃、搬運方式、司機管理 ....等等細節(jié)的工作上，杜書伍先生都領(lǐng)導同仁經(jīng)過多次的討論與仿真，逐漸發(fā)展出本身的 Knowhow，使一些看似簡單的工作，都深化成強而有力的作業(yè)體系，進而讓聯(lián)強國際真正成為一家知識型企業(yè)。 神通集團在 PC 時代初期的發(fā)展較為緩慢，未能搶得先機，但是由苗豐強、杜書伍兩位先生聯(lián)手創(chuàng)設(shè)的聯(lián)強國際公司，卻在信息商品通路中占得一席之地，他們兩位戮力建構(gòu)創(chuàng)新、獨到的通路經(jīng)營模式，發(fā)展至今，聯(lián)強國際不僅早已成為上市公司中 的模范生，更積極向國外進 軍，給臺灣的信息電子業(yè)帶來另一個希望。另外，為了提供客戶更好的服務品質(zhì)，聯(lián)強從接單詢價開始，到最后的維修服務，由內(nèi)到外每一步都是以服務客戶為先，客戶只要專注于本業(yè)的經(jīng)營，其它的都交給聯(lián)強來負責；這種用心，臺積電感同身受，因為企業(yè)若能以客戶的最大利益出發(fā) ，其實就是在為自己的前途打拼。在十多年前，當通路市場仍是業(yè)務掛帥的時代 ，它就能將自己定位為服務的提供者，而非只是買貨送貨的產(chǎn)品供貨商，就是這種永遠比對手早一步的洞燭機先，讓聯(lián)強能建構(gòu)對手難以抗衡的競爭障礙，事實上這也是每一個行業(yè)的成功之道。這種化逆境為助力的能力，是所有企業(yè)求新求變的最佳學習模板。 創(chuàng)新的靈感也許來自一個靈光乍現(xiàn)的時刻，或是起源于對現(xiàn)狀長久的觀察，然而要讓靈感真的在企業(yè)中發(fā)揮威力，卻一定要有前瞻的領(lǐng)導力為前提，加上一連串配套措施來落實。 通 路 霸 業(yè) 臺積電董事長 序 成立于民國七十七年的聯(lián)強國際，雖不是國內(nèi)第一家通路商，卻是率先將通路當專業(yè)來經(jīng)營的公司，首創(chuàng)配銷 、 物流 、 維修三合一的通路經(jīng)營模式，打造自己成為富有口碑的品牌通路商。更值得肯定的是，聯(lián)強是一家不為現(xiàn)況所局限的企業(yè)，能藉由發(fā)現(xiàn)業(yè)界已經(jīng)存在、或可能發(fā)生的問題，從中嗅出商機，顛覆傳統(tǒng)的舊模式， 為業(yè)界注入新生命，也為自己的企業(yè)開拓新局面。聯(lián)強在既有市場求創(chuàng)新，經(jīng)常打破國內(nèi)通路業(yè)的各式慣例，它不只是產(chǎn)業(yè)新思維的領(lǐng)導者，同時還能立即調(diào)整公司的經(jīng)營方向，輔以綿密的執(zhí)行步驟，大幅拉開與競爭對手的差距。 在我看來，聯(lián)強成功的第一步在于市場定位明確。 聯(lián)強清楚的市場定位，帶領(lǐng)出客戶導向的經(jīng)營策略，視客戶為伙伴，發(fā)展雙贏的合作關(guān)系，所以聯(lián)強堅持不開經(jīng)銷門市與自己的客戶爭利。 「不停駛的驛馬」一書以深入淺出的方式，娓娓道來聯(lián)強持續(xù)創(chuàng)新與維持高獲利的秘訣，從這其中，讀者可以了解聯(lián)強是如何發(fā)揮其中游的專業(yè)價值，成為上游制造商與下游經(jīng)銷商的最佳幫手；又如何以迥異業(yè)界的做法，拿下通路市場的龍頭寶座；身為臺灣第一家上市公司的通路商，聯(lián)強創(chuàng)下業(yè)界許多的第一，這期間的酸甜苦辣、峰回路轉(zhuǎn)，讀者們可以詳讀本書一觀究 政大商學院院長 序 最近幾年，臺灣的信息電子業(yè)快速成長，已成為臺灣最重要的產(chǎn)業(yè)，但是臺灣的信息電子業(yè)仍以制造加工為主，只能賺取微薄的代工利潤，多數(shù)的產(chǎn)品利潤落入負責運輸、倉儲、零售與服務的通路高手中，這一直是臺灣信息電子經(jīng)營業(yè)者心中的痛。 在傳統(tǒng)的中國社會中，買賣是古老而低等的工作，但在此刻，成功的通路公司早已成為「信息密集、知識密集」的同義詞。