【正文】 %%%100%40006000元%%%%%%100%60008000元%%%%%100%8000元以上%%%%%100%根據(jù)最近的一項(xiàng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者對(duì)于物業(yè)管理費(fèi)用越來越關(guān)注，如果管理費(fèi)用過低，容易造成消費(fèi)者對(duì)于管理質(zhì)量的懷疑，相反越高，又會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生支付上的負(fù)擔(dān)，從而影響購買。不同收入水平對(duì)價(jià)位的需求單價(jià)年收入（家庭）2000元以下2001—30003001—40004001—50005001—60006001—80008001—1000010000元以上合計(jì)5萬以下%%%%%%%100%610萬%%%%%%%%100%1120萬%%%%%%%100%2130萬%%%%%%%%100%3150萬%%%%%%%%100%51萬以上%%%%%100%針對(duì)本案的價(jià)格范圍,從上表中可以看出，隨著收入的增加，購買高價(jià)位的消費(fèi)者比例呈現(xiàn)同方向的增長(zhǎng)。（如上圖所示）新舊項(xiàng)目選擇只考慮二手房或舊項(xiàng)目只考慮新項(xiàng)目新舊項(xiàng)目都會(huì)考慮長(zhǎng)期以來北京二手房市場(chǎng)發(fā)展之后，以及舊有項(xiàng)目大多數(shù)為滯銷項(xiàng)目或問題項(xiàng)目，這在一定程度上影響了購房者對(duì)舊有項(xiàng)目及二手房項(xiàng)目的需求；而對(duì)于開發(fā)商來說，如果新項(xiàng)目近期內(nèi)無法銷售完畢，在繼續(xù)沿用舊名稱的情況下，銷售必然受租。而在東壩地區(qū)的開發(fā)商還有正大集團(tuán)、印尼三菱、和記黃浦等。觀湖國(guó)際，東壩河北岸的太平洋城等。位于東部四、五環(huán)的東壩鄉(xiāng)是北京市十個(gè)邊緣集團(tuán)重點(diǎn)規(guī)劃示范區(qū)中最晚開發(fā)的一塊，東壩鄉(xiāng)主要規(guī)劃建設(shè)的為一些公建和低密度住宅，明后年東壩鄉(xiāng)將會(huì)上市供應(yīng)。東北部的酒仙橋、西壩河、東壩鄉(xiāng)和西南部以及西四環(huán)方位都將成為今年開發(fā)的熱點(diǎn)區(qū)域。商住類物業(yè)以其較低的銷售價(jià)格、較低的物業(yè)管理費(fèi)用、靈活的付款方式、更高的使用率、日益完善的商務(wù)配套等等各項(xiàng)有利條件已經(jīng)與寫字樓物業(yè)形成了激烈的競(jìng)爭(zhēng)。寫字樓產(chǎn)品在去年開始出現(xiàn)新創(chuàng)新，像總部基地項(xiàng)目和藍(lán)堡國(guó)際中心寫字樓項(xiàng)目都成為這種創(chuàng)新的代表，今年的寫字樓產(chǎn)品創(chuàng)新會(huì)更加突出，無論從自然采光、通風(fēng)、引景入室、內(nèi)部綠化、完善配套等方面還是從產(chǎn)品特色、建筑風(fēng)格、空間布局等等方面，產(chǎn)品升級(jí)及概念創(chuàng)新已經(jīng)勢(shì)在必行。雖然中低檔項(xiàng)目在市場(chǎng)上一直占據(jù)主導(dǎo)地位，但由于以上幾個(gè)原因使今年的這一情況更加明顯。東部地區(qū)通州發(fā)展迅速，市政建設(shè)加快步伐，新增項(xiàng)目有DBC加州生活、都市T站等，西部地區(qū)石景山區(qū)成為熱點(diǎn)，西山楓林（綠戎家園）、遠(yuǎn)洋山水等大盤都在此區(qū)域。今年北京市新盤特點(diǎn)：郊區(qū)化住宅大量涌現(xiàn)，中低檔項(xiàng)目占主流。l 北部新盤別墅增多北部地區(qū)項(xiàng)目最少，我們統(tǒng)計(jì)到的只有位于朝陽奧運(yùn)公園西的商務(wù)公寓項(xiàng)目西奧中心，位于小湯山政府東的項(xiàng)目綠蔭泉城，位于密云縣城北的別墅項(xiàng)目白河澗，順義區(qū)北小營(yíng)鎮(zhèn)別墅水色時(shí)光等。l 南部新盤穩(wěn)步上升南部地區(qū)項(xiàng)目有：位于廣渠門內(nèi)大街的本家潤(rùn)園，位于豐臺(tái)區(qū)長(zhǎng)辛店的長(zhǎng)龍?jiān)?