【正文】 正常付款 （準(zhǔn)備）通知 顧客入住 我方是否 按期交工 按期 交工 延期 交工 催款，可 按合同規(guī) 定提出處 罰意見(jiàn) 盡可能要 求顧客按 合同付款 主動(dòng)提醒、督促 顧客履約 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 16 ： 原則上要求顧客履行合同規(guī)定的所有條款。當(dāng)交款期臨近時(shí)，銷售人員應(yīng)主動(dòng)通過(guò)電話、信 或上門等方式禮貌地提醒和督促顧客約。 三、銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 15 銷售合同執(zhí)行過(guò)程是銷售的重要環(huán)節(jié)，銷售人員負(fù)有督促顧客履約的責(zé)任。 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 14 略 公司制定的折扣原則（底價(jià)），銷售人員不得擅自違反。 買方自身遇到有關(guān)法律糾紛時(shí)，公司保持中立，恪守合同。在正式買賣合同之前，銷售人員應(yīng)向顧客詳細(xì)介紹合同中的法律問(wèn)題。 客戶檔案記錄為下一 階段“銷售后服務(wù)”作準(zhǔn)備，內(nèi)容包括客戶名址、電話、身份證（護(hù)照）號(hào)碼、背景情況、合同有關(guān)內(nèi)容（樓號(hào)、樓層、付款方式）、合同履行情況。一般制成表格或用電腦實(shí)現(xiàn)。應(yīng)視當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、項(xiàng)目情況和工程資金的具體情況進(jìn)行設(shè)計(jì)，并不斷修正完善。涉及到具體業(yè)主的情況時(shí)，由銷售部與財(cái)務(wù)部協(xié)同辦理。 銀行按揭能有力 地促進(jìn)地產(chǎn)銷售。公司法人或其委托授權(quán)人代表公司在形式合同上簽字，并加蓋公司公章。 正式合同即房地產(chǎn)買賣合同，由當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)主管部門統(tǒng)一印制。 認(rèn)購(gòu)書是具有一定約束力協(xié)議。 顧客購(gòu)買 心理分析 樓房 情況介紹 簽定 認(rèn)購(gòu)書 客戶 檔案記錄 銷售合同 執(zhí)行監(jiān)控 成交 情況匯總 正式合同 公證 簽訂 正式合同 辦理 銀行按揭 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 12 有針對(duì)性地介紹樓， 并突出其特色（設(shè)計(jì)、位置、環(huán)境、交通及配套設(shè)施） 和公司優(yōu)勢(shì)（企業(yè)形象、物業(yè)管理），加深客戶印象，增強(qiáng)其購(gòu)買信心。 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 11 二、銷售作業(yè)實(shí)施 銷售實(shí)施流程如右圖： 根據(jù)動(dòng)機(jī)的不同，客戶分為四大類：（ 1）投資者；（ 2）用 家；（ 3）投機(jī)者（炒家）；（ 4）刺探的同行（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和交易機(jī) 構(gòu)）。客戶最終獲得產(chǎn)權(quán)證書之前，銷售部應(yīng)按政府規(guī) 定制作房產(chǎn) 分戶登記資料，同時(shí)備齊各類有關(guān)文件協(xié)助客戶辦妥產(chǎn)權(quán)證領(lǐng)取手續(xù)。 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 10 【客戶入住】 項(xiàng)目完成并達(dá)到入住標(biāo)準(zhǔn)后，銷售部應(yīng)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)正式向客戶發(fā)出入住通知書，并同時(shí)與物業(yè)管理公司安排好每一戶客戶的 入住事宜，有關(guān)客戶資料應(yīng)向物業(yè)管理公司移交，以便雙方配合處理各項(xiàng)善后問(wèn)題。 【銷售操作】 此項(xiàng)工作在銷售部業(yè)務(wù)流程中持續(xù)的時(shí)間最長(zhǎng)也最繁復(fù)，包括最初和以后各期銷售的簽約、回收樓款、辦理公證、處理各種異常 情況（退樓、換樓、更名、欠款等）、應(yīng)該與財(cái)務(wù)、設(shè)計(jì)、工程等部門配合并與客戶建立良好的合作關(guān)系。通常根據(jù)前期市場(chǎng)調(diào)查獲得的信息結(jié)合項(xiàng)目本身特征而策劃的促銷計(jì)劃將由 廣告部門或特別委托的廣告公司配合完成。 【資料制作】 正式銷售開(kāi)始之前，銷售部應(yīng)制出樓盤表資料（包括樓盤、面積、價(jià)格、付款方式等內(nèi)容）和客戶須知、樓宇預(yù)定書等對(duì)外文件 以及合同 執(zhí)行情況表和客戶檔案等內(nèi)部資料。 【批件申辦】 項(xiàng)目啟動(dòng)后，銷售部應(yīng)積極配合爭(zhēng)取，盡早獲得預(yù)售許可文件，此前還要向國(guó)土查文辦理包括：建筑物主體、分層、分戶及公用 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 9 面積等的測(cè)繪報(bào)告。 