還記得聯(lián)強國際在準備上 市時，差一點因為有形資產(chǎn)不足險遭拒絕的命運，但此刻這些由信息系統(tǒng)、作業(yè)制度與專業(yè)能力等所匯聚而成的智能資本，卻成為公司最寶貴的財富。 郭晉彰先生所著的 「不停駛的驛馬 聯(lián)強國際的通 路霸業(yè)」 一書，不是從理論的觀點切入，而只是忠實的紀錄了聯(lián)強國際的發(fā)展歷程以及內(nèi)部經(jīng)營管理的點點滴滴，但是細心的讀者仍然可以從流暢的文字中發(fā)掘到這家企業(yè)的 knowhow 所在，確是一本有關(guān) 「知識型企業(yè)經(jīng)營」 很好的案例，值得大家一讀。 首先，免費計算機出現(xiàn)了。原本價 格高昂的個人計算機，在低價計算機風潮方興未艾之際，竟直接走向「免費」，銷售配套演變成服務商品為主、個人計算機為輔的新型態(tài)。在此同時，原本興致沖沖加入免費計算機行列的康柏，卻因為新的行銷方式?jīng)_擊到既有的通路 體系，而緊急叫停。以強悍的低價策略搶攻市場的 eMachine 公司，更推出三九九美元個人計算機，在不到一年的時間內(nèi)，擠進美國零售市場的前三名，并首度在全球個人計算機市場占有率排名中，進入前十大之林?！负? ＰＣ時代」、「網(wǎng)際網(wǎng)絡時代」等名詞相繼出現(xiàn)，英特爾（ Intel）董事長葛洛夫 （ Andy Grove）一句「五年后將不再有所 謂的網(wǎng)際網(wǎng)絡公司，因為屆時所有的公 司都是網(wǎng)際網(wǎng)絡公司」的名言，為網(wǎng)際網(wǎng)絡時代的來臨下了最好的批注?！负螅校脮r代」并非個人計算機已死，而是象征個人計算機產(chǎn)業(yè)步入成熟期，個人計算機走入 所有人的生活中，低價、普及、不可或缺，甚至以各種不同的形式存在。這種情形，在從事個人 計算機與相關(guān)信息產(chǎn)品銷售的廠商身上更是顯著。然而 Ingram Micro 的營益率卻只有一 ? 六 ％，遠低于二 ?五％的歷年平均水準。在那斯達克（ NASDAQ）掛牌的全球第二大信息配銷商，美商 Tech Data 的狀況也同樣不佳，股價從九九年初的四十多美元，跌到年底只剩十四美元左右， 市值也因此大幅縮水，只剩十三億美元左右。 這些全球數(shù)一數(shù)二的大型配銷商，過去因為市場腹地廣大，因而建立起遼闊 的市場版圖，然而其經(jīng)營模式卻禁不起產(chǎn)品低價化的沖擊而風光不再。十二月，業(yè)績連年 穩(wěn)定成長、獲利始終居高不下的聯(lián)強國際，股價站穩(wěn)新臺幣二百元以上的價位，公司總市值達新臺幣七百億元以上，超越了 Ingram Micro，成為全世界市值最高的信息通路商 。 通路，指的是產(chǎn)品銷售到消費者手中的管道，狹義的通路業(yè)指的是門市的經(jīng)營。 信息通路業(yè)經(jīng)營模式的演變可分為三個階段，最早期相當于貿(mào)易商的型態(tài)， 業(yè)者扮演的角色類似買、賣雙方的中介者，或者自行進貨、銷售，但規(guī)模不大；接著發(fā)展為配銷代理模式，配銷商取得制造原廠的代理權(quán)，負責某一地 區(qū)銷售業(yè) 務，有時也將行銷宣傳的工作攬在身上，但配送、維修等工作，大多仰賴協(xié)力廠 商代勞，可稱為第二代通路， Ingram Micro、 Tech Data 等公司屬于此類。 相較于上游的設(shè)計、生產(chǎn)廠商，其競爭力來自于技術(shù)、量產(chǎn)能力，通路商的 競爭力，端賴獨到的經(jīng)營模式與運籌管理能力，而聯(lián)強長期累積下來的經(jīng)營 know how，則是其維持高獲利的主要憑借， 不僅足以抵擋產(chǎn)品低價化的沖擊，維持高 度的獲利成長，同時也提高了其它同業(yè)的進入門檻。這其中，卻是聯(lián)強一路上從各種挫折、危機之中，學習體會而 來的經(jīng)營知識與戲劇化的歷程。身價最高的聯(lián)強，有著無比的機會。 