研發(fā)市場(chǎng)管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓(xùn)教材(45頁(yè))-產(chǎn)品策略-展示頁(yè)
2024-08-26 21:24本頁(yè)面
【正文】 ?引進(jìn)設(shè)備創(chuàng)新產(chǎn)品，加快產(chǎn)品投入市場(chǎng)的速度 收入 動(dòng)機(jī) 成本為核心 收入為核心 13 如何在交談中運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)沖擊模型 : 第二步 1236 月 B1 B2 整合基礎(chǔ)設(shè)施 改善采購(gòu)效益 專注集團(tuán)財(cái)務(wù) 提問(wèn) : “我們是否已經(jīng)把所有您計(jì)劃采取的措施都列出來(lái)了，是否還有遺漏？ ” 14 自己給自己的問(wèn)題： 我是否能夠流利的畫(huà)出并向客戶解釋?xiě)?zhàn)術(shù)沖擊模型圖？ 我是否能把客戶的業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)快速歸類為成本驅(qū)動(dòng)或是收入驅(qū)動(dòng)？ 15 利用全面集成解決方案概念去 : 把您自己定位在最好的全面集成解決方案供應(yīng)商的位置上 發(fā)現(xiàn)您的客戶的技術(shù)上的喜好取向 從客戶的業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)出發(fā)，引導(dǎo)客戶理解接觸您提供的全面解決方案 把某個(gè)特定功能要求的銷售機(jī)會(huì)擴(kuò)展，使您也有機(jī)會(huì)向客戶推薦其余的產(chǎn)品和服務(wù)。1 售前的一般知識(shí) 常見(jiàn)與客戶交流誤區(qū) 提 綱 2 售前方法： 7個(gè)售前步驟 業(yè)務(wù)環(huán)境 評(píng)估 制定啟動(dòng) 戰(zhàn)略 分析需求 項(xiàng)目評(píng)估 共選方案 選定解決 方案 解決問(wèn)題 推動(dòng)決策 實(shí)施解決 評(píng)估 客戶對(duì)過(guò)程和結(jié)果的滿意度 確認(rèn) 評(píng)估 獲得認(rèn)可 提案 贏得合同 了解客戶業(yè)務(wù)和 IT環(huán)境 制定符合客戶業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)的計(jì)劃 引導(dǎo)建立客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī) 闡明能力，使客戶認(rèn)同作為合格供應(yīng)商的能力 制定詳細(xì)解決方案 完滿結(jié)束銷售 監(jiān)控實(shí)施，保證預(yù)期目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 3 銷售工具 通用的銷售漏斗管理 ? 一看 漏斗量 ? 二看 漏斗比例 ? 三看 漏斗變化 ? 四看 漏斗趨勢(shì) ? ……. ? 工作效率？ ? 工作方法對(duì)嗎？ ? 發(fā)展?jié)摿Υ髥幔? ? 訂單的瓶頸在哪里？ ? ……. 評(píng) 估 三部曲：釣魚(yú)、養(yǎng)魚(yú)、吃魚(yú) 4 和高層管理人員打交道要求 : 對(duì)各種有限資源強(qiáng)有力的支配 理解客戶業(yè)務(wù)的長(zhǎng)短期目標(biāo)和所面臨的挑戰(zhàn)。 對(duì)客戶的咨詢和要求迅速的作出反應(yīng) 讓別人感覺(jué)你有強(qiáng)烈的責(zé)任心，他可以幫助你經(jīng)驗(yàn)不足給對(duì)方留下的不好印象 不怕你不會(huì)，就怕你不去面對(duì) y n 5 通過(guò)銷售方法，讓客戶從你身上感覺(jué)到（值） 和他們站在同一陣線 (多贏 ) 采取行動(dòng)前總是有詳細(xì)計(jì)劃 你不是在賣東西，是在提供價(jià)值 全面的解決方案 6 Phase I Phase II Phase III Risk Cost Needs Solution Level of Concern Time 風(fēng)險(xiǎn) 費(fèi)用 解決方案 需求 關(guān)心程度 購(gòu)買三步曲進(jìn)程中的 心理曲線 7 客戶業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)？ 發(fā)掘客戶 業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī) … ?了解客戶的重要渠道 建立互信的重要方式 ?鼓動(dòng)客戶透露 更多其業(yè)務(wù)的信息 推動(dòng)銷售進(jìn)程向前 發(fā)展的重要方式 8 發(fā)掘客戶的業(yè) 務(wù)動(dòng)機(jī)的方法 … ?簡(jiǎn)
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