建立以客戶為中心的營(yíng)銷體系，培育客戶的忠誠(chéng)度，實(shí)施客戶至上的服務(wù)宗旨，努力實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的最大化，并以此來(lái)促 進(jìn)公司利益和員工利益的最大化。 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 5 現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確立目標(biāo)市場(chǎng)的需求和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效、更有力的傳遞目標(biāo)市場(chǎng)所期望滿足的東西。 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 1 目 錄 第一章 營(yíng)銷體系的構(gòu)建??????????????????????????????????? ?? 03 一、營(yíng)銷體系分析?????????????????????????????????????? 03 二、客戶營(yíng)銷體系的建立????????????????????????????????????? 04 第二章 銷售作業(yè)流程?????????????????????????????????????????? 06 一、銷售作業(yè)規(guī)范???????????????????????????????????????? 06 二、銷售作業(yè)實(shí)施??????????????????????????? 08 三、銷售合同 執(zhí)控????????????????????????????????????? 10 四、銷售作業(yè)評(píng)估???????????????????????????????????? 14 第三章 銷 售 執(zhí) 行 ? ?????????????????????????????????????? 15 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 2 一、確定銷控計(jì)劃????????????????????????????????????? 15 二、銷售準(zhǔn)備執(zhí)行表????????????????????????????????????? 18 第四章 銷售作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)管理?? ???????????????????????????????????? 24 一、基本規(guī)定???????????????????????????????????????? 34 二、工作職責(zé)…………………………………………………………………………………………………………… 34 三、考勤管理規(guī)定……………………………………………………………………………………………………… 34 四、銷售人員形象規(guī)定?????????????????????????????????????? 35 五、客戶接待規(guī)定????????? ??????????????????????????????? 35 六、管理規(guī)定???????????????????????????????????????? 37 第五章 營(yíng)銷隊(duì)伍組織?????????????????????????????????????????? 39 一、基本要求?????????????????????????????????????????????? 40 二、專業(yè)知識(shí)要求???????????????????????????????????????? 40 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 3 三、其他知識(shí)要求??? ????????????????????????????????????????? 41 四、心理素質(zhì)要求???????????????????????????????????????????? 41 五、服務(wù)規(guī)范及要求????????????????????????????? 41 六、售后服務(wù)要求??????????????????????????????????????? 42 七、銷售代表服務(wù)的 “ 5S” ??????????????????????????????????????? 43 第六章 銷售接待規(guī)范 、要求????????????????????????????????????????? 44 一、言行規(guī)范 ???????????????????????????????????????????? 44 二、現(xiàn)場(chǎng)銷售員作業(yè)指導(dǎo) ?????????????????????????????????? 45 三、銷售員五忌?????????????????????????????????????????????? 48 四、營(yíng)銷人員行為規(guī)范?????????????????????????????????????????? ? 50 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 4 第 七 章 銷售作業(yè)技巧???????????????????????????????????????????? 54 第 八 章 特殊情況處理?????????????????????????????????? 