研發(fā)市場(chǎng)管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓(xùn)教材(參考版)
2025-01-20 12:47本頁(yè)面
【正文】 2023年 2月 5日星期日 8時(shí) 51分 45秒 08:51:455 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 5日星期日 上午 8時(shí) 51分 45秒 08:51: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :51:4508:51Feb235Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 5, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 5日星期日 8時(shí) 51分 45秒 08:51:455 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :51:4508:51:45February 5, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :51:4508:51Feb235Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 5, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 5日星期日 8時(shí) 51分 45秒 08:51:455 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :51:4508:51:45February 5, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :51:4508:51Feb235Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 5, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 試一試接受我的觀點(diǎn)，你可能也會(huì)覺(jué)得有道理 讓我們?cè)囈辉嚕鰝€(gè)調(diào)研，給你一個(gè)報(bào)告，也許你能起到一個(gè)參考 建議你到我們的成功客戶(hù)那里座上三天；感覺(jué)一下客戶(hù)真實(shí)應(yīng)用情況，你可能會(huì)有新的體會(huì)，不妨試一試這樣的拜訪樣板客戶(hù)的方式 37 詳細(xì)產(chǎn)品功能需求調(diào)研技巧 潛在客戶(hù)調(diào)研日程安排公函 .doc 標(biāo)準(zhǔn)需求調(diào)研問(wèn)題清單 .doc 靈活運(yùn)用，不需要受清單約束 時(shí)間一般定為 2天為宜 主要目的是引導(dǎo)中層管理人員和關(guān)鍵用戶(hù)圍繞清單問(wèn)題表達(dá)其需求 注意對(duì)接受調(diào)研的人表示感謝并對(duì)其工作表示肯定和敬意 不要對(duì)被訪人談?wù)撃膫€(gè)人看法 避免對(duì)客戶(hù)作出過(guò)于清晰的承諾 注意把收集到的關(guān)鍵客戶(hù)信息歸類(lèi)到哪些是管理上的問(wèn)題，哪些是系統(tǒng)功能上直接可以解決的問(wèn)題 38 常見(jiàn)錯(cuò)誤 1：準(zhǔn)備不充分 對(duì)所有參加者都是不愉快的經(jīng)歷 浪費(fèi)時(shí)間在展示并不符合總體意圖的功能上 容易給參加者留下“浪費(fèi)時(shí)間”的印象 作展示之前一定要先內(nèi)部演習(xí) 流程展示之前一定要把輸入的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)驗(yàn)證并試運(yùn)行 不要打開(kāi)您不熟悉的屏幕 記住您有把握的展示數(shù)據(jù) 39 常見(jiàn)錯(cuò)誤 2：講的太多，展示的不夠 多用圖形化的展示去展示產(chǎn)品，而不是把它當(dāng)作背景烘托 不需要逐個(gè)解釋每個(gè)屏幕上的每個(gè)按鈕、字段 按照您到的既定主線走，避免分散主題 一幅圖片頂一百句話 40 常見(jiàn)錯(cuò)誤 3：不是每次展示都是銷(xiāo)售的機(jī)會(huì) 對(duì)于客戶(hù)要求的流程展示特別要重視 任何一個(gè)展示都不要當(dāng)成是走過(guò)場(chǎng) 避免跑題，離開(kāi)原定的方針策略，陷于個(gè)別特定的或者太高層次的問(wèn)題中 沒(méi)有針對(duì)性的、公式化的展示，客戶(hù)會(huì)覺(jué)得您沒(méi)有準(zhǔn)備或者產(chǎn)品平庸 41 常見(jiàn)錯(cuò)誤 4：經(jīng)驗(yàn)不足 即使一流的產(chǎn)品都有可能由于展示經(jīng)驗(yàn)不足而丟單 參加者會(huì)很容易發(fā)覺(jué)展示人對(duì)展示材料不熟悉 某些參加者會(huì)覺(jué)得受輕視，因?yàn)槟鷽](méi)有派出最好的人員 某些參加者會(huì)覺(jué)得不踏實(shí)，因?yàn)橛X(jué)得您們最好的人員也不過(guò)如此 42 常見(jiàn)錯(cuò)誤 5：一次展示安排太多人展示 議題可能相互重疊 參加者弄不清楚有問(wèn)題該問(wèn)誰(shuí) 參加者會(huì)覺(jué)得您的系統(tǒng)太復(fù)雜了，要求有各方面的專(zhuān)家才玩得轉(zhuǎn) 盡量把展示人員限制在 2個(gè)以?xún)?nèi) 43 常見(jiàn)錯(cuò)誤 6：技術(shù)、架構(gòu)很好，產(chǎn)品不合用 展示人過(guò)分注重產(chǎn)品的技術(shù)細(xì)節(jié)，忽略了產(chǎn)品如何解決客戶(hù)的問(wèn)題和產(chǎn)品的適用性 準(zhǔn)確把握客戶(hù)的需求 大部分參加者其實(shí)都默認(rèn)產(chǎn)品的底層技術(shù)架構(gòu)是可靠的 盡量使
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