，位于豐臺(tái)南苑的紅房子，位于豐臺(tái)萬柳橋西南的萬年花城，位于崇文區(qū)忠實(shí)里的東環(huán)居苑，位于豐臺(tái)馬家堡路的興琦家園，位于宣武南濱河路的源屋曲，位于崇文區(qū)左安門內(nèi)大街東側(cè)左安漪園，位于廣渠門橋西南的領(lǐng)行國(guó)際中心以及富力集團(tuán)南部開發(fā)的兩個(gè)項(xiàng)目———南二環(huán)南緯路，天壇與陶然亭公園之間20萬平方米的高檔住宅和劉家窯30萬平方米中型住宅區(qū)及一個(gè)大型地鐵商業(yè)，位于豐臺(tái)花鄉(xiāng)四合莊村泰躍東方集團(tuán)汽車城項(xiàng)目，位于麗澤路益邦地產(chǎn)項(xiàng)目，位于西紅門占地約70公頃總建筑面積達(dá)100萬平方米的鴻坤地產(chǎn)項(xiàng)目，位于永定門地區(qū)的鼎能房地產(chǎn)公司開發(fā)項(xiàng)目等等。方案提出：準(zhǔn)備用3到5年，把新區(qū)建成集科技園區(qū)、教育基地和生態(tài)辦公區(qū)于一體的新型區(qū)域。而在寫字樓產(chǎn)品上，西部地區(qū)今年新增項(xiàng)目不多，主要是去年金融街地區(qū)的集中放量和中關(guān)村西區(qū)的建設(shè)使市場(chǎng)供應(yīng)量大增，今年將是這些項(xiàng)目的消化年。具體項(xiàng)目有位于海淀區(qū)旱河路的西山通州區(qū)是北京市住宅郊區(qū)化發(fā)展最完善的區(qū)域，2004年將啟動(dòng)運(yùn)河城市段規(guī)劃建設(shè)，實(shí)施北關(guān)閘遷址新建、河道疏挖整治等工程；完成城市中心廣場(chǎng)選址設(shè)計(jì)和國(guó)際招投標(biāo)工作，力爭(zhēng)年內(nèi)啟動(dòng)開工，所有這些舉措將更加完善通州地區(qū)的房地產(chǎn)開發(fā)條件，今年通州地區(qū)將成為北京地產(chǎn)的一個(gè)亮點(diǎn)區(qū)域。位于朝陽路區(qū)域及通州地區(qū)的項(xiàng)目有：位于定福莊的非中心（國(guó)際商務(wù)使館花園），位于通州梨園的項(xiàng)目溫鍍?cè)趯懽謽欠矫鏂|部地區(qū)推出的項(xiàng)目有位于紅領(lǐng)巾公園東北角的新華聯(lián)大廈，位于CBD內(nèi)及附近的東方盛城、依斯特大廈、國(guó)際財(cái)源中心、CBD國(guó)際大廈、呼家樓國(guó)際新區(qū)、銀泰世貿(mào)大廈、新亞大廈、佳程廣場(chǎng)等等。觀湖國(guó)際，由霸菱投資開發(fā)的位于朝陽區(qū)東壩河北岸的太平洋城，天鴻集團(tuán)在位于東壩鄉(xiāng)壩河南岸，占地50公頃，包括住宅、商業(yè)的綜合性項(xiàng)目，印尼三菱集團(tuán)東壩項(xiàng)目、和記黃浦東壩項(xiàng)目等等。北京市城市空間布局的的調(diào)整及城市交通條件的改善將進(jìn)一步促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。今年年內(nèi)，北京市將開工建設(shè)一畝園公交樞紐和北京西站南廣場(chǎng)交通樞紐，加上此前已經(jīng)開工建設(shè)的四座交通樞紐，今年共六大交通樞紐全部在建。北京市將調(diào)整空間結(jié)構(gòu)及城市功能布局，形成“兩軸、兩帶、多中心”。二、2003年市場(chǎng)分析（所有示圖均為不完全統(tǒng)計(jì)，僅具代表性）供給市場(chǎng)狀況：l 住宅市場(chǎng)供給：2003年北京市開盤住宅項(xiàng)目約379個(gè)，,詳況見下圖：l 住宅市場(chǎng)供給結(jié)構(gòu)l 2003年各類住宅市場(chǎng)平均價(jià)格從以上各區(qū)域?qū)Ψ康禺a(chǎn)住宅項(xiàng)目的開發(fā)以及價(jià)格狀況，我們可以看出市場(chǎng)的供給呈上升趨勢(shì)，下面我們關(guān)注一下市場(chǎng)需求：需求市場(chǎng)狀況l 各消費(fèi)群對(duì)現(xiàn)有住宅滿意度特征l 各消費(fèi)者購房原因分布l 消費(fèi)群價(jià)格需求分布l 消費(fèi)群對(duì)住宅總建筑面積需求特征分布l 各消費(fèi)群戶型特征從以上各消費(fèi)群體對(duì)住房的需求看，居室面積在80~120平方米，價(jià)位在30~50萬之間的中、低端消費(fèi)群關(guān)注率最高。