【正文】 解決之道，將直接關(guān)系到海上海項目的成敗。 異域文化盡管很新鮮很具備差異性，但是如果缺乏必要的證據(jù)就強勢傳播，那必須花費巨大成本來加強說服，效果如何卻是未知數(shù)，與其勞命傷財先說后做，倒不如踏踏實實先做后說，這可能正是漢斯這樣的國際級開發(fā)商的存在之道和強大之道。直到目前為止，金豐易居 上房銷售在北京城的知名度依然十分有限，但是完整的市場、銷售、客戶服務(wù)以及標準管理的平臺卻已經(jīng)悄然建立起來，憑借公園大道項目的扎實運作，金豐易居 上房銷售已經(jīng)啟動了第二個、第三個、第四 個項目 …… 從美國漢斯和金豐易居的默契配合以及互相認可中可以清晰地總結(jié)出這樣的規(guī)律： 哪怕在北京這樣一個強調(diào)文化、強調(diào)包裝的地產(chǎn)概念之都，以 “做好再說 ”或者 “做好了也不用說 ”為特征，務(wù)實和嚴謹?shù)拈_發(fā)和營銷運作模式同樣可以獲得豐富的收獲； 事實證明，低調(diào)進入市場的行為，雖然在一開始很難獲得廣泛的認知，但是只要實實在在地讓消費者感受到產(chǎn)品價值的存在、并通過切實有效的營銷執(zhí)行而向消費者釋放價值，那么最終無論是經(jīng)濟利益還是品牌效益都可以獲得超乎想象的豐收。在提交給開發(fā)商的營銷策劃報告中，既沒有故弄玄虛的空泛概念，也沒有狂轟濫炸的廣告計劃，立足于項目產(chǎn)品分析和目標客戶分析基礎(chǔ)上的通路營銷計劃，終于讓矜持的美國人興奮起來，不用面臨概念炒作可能對品牌所造成的危機，不用消耗大量的廣告費用，而是將營銷資金用在產(chǎn)品宣傳和系統(tǒng)化的客戶挖掘、客戶服務(wù)之上，這種腳踏實地 的營銷方式，再一次和漢斯的文化形成了默契?? 時間過得很快，到今天為止，美國漢斯和公園大道已經(jīng)雙雙成為京城地產(chǎn)圈和豪宅市場上的著名品牌。 選擇金豐易居的第而二個原因就是標準，在金豐易居 上房銷售各個代理項目的現(xiàn)場，業(yè)務(wù)執(zhí)行的高度規(guī)范化和管理流程的高度標準化，再次給美國開發(fā)商留下深刻印象，所有交易環(huán)節(jié)上可能出現(xiàn)的人為紕漏和主觀隱患都通過科學(xué)的電子程序管理進 行規(guī)避，所有客戶服務(wù)的細節(jié)都納入了流程化層層把關(guān)的品質(zhì)監(jiān)控， “創(chuàng)造標準、用標準保障價值 ”的運營原則，加深了漢斯選擇合作伙伴的意向。開發(fā)商認為上房銷售這種建立在 “以客戶為核心、為客戶創(chuàng)造價值 ”企業(yè)理念之上的運營機制已經(jīng)超越了傳統(tǒng)房產(chǎn)代理的概念，上房銷售已經(jīng)成為真正意義上的地產(chǎn)流通服務(wù)供應(yīng)商。 “為客戶創(chuàng)造價值”的企業(yè)理念，是使得金豐易居 上房銷售從百余家競爭代理權(quán)的企業(yè)中脫穎而出、獲得青睞的首要原因。嚴謹而務(wù)實的漢斯沒有選擇來自香港臺灣的營銷商和廣告商，也沒有選擇京城代理業(yè)和廣告業(yè)的十大品牌企業(yè)，為時三個多月的反復(fù)甑 選，一家來自上海的營銷公司悄然摘走了代理權(quán)，這就是金豐易居 上房銷售，剛剛進入北京市場，默默無聞低調(diào)耕耘的地產(chǎn)代理服務(wù)生。公園大道項目并沒有任何概念炒作和廣告宣傳，但在周邊多個類似項目的尾追堵截下依然脫穎而出，無論在品牌形象還是經(jīng)濟效益都獲得了豐厚回報。如果把這些經(jīng)驗和成果用歸納的方式表述一下，那就是 “用理智發(fā)現(xiàn)價值、用信譽創(chuàng)造價值、用標準維護價值 ”。但是對消費者而言，選擇并擁有漢斯所開發(fā)的項目，是一種福氣和幸運。創(chuàng)造價值的內(nèi)涵就是物業(yè)要保值升值，而保值升值的根本保障就是依靠標準。 有鑒于此，直到今天，漢斯這 樣一個全球地產(chǎn)巨人的低調(diào)還是困繞著京城的代理公司和廣告公司，可能是因為漢斯在美國的家喻戶曉、以及從 GOOGLE 搜索引擎上 “HINES”這個字眼所關(guān)聯(lián)的巨大內(nèi)容都和漢斯在京城的低調(diào)表現(xiàn)形成了巨大的反差，一切的一切實在超乎京城地產(chǎn)人的思維邏輯，因為他們實在不明白，為什么像漢斯這樣無須杜撰就有著如此豐富傳奇的美國企業(yè)竟然不肯在中國在北京 “入鄉(xiāng)隨俗 ”玩概念，難道漢斯真的不想出名？難道漢斯真的不靠廣告也能夠賣房子？ 事實上，作為全美和全球最大的私人房地產(chǎn)全球性開發(fā)企業(yè)，讓漢斯在中國改變或放棄其多年秉持的開發(fā)理念和經(jīng)營 模式顯然是行不通的。 盡管在租賃式物業(yè)、寫字樓和大型高檔住宅社區(qū)開發(fā)領(lǐng)域都取得了令人稱羨的業(yè)績；盡管有著在 47年大企業(yè)發(fā)展史上有著縱橫全球 17個國家和地區(qū)的輝煌歷程；盡管已經(jīng)建造了包括 13 個 500 強企業(yè)總部在內(nèi)的全球 780 余個項目；盡管已經(jīng)在國際房地產(chǎn)、建筑和金融領(lǐng)域已經(jīng)榮獲了 270 余個全球大獎 …… 有太多太多資源可以炫耀的漢斯，哪怕是在概念紛飛的北京， 8 年來 從沒有對其企業(yè)和產(chǎn)品作過主動的宣傳和包裝，其低調(diào)的程度實在讓京城的代理商和廣告商想不同，或許是因為國際級大品牌的特有矜持，或許因為先前漢斯在京開發(fā)建設(shè)的均為高檔涉外服務(wù)公寓和超級寫字樓項目，所以就自然而然地與近年來異常火爆的京城樓市保持著 “井水不犯河水 ”的關(guān)系，或許只是因為漢斯公司在其他開發(fā)商都熱衷于概念制造和包裝宣傳的時候把其所有的注意力都放在了高品質(zhì)的設(shè)計、優(yōu)良的地段選擇和精細的工程施工之上了。金豐易居 （海上海） 引子 北京的代理商和廣告商至今想不通 為什么美國人就是不肯隨大流玩一把概念炒作 北京的代理商和廣告商至今更想不通 為什么公園大道的代理權(quán)最終會鹿死上海人之手 “海上海”，繼承并創(chuàng)造 金豐易居 上房銷售 引子 北京的代理商和廣告商至今想不通 為什么美國人就是不肯隨大流玩一把概念炒作 北京的代理商和廣告商至今更想不通 為什么公園大道的代理權(quán)最終會鹿死上海人之手 8 年前的夏天，全球排名前 20 位的美國開發(fā)商漢斯公 司悄然登陸北京，開始對這個遠東地區(qū)的龐大市場進行廣泛而系統(tǒng)化的研究，種種原因，包括十分強勁的經(jīng)濟發(fā)展勢頭，使這個縱橫全球的地產(chǎn)巨人最終把其在亞洲的業(yè)務(wù)發(fā)祥地放在了北京， 1995 年，漢斯公司成為最先進入中國市場的西方房地產(chǎn)開發(fā)商之一。 經(jīng)過 8年蟄伏的漢斯公司，于無聲處求發(fā)展，截止目前，已經(jīng)在北京開發(fā)了三個大型項目，它們分別是代表著北京真正比肩國際頂尖標準、為世界 500 強的駐京 CEO 們所青睞的服務(wù)式公寓 萬國公寓（ EMBASSY HOUSE）；代表著北京真正符合國際頂尖標準、為微軟、寶馬、現(xiàn)代等國際 500 強品 牌所選擇進駐的盛世大廈（ MILLENNIUM TOWER）；以及代表著北京真正接軌國際頂尖標準、為中外名人所爭相選購的大型高尚住宅社區(qū) —公園大道（ PARK AVENUE）。如果不是其所開發(fā)的 “公園大道 ”住宅項目亮相京城，恐怕至今知道漢斯的人還是寥寥無幾。漢斯的開發(fā)理念由兩個組成部分：一是創(chuàng)造價值；二是堅持標準。 無論是在美國九十個城市，還是在全球 17 個國家和地區(qū)，漢斯一直認真貫徹著其至高無上的統(tǒng)一標準，和京城樓市爆炒概念、狂打廣告，追求創(chuàng)新主流、崇尚營銷模式的熱鬧氛圍相比較，漢斯和公園大道的務(wù)實和嚴謹，冷靜得有點相形見拙。漢斯把其在全球競爭環(huán)境中多年積累的國際標準住宅開發(fā)經(jīng)驗和成果，自然流暢地運用到其住宅項 目之中。用通俗一點的大白話講，就四個字 “實實在在 ”。 無獨有偶， 2020 年 10月，漢斯公園大道項目的營銷權(quán)爭奪戰(zhàn)，又再一次地讓京城的代理商和廣告商們大跌眼鏡。選擇金豐易居 上房銷售的理由很簡單，第一是價值，