研發(fā)市場管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓(xùn)教材(45頁)-產(chǎn)品策略(參考版)
2024-08-18 21:24本頁面
【正文】 試一試接受我的觀點，你可能也會覺得有道理 讓我們試一試，做個調(diào)研，給你一個報告，也許你能起到一個參考 建議你到我們的成功客戶那里座上三天；感覺一下客戶真實應(yīng)用情況，你可能會有新的體會，不妨試一試這樣的拜訪樣板客戶的方式 37 詳細產(chǎn)品功能需求調(diào)研技巧 潛在客戶調(diào)研日程安排公函 .doc 標(biāo)準(zhǔn)需求調(diào)研問題清單 .doc 靈活運用，不需要受清單約束 時間一般定為 2天為宜 主要目的是引導(dǎo)中層管理人員和關(guān)鍵用戶圍繞清單問題表達其需求 注意對接受調(diào)研的人表示感謝并對其工作表示肯定和敬意 不要對被訪人談?wù)撃膫€人看法 避免對客戶作出過于清晰的承諾 注意把收集到的關(guān)鍵客戶信息歸類到哪些是管理上的問題，哪些是系統(tǒng)功能上直接可以解決的問題 38 常見錯誤 1：準(zhǔn)備不充分 對所有參加者都是不愉快的經(jīng)歷 浪費時間在展示并不符合總體意圖的功能上 容易給參加者留下 “ 浪費時間 ” 的印象 作展示之前一定要先內(nèi)部演習(xí) 流程展示之前一定要把輸入的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)驗證并試運行 不要打開您不熟悉的屏幕 記住您有把握的展示數(shù)據(jù) 39 常見錯誤 2：講的太多，展示的不夠 多用圖形化的展示去展示產(chǎn)品，而不是把它當(dāng)作背景烘托 不需要逐個解釋每個屏幕上的每個按鈕、字段 按照您到的既定主線走，避免分散主題 一幅圖片頂一百句話 40 常見錯誤 3：不是每次展示都是銷售的機會 對于客戶要求的流程展示特別要重視 任何一個展示都不要當(dāng)成是走過場 避免跑題，離開原定的方針策略，陷于個別特定的或者太高層次的問題中 沒有針對性的、公式化的展示，客戶會覺得您沒有準(zhǔn)備或者產(chǎn)品平庸 41 常見錯誤 4：經(jīng)驗不足 即使一流的產(chǎn)品都有可能由于展示經(jīng)驗不足而丟單 參加者會很容易發(fā)覺展示人對展示材料不熟悉 某些參加者會覺得受輕視，因為您沒有派出最好的人員 某些參加者會覺得不踏實，因為覺得您們最好的人員也不過如此 42 常見錯誤 5：一次展示安排太多人展示 議題可能相互重疊 參加者弄不清楚有問題該問誰 參加者會覺得您的系統(tǒng)太復(fù)雜了，要求有各方面的專家才玩得轉(zhuǎn) 盡量把展示人員限制在 2個以內(nèi) 43 常見錯誤 6：技術(shù)、架構(gòu)很好，產(chǎn)品不合用 展示人過分注重產(chǎn)品的技術(shù)細節(jié)，忽略了產(chǎn)品如何解決客戶的問題和產(chǎn)品的適用性 準(zhǔn)確把握客戶的需求 大部分參加者其實都默認產(chǎn)品的底層技術(shù)架構(gòu)是可靠的 盡量使用真實業(yè)務(wù)情景下的實例作支持 44 常見錯誤 7：我的東西最好！ 在回答問題時最常見這種錯誤 不要質(zhì)詢客戶：為什么您偏要按照您們的方式辦？ 而應(yīng)該回答： 是的，您的方式可以把事情處理好，但我們希望探討其他的方式可以達到同樣的效果，同時又可以解決您目前存在的問題。減輕了客戶的心理壓力。 －－孫子兵法，謀攻篇 營銷勝利的基礎(chǔ)越來越取決于信息，而非銷售力量 31 有關(guān)銷售的技巧 任何成功的項目都是妥協(xié)的結(jié)果 真正的成功項目應(yīng)該是兼顧各方利益 1. 分析太過籠統(tǒng)，不具體； 2. 分析太表面化，不深入；
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