保險增員卡片流程解讀話術(shù)ppt33頁-保險話術(shù)-展示頁
2024-08-27 16:09本頁面
【正文】 們的工作就是向客戶展現(xiàn)壽險的前景。所以一個客戶一張保單是遠遠不能滿足需求的，更何況中國很多家庭一張保單也沒有，所以說中國這個市場是世界上最大的市場，潛力巨大?，F(xiàn)在很多公司邀請我講課呢，收入也有了很大的提高，重要的是沒有再重新選擇職業(yè)的操心了，王姐，其實，我們年齡都差不多，我們擔心的就是再過幾年被迫再重選擇項目，我們已經(jīng)輸不起了，我發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)只要我們付出努力付出代價，只要我們保持我們的學習力，我們就可以長久的經(jīng)營，我們同樣是在經(jīng)營自己的企業(yè)，一樣可以創(chuàng)造利潤上百萬的企業(yè) ” ！ （注釋）面對不同背景的人，對行業(yè)的優(yōu)勢的講解也是不同的！ 流程二：說明 41 流程三：激勵促成 ? 促成再次高估他，肯定他 ? 處理拒絕問題 ?針對他的困惑，介紹行業(yè)、公司、團隊、文化、自我成長、工作內(nèi)容 （注釋）我們要幫助他做這樣的決定，銷售面談時客戶要作決定，需要外力幫助作決定，增員面談一樣。 流程一：寒暄開門五步 32 中國最大的保險資料下載網(wǎng) ?自我轉(zhuǎn)行的心路歷程 轉(zhuǎn)折句：我當初也有你這樣的想法 ?解決對方的疑惑和擔憂 行業(yè)優(yōu)勢 20點中選擇性的講解 （ 注釋）對方已經(jīng)把對未來的擔憂帶給我們，我們就通過 “ 我當初也有你這樣的想法 ” 進行轉(zhuǎn)折，并對行業(yè)優(yōu)勢進行展示。增員卡內(nèi)容詳解 制作收集整理，轉(zhuǎn)載請注明出處，違者必究 業(yè)務員使用卡索引 ? 面談流程 ? 動搖話術(shù) ? 拒絕處理 增員卡片流程解讀 流程一：寒暄開門五步 流程二：說明 流程三：激勵促成 流程四：推拉兩“度”增員促成 流程五：持續(xù)跟進 2 ? 贊美他 —— 拉近距離 代理人：先試著 贊美 ， “ 王姐，你越來越會打扮了，越來越漂亮，氣色也不錯，看來這段時間生意一定做的不錯了！ ” 客戶（謙虛一下）： “ 哪里啊一般一般！ ” ? 高估他 —— 根據(jù)行業(yè)特征提問，激發(fā)內(nèi)心不滿 代理人： 高估 ，高估時要建在對她背景情況比較了解的前提下，否則沒有高估反而低估就達不到效果了， “ 在我心目中我一直覺得你的生意一直都是很好的，而且看到你每天那么忙碌，一年也要過百萬吧，而且，我看你做了這么多年，能力這么強，客戶也多了，行道也熟了，應該沒有什么壓力了吧！ ” 客戶（開始倒苦水或是傾訴現(xiàn)狀）： “ 你不了解，我們這個生意競爭是越來越大了，大品牌沒有實力代理，小品牌利潤又低，一年毛利也就一萬兩萬，稅又高，房租又在漲價，細算下來好的時候一個月也就一萬塊吧，淡季有時還沒這么多！ ” ? 懷疑他 —— 不會吧，不可能吧 代理人（ 懷疑 她）： “ 不會吧，不可能吧，象你那么勤奮能干，收入怎么可能只有這么多呢？ ” 客戶： “ 說老實話現(xiàn)在生意就是很難做，像我一個人，還要上貨，單打獨斗，真的很難 ” ！ 31 流程一：寒暄開門五步 ?關(guān)心他 —— 建立同理心，了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求 代理人（建立同理心 關(guān)心 她，并且?guī)椭龁l(fā)需求，同時在做判斷看她又沒有改變現(xiàn)狀的想法）： “ 其實我一直都覺得你是個很有想法的人，我一直都很佩服你，但你有沒有想過做這個行業(yè) 3年后你怎么辦呢，你有沒有想過換別的行業(yè)呢？ ” 客戶： “ 是啊，有時真的很郁悶，一直在創(chuàng)業(yè)卻不如意，想改變行業(yè)又不知道做什么，本金又不多不敢隨便冒險 ” ！ ?幫助他 —— 請其描述理想工作 代理人（要了解判斷她的擇業(yè)觀是否和我們是一致地）： “ 王姐，你如果想改變行業(yè)，理想中是什么狀況的 ” ？ 客戶： “ 我想是市場廣闊、空間大，前景好，長期經(jīng)營，能發(fā)揮個人能力的行業(yè)，我現(xiàn)在每天就顧著賺錢，學習的少，對外界情況了解的又不多，但現(xiàn)在我又擔心風險，我本金少，不敢輕易改變 ” ！ （注釋）通過這樣的流程就可以幫助她清晰的思考自己現(xiàn)在狀況應不應改變，應怎么變。這個過程還是以她個人的需求點為中心進行分析。 代理人： “ 王姐，我當時也有像你這樣的經(jīng)歷，我向父母借了錢開了個服裝店，但是當時覺得心理壓力很大，借父母的錢，房租支出又比較大，還有店員工資開支等等，每天都很擔憂，而且看別人開店很熱鬧，可自己干本金少真的很困難，周邊是大商場，競爭大，真的風險很大，我又自己干，所以你的感受我特別理解！當時我總是自己在想我應該干什么呢，未來在哪里呢
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