同一年，兩名剛從軍中退伍、初出社會的臺大電機系同窗好友 ── 侯清雄與李振瀛，找來當時還在淡江大學念研究所的邰中和與蘇亮助陣，在臺灣靠著新臺幣二百萬元的資金，攜手創(chuàng)立了神通計算機。 各路英雄顯神通 臺灣的信息產(chǎn)業(yè)完全是從「信息商業(yè)」發(fā)展而來，靠著代理國外廠商生產(chǎn)的計算機、微處理器，加上本身針對特定客戶量身訂作的軟件，轉(zhuǎn)手銷售出去，從中賺 取利潤。神通一方面繼續(xù)經(jīng)營系統(tǒng)整合領(lǐng)域，后來也成立神達從事系統(tǒng)生產(chǎn)，而當時的微處理器部門，則一路擴大電子組件代理業(yè)務，并走向信息通路業(yè)，發(fā)展成今日的聯(lián)強國際。首先，在英特爾總公司擔任行銷經(jīng)理的苗豐強，回國投資神通計算機，從此成為神通破浪前進的舵手。 苗豐強的加入，讓神通的前途一片大好，但邰中和的離去，卻也對侯清雄、李振瀛造成相當大的沖擊。一九七六年九月，在侯清雄的面試下，神通錄取了杜書伍與李岳貞兩名生力軍，接下了邰中和原先的工作，由李岳貞負責業(yè)務，杜書伍則當工程師，專責對客戶的技術(shù)支持。只剩兩個月就退伍的杜書 伍，有一天聽說神通引進了一種叫做微處理器的東西，能夠神奇地把一部體積龐大的計算機，縮小在一顆芯片中，隨即在第二天就跑到神通，索取微處理器的所有相關(guān)資料，在研讀過程中，杜書伍深深為其著迷，他知道這種東西將來必定前途無量。 李岳貞加入神通僅九個月就離職，使得專責技術(shù)支持的杜書伍必須同時扛起微處理器的實際銷售業(yè)務。神通就在杜書伍的領(lǐng)軍之下，憑借手中獨家代理的英特爾微處理器，與宏棋科技由邰中和帶頭的 Zilog 微處理器部門，展開市場行銷上一來一往的交手。 加入神通之前，蕭進益在一家裝設(shè)銀行機器的公司上班，臺灣第一部銀行自動提款機，便是他親手裝設(shè)而成；蔡豐賜則在當時的吉悌電信工作。 蔡豐賜在神通主要負責微處理器以外的電子組件業(yè)務，在一九八 ○ 年前后，臺灣大型電玩機臺與 Apple II 計算機兼容機種組裝業(yè)極盛時期，為神通的組件銷售業(yè)務立下不少汗馬功勞，后來轉(zhuǎn)往生產(chǎn)領(lǐng)域，目前擔任神達計算機總經(jīng)理。胡家龍則以技術(shù)支持做起，目前是聯(lián)強副總經(jīng)理暨流通 事業(yè)群總經(jīng)理。 蕭進益與杜書伍從大學時期就是莫逆之交，兩人不僅在宿舍中住同一間寢室，且身為工學院學生的他們，還經(jīng)常一起到當時交大新成立的管理科學系聽課。 憶及往事，蕭進益不禁笑道，他與杜書伍在大學時期，可真是有名的「不學無術(shù)」。 既要賣又要教 一九八 ○ 年以前的臺灣，大概還沒有幾個人知道微處理器是什么？銷售微處理器還真是件苦差事，不但自己先買來用用看，還得幫客戶上課。銷售對象主要是大專院校里頭的電子、電機相關(guān)科系，以及如中山科學研究院等少數(shù)幾個研究機構(gòu)，并未進入一般消費性市場，銷售量自然也不會太大。計算機只要針對客戶開發(fā)出適用的軟件，便能夠提供客戶特定 的用途，但微處理器本身無法單獨執(zhí)行特定的應用，必須先組裝成系統(tǒng)之后，才能真正發(fā)揮效用。 一九七八年一位大學教授打算向神通買一部微處理器開發(fā)系統(tǒng) (ＭＤＳ )，想要用來研究微處理器?！溉绻_灣對微處理器沒 有正確的認知，那么整個電子產(chǎn)業(yè)將發(fā)展不起來！」杜書伍道出了當時他心中的憂慮，加上當時從事的工作性質(zhì)，與其說是在「賣」微處理器，不如說是推廣的成分居多，于是杜書伍興起了辦雜志的念頭。就這樣，「微電腦時代」在一九七九年十月十日誕生了，成為臺灣信息專業(yè)媒體的先驅(qū)，由苗豐強任董事長，侯清雄任發(fā)行人，杜書伍則擔任總編輯，每本售價新臺幣卅五元，初期負責編務的工作人員只有兩位。 「微電腦時代」持續(xù)發(fā)行了八年，每期都有上萬本的銷售量，擁有一批相當忠實的讀者，直到臺灣相同性質(zhì)的刊物越來越多，杜書伍認為推廣的任務應可告一段落，且每月承受的截稿壓力，也讓杜書伍頗感吃不