61 第 一 章 營(yíng) 銷 體 系 的 構(gòu) 建 一、營(yíng)銷體系分析 莎士比亞 曾說(shuō)：“ 一夜之間可以誕生一個(gè)百萬(wàn)富翁，可是三代卻培養(yǎng)不出一個(gè)貴族。而作為專業(yè)營(yíng)銷代理公司的營(yíng)銷人員，僅僅是專業(yè)是不夠的，應(yīng)當(dāng)用系統(tǒng)的思想來(lái)武裝自己，用專業(yè)精神來(lái)打動(dòng)客戶，此外，還要深入理解和領(lǐng)悟顧客的心理，為顧客創(chuàng)造更多的附加價(jià)值。 營(yíng)銷是一個(gè)企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵因素，企業(yè)的成功在很大程度上取決于營(yíng)銷的成功。 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 1 安佳項(xiàng)目銷售執(zhí)行報(bào)告 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 引 言 FOREWORD “營(yíng)銷不是以精明的方式去兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門創(chuàng)造真正客戶價(jià)值的藝術(shù)” —— 菲利普 ?科特勒 (Dr. Philip Kotler) 經(jīng)濟(jì)學(xué)者杜拉克有一句名言：獲取利潤(rùn)唯一的途徑，就是給客戶提供 ， 他們認(rèn)為有價(jià)值并情愿為此付出的東西 。 我國(guó)資深策劃專家王志剛先生也有句名言，叫做房地產(chǎn)不等于鋼筋加水泥，同樣營(yíng)銷也不僅僅是賣東西。如今的營(yíng)銷已經(jīng)開(kāi)始從早期的粗放型向 集約型過(guò)渡，營(yíng)銷的手法越來(lái)越精細(xì)，社會(huì)對(duì)營(yíng)銷人員的素質(zhì)要求也越來(lái)越高。專業(yè)代理公司更多地扮演著某一種更深入的社會(huì)角色：跳出單一營(yíng)銷的格局，做復(fù)合型營(yíng)銷，充分考慮到市場(chǎng)環(huán)境、企業(yè)環(huán)境、營(yíng)銷環(huán)境的變化，特別是消費(fèi)者的心理要求。 ” 任何一位 購(gòu)房客戶 的需求，特別是他們對(duì)于自己理想中的 住宅需求是與他們因有的生活閱歷和心理偏好密切相關(guān)的，對(duì)于生活品位和文化意韻的追求， 并不隨著經(jīng)濟(jì)收入的提高而有所改變，也不是一朝一夕所能培養(yǎng)起來(lái)的。健全顧客管理體系，要求企業(yè)建立直達(dá)目標(biāo)客戶的通道，通過(guò)調(diào)研和互動(dòng)溝通及進(jìn)了解消費(fèi)的需求和心態(tài)，在此基礎(chǔ)上，引進(jìn)多維度市場(chǎng)細(xì)分，應(yīng)用文化品位、知識(shí)層次、職業(yè)特點(diǎn)等多種指標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，從而達(dá)到有的放矢，而向具體要求，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化。 二、客戶營(yíng)銷體系建立 銷售組織 作業(yè)流程 客戶購(gòu)買心理分析 心理分析 樓房情況介紹 情況介紹 簽定認(rèn)購(gòu)書 客戶檔案記錄 銷售操作 批件申辦 市場(chǎng)調(diào)查 宣傳推廣 資料制作 客戶營(yíng)銷中心 客戶營(yíng)銷體系 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 6 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 7 第 二 章 銷售作業(yè)流程 一、銷售作業(yè)規(guī)范 銷售工作五個(gè)方面的內(nèi)容 （ 1）制定并實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo) （ 2）建立一個(gè)鮮明的發(fā)展商形象 （ 3）制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策 （ 4）實(shí)施規(guī)范的銷售操作與管理 市場(chǎng)調(diào)查 目標(biāo)市場(chǎng) 價(jià)格依據(jù) 批件申辦 面積測(cè)繪 預(yù)售許可 資料制作 樓盤價(jià)格 合約文件 宣傳推廣 廣告策劃 促銷實(shí)施 銷售操作 簽約履行 樓款回收 成交匯總 回款復(fù)審 糾紛處理 客戶入住 入住通知 管理移交 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移 分戶匯總 轉(zhuǎn)移完成 項(xiàng)目總結(jié) 業(yè)務(wù)總結(jié) 客戶親情 1 3 2 4 5 6 7 8 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 8 （ 5）保證不動(dòng)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力 銷售工作的三個(gè)階段 （ 1） 預(yù)備階段 （ 2） 操作階段 （ 3） 完成階段（總結(jié)） 銷售部工作職責(zé)（工作流程，見(jiàn)右圖） 【市場(chǎng)調(diào)查】