4號(hào)令的頒布將是土地交易走向市場(chǎng)化的標(biāo)志，將吸引更多的優(yōu)秀企業(yè)進(jìn)軍北京房地產(chǎn)業(yè)，同時(shí)將進(jìn)一步促使房地產(chǎn)的利潤(rùn)、價(jià)格趨于合理化。4號(hào)令規(guī)定從2004年1月9日起，所有經(jīng)營(yíng)性項(xiàng)目的土地協(xié)議出讓方式停止，并將全部采取招標(biāo)、拍賣、掛牌的方式在土地市場(chǎng)公開交易。2003年出臺(tái)的地產(chǎn)政策主要集中在以下五個(gè)方面：l 關(guān)注土地市場(chǎng)秩序的土地政策：45號(hào)文件對(duì)于國(guó)于土地使用權(quán)出讓“掛牌”招投標(biāo)制度的整頓，明確要求各地控制別墅用地，停止審批高檔住宅項(xiàng)目用地；l 規(guī)范金融市場(chǎng)的房地產(chǎn)金融政策：121號(hào)文件“加強(qiáng)房地產(chǎn)信貸業(yè)務(wù)管理的通知”要求規(guī)范和嚴(yán)格貸款投向以及控制土地儲(chǔ)備貸款的發(fā)放，它要求商業(yè)銀行從土地、開發(fā)、施工、銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)加強(qiáng)貸款管理，121號(hào)文件的出臺(tái)在很大程度上限制了部分資金緊張的開發(fā)項(xiàng)目的發(fā)展；隨后為緩和市場(chǎng)的緊張，政府又出臺(tái)了18號(hào)文件“促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展的通知”，充分肯定了房地產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度高，帶動(dòng)力強(qiáng)，已經(jīng)成功成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)。對(duì)于2004年北京白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，一些新項(xiàng)目的產(chǎn)品品質(zhì)、運(yùn)作思路、包裝手法將會(huì)較2003年的產(chǎn)品有了長(zhǎng)足進(jìn)步，項(xiàng)目的運(yùn)作更加趨于成熟化，單純的概念運(yùn)作顯得非常單薄，競(jìng)爭(zhēng)乏力，必須同時(shí)使用整合、關(guān)注、細(xì)節(jié)等新的營(yíng)銷方式來確保銷售。點(diǎn)亮南城方澤園項(xiàng)目策劃案 北京誠(chéng)必達(dá)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 2004年4月5 目 錄序 言上篇 市場(chǎng)調(diào)研篇第一部分：北京房地產(chǎn)市場(chǎng)分析一、 京地產(chǎn)近期相關(guān)政策二、 2003年市場(chǎng)分析三、 2004年地產(chǎn)市場(chǎng)趨向第二部分：客戶需求特點(diǎn)分析一、 客戶需求心理分析二、 客戶價(jià)值取向及消費(fèi)特征第三部分：方澤園項(xiàng)目區(qū)域市場(chǎng)一、 區(qū)域環(huán)境二、 地區(qū)內(nèi)地產(chǎn)形勢(shì)第四部分：方澤園項(xiàng)目周邊項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析一、 項(xiàng)目相關(guān)市場(chǎng)調(diào)研二、 戶型比較中篇：營(yíng)銷策劃篇第一部分：關(guān)于方澤園項(xiàng)目數(shù)據(jù)、定位一、 方澤園項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)二、 方澤園項(xiàng)目SWOT分析三、方澤園項(xiàng)目市場(chǎng)定位評(píng)估四、項(xiàng)目主題定位五、項(xiàng)目園林規(guī)化理念定位六、方澤園項(xiàng)目目標(biāo)客戶形象定位七、方澤園項(xiàng)目物業(yè)形象定位：八、本項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位策略：第二部分：關(guān)于方澤園項(xiàng)目的推廣策略一、2004年年度營(yíng)銷推廣總體目標(biāo)二、2004年?duì)I銷戰(zhàn)略關(guān)鍵因素第三部分：方澤園項(xiàng)目營(yíng)銷發(fā)展策略一、考慮因素二、營(yíng)銷準(zhǔn)備三、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)武器第四部分：方澤園項(xiàng)目營(yíng)銷渠道分析及媒介建議一、方澤園項(xiàng)目營(yíng)銷渠道分析二、方澤園媒介選擇建議第五部分、方澤園項(xiàng)目廣告公關(guān)ABC一、品牌主題二、形象代言人三、整合訴求點(diǎn)——有效整合各方資源……四、廣告表現(xiàn)第六部分、方澤園新聞、公關(guān)策略一、系列新聞炒作二、事件新聞炒作第七部分、方澤園項(xiàng)目活動(dòng)推廣策略一、新論壇二、現(xiàn)場(chǎng)物業(yè)展示贈(zèng)送計(jì)劃三、開盤酒會(huì)四、業(yè)主沙龍五、客戶答謝聯(lián)誼活動(dòng)下篇：銷售執(zhí)行篇第一部分：項(xiàng)目銷售體系整體思路一、主題服務(wù)思想二、市場(chǎng)調(diào)研三、產(chǎn)品定位四、形象定位五、推廣策略與廣告宣傳第二部分：方澤園項(xiàng)目項(xiàng)目銷售計(jì)劃排期一、本項(xiàng)目基本銷售數(shù)據(jù)指標(biāo)二、本項(xiàng)目銷售計(jì)劃排期三、銷控 四、各銷售階段戰(zhàn)略劃分編號(hào)：時(shí)間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁碼：第114頁 共114頁六、項(xiàng)目部構(gòu)成七、服務(wù)承諾及售后服務(wù)序 言從1999年2001年北京房地產(chǎn)市場(chǎng)的概念運(yùn)作到2002年項(xiàng)目實(shí)體化運(yùn)作，再至2003年的品牌服務(wù)運(yùn)作來看，北京的房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)歷了一次質(zhì)的轉(zhuǎn)變過程。中國(guó)申奧與加入WTO的成功，令全國(guó)上下歡心鼓舞，政府增加1800億巨額資金投入北京市開發(fā)的宏偉規(guī)劃，更令房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)喜上眉梢。上篇 市場(chǎng)調(diào)研篇第一部分：北京房地產(chǎn)市場(chǎng)分析一、北京地產(chǎn)近期相關(guān)政策2003年出臺(tái)政策2003年，國(guó)務(wù)院、國(guó)土資源部、建設(shè)部、北京市國(guó)土房管局等房地產(chǎn)行政主管部門陸續(xù)出臺(tái)了一系列的文件和法規(guī)，一方面保證了我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)朝著健康有序的方向發(fā)展，另一方面表明政府各相關(guān)部門對(duì)房地產(chǎn)管理工作的重視程度。l 致力于規(guī)范住宅小區(qū)物業(yè)管理的政策：國(guó)家制定了相應(yīng)的物業(yè)管理法，規(guī)范物業(yè)管理活動(dòng)，維護(hù)業(yè)主和物業(yè)管理企業(yè)的合法權(quán)益，國(guó)務(wù)院頒布的《物業(yè)管理?xiàng)l例》，標(biāo)志著我國(guó)物業(yè)管理進(jìn)入了法制化、規(guī)范化發(fā)展的新時(shí)期；l 保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的商品房銷售政策：在保護(hù)購房者利益方面，最高人民法院頒布了《關(guān)于審理商品房買賣合同糾紛適用法律若干問題的解釋》，北京市頒布了《北京市城市房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓管理辦法》，北京國(guó)土局發(fā)布了《關(guān)于外省市個(gè)人在京購房不再經(jīng)審批的通知》等；l 拆遷政策：要求以群眾利益為先的拆遷辦法及通知等； 2004年政策的調(diào)整l 4號(hào)令：2004年初北京市出臺(tái)了《關(guān)于停止經(jīng)營(yíng)性項(xiàng)目國(guó)有土地使用權(quán)協(xié)議出讓的補(bǔ)充規(guī)定》(4號(hào)令)。同時(shí)對(duì)33號(hào)令規(guī)定的下列經(jīng)營(yíng)性用地，需要辦理國(guó)有土地使用權(quán)出讓的，均須通過招標(biāo)、拍賣、掛牌方式在土地交易市場(chǎng)公開交易：1)綠化隔離地區(qū)建設(shè)項(xiàng)目用地；2)小城鎮(zhèn)建設(shè)項(xiàng)目用地；3)開發(fā)帶危改項(xiàng)目用地；4)國(guó)家級(jí)開發(fā)區(qū)和科技園區(qū)外非生產(chǎn)加工型一般性高科技項(xiàng)目用地。 l 房地產(chǎn)稅費(fèi)制度的調(diào)整：將生產(chǎn)型增值稅調(diào)整為消費(fèi)型增值稅，條件具備時(shí)對(duì)不動(dòng)產(chǎn)開征統(tǒng)一規(guī)范的物業(yè)稅或財(cái)產(chǎn)稅等；以上各個(gè)方面文件的出臺(tái)，涉及到房地產(chǎn)行業(yè)的前期、中期和后期各個(gè)環(huán)節(jié)，是對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)全面的規(guī)范和調(diào)整。三、2004年地產(chǎn)市場(chǎng)趨向城市建設(shè)北京 2004年北京將調(diào)整城市空間布局、大力發(fā)展公交系統(tǒng)。同時(shí)，將大力發(fā)展公交系統(tǒng)以解決目前嚴(yán)重的堵車問題。到2005年，北京市規(guī)劃的八大交通樞紐將全部建成，交通擁堵狀況將有望進(jìn)一步緩解。 區(qū)域地產(chǎn)發(fā)展走向l 東部新盤依舊火爆從已知獲準(zhǔn)開發(fā)項(xiàng)目資料和消息看，今年東部地區(qū)的新盤供應(yīng)量目前已達(dá)32個(gè)之多，主要分布在東三、四環(huán)地區(qū)、朝陽路沿線、通州區(qū)以及新興的東壩區(qū)域，其中東三、四環(huán)地區(qū)及東壩地區(qū)的項(xiàng)目有：位于朝陽區(qū)酒仙橋的上東三角洲，位于東四環(huán)新迎賓大道與朝陽公園橋交匯處總規(guī)模50萬平方米的國(guó)興從供應(yīng)量來看，東部今年的住宅市場(chǎng)依然火爆，東北四環(huán)附近成為東部地區(qū)的新熱點(diǎn)地區(qū)。東部地區(qū)一直是寫字樓項(xiàng)目供應(yīng)的熱點(diǎn)區(qū)域，今年的市場(chǎng)供應(yīng)量較大，而且大多數(shù)寫字樓項(xiàng)目為較大的綜合性項(xiàng)目，將會(huì)對(duì)今年東部寫字樓市場(chǎng)帶來一定的沖擊，競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)比較激烈?？臻g，位于通州新華大街的摩卡空間，位于通州區(qū)北苑環(huán)島東南部的DBC加州生活區(qū)，位于東五環(huán)與京沈路交匯的東北角的北京新界———柏陽景園，位于通州京哈高速一出口南側(cè)的芙蓉花園，位于通州城鐵土橋站的都市T站等等。l 西部新盤吐故納新西部地區(qū)項(xiàng)目集中在西四環(huán)、香山一帶，而海淀山后和上地地區(qū)有可能成為西區(qū)的新亮點(diǎn)。四季，位于石景山八角游樂園地鐵南的西引力，位于海淀西北四環(huán)四季青橋南的湯泉逸墅，位于西五環(huán)杏石口橋以西的獨(dú)棟別墅項(xiàng)目西山美廬，位于酈城以西杏石口路由200多套TOWNHOUSE組成的檀香山，位于頤和園北側(cè)以四合院式的別墅為主要形態(tài)的好山園，位于石景山西下莊村總建達(dá)63萬平方米的經(jīng)濟(jì)適用房項(xiàng)目西山楓林（綠戎家園），位于西城永定河畔由新加坡國(guó)浩房地產(chǎn)集團(tuán)在北京開發(fā)第一個(gè)住宅項(xiàng)目西城晶華，位于香山閔莊路南側(cè)建筑面積25萬平方米，產(chǎn)品包括聯